模擬教學在國際商務談判課程的運用

趙 琦

(南寧師范大學 外國語學院，廣西 南寧 530001)

一、引言

所謂模擬教學，就是結合專業背景與行業特色，給學生創設直觀、模擬仿真的工作場景，按實際的工作內容設計好課題(案例)，讓學生模擬職業崗位角色，根據實際工作的操作程序和方式方法具體做事，使學生在模擬操作過程中，鞏固并擴大專業知識，培養職業技能素質[1]。與傳統的單向灌輸式教學不同，模擬教學法更注重實踐應用。通過模擬操作過程，從對問題的解析、工作計劃的逐步開展，逐步領悟專業相關職業領域的內涵，獲得切身的感受。

商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等；國際商務談判是指不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。國際商務談判課程是一門理論與實踐性相結合的綜合課程，具備科學性與藝術性相結合的特點，教學中不僅要向學生講解國際商務談判活動的基本知識，而且要提高其商務談判策略和技巧的運用，使學生從被動接受商務談判活動知識向主動模擬商務談判活動及實操轉變，全方位提高國際商務談判能力。因而，有效地實施模擬教學法，對提高國際商務談判課程教學質量、提高學生商務談判興趣及培養其創造性思維能力和談判應用能力至關重要[1]。

二、模擬教學在國際商務談判課中運用的實踐

在商務談判教學中，如果缺少情景模擬實踐方法，學生無法全面領悟商務談判開展過程、談判策略及技巧應用。為幫助學生更好地融入模擬商務談判，領悟商務談判開展過程、談判策略及技巧，教師要注意以下幾個方面：

第一，教師在教學活動構建和實施時應確保模擬商務談判的案例內容具有針對性、簡潔性和典型性。有針對性、簡潔而又典型的案例，才能對教學效果產生巨大作用，教師應提供或引導學生選擇能突出教學目的，避免技術服務(如技術轉讓)相關的案例材料，以選擇與貨物貿易相關的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學生可結合國際貿易實務、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準備。

第二，教師要重視引導學生在模擬實踐中提高談判能力，如從談判前的準備階段，學生利用團隊協作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學生作為主角身臨其境領悟談什么和怎么談，使理論知識和實踐操作有機結合，提高運用談判策略和技巧的應用能力。

第三，做出恰當的點評和總結。在模擬實踐中，恰當的評價對教學效果起到舉足輕重的作用。點評和總結包括學生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學生認真觀看，以學生的視角對談判過程中策略應用和商務禮儀等方面進行評價，引導全部學生參與課堂教學環節；教師在適當時候提醒學生不要離題，模擬結束后對每組學生的談判禮儀、策略和技巧的應用、知識的應用、團隊協作能力等進行總結，利用現代化的教學手段，全程攝像，以便學生事后總結經驗教訓[2]。

第四，提醒學生在談判不僅要關注自己的利益，而且不能忽略雙方共同的利益，否則會導致談判的失敗。談判雙方應該意識到共同的利益所在，因為只有雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續下去，才能制造出更多的商機，達成雙贏結局，為此，教師要提醒學生要自由交流信息、坦誠交換意見，努力了解對方真正的意圖和目標、需要，強調一致、減少分歧，尋求滿足雙方共同目標的方案[3]。

下面用一個具體案例來探討模擬教學在國際商務談判課的運用的具體實施步驟。

案例主題：中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿易商務談判。

案例背景：廣東奧飛動漫文化股份有限公司代理的產品在當地有著良好的業績，公司也極具名聲，由于市場沖擊、物價變化，所代理的商品已經不能給公司帶來滿意的效益，并且前景堪憂，需要另外選擇一家產品性價比高、市場前景好的商家，于是他們將目光投向了美國迪士尼玩具有限公司。

角色分配：根據班級具體人數而定，假設一個班36人，先把全班分成6個小組，每組6人，每兩個小組(抽簽而成的談判雙方)就這一談判案例模擬談判，一組為廣東奧飛動漫文化股份有限公司，而另一組為美國迪士尼玩具有限公司。

教學任務：模擬商務談判、整理紀要、簽訂合同。

每個談判小組都要根據各自的立場擬出談判計劃書，列出談判內容、談判地點、談判小組成員分工、談判背景、談判雙方利益及優劣勢分析、談判目標、談判程序及具體策略、準備談判資料及應急措施。每兩個小組自行根據其制定的談判計劃模擬談判，每個談判小組必須配備紀要記錄員，對談判過程進行記錄，整理成一篇符合格式的談判紀要，最后根據雙方模擬談判結果，擬出合同。

采取模擬教學能讓學生的實踐能力在解決問題的過程中形成，因此，模擬教學在國際商務談判課程中的運用過程應該包括以下幾個階段：

(一)準備案例階段

教師準備的案例要以現代社會生活為背景，選取實用、真實的經濟生活素材，為學生提供一個生動、有效的案例環境，也就是說，教師準備案例必須以國際商務談判的教學目標和教學要求為出發點。如本文的中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿易商務談判，是教師從現實生活中收集的真實案例，學生們認為自己將來定會進行類似的談判，因此在模擬談判的整個過程中興致高漲。像這樣的中文案例，最好先讓學生將其譯為英語，為他們用英語進行模擬談判做準備，并能提高學生的商務英語語言能力。

教師在準備案例的過程中要注意的是，不能從教材、報刊、雜志、圖書、企業商務文案或互聯網上照搬案例，所選編的案例應與教學內容、教學目標、學生的基礎和理解力相一致，最好是內容不太長、語言不太復雜的現實生活中真實的案例，這樣學生既有信心又有興趣，不會影響后續階段的順利進行。

(二)呈現案例階段

本文列舉的教學案例旨在培養學生的實踐操作能力、撰寫商務談判紀要及擬訂合同的能力，因此教師要先把與本案例相關的文字資料，如毛絨玩具的布料、顏色、樣式及尺碼等相關信息及圖片提供給學生閱讀。接下來，教師可與學生一道回顧學過的有關商務談判策略的理論知識，如談判程序等，并對學生提出商務談判中可能出現的問題以及所采取的應對措施，以便加深學生的感性認識，保證模擬談判在一個框架下進行，不至于離題或者亂談。雖然大部分學生已掌握一定的商務知識，但幾乎沒有學生經歷過實際的商務談判，因此教師必須對與毛絨玩具貿易有關的一些概念和貿易術語進行解釋和說明，以便學生最大限度地了解案例、思考案例，為完成后續階段的任務做必要準備。

(三)模擬談判階段

模擬談判階段，各小組根據其制定的談判計劃進行模擬談判，各組的記錄員對談判過程進行記錄，模擬談判結束后，每小組的一名代表向全班匯報本小組的模擬談判情況。全班就各組的意見再進行討論和辯論。在國際商務談判教學的模擬階段，學生充當談判中不同的角色，諸如，能做決策的主談判人；熟悉毛絨玩具行業的技術人員，熟悉商業貿易、市場行情、價格形勢、財務情況的商務人員；精通經濟貿易的各種法律條款的法律人員；能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼的翻譯人員；具備熟練的文字記錄能力又有一定的專業基礎知識的記錄人員。各個角色各司其職，共同完成談判任務。他們是課堂的主角，教師應努力營造和維持輕松的氣氛，讓學生在談判的過程中更深刻地理解所學知識，并提高基本素質，如創新精神、團隊精神及思辨能力，同時其英語語言技能也得到提升。

(四)總結案例階段

在模擬階段完成之后，教師先讓學生對自己在談判過程中的表現進行評價，如談判技巧、語言能力等，說出在這樣的模擬教學中的收獲[2]。大部分學生認為自己的溝通能力、分析問題、解決問題的能力有了大幅度的提高；然后教師指出談判中出現的問題，如有些小組的同學把談判搞得像辯論，你一言我一句地爭搶談話，主談判人和輔談判人的配合不夠好，主談判人應該在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由其為主進行發言，闡述己方的立場和觀點，其他處于輔助位置的輔談判人不能亂搶話題；學生還需從哪些知識方面武裝自己。通過這樣的總結，學生們看到自己的潛能，更有信心，同時也看到不足的地方，以便今后加強和改進。

三、模擬教學在國際商務談判課程中運用的成效

通過對中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿易商務談判所進行的模擬教學，與傳統的純理論教學法相比，發現模擬教學法具有以下明顯成效：

(一)教學目的性更明確

本文展示的中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿易商務談判的模擬教學，其教學目的是使學生通過談判達成協議，接下米老鼠毛絨玩具來樣加工訂單以提高談判實操能力。為了完成教師布置的教學任務，學生要了解米老鼠毛絨玩具的品質、需要加工的數量、如何包裝、運輸方式、交貨的時間地點與方式、價格的確定、支付方式、保險的范圍及金額、檢驗的機構及何方擔負費用、遇到不可抗力事件如何進行免責、售后服務、索賠與訴訟的處理辦法等事項，學生在了解這些事項的過程中不斷思考、分析、討論可能出現的問題，從而建立一套完整而又嚴密的邏輯思維方法和解決問題的方式，其分析問題、解決問題的能力及綜合素質得到了提高。比如學生曾在討論海外投資問題時，他們能就不同海外投資點的地理位置和運輸條件、當地對外貿易政策、原材料資源、勞動力資源及成本等方面進行比較分析，找出各方面的優劣點，最后商討出一個最佳海外投資點。可以說模擬教學的目的性更強，能促使學生全面考慮問題，綜合素質得以提升。

(二)模擬教學更加客觀真實

該案例所描述的事件是真實的，教師用它作為教學案例，在完成真實案例的任務過程中使學生在模擬談判時積極性更高，他們根據自己所學的國際貿易知識、談判技巧，極仿真地模擬談判，圓滿完成教學任務，讓學生感到很有成就感。比如，在國際商務談判課中所進行的另一個模擬談判案例是南寧某高校購進某品牌軍訓隊服的商務談判，這也是教師從現實生活中收集的真實案例，學生們討論起來熱情高漲，效果很好，因為這與他們的利益密切相關。真實程度越高的案例決定了模擬教學的實戰性越強，學生收獲也越多。

(三)模擬教學的實踐性更強

以中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿易商務談判實施模擬教學，由于該案例是現實生活中的案例，模擬談判過程中需注意的方面不少，如主談判人和輔談判人的配合，“臺上”和“臺下”的配合，分別洽談技術條款、商務條款、法律條款時的分工等，這樣的案例談判過程將會更復雜，需要學生綜合運用各種知識、技巧、策略和心智來處理。通過該模擬教學，學生能解決接下加工毛絨玩具訂單這樣的實際問題，更深切體會到知識就是力量的真理。運用知識解決實際問題，同樣也明白知識不等同于實際能力，知識轉化為能力才有用，如果一味地死啃書本知識而忽視實際能力的培養，不僅會阻礙自身的發展，而且難以促進其將來所服務的企業的發展。

(四)模擬教學更能發揮學生的主體性

在該案例的模擬談判教學中，學生需做足功課，要深刻理解本案例談判內容的交易性、利益的導向性、談判主體的多樣性、談判議題核心的價格性以及談判策略的智慧性，自覺主動地回顧有關貿易知識、報價階段的策略知識等。學生對這些策略方面的考慮無形中加深了其對所學知識的理解，而且是主動進行的。捕捉這些理論知識后，學生經過縝密的思量，找到解決問題的方法，從而提高學生發現問題和解決問題的能力。同時，為了不損害學生的積極性和學習效果，在該案例的模擬教學中，教師沒有告訴學生應該怎么去談判以完成接下加工毛絨玩具的任務，完成這一任務也不存在絕對、唯一的手段和方法，而是要相互討論、認真思考，尤其是談判雙方產生分歧時，要找到分歧的原因，清楚己方所能做出折中的最大限度等。教師不是一成不變地要求學生怎么做，而是極大限度地給予學生自主解決問題的機會。學生在教師的指導下參與案例分析、體驗案例角色，完成案例中的任務，這樣學生就成為整個模擬教學活動的主體，其主體性得到更充分發揮[1]。教師在充分發揮學生自主性的同時，及時對學生就案例提出的解決方案隨時給予指導，促使教師自己加深思考，根據不同學生對案例的不同理解和處理問題的不同方案，進行調整或補充教學內容，師生互動的教學形式對教師也提出了更具挑戰性的要求，所選用的案例要有時效性和典型性。

(五)模擬教學更能促進學生綜合商務英語能力的提高

在模擬教學的實踐過程中，學生在準備案例階段將中文案例翻譯成英語，教師在呈現案例階段向學生解釋和說明與毛絨玩具貿易有關的一些概念和貿易術語，各小組學生在模擬談判階段，根據所制定的談判計劃用英語進行模擬談判，用英語語言撰寫談判紀要，最后用英語擬訂合同等，學生經過在模擬談判不同階段運用英語完成談判任務，不僅鞏固了其所掌握的商務知識和理論，也提升了其綜合商務英語能力。模擬教學更能促進學生綜合商務英語能力的提高，這在近三年來學校商務英語專業學生參加全國商務英語專業四級考試的成績逐年提升得以印證。如下表：

表

在實施模擬教學之前，2016級學生28人，全班于2017年11月第一次參考有5人通過商務英語四級考試，通過率為18%。而在實施模擬教學之后的兩年里，學生的商務英語專業四級通過率直線上升，2017級學生30人，全班于2018年11月第一次參考有 13人通過商務英語四級考試，通過率為43%，較上一個年級提高的幅度為25%；而2018級學生27人，全班于2019年12月第一次參考有19人通過商務英語四級考試，通過率為70%，較上一個年級提高的幅度為27%。商務英語專業四級考試公正、客觀、有效地考查學生是否達到商務英語國家標準所規定的人才培養要求，檢驗商務英語本科專業的教學質量及教學的有效性，全面衡量本專業學生的知識結構能力結構及素質，考試通過率很大程度地反映了學生的綜合商務英語能力。因此，商務英語四級考試過級率的提升證明模擬教學能促進學生綜合商務英語能力的提高。

四、結語

從實際操作和有效性方面，分析模擬教學在國際商務談判課程的運用，發現模擬教學法較之于傳統教學法更有效，比如，模擬教學目的性更明確、更加客觀真實、實踐性更強、更能發揮學生的主體性、更能促進學生綜合商務英語能力的提高。因此，在國際商務談判的課堂教學中，恰當地運用模擬教學法，能幫助提高學生商務談判興趣及培養其創造性思維能力和談判應用能力。