“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)市場的商業(yè)模式

王鋒 陳文淵

（1.南京視覺藝術(shù)職業(yè)學(xué)院 江蘇 南京 211215；2.江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇 南京 211168）

2019年8月10日國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《體育強(qiáng)國建設(shè)綱要》，明確扶持體育培訓(xùn)、策劃、營銷等企業(yè)發(fā)展；加快推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能與體育實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，創(chuàng)新生產(chǎn)方式、服務(wù)方式和商業(yè)模式。體育培訓(xùn)行業(yè)的商業(yè)模式無論怎么改變，其實(shí)都與學(xué)員、體育場館和教練密不可分，但三者之間如何快速有效的結(jié)合，一直以來都是體育培訓(xùn)行業(yè)的痛點(diǎn)問題。商業(yè)模式最基本的意義就是做生意的方法，“互聯(lián)網(wǎng)+O2O”的商業(yè)模式不斷崛起，展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，線上線下深度融合重構(gòu)供需關(guān)系，擴(kuò)大市場空間。客戶有了體育培訓(xùn)的需求，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺找尋各種體育服務(wù)，以客戶需求為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式才是未來發(fā)展的主流?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)市場的商業(yè)模式可以借助淘寶、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評平臺，整合學(xué)員、體育場館和教練三方面資源的平臺型生態(tài)系統(tǒng)的商業(yè)模式。

1、文章相關(guān)概念的界定

1.1、商業(yè)模式含義的界定

企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式稱之為商業(yè)模式。

1.2、體育培訓(xùn)市場含義的界定

體育培訓(xùn)市場是指一定時間、地點(diǎn)條件下，有能力進(jìn)行體育培訓(xùn)產(chǎn)品購買的消費(fèi)者群體。即：體育培訓(xùn)市場=體育培訓(xùn)消費(fèi)者+體育培訓(xùn)消費(fèi)欲望+體育培訓(xùn)消費(fèi)水平。本文中體育培訓(xùn)市場主要為體育運(yùn)動技術(shù)培訓(xùn)市場，是將運(yùn)動技術(shù)作為“商品”向客戶提供服務(wù)。

1.3、O2O含義的界定

O2O（online to offline）線上到線下，將線下體育培訓(xùn)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺，消費(fèi)者根據(jù)自己的需求線上篩選服務(wù)，然后下單并完成支付訂單，最后去線下完成課程。

1.4、“互聯(lián)網(wǎng)+”含義的界定

“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，它代表一種先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，推動經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷的發(fā)生演變，從而帶動社會經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺。2015年3月，李克強(qiáng)總理在政府工作報告中正式提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，并將其上升為國家戰(zhàn)略。

2、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)的商業(yè)模式

2.1、產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式

顧客因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品或服務(wù)而聚合在一起，因?yàn)楣餐膬r值觀、興趣愛好通過社群沉淀下來。體育培訓(xùn)雖說是教練提供的一種服務(wù)，但它作為一種產(chǎn)品滿足來學(xué)員的需要。體育培訓(xùn)的核心競爭力就是產(chǎn)品本身，體育培訓(xùn)市場終歸要回歸產(chǎn)品，真正聚焦在課程體系的研發(fā)和業(yè)務(wù)模式的梳理。多數(shù)會員對于體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)、課程質(zhì)量不滿，暴露出行業(yè)普遍存在的問題。一些私教服務(wù)由于價格太高，也不能成為每一位會員的必備選擇。體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于高額的房租和人工成本也不想提升服務(wù)、課程質(zhì)量和硬件設(shè)施。教練又何嘗不是尷尬的一方，培訓(xùn)合格走上工作崗位后，大多數(shù)教練直接轉(zhuǎn)型成為“銷售”，一邊賣卡一邊訓(xùn)練，也無法提高課程質(zhì)量。正因?yàn)槿绱耍盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)市場以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式以專業(yè)的課程內(nèi)容體系與穩(wěn)定的教練群體為切入點(diǎn)，與大量的體育培訓(xùn)工作室合作，打造出B2B、B2C商業(yè)模式，將學(xué)員、體育場館和教練三方有機(jī)連接起來，為B端企業(yè)提供課程內(nèi)容、教練資源和團(tuán)課運(yùn)營管理，用“系統(tǒng)+資源”的方式為用戶提供了整體解決方案。這樣的模式，對于C端用戶在選擇體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時，有了更多了解和選擇，實(shí)現(xiàn)了較高的匹配；而對于B端用戶而言，減少了在課程內(nèi)容研發(fā)、課程更新投資；尤其是團(tuán)操課程，在教練、付費(fèi)音樂和內(nèi)容版權(quán)方面，都會得到更專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)，從而為體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大大降低成本支出。萬國體育以擊劍培訓(xùn)為入口，以青少年為核心，將競技體育與大眾體育結(jié)合起來，走出了一條青少年體育培訓(xùn)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、市場化道路，被外界譽(yù)為“萬國模式”。

2.2、平臺為中心的商業(yè)模式

平臺就是借以溝通體育培訓(xùn)社群中相關(guān)體育項目粉絲和潛在粉絲的工具，平臺直接為用戶帶來訂單、帶來銷售額的企業(yè)網(wǎng)站。平臺加快了信息流的速度，更加方便溝通，它強(qiáng)化了已經(jīng)存在的商業(yè)模式。確定了客戶需求，以平臺為基礎(chǔ)構(gòu)建體育培訓(xùn)社群，社群的存在可以將信息快速傳遞給體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對客戶的需求進(jìn)行設(shè)計和滿足。隨著O2O模式漸漸融入人們的生活，使得人們足不出戶，在任何時間任何地點(diǎn)就能夠購買各種各樣的商品。這意味著傳統(tǒng)的商業(yè)模式將被消弱，取而代之的線上直接的互動。O2O模式的核心：在線上尋找消費(fèi)者，然后將他們帶到線下。學(xué)員可以根據(jù)自己實(shí)際情況選擇授課最多、離自己最近、評分最高的教練，也可以選擇教練的性別、年齡、身高和相應(yīng)的資質(zhì)。培訓(xùn)完后可以給予教練反饋與點(diǎn)評，以便讓更多學(xué)員看到。在信息不對稱的時代，互聯(lián)網(wǎng)平臺快速的溝通了客戶和教練，使客戶和教練直接溝通。教練可以更加便捷地安排體育培訓(xùn)課程，并利用平臺發(fā)布相關(guān)信息，客戶根據(jù)自己的時間就近安排課程。

2.3、客戶為中心的商業(yè)模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)市場的培訓(xùn)模式顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，以客戶的需要為中心，讓客戶參與其中。“客戶至上”、“客戶決定一切”從客戶角度出發(fā)滿足客戶差異化的需求，客戶需要什么樣的體育培訓(xùn)都可以得到滿足，客戶有什么樣的需求第一時間想到的是O2O模式。體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所有的利潤都是來源于客戶，機(jī)構(gòu)的生存都是靠滿足客戶需求，提供客戶所需的產(chǎn)品和服務(wù)來獲取利潤。以客戶為中心要求把服務(wù)作為一項指標(biāo)，只有把服務(wù)做好培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能越做越好。從業(yè)者瞄準(zhǔn)客戶需求，聚合粉絲社群，優(yōu)化客戶價值體驗(yàn)。在社群平臺這個強(qiáng)調(diào)個性、突出偏好的平臺上，目標(biāo)客戶的需求和期望能被放大極致，滿足客戶需求。

3、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)的線上業(yè)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化

體育培訓(xùn)行業(yè)因?yàn)橐咔榈脑?，其?shí)也在發(fā)生著變化，培訓(xùn)場景的改變對于體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無疑是一次強(qiáng)大的沖擊。一直以來體育培訓(xùn)主要的場景只有三個：家、體育場館和戶外。線上培訓(xùn)這一場景，行業(yè)還沒有引起重視，而因?yàn)橐咔榈挠绊?，這一業(yè)態(tài)的活力被激發(fā)出來。體育培訓(xùn)線上和線下融合，線上是引流和初級消費(fèi)轉(zhuǎn)化，然后轉(zhuǎn)至線下體育消費(fèi)，最后線上體育培訓(xùn)又可以為線下提供補(bǔ)充，增加客戶粘性、效率和體驗(yàn)。疫情期間，線上體育培訓(xùn)市場火爆。疫情過后，也有相當(dāng)一部分客戶轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客。大白鯊體育以游泳培訓(xùn)為入口，在淘寶、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評上發(fā)布游泳培訓(xùn)信息獲取游泳培訓(xùn)學(xué)員，再去和游泳館談盡量滿足學(xué)員就近上課，上完課學(xué)員會給出評價，目前在淘寶上已經(jīng)擁有四個鉆，寶貝描述高、賣家服務(wù)高（圖1），已經(jīng)累計培訓(xùn)80000+學(xué)員（圖2），目標(biāo)轉(zhuǎn)化非常高。

圖1

圖2

4、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)的趨勢

（1）線上體育培訓(xùn)是基礎(chǔ)客戶教育非常好的形式，但是需要具備進(jìn)階的內(nèi)容體系，使客戶產(chǎn)生長期的留存；

（2）線上體育培訓(xùn)需要有明確的消費(fèi)轉(zhuǎn)化形式，無論是線上付費(fèi)還是進(jìn)階的線下轉(zhuǎn)化；

（3）線上體育培訓(xùn)需要與線下培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合，可以說線上體育培訓(xùn)是線下培訓(xùn)的補(bǔ)充，滿足了更多的場景并且提高效率和樂趣，而不能脫離線下體育培訓(xùn)獨(dú)立存在，要利用內(nèi)容為客戶帶來全場景的體育培訓(xùn)解決方案。

5、結(jié)論

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)行業(yè)線上線下融合已經(jīng)是大勢所趨，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下體育培訓(xùn)市場的商業(yè)模式可以借助淘寶、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評平臺，整合學(xué)員、體育場館和教練三方面資源的平臺型生態(tài)系統(tǒng)的商業(yè)模式。移動互聯(lián)網(wǎng)和新興技術(shù)正在改變著傳統(tǒng)體育培訓(xùn)市場模式，移動互聯(lián)網(wǎng)體育培訓(xùn)市場以新媒體，主要是指“兩微一端”體系，微博、微信、各類數(shù)量龐大的APP客戶端為依托，以線上尋找體育教練，線下完成教學(xué)與體育學(xué)習(xí)為方式，形成特有的體育培訓(xùn)市場網(wǎng)絡(luò)互動平臺。社群平臺給體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、體育培訓(xùn)消費(fèi)者帶來巨大商機(jī)和便利的購買條件也解決了體育培訓(xùn)市場中的痛點(diǎn)問題。