關于銀保合作新態勢有關問題的思考
——以天津市場為例

楊頌強 天津銀保監局

在金融業協同發展與監管體制改革的大背景下，銀行業保險業合作銷售保險產品，拓展金融保險服務，有利于滿足消費者多樣化金融需求，實現規模經濟效應，更好地服務經濟社會發展。以天津為例，銀保渠道保費收入長期穩坐壽險業半壁江山，業務收入在“十三五”期間從30億元連續跨越100億元、200億元平臺。當前，銀保深化合作已呈現出新態勢、新特點，為金融綜合經營和風險防控一體化提供了更加廣闊的舞臺。

一、銀保合作發展新態勢

（一）以客戶為中心的深化合作現雛形

隨著人們生活水平提高，普通客戶對資產多元化配置的需求增強，銀保產品逐步從“以產品為中心”轉換為“以客戶為中心”，銀行將原有針對高凈值客戶的資產配置經營理念擴展到了普通客戶層面。一是金融保險綜合性服務萌芽。銀行對保險產品的銷售理念開始從原來的偏重手續費收入向提供一攬子金融保險產品轉變。部分銀行不僅提供條款簡單的投資或儲蓄型保險產品，也逐漸重視起保險的長期性、穩健性和保障性，為客戶及其整個家庭提供高端醫療、養老、子女教育等綜合性財務管理規劃。二是激勵機制初步調整。銀行不再是單純以業務量來評價客戶經理，而是考核其全面資產配置的能力，實行銷售能力資質差別授權，讓一些優秀的客戶經理職業前景變得更加寬廣。三是發揮保險的增信功能。銀行主動發揮保險風險分散功能，為銀行貸款業務提供風險保障，如通過投保住房抵押貸款保險、個人貸款保證保險、消費信貸保險等產品，可以幫助借款人提高信用評分，增加銀行信貸供給，防范信用風險。四是注重增加客戶黏性。從滿足客戶多種需求轉向培育客戶需求，例如部分銀行采用向現有客戶贈送短期意外險等保險保障的形式來增加客戶黏性。

（二）以“資本為紐帶”的集團框架內合作初步顯現

20世紀90年代開始，銀保合作從委托代理模式過渡到戰略聯盟模式，再逐步形成持股、控股、同一集團下不同性質業務的深入合作模式。這些集團下的銀行、保險公司具有一些新特點：一是雙方合作信任度高。由于隸屬同一集團，雙方具有很高的互信度，可以共享客戶資源，并為客戶提供符合雙方經營戰略的產品，權責劃分明晰，在提供后續保單服務和協商糾紛時更容易對接。二是產品銷售具有優先選擇權。部分銀行要求客戶經理在同類產品中要優先選擇本集團下屬保險公司的產品，對銷售達成率也有要求，這就大大減輕了對應保險公司的銷售壓力，能夠為其在產品設計、后續服務中騰出更多資源。三是銷售人員更加專業化。銀保雙方可在人員培訓等方面共同投資，細化銷售用語、產品風險提示、重要事項告知、后續服務等事宜，打造精英團隊。

（三）以“銀行為主體”的銷售人員管控模式逐步形成

監管規定，不允許保險公司人員在銀行駐點，銀保合作具體業務需要銀保專管員居中溝通聯絡，但在監管機構取消銀保專管員必須為合同制員工的規定后，多數保險公司為節約成本，將銀保專管員由員工制轉為代理制。以天津為例，截至2020 年底，天津轄內近20 家人身險公司逐步將銀保專管員合同制轉為代理制，共有近千名代理制銀保專管員，人數超過合同制銀保專管員。這可能對銀保專管員業務素質、職業操守等方面帶來不確定因素，造成銀行與保險公司業務溝通不暢。由銀保監會印發、2021 年1 月1 日起施行的《保險代理人監管規定》中明確要求保險兼業代理機構須配備具有履職能力的保險代理業務責任人，銀行在保險銷售管理方面的壓力將變大。為應對客戶逐步多樣化的保險需求，以及監管規定的不斷強化，大多數銀行開始培養自己的銷售隊伍，目前主要方式大致有三類：一是提升客戶經理自身全品類金融產品的銷售技巧，配以與銷售業績直接掛鉤的績效考核手段；二是培養類似于保險公司銀管員的專業保險銷售支持顧問，負責對接各網點，專門輔助保險產品的銷售和后續服務；三是由同一集團下的保險公司代為培養銷售隊伍。

（四）以“嚴監管”為前提的監管合力穩步加強

一是監管制度逐步整合。在監管合并前，原銀監會和原保監會對商業銀行代理保險業務，分別印發過監管規定和規范性文件，其中不乏聯合發文，但存在銀行代理保險業務法律關系不清、監管體系不明、管理標準不統一的問題。監管合并后，在交叉領域的監管制度融合工作得到加強，銀保監會印發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，市場監管職能進一步統一，部門職責劃分更加清晰，行政處罰依據的法律框架更加完善。

二是監管成本大幅下降。在監管合并前，銀行和保險監管部門通常采用簽訂監管合作協議、定期溝通等日常監管手段，防范銀保合作中的操作風險、誤導風險，但遇到集中退保和滿期給付等群體性突發事件時，就會由于溝通成本較高影響監管效能。監管合并后，以天津為例，監管職責交叉減弱，權責劃分明晰，決策時間短、成本低、效率高，日常監管和應急處置能力都得到進一步加強。

三是監管標準逐漸統一。監管部門在監管規定執行和機構違法違規裁量標準方面更加明確，行政處罰也按照銀行業保險業“同查同處”、堅持機構和高管“雙罰雙處”的原則統一進行。在嚴監管的高壓下，市場亂象有效遏制，銀行和保險公司合規意識顯著增強。

二、當前銀保合作的矛盾與風險

（一）保險產品線單一供給與銀行資產配置多樣化定制需求不匹配

一是保險展業重規模的現象仍然存在。當前，銀保渠道保險產品表現出轉型態勢，部分保險公司已將銀保渠道戰略調整為追求價值型業務或以利潤為導向，以中長期期繳產品為主，并以附加服務吸引高端或長期客戶。但部分中小保險公司依然以較高收益的短期產品為主，以獲取現金流為銀保渠道首要業務目標。除期限和附加服務外，整體渠道產品形態類似，都以年金分紅類產品為主，健康保險類等純保障產品較少，公司之間產品跟風現象嚴重，這種情況導致銀行售賣的保險產品條線不完整，無法在該渠道滿足消費者的全面資產配置需求。

二是銀行客戶群體細分與需求分析不到位。在數字化時代，銀行變為金融產品超市和銷售平臺，需要充分發揮自身龐大客群優勢。而目前，銀行對個人客戶的分類主要基于年齡、資產凈值等，在科學的客戶細分和定位方面，還難以完全按照客戶的發展潛力和需求特點來劃分客戶群，對每一個客群提供的服務依然存在嚴重的同質化。例如在保險銷售中，對于高凈值客戶多推薦附加養老、醫療功能的長期儲蓄型產品，對低凈值客戶多推薦收益較高的短期產品，沒有根據客戶個人的風險偏好、家庭實際需要等來制定專屬保險計劃。

三是雙方產品服務銜接不到位。在簡單的銀行代銷保險產品模式下，銀行和保險公司都以實現銷售為目的，經常存在銷售誤導、代理行為不規范的現象，忽視銷售前后的核保、保全等環節，容易給保險產品售后服務、消費者權益保護等工作帶來風險隱患。

（二）金融超市專業化的發展需求與銀保人員具備的專業素養不匹配

一是銀行銷售人員專業化提升受制約。銀行存在銷售人員激勵機制不合理的現象，除部分股份制銀行外，大部分銀行對保險產品關注度不夠，尤其是國有大型銀行并沒有把銀行銷售人員個人的保險業績與收入掛鉤，銀行客戶經理在承擔多項工作職責和銷售指標壓力的同時，缺乏提升保險專業能力的動力。同時，由于銀保渠道保險產品同質化嚴重，客觀上不利于銀行銷售人員對各類保險產品的認識，要求其對客戶需求分析、條款解釋、問題答疑、投保保全處理等全業務流程熟練，更是難上加難。

二是保險公司銀保專管員改制存在潛在風險。銀保專管員改為代理制后，大量優秀的具有專業素養的人才流失，影響保單后續服務，容易形成孤兒保單，帶來投訴糾紛，從而降低銀保雙方信任度，給市場造成不穩定風險。同時，由于保險公司不負責為代理制銀保專管員繳納五險一金，銀保專管員對公司缺乏歸屬感和認同感，容易出現利益驅動下的違規行為。

三是集團模式下人才培養體系尚未成熟。大部分集團公司在人才培養方面僅停留在“培訓”層面上，還沒有達到“培養”的高度，培訓方式單一。因結果導向，多數集團更傾向于“短平快”的方式，如直接將保險公司銀保專管員劃到銀行隸屬管理，在人才培養方面的探索不夠深入。

（三）金融一體化經營需求與銀保合作地位不對等的現實不匹配

一是保險公司難以落實管控責任。銀行作為保險公司的代理渠道，是銀保合作中的主導方，但不承擔保險責任。保險公司為了維護銀保渠道，對銀行銷售行為管理形同虛設，難以有效落實對渠道的管控責任。

二是銀保雙方信任度仍需加強。當前，銀保渠道銷售可回溯問題依然有待完善，銀保雙方均存在一定銷售漏洞。在因銷售誤導等造成的聲譽風險事件發生時，銀保雙方互不信任，容易互相推諉責任。

三是違規行為屢禁不止。為了更好地推進產品銷售，部分保險公司通過“小賬”或銀保專管員，暗地給予銀行銷售人員各種“好處”，導致銀保渠道費用不真實，甚至商業賄賂等違法違規行為時有發生。

四是監管制度尚存在模糊性。現有監管制度在準入事項、簽訂委托協議等方面要求較為明確，對銀行保險銷售雙方的權利和責任劃分不夠清晰。

三、深化銀保合作的對策建議

（一）順應市場發展新態勢，繼續探索銀保合作新模式

一是以完善綜合金融服務為前提。建立和完善多層次多樣性的金融產品和金融服務體系，深耕銀保合作領域，探索創新“銀行+保險”的新型金融產品服務模式，充分發揮銀行的金融超市職能，豐富產品條線，進一步提高管理精細化水平和專業服務能力。二是以服務客戶為根本。深挖客戶價值，更加精密科學地劃分客戶群體，依據不同客戶群體特點提供個性化、差異化的產品，從一紙合約的保險產品銷售深化為持久的客戶服務，將量的追逐轉化為質的提升。三是以股權融合為突破。銀行和保險公司可通過品牌整合，在產品研發、信息系統、人員培養等方面進行深度合作，逐步向“風險共擔、利益共享”的穩固的戰略合作關系過渡。四是以普惠金融為重點。通過加強銀保合作，提升金融服務適配性，完善中小微企業、民營企業及科創、農業和外貿等普惠領域的企業增信與保障體系，為企業提供傳統信貸產品提供不了的金融服務，充分發揮金融對實體經濟的支持作用。

（二）解決矛盾與痛點，建立權責清晰的銀保合作新體系

一是提升銀保雙方信任度。銀行和保險公司要堅持互利共贏的理念，明確雙方權責、合作范圍、各環節操作流程，提高雙方的積極性，建立平等互利的深度合作關系，實現協同效應。二是建立合理的員工培養體系。銀行要完善績效考核激勵機制，為員工提升自身能力提供動力和空間，鼓勵銷售人員不斷提高銷售復雜和長期保險產品的能力，滿足客戶資產配置需求。此外，銀行可以人才培養為抓手，與保險公司、專業中介機構深入合作，委托培養銷售人員。三是堅持從客戶需求出發。銀保雙方要把保護消費者合法權益作為根本出發點，填補雙方服務短板，共同提高和改進服務質量，防范出現“銷售誤導”行為，完善理賠、糾紛化解等售后服務體系。

（三）集聚監管合力，為銀保合作提供新動力

一是完善相關監管制度。從監管制度上更加明確銀保雙方的權利和義務，合理界定“銷售”的概念，明確銀行銷售風險管控責任，強化保險產品銷售流程管理，全方位加強銷售人員管理，并探索銀保雙方“互相篩選”制度。如銀行在選擇保險產品時可對同類產品進行評估，而保險公司根據銀行的銷售專業服務能力實行準入名單制管理。二是進一步強化監管合力。督促銀行和保險公司嚴格落實各項監管要求，有序開展業務，針對銀保雙方經營粗放產生的違規問題，進一步運用“同查同處”“雙罰雙處”監管手段予以嚴懲，依法追究銀行、保險公司責任，嚴禁銀保雙方推諉責任、誤導消費者。關注銀保專管員改制造成的人員流動風險和操作風險，盯緊人員“大進大出”“快進快出”的保險公司，并加大查處力度。三是注重科技監管。隨著各地“監管沙盒”的啟動，科技在金融領域的應用更加廣泛，監管部門應更加注重科技監管，完善相關監管規則體系，不斷提升信息化、數字化水平并進一步強化數據治理，做到風險早預警、早發現。