市場營銷渠道的沖突與管理

劉蘭鳳 濟南工程職業技術學院

市場營銷渠道具體所指的是把企業所生產好的產品經過一定的流通后，送到消費者處需要經歷的整個過程。企業在展開市場營銷活動的過程中，經常發生合作成員間因為利益的分配而引發的不利問題，并引來了利益沖突的現象，繼而給企業創造營銷利益帶來極大的阻礙。

一、市場營銷渠道所具有的沖突

（一）交叉渠道所具有的沖突

在網絡信息技術早已發展迅速的背景下，市場營銷早已迎來了很大的挑戰，同時也迎來了巨大的機遇。關于挑戰，其所指的是在企業的市場營銷工作中所施行的辦法，有著交叉營銷渠道發生的利益沖突以及矛盾，而機遇具體所指的則是企業可以使用的營銷方法變得更為多樣化，對其創造出更高的經濟效益顯然很有利。比如，企業把傳統的市場營銷模式以及展銷會模式、網絡營銷模式等有效地綜合起來運用，可是企業卻根本未能將利益合理地劃分好，這就易使得各種營銷渠道在具體的運用中有明顯的利益沖突。

（二）水平渠道所有的沖突

企業在展開市場營銷的活動時會有水平渠道營銷方面的沖突問題，這一點具體所指的是其執行了統一營銷模式，盡管如此，但其內部的眾多渠道所對應的銷售人員因為個人利益方面的考量，也會有很尖銳的矛盾以及競爭。在營銷活動中，若是并未采取很好的辦法來對該類沖突加以化解，那么在特定市場中，銷售人員間的尖銳化競爭會一再地加劇，最后給企業造成極大的利益損害。

（三）垂直渠道體現出的沖突

企業在一個類型的銷售渠道的具體應用過程中，銷售層次不一樣的經銷商彼此間亦將出現程度不一樣的利益沖突。比如說，網絡營銷以及實體店鋪于同一時間在銷售一款相同的企業產品，若是前者對比后者，效益要高很多，則前者即可向企業去申請一個相對低一點的產品進價，基于此來創出比較龐大的利潤。不過，則對于實體店鋪營銷上而言就比較不公平了，由此就會使得二者間出現利益上的沖突。此類沖突現象亦被稱作垂直渠道下的經銷商的沖突。

二、市場營銷渠道管理的優化

（一）篩選客戶，對交叉渠道的沖突加以解決

市場營銷的內容即企業展開營銷活動，在此之中，經濟效益的創造的重點環節是營銷工作的負責人務必要分析以及應用多樣的營銷活動，讓活動具有豐富的內容以及形式，同時把極為豐富的市場營銷內容有效地融入于產品銷售活動中，并為優秀的營銷效益的創造奠下夯實的基礎。企業在展開營銷活動前，其負責人應當要針對復雜因素做好全方位的考慮，全方位地掌握好多樣的營銷模式的應用過程中其囊括的內容以及具體目標，并科學地規劃線上營銷以及線下營銷，基于此來保障時空上的高度統一，提升銷售人員的工作積極性。緊密地圍繞營銷活動的重點而展開的員工教育培訓，除了能夠將營銷效益有效提升外，還能夠使員工們掌握豐富多樣的營銷理念以及方法，建立多元的營銷主體，達成營銷資源的高效信息配置，繼而打造出全方位的、立體化的市場營銷結構。

（二）共贏戰略，水平渠道沖突的疏通

在企業開始開拓其銷售市場時，為了可以保障更快的市場占領速度，占據更大的市場份額，在選擇合作經銷商的時候，需要借助于協議方式來和經銷商達成基本共識，繼而建立企業以及經銷商的共贏狀態的利益分配機制，基于協議方式生成更好的管理以及約束效果，如此一來，經銷商方可針對企業展開的市場營銷活動，給出最大程度的支持以及配合力度。

在雙方共贏式的市場利益分配的模式下，經銷商可以對新近的市場信息做好準確化的收集與整理，同時將其反饋到企業處，并為企業編制優秀的市場營銷方案給出基本的依據，繼而對企業的產品質量與營銷決策的有效優化創出更具力度的條件。基于如此的良性合作，企業、經銷商二者間的合作關系必定會變得更為和諧與穩固。而企業在開始新品宣傳和推廣的過程中，可以對產品價格以及營銷策劃、營銷方案等種種內容，依據市場的具體變化來作出及時的應對以及調整，繼而可以更為平穩地實現市場營銷任務以及目標，使企業以及經銷商雙方均可得到盡可能大的經濟效益。

（三）市場規劃，對垂直渠道的沖突加以管理

在過去的市場營銷活動中已有的垂直渠道其實是很普遍的，比如說，產品的供應商以及銷售方之間會有上下級的沖突，而各個營銷方其下屬的機構亦將出現利益沖突。故而，企業在選其合作伙伴的時候，務必要做好科學的謀劃，對供應商的選擇也應當要足夠嚴謹，同時要對直銷以及分銷模式做出合理的劃分，保障自己的利益能夠得到充分的保護。此外，企業在選零售商來合作的時候，需要對后者的實際上的資質條件做出嚴格的審核，盡可能地去緩解下游位置的一二級經銷商間或存的利益沖突，使得一個相同的營銷渠道下其成員間能夠有誠摯的合作。

結語：綜上所述，對營銷渠道所存有的利益沖突的合理處理以及解決，是企業的市場營銷活動能否平穩開展的重點，企業在編制營銷方案的時候，需對市場上的新近信息以及合作方的根本能力、其信譽度、當地的實際消費水平等作出嚴密化的、綜合化的調查與了解，基于此來給出最具優勢的規劃性的營銷目標，并為企業得到最穩固的、最龐大的營銷收益釘下夯實的基礎。