小議國內(nèi)軍品市場特點(diǎn)與營銷策略

魏舜堯 董曉亮 黃黎偉

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，軍品市場競爭機(jī)制在不斷地引入，這就要求軍工企業(yè)必須要適應(yīng)市場的基本要求來對市場的機(jī)制進(jìn)行大體的把握。本文主要分析了目前軍品市場營銷的基本探索，總結(jié)了目前市場競爭中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，針對軍品市場提供出來的一系列的市場機(jī)制建設(shè)流程和原則，設(shè)置出了國內(nèi)軍品市場的產(chǎn)品營銷策略。文章通過分析國內(nèi)軍品市場的多樣化特點(diǎn)，如，國內(nèi)市場的有限市場容量、軍方不斷地形式買方的壟斷全，依照用戶的多樣化、多層次的客戶關(guān)系來進(jìn)行激烈的市場競爭，并且最終結(jié)合“以人為本”的市場競爭與開拓的模式來進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，針對目前市場前、市場交易中以及市場交易后的營銷策略展開了激烈的分析。

就目前的調(diào)查研究顯示，近年來，隨著我國目前軍隊(duì)實(shí)力以及軍隊(duì)軍工企業(yè)的改革力度在不斷地進(jìn)行改進(jìn)和更新，相關(guān)的制度建設(shè)也在不斷的進(jìn)行進(jìn)行和發(fā)展，國家對于軍方的一系列相關(guān)的軍用武器設(shè)備成本也在不斷的進(jìn)行成本控制，并且取得了一定的補(bǔ)充和完善。同時(shí)，隨著審價(jià)程序的不斷進(jìn)行更進(jìn)，市場中的定價(jià)模式也在不斷地進(jìn)行完善，為我國進(jìn)行的軍工企業(yè)所承擔(dān)的軍品科研、生產(chǎn)任務(wù)等相關(guān)的市場競爭也越來越激烈，軍工企業(yè)目前的市場利潤率低下，從而導(dǎo)致了國內(nèi)軍工企業(yè)的在進(jìn)行相關(guān)的生產(chǎn)任務(wù)組織、科研任務(wù)組織時(shí)會(huì)面臨較大的組織難度，進(jìn)而影響到國內(nèi)軍工產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量以及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)速度。為了更好的控制住我國目前的軍品產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就必須要抓住目前軍品市場競爭中的核心競爭力，促進(jìn)國內(nèi)軍品的營銷。

一、國內(nèi)軍品市場的基本特點(diǎn)分析

（一）軍方形式目前的買方壟斷權(quán)

眾所周知，由于軍品這類的產(chǎn)品比較的特殊，所以軍品市場在國內(nèi)一直都是處于單一的買主，在軍品市場的買賣雙方之間一般都只采用的是直銷的方式，很少存在的中間的買賣環(huán)節(jié)。軍方一直都是圍繞著目前國家的戰(zhàn)略或者的軍事的戰(zhàn)略以及國際的形勢來進(jìn)行確定相關(guān)的軍品的質(zhì)量、品種、數(shù)量以及軍品的發(fā)展方向，在這種情況下，就導(dǎo)致了買方在我國的軍品市場中更沒有占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位。

（二）軍品市場有限的市場容量

軍品市場在進(jìn)行相關(guān)的研發(fā)工作以及相關(guān)的采購工作時(shí)，都會(huì)受到國家軍費(fèi)的預(yù)算限制，國家的軍隊(duì)武器裝備一般都是五年規(guī)劃執(zhí)行，相對來講具有較強(qiáng)的計(jì)劃性，因此，在這個(gè)階段內(nèi)，軍品的市場容量就會(huì)受到一定條件的限制，不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

（三）軍品市場多層次的客戶關(guān)系

在軍品市場中，軍品市場中的絕大多數(shù)顧客都是由以下四個(gè)部分組成，即實(shí)施軍品采購的業(yè)務(wù)管理機(jī)關(guān)、負(fù)責(zé)軍品采購計(jì)劃的政府或者使一些軍方的機(jī)關(guān)、軍品市場的技術(shù)支撐單位以及相關(guān)的專家系統(tǒng)、最終的用戶。這四個(gè)部分就組成了軍品市場的基本客戶，這就要求在軍品市場的交易過程中，必須要與軍品市場的這些客戶打好關(guān)系，在這種情況下，就加大了軍品市場的控制客戶的難度，從而使客戶的交易風(fēng)險(xiǎn)在不斷的加大。

（四）軍品市場的競爭越來越激烈

就目前的調(diào)查研究顯示，在目前的軍品市場中，政府有關(guān)部門在進(jìn)行軍品的采購過程中，將愈越來越多的采用招投標(biāo)的方式來進(jìn)行軍品市場的市場化運(yùn)營，在這種情況下，無疑就加大了軍工企業(yè)以及相關(guān)企業(yè)內(nèi)部的科研等一系列單位之間的競爭，同時(shí)，由于軍品市場對于一些非公經(jīng)濟(jì)的陷入門檻比較的低，因此很容易就導(dǎo)致了軍品市場的競爭趨向于白熱化。

（五）軍品既面向軍品市場又面向民品市場

眾所周知，由于我國目前存在著軍民大融合的現(xiàn)象，如果軍品企業(yè)一直單向的依靠軍工企業(yè)或者軍品市場生存，那么將很難獲得長足的進(jìn)步和發(fā)展，除此之外，還面臨著來自民營企業(yè)、民營資本以及以民品為主的國有企業(yè)的激烈的市場競爭，在這種情況下，如果軍品企業(yè)不在技術(shù)上進(jìn)行更改或者創(chuàng)新，那么就很容易落后于時(shí)代，被時(shí)代所拋棄。軍工企業(yè)必須要將軍品從生產(chǎn)技術(shù)的裝備、工藝、人員以及材料等一系列的軍品轉(zhuǎn)換為軍民的通用，才能從根本上解決軍品的市場困境。

（六）軍品的周期比較長，營銷的策略不夠靈活

由于軍品需要一定的保密或者是安全等因素的考慮，所以在進(jìn)行軍品的研發(fā)過程中，國家有關(guān)部門都會(huì)對其有一個(gè)強(qiáng)制性的規(guī)定。在原先傳統(tǒng)的軍工企業(yè)的中，對于一些民品的市場關(guān)注度沒有引起特別的重視，因此導(dǎo)致民品的開發(fā)能力不強(qiáng)，制作出來的產(chǎn)品比較的單一，從而限制了客戶。在軍工企業(yè)中，絕大多數(shù)的軍工企業(yè)都是國有制的企業(yè)，因此這些企業(yè)在進(jìn)行管理的過程中，普遍存在的管理成本比較高，并且管理起來負(fù)擔(dān)重的情況，一些軍品的定價(jià)也普遍的高于一般的民品，從而使軍品在這種情況下喪失了市場競爭中的價(jià)格優(yōu)勢。在我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的體制下，為了更好的緩解軍品市場的壓力，就必須要重視起民品市場，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品營銷策略，與其他企業(yè)建立起良好的、成熟的商業(yè)伙伴關(guān)系，利用專業(yè)化的產(chǎn)品營銷渠道來進(jìn)行軍品的營銷。

（七）軍品市場的營銷人員配置不當(dāng)

軍工企業(yè)在進(jìn)行軍品的研發(fā)過程中，由于軍品的研發(fā)周期比較長，同時(shí)產(chǎn)品比較的單一，因此導(dǎo)致一系列的軍工產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的過程中，過分的關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門，從而導(dǎo)致忽視了產(chǎn)品的市場營銷部門。在這種情況下，為了更好的適應(yīng)軍品市場的發(fā)展，軍工企業(yè)就必須要重視起市場營銷部門，加強(qiáng)對于市場營銷部門的人員配置，將一些專業(yè)化的營銷工作人員進(jìn)行配置，減少相關(guān)的市場沖擊，防止影響軍工企業(yè)的銷售業(yè)績。軍工企業(yè)必須要全面的重視起軍品的營銷部門，加強(qiáng)對于產(chǎn)品營銷工作人員的工作培訓(xùn)力度，加強(qiáng)相關(guān)的營業(yè)投入，引進(jìn)專業(yè)化的市場營銷工作人員，建立一直專業(yè)化、高水平的市場營銷工作人員隊(duì)伍，提高軍工企業(yè)的市場營銷能力，從而促進(jìn)軍工企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

二、軍品市場營銷的措施分析

（一）提高軍工企業(yè)的工藝水平

在進(jìn)行軍工企業(yè)的軍品研發(fā)過程中，必須要進(jìn)一步的細(xì)化開發(fā)相關(guān)軍品工藝人員的分工，在進(jìn)行相關(guān)工作的過程中，通過采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的工作模式，讓軍工企業(yè)的軍品研發(fā)工作人員參與到整個(gè)的項(xiàng)目的研發(fā)工作當(dāng)中來，全權(quán)負(fù)責(zé)軍品的整個(gè)生產(chǎn)過程中技術(shù)問題，除此之外，還要對軍工企業(yè)的一系列工藝進(jìn)行整體的產(chǎn)品成本核算，為此建立出相關(guān)的成本核算的監(jiān)督考核機(jī)制，針對軍工企業(yè)軍品的報(bào)廢或者是返工等的增加成本來進(jìn)行進(jìn)行的編制，全面分析軍品出現(xiàn)問題的原因，更加深入徹底的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為將來軍工企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)奠定基礎(chǔ)。除了要提高軍品研發(fā)工作人員的工作能力之外，還需要對軍品研發(fā)工作人員的工藝水平進(jìn)行一個(gè)簡單的培訓(xùn)，加大對于這些工作人員的考核力度，邀請一些專家、學(xué)者來到軍工企業(yè)，為這些產(chǎn)品的研發(fā)工作人員召開相關(guān)的座談會(huì)，講述自己的工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對于這些軍工企業(yè)軍品研發(fā)工作人員的學(xué)習(xí)強(qiáng)度，鼓勵(lì)軍工企業(yè)的內(nèi)部研發(fā)工作人員積極地參與工藝設(shè)計(jì)的培訓(xùn)，組織其外出進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流，加大對于軍工企業(yè)的研發(fā)工作人員的壓力，使其在適當(dāng)?shù)膲毫χ械玫絼?dòng)力，使其持續(xù)進(jìn)步。

（二）軍工企業(yè)必須要建立起相關(guān)的售后服務(wù)的流程

軍工企業(yè)的軍品的售后流程就是指軍品在進(jìn)行相關(guān)的設(shè)計(jì)階段開始一直到軍品的研發(fā)完成之后都需要全面的考慮軍品的售后技術(shù)的服務(wù)規(guī)劃。根據(jù)軍工企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品的復(fù)雜程度來進(jìn)行全面的售后技術(shù)的培訓(xùn)，制定出相關(guān)的軍品使用說明書。需要注意的是，在進(jìn)行軍品使用說明書的制定過程中，必須要確保軍品的使用說明是是通俗易懂的。由于我國目前的軍工企業(yè)所研發(fā)出來的產(chǎn)品都是逐漸趨向于現(xiàn)代化的，因此這就需要用戶在進(jìn)行使用的過程中，必須要通過一本簡單的使用說明手冊才能真正的掌握軍品的基本使用方法以及使用的相關(guān)技巧。對于一些首次就需要裝備使用的大型的軍工產(chǎn)品，必須要對這些使用產(chǎn)品進(jìn)行一定的售后技術(shù)的培訓(xùn)，防止出現(xiàn)使用中的失誤，是用戶在進(jìn)行軍工產(chǎn)品的使用過程中，可以更加快速的掌握和理解軍品。讓用戶擁有一個(gè)良好的使用體驗(yàn)，降低軍品使用過程中由于操作不當(dāng)而造成的故障損失，真正的幫助軍工企業(yè)提高軍品使用的效率。在這種情況下可以看出，軍工企業(yè)制定出良好的軍品使用說明書，做好相關(guān)的軍品售后技術(shù)培訓(xùn)工作是十分必要的，可以確保軍品在使用的周期內(nèi)都有充足的使用狀態(tài)，擴(kuò)大軍品的市場競爭力，提高軍品的市場營銷效果。

（三）軍工企業(yè)必須要精確的保障目標(biāo)要求軍品包裝標(biāo)識(shí)

眾所周知，軍工企業(yè)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品具備著以下幾個(gè)特點(diǎn)，即信息化戰(zhàn)爭節(jié)奏比較的快，物資的消耗量比較的大，在保障地域或者空間的空前擴(kuò)大等。軍品必須要在準(zhǔn)確的時(shí)間、將一些正確的軍品品種以及相關(guān)的數(shù)量物資來運(yùn)送到需要運(yùn)送的地點(diǎn)，這就是所謂的適量、適度、適當(dāng)、適地精準(zhǔn)保障原則，同時(shí)也是信息化戰(zhàn)爭中后勤保障的一些基本要求。就目前的調(diào)查研究顯示，在我國的軍品中對于一些軍用的物資包裝的標(biāo)識(shí)都是以外包裝容器上標(biāo)打的文字標(biāo)識(shí)或者是圖片的標(biāo)識(shí)，在這些標(biāo)識(shí)中也主要是包括一些簡單的產(chǎn)品名字、產(chǎn)品質(zhì)量信息、箱子內(nèi)部產(chǎn)品的數(shù)量信息、包裝箱的基本體積信息、生產(chǎn)廠商的基本信息為主，物資的保障需要的其他信息、技術(shù)狀態(tài)信息、保管單位信息、儲(chǔ)存年限信息、接受單位信息為輔。一些重要的信息，如信息化的標(biāo)識(shí)，條碼以及射頻標(biāo)識(shí)等的應(yīng)用十分少，出入庫的物資信息登記也依舊是采用原先傳統(tǒng)的手工作業(yè)為主，嚴(yán)重的影響到了產(chǎn)品物資保障過程中的信息傳遞效率，從而不能滿足信息化條件下的物資精細(xì)化管理的條件。作為信息載體的軍用產(chǎn)品的物資包裝，必須要對其進(jìn)行傳統(tǒng)文字標(biāo)識(shí)、圖片標(biāo)識(shí)的保留，粘貼相關(guān)的信息儲(chǔ)存信息，從而來滿足軍品的精細(xì)化保障需求。

三、結(jié)語

綜上所述，在擴(kuò)展軍品市場的過程中，軍工企業(yè)需要不斷地轉(zhuǎn)變之間的觀念，正式軍品市場、研究市場、預(yù)測顧客需求變化之間的關(guān)系，不斷地滿足軍品客戶的基本需求，使軍品企業(yè)的始終保持之間的競爭優(yōu)勢，建立起符合軍工企業(yè)特點(diǎn)的軍民市場融合的管理體系，確保軍品市場營銷的創(chuàng)新型、先進(jìn)性，做好軍品市場的市場營銷工作。

（作者單位：江西洪都航空工業(yè)股份有限公司）