護(hù)童科技：以客戶為中心，向三四線城市進(jìn)軍

周春林

“積極推進(jìn)下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓，全面開(kāi)放全國(guó)縣級(jí)城市的招商！”

這是楊潤(rùn)強(qiáng)在護(hù)童科技2020年末業(yè)務(wù)會(huì)議上的指示。13年前，楊潤(rùn)強(qiáng)創(chuàng)立護(hù)童科技，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)多功能易升降健康學(xué)習(xí)桌椅這一全新領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)。他是一個(gè)有野心的企業(yè)家，在創(chuàng)業(yè)之初他就堅(jiān)定一個(gè)信念：要做就做第一！

今天的護(hù)童，已經(jīng)成為了兒童學(xué)習(xí)桌行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。那么楊潤(rùn)強(qiáng)是如何做到第一？護(hù)童未來(lái)又要如何繼續(xù)發(fā)展呢？

布局線下渠道，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)下沉市場(chǎng)

“渠道下沉”并不是楊潤(rùn)強(qiáng)心血來(lái)潮，目前護(hù)童線下門店已經(jīng)覆蓋了全國(guó)一二三線主要城市，他認(rèn)為在拓寬渠道廣度的同時(shí)也要加強(qiáng)渠道滲透的深度。這一戰(zhàn)略思路的提出，正是基于他深耕行業(yè)十幾年，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的透視和省思。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)有2 800多個(gè)縣，聚集了約6.7億人口，廣闊的下沉市場(chǎng)為護(hù)童下一階段的發(fā)展帶來(lái)更多的想象空間。

回顧13年前，大部分人還在把兒童學(xué)習(xí)桌椅定義為兒童家具的時(shí)候，楊潤(rùn)強(qiáng)對(duì)它進(jìn)行了全新的定義，認(rèn)為兒童學(xué)習(xí)桌椅是兒童耐用消費(fèi)品；在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，線下零售出現(xiàn)閉店潮的時(shí)候，護(hù)童卻大舉推進(jìn)門店進(jìn)入百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心等主流渠道。他堅(jiān)持認(rèn)為“消費(fèi)者在哪里，護(hù)童就應(yīng)該在哪里”，每一個(gè)兒童在的地方，都應(yīng)該有護(hù)童的門店。

今天，人們?cè)阢y泰、萬(wàn)達(dá)、龍湖天街、新華書店、紅星美凱龍等國(guó)內(nèi)知名的綜合商業(yè)體、購(gòu)物中心、書店、家居城的醒目位置，都能看得到以墨綠色為基色、風(fēng)格設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的護(hù)童門店。目前，在全國(guó)一二三線的300多座城市，護(hù)童已經(jīng)擁有超過(guò)1 500家實(shí)體門店，其中80%位于Shopping Mall、百貨和書店。國(guó)際著名調(diào)研機(jī)構(gòu)尼爾森Nielsen CCData的調(diào)查結(jié)果顯示，護(hù)童在兒童學(xué)習(xí)桌品類中的全國(guó)市場(chǎng)占有率、知名度、觸達(dá)率、購(gòu)買率、滿意度等方面均為行業(yè)第一。

線上線下同款同價(jià)同服務(wù)，“分錢”賦能經(jīng)銷商

隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上購(gòu)物，早在2014年，楊潤(rùn)強(qiáng)對(duì)線下渠道進(jìn)行布局的同時(shí)，就已經(jīng)將目光投向了線上。他認(rèn)為線上渠道不僅僅是一個(gè)很好的銷售渠道，更是一個(gè)快速有效的信息傳播渠道。

鑒于學(xué)習(xí)桌椅注重用戶體驗(yàn)的特殊性，從布局線上渠道開(kāi)始，護(hù)童就堅(jiān)持實(shí)施“線上線下同款同價(jià)同服務(wù)”的核心策略：消費(fèi)者不論在哪個(gè)正規(guī)平臺(tái)購(gòu)買的護(hù)童產(chǎn)品，均能享受同等的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。同時(shí)，護(hù)童還開(kāi)創(chuàng)了新零售融合模式的行業(yè)先例—“分錢”。

何為“分錢”？楊潤(rùn)強(qiáng)是這樣解釋的：護(hù)童線上旗艦店是由總部運(yùn)營(yíng)的，因?yàn)榫€上渠道運(yùn)營(yíng)需要一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，而區(qū)域經(jīng)銷商很難在本地打造這樣的團(tuán)隊(duì)。為降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又能給經(jīng)銷商賦能，護(hù)童將線上所得利益按照消費(fèi)者歸屬地分配給該區(qū)域經(jīng)銷商，這就好比空軍為陸軍空投面包和援軍。也正因?yàn)檫@個(gè)原因，遇到線上活動(dòng)，線下門店也會(huì)踴躍添磚加瓦，引導(dǎo)消費(fèi)者線上購(gòu)買，提升轉(zhuǎn)化率。這就是護(hù)童開(kāi)創(chuàng)的新零售融合模式行業(yè)先例—“分錢”。如此一來(lái)，線上銷售不影響線下門店，且線上訂單由線下對(duì)應(yīng)門店提供產(chǎn)品的送裝服務(wù)和售后服務(wù)，利潤(rùn)全歸經(jīng)銷商所有，既保障了經(jīng)銷商利益，也保障了全國(guó)的消費(fèi)者都能享受統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格、品質(zhì)以及服務(wù)等利益。

目前，護(hù)童線上旗艦店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)3年天貓“雙11”單店日銷售額行業(yè)第一，2020年11月11日當(dāng)天，更是實(shí)現(xiàn)了單店銷售額29分鐘破億元的佳績(jī)！另外，由第一財(cái)經(jīng)CBNdata和艾瑞iResearch發(fā)布的白皮書數(shù)據(jù)顯示，護(hù)童品牌在線上中高端市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)多年市場(chǎng)占有率保持行業(yè)第一，全國(guó)線上線下銷售總規(guī)模也位列行業(yè)第一。

以用戶為中心，用科研創(chuàng)新打動(dòng)消費(fèi)者

在新消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者只會(huì)為真正能夠打動(dòng)自己的產(chǎn)品買單。與消費(fèi)者距離的遠(yuǎn)近，決定了企業(yè)的成敗。隨著行業(yè)教育的普及，消費(fèi)者需求持續(xù)發(fā)生變化，除綠色環(huán)保、安全美觀等基礎(chǔ)需求外，更多個(gè)性化需求開(kāi)始出現(xiàn)。以用戶為中心，在持續(xù)優(yōu)化使用者體驗(yàn)的同時(shí)，護(hù)童也在不斷推動(dòng)行業(yè)向智能化、數(shù)字化發(fā)展。

2020年，護(hù)童重磅推出了DL吉象電動(dòng)系列學(xué)習(xí)桌。一改以往手搖升降的傳統(tǒng)升降模式，DL吉象電動(dòng)學(xué)習(xí)桌系列搭載先進(jìn)的智能電動(dòng)升降模塊，輕按遙控就能快速調(diào)節(jié)寫字、閱讀、繪畫等不同學(xué)習(xí)場(chǎng)景下所需的理想高度。吉象電動(dòng)學(xué)習(xí)桌還有一個(gè)很人性化的功能—三鍵記憶，可以分別記憶寫字、閱讀和家長(zhǎng)適合的高度，一鍵操控更加快捷，一套學(xué)習(xí)桌椅全家都能用。對(duì)于兒童房空間局促的家庭來(lái)說(shuō)，無(wú)需再像以往那樣在兩側(cè)為手搖調(diào)節(jié)預(yù)留空間，護(hù)童電動(dòng)升降學(xué)習(xí)桌遙控操控，輕松自如省空間。

作為兒童學(xué)習(xí)桌椅領(lǐng)導(dǎo)品牌，深耕兒童學(xué)習(xí)桌十余年，技術(shù)創(chuàng)新一直是護(hù)童向前發(fā)展的靈魂。早在2017年，護(hù)童就已經(jīng)成為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，目前更是有超過(guò)200項(xiàng)的國(guó)家專利傍身。此次護(hù)童DL吉象電動(dòng)系列學(xué)習(xí)桌的推出，直接加快了兒童學(xué)習(xí)桌從手搖升降向電動(dòng)升降的迭代步伐，率先開(kāi)啟了兒童學(xué)習(xí)桌電動(dòng)普及新時(shí)代！

如果說(shuō)開(kāi)拓下沉市場(chǎng)、用“分錢”賦能經(jīng)銷商，是為了讓護(hù)童走到消費(fèi)者身邊，那么始終“以用戶為中心”持續(xù)科研創(chuàng)新，則是為了走進(jìn)消費(fèi)者心里—消費(fèi)者在哪里，護(hù)童的服務(wù)就出現(xiàn)在哪里；消費(fèi)者需求在哪里，護(hù)童的產(chǎn)品就做到哪里！