疫情下外貿企業出口轉內銷的困難及對策建議

宋一卓 盤錦市商貿物流基地建設服務中心

一、疫情下外貿企業出口轉內銷的困難

（一）國內外產品定位存在一定的差異

我國是一個外貿大國，在國際貿易中有著舉足輕重的地位。近年來，我國很多外貿企業和產品獲得了世界其他國家的贊揚和認可。但是當前新冠疫情在全球愈演愈烈，甚至在一些國家出現了不可控的現象，之前一直以外貿為主的企業現在就面臨著一個巨大的挑戰——亟需開拓國內市場。但是我們要實事求是的看待這個問題。國內外產品定位存在的差異將大大制約外貿企業開拓國內市場，主要是外貿企業的產品很多時候并不符合國內消費群體的期望與需求。外貿工廠的轉型，外貿企業在國內市場的拓展，主要困難就在于內銷的標準，也就是說，為了滿足國外客戶和供應商的標準，一些外貿工廠和外貿企業從軟件到硬件標準都與國內存在一定的差異。比如一些外貿企業的主營方向是面向歐美國家出口男女服裝，歐美國家的消費者在體型、品位、風格和版型上都與國內消費者有著本質的差別，而且產品市場的定位也不盡相同，這樣他的產品就不符合國人的需求，在開拓市場上就會面臨重重困難，尤其體現在產品銷售方面。另外，外貿企業大多是按訂單需求將一個規格的產品進行批量生產，而內銷市場則更注重批量少、變化快、規格多，這樣在生產安排、成本控制方面也會遇到諸多挑戰。

（二）外貿企業缺乏品牌認知度，出口轉內銷受到阻礙

當前新冠疫情在全球并沒有得到有效的遏制，但是中國由于自身的經濟體量和制度優勢，在經歷了疫情以后經濟快速復蘇，經濟持續向好的態勢也并沒有改變。然而對于很多外貿企業來講，國際市場復蘇的跡象并不明顯，仍需要借助國內市場得以生存和發展。同時，我們也要看到很多外貿企業缺乏品牌的認可度，這也成為出口轉內銷的阻礙之一。雖說很多外貿企業銷往世界各地的產品質量、企業信譽都受到了稱贊和認可，但是大多數的外貿企業缺乏基本的品牌意識，也就是說，很多外貿企業的產品只是針對于國外的消費者，而對于國內消費者來講辨識度和認可度并不夠。比如一些從事服裝、紡織品出口等業務的企業來說，由于受到海外疫情爆發和疫情持續的影響，企業為了自救和渡過難關，就會將外銷的服裝轉為內銷。我國服裝行業的品牌眾多，且長時間得到了廣大消費者的認可和信任，有一定的市場占有率。在國內龍頭林立的服裝行業中，因為缺乏品牌的認可度，外貿產品的銷售情況就不是很理想，受到了嚴重的阻礙。總之，外貿企業要想在國內站穩腳步，需要苦練內功，增強品牌認知度。

（三）外貿企業不具備國內的銷售渠道

由于受疫情影響，全球各地尤其是發達國家的消費需求停滯、外貿企業訂單量不斷縮減、銷售額下降、甚至一些外貿工廠關停倒閉，外貿企業要想存活下來就必須借助國內市場，才能走出困境。但是我們也要看到外貿企業的產品在國內市場的匹配度并不高，而且很多外貿企業更多的是一些特制商品，這樣更不適應國內市場。一般情況來講，外貿企業的產品是經過國外采購商和經銷商銷售到國外市場的，他們對外部市場的依賴性很強，而且附加值也比較高，但是對于內銷、零售渠道幾乎零接觸，也可以說，根本就沒有國內的銷售渠道。外貿企業要想走出困境，將產品打入國內市場，就必須要下大力氣來拓展國內商場、超市等地方的銷售渠道。這不僅需要時間和精力，也需要資金和人脈，更需要不斷創新，不斷拓展更多的渠道。多家外貿企業近期反映，國內和國外在經營模式、銷售渠道、結算方式等方面都存在著一定的差異，而且很多外貿企業對國內消費市場知之甚少，對國內消費者的興趣愛好也了解不多，對于如何拓展渠道，如何進行廣告推銷也無從入手，這樣就很難搶占國內市場份額。

二、疫情下外貿企業出口轉內銷的對策

（一）加大對外貿企業的政策支持

疫情以來，外貿企業受到的沖擊最大，為減少企業損失，緩解企業經營壓力，政府已相繼出臺了一系列穩住外貿基本盤、鼓勵外貿企業出口轉內銷的政策措施，通過國家政策的支持提振外貿企業的信心，增強外貿企業的競爭力。但政府仍要進一步的針對外貿企業出臺結構性減稅降費等政策，以降低外貿企業的各種稅收開支費用，讓他們輕裝上陣，做好出口轉內銷的準備，轉變思維，不斷創新。外貿企業在全球疫情爆發后，不少公司因海外取消訂單導致資金鏈斷裂而宣布破產，因而，各級政府和相關部門一定要給予外貿企業出口信貸上的支持，通過貼息、降低貸款利率和無息貸款等形式，緩解外貿企業的資金壓力，并迅速開展復工復產，將產品投放到國內市場中。要積極鼓勵優質的外貿企業加強自主品牌化發展，逐步實現內外貿平衡，擴大國內市場的規模，不斷提高企業抗風險能力，在全球新冠疫情還在持續的情況下，積極投入到國內市場，不斷增強自己的實力，提升銷售份額。

（二）充分發揮線上作用，加強與國內大型電商平臺合作

當前是互聯網時代，互聯網在全球疫情大爆發的情況下發揮著越來越重要的作用，外貿企業要出口轉內銷，更需要借助互聯網，充分發揮線上作用，將產品推銷出去。政府要盡快研究和搭建數字外貿服務平臺，通過跨境電商、線上直播等網絡銷售模式，為外貿企業提供各種優質的服務，要充分利用各種技術手段和管理方法，通過舉辦各種各樣的網上展會，不斷宣傳、推廣外貿企業，增強外貿企業在國內市場的知名度，要積極引導企業做好各項工作，比如展前對接、線上推介、現場直播、直播賣貨，遠程洽談、網上簽約等。加強與國內大型電商平臺的合作，借助國內的大型電商平臺來拓展國內市場，將優質的外貿產品通過電商形式進行線上和線下同步展示銷售，使得企業能夠接到更多的訂單，激活外貿企業內銷能力和創新能力，迅速打開和引領市場，更好地滿足國內消費需求，提振外貿企業的信心。

（三）調整自身生產計劃，適應國內市場的需求

面對當下國外經濟形勢仍舊低迷，國內市場份額較小這一實際的市場環境，外貿企業需要積極調整自身的生產計劃，適應國內市場的需求。外貿企業不但要實事求是，一切從實際出發，還要審時度勢，不斷創新，及時調整自身的生產計劃和生產步驟，增強對企業生產計劃制定和執行的把控能力，在確保上游供應和下游銷售不受影響的情況下積極拓展新的市場，適應國內市場的需求。外貿企業要充分利用政府給予的政策優惠和信貸優惠，努力確保資金的持續供應。在保證現有訂單正常履約的基礎上，主動對國內外市場需求進行調查和研究，針對國內市場的需求要及時調整自身產品的品類和數量，以應對國內市場需求結構的調整，更好地發展和壯大自己。

結束語：在全球疫情并沒有得到有效控制，而且愈演愈烈的國際環境下，外貿企業遭受了重創，生存處境可謂是“內外夾擊”，為有效解決這一難題，需要政府出臺外貿企業出口轉內銷相關的一系列政策配套措施，同時企業自身也要發揮主觀能動性和創造力，要充分發揮線上作用，加強與國內大型電商平臺合作，調整自身生產計劃，以適應國內市場的需求。