某品牌的STP營銷戰(zhàn)略分析

張宇薇 于曉梅 煙臺南山學院

某品牌成立于2017年，產(chǎn)品主要有眼影、口紅、散粉、卸妝水、唇釉、隔離、粉底液、粉餅……某品牌提倡年輕一代的新風氣新氣象，敢言敢做，極具當今年輕一代的時代特色，某品牌致力于探索歐美美妝時尚前沿并結(jié)合亞洲人特色進行產(chǎn)品研發(fā)，追求中國國際高級美，用心為年輕一代做產(chǎn)品，擁抱多元，不斷探索學習。自2017年成立之后，成績突出，拿獎無數(shù)，銷售額名列前茅，天貓雙十一狂歡節(jié)銷量榮獲第一！在國內(nèi)掀起陣陣國貨風。

一、某品牌的STP戰(zhàn)略分析

市場細分：某品牌主要針對18—28歲的年輕女性，用戶所在城市超一線、一線、二線、三線占比均高于15%，二線城市及以上用戶占比75%，中低等消費者高達90%。

市場細分的標準：對于化妝品而言，對消費者進行市場細分可從以下幾個方面入手：膚質(zhì)。對于不同膚質(zhì)的消費者，所需要的產(chǎn)品也一定是不同的。比如油痘肌、干皮、混油皮、敏感肌等多種膚質(zhì)，對應的產(chǎn)品也是不同的。例如某品牌的粉底液和隔離，是依據(jù)顧客的膚質(zhì)膚色以及面部存在的問題進行產(chǎn)品研發(fā)的，可分為自然色、象牙白、紫隔綠隔多色隔離等。某品牌銷售渠道多樣，追隨年輕人的生活腳步，很容易進入到年輕人的視野中去，也極符合年輕人的快生活、快消費，某品牌憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品設計、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、親民的產(chǎn)品價格，圈粉無數(shù)，極大地提高了消費者忠誠度。

在當今消費者需求多樣的條件下，化妝品行業(yè)更是推陳出新，面對如此多種的選擇，消費者如何進行選擇？企業(yè)又是如何捕捉消費者需求的呢？在數(shù)據(jù)信息化發(fā)展迅速的今天，進行市場細分并不是什么難事，一個測試、一個手機小程序都可以完成。某品牌善于運用客戶數(shù)據(jù)分析，以此掌握相關數(shù)據(jù)，生產(chǎn)符合消費者需求的美妝產(chǎn)品。

目標市場選擇：某品牌主要針對中低端市場，二三線城市，價格低，有相當一部分消費者的身份是學生，市面上其產(chǎn)品價格均低于100元。這樣的目標選擇對于某品牌這樣新生的企業(yè)來說，經(jīng)營風險低，雖然在此市場上消費者的消費水平不高，但數(shù)量龐大，加上其親民的價格和一系列營銷手段，市場占有率并不會低，某品牌產(chǎn)品價格低并且質(zhì)量把控嚴格，更讓其抓住發(fā)展的大好機會——粉絲裂變。某品牌提高其顧客忠誠度，這些顧客再像細胞一樣裂變就形成了龐大的消費者市場，并且忠誠度高。因此某品牌的目標市場選擇是很成功的，某品牌在其市場細分的條件下進行目標選擇，瞄準了擁有龐大市場機會的中低端消費者，成為人人都消費得起的化妝品品牌，走從二三線推廣到一線、從國內(nèi)推廣到國外的營銷路線，迎來今日輝煌。

市場定位：某品牌成功抓住了年輕消費者的心，避開強大的高端品牌競爭者，將市場鎖定在中低端消費者，某品牌秉持高品質(zhì)有創(chuàng)意的產(chǎn)品生產(chǎn)理念，提出美不設限的口號，認為美是可以跨年齡跨國籍甚至是跨性別的，大大迎合當今社會Z世代年輕人的消費心理，更以其高性價比，成為年輕消費者的美妝產(chǎn)品界新寵。

二、問題及建議

當前某品牌的發(fā)展過于激進，新生企業(yè)根基不穩(wěn)，缺乏文化底蘊，很容易迷失在大眾化產(chǎn)品中，失去產(chǎn)品特色，失去發(fā)展方向。企業(yè)過于注重營銷，遮蓋產(chǎn)品本質(zhì)，品質(zhì)下降，形式過重，華而不實。夸大產(chǎn)品效果，用戶體驗感差，有失誠信，會慢慢失去部分顧客，消費者忠誠度降低。某品牌的產(chǎn)品以彩妝為主，護膚品少，產(chǎn)品種類少。

某品牌作為新生企業(yè)要避免激進發(fā)展、應善于挖掘潛在市場，預估目標市場發(fā)展前景，為企業(yè)的成功奠基。某品牌要時刻謹記自己的產(chǎn)品定位，在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)目標市場改變時，應及時進行新的市場細分和市場定位。某品牌要注重企業(yè)文化培養(yǎng)，重視組織文化的力量，發(fā)揮組織文化對組織發(fā)展的精神引領作用。某品牌應同時注重產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品包裝設計，不應只看表面，過于注重形式化的表層。某品牌要腳踏實地發(fā)展，不忘初心，忠于品質(zhì)，誠信經(jīng)營，提升產(chǎn)品文化內(nèi)涵。某品牌要堅持創(chuàng)新，積極研發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，開發(fā)新市場，提高企業(yè)競爭力。要堅持將企業(yè)發(fā)展利益與社會利益相統(tǒng)一，積極承擔社會責任。