淺談T區倉儲公司的市場營銷管理

單魯剛

摘 要：市場營銷就是企業通過積極主動地參與市場的活動。選擇合適的市場營銷，從而有效地引導消費者的欲望，影響消費者的行為，以最少的費用獲得最大的營銷效果。目前T區倉儲公司在市場營銷管理方面存在的問題：一是市場定位不準確、二是人員推銷技巧培訓不足、三是沒有績效獎勵制度、四是客戶關系管理方面不足。針對存在的問題提出了解決對策：一是精確市場定位、二是建立完善的培訓體系、三是建立有效的獎勵制度、四是加強客戶關系管理。

關鍵詞：市場營銷;市場定位;績效獎勵制度;客戶關系管理

一、現行存在的問題

（一）市場定位不準確

市場定位的實質是取得目標市場的競爭優勢，確定產品在顧客心目中的適當位置并留下深刻的印象，以吸引更多的顧客。市場定位的依據主要有產品屬性定位、顧客利益定位、產品用途定位、使用者定位、使用場合定位、競爭者定位、質量組合定位或其組合定位。

T區倉儲公司將園區定位為家居博覽園，主要是以產品的用途來定位，但是這樣的市場定位是沒有充分分析的結果。園區倉庫屬于平臺式彩鋼結構類建筑，沒有卸貨平臺，防火等級為丁戊類。這類倉庫存在裝卸貨不方便，保溫性差，防火等級低等缺點。將園區定位為家居博覽園不準確：第一是沒有卸貨平臺，瓷磚、潔具、實木家居中體型比較大的物品裝卸貨不方便，浪費人力、物力、財力;第二是保溫性差，對于一般的實木家居和復合材料家居在高溫的夏季會出現木質材料的開裂以及個別地方烤漆的開裂，影響物品的外觀和質量，從而影響銷售;第三是防火等級低，對于家居中的床墊，沙發等物品，對倉庫環境要求較高，倉庫處于臨界邊緣，需要加大園區人員和設備的投入。

（二）人員推銷技巧培訓不足

人員推銷對人員本身的要求很高，不經過系統的培訓，對產生的效益會比較低，浪費人力、物力、財力。

推銷是指企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以促進和擴大銷售。在推銷的形式上應當建立自己的銷售隊伍。銷售人員的工作任務主要包括積極尋找和發現更多的可能的或潛在的顧客，把關于企業產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在的顧客，運用推銷技術，千方百計推銷產品，向顧客提供各種服務，經常向企業報告訪問推銷活動情況，并進行市場調查和收集市場情報等。銷售人員需要進行培訓，事實證明，訓練有素的銷售人員所增加的銷售業績要遠大于培訓成本，而那些未經培訓的銷售人員的業績并不理想，尤其是在顧客自主意識日益增強和自由選擇日益加大的今天，如果銷售人員不經過系統的培訓，他們將很難成功地與顧客溝通。

園區的招商運營工作是由該部門主管在自身的工作經驗上總結歸納的，以此來培養推銷人員，既沒有建立正規的銷售隊伍，也沒有進行過正規的系統的推銷培訓。因此出現推銷人員在商務禮儀、談判技巧、心理素質方面出現問題。接人待物時禮儀不到位，商務禮儀欠缺等現象，使談判的初期給客戶留下不好的印象。在談判時，不能靈活準確地運用園區的優勢和資源將價位提高，一次次的讓步，使園區的收益減少;有時出現談判的中斷或者是雙方沉默的情況，不能打開談話的話題。此外，推銷人員在推銷的過程中沒有自信，不知道怎么向客戶介紹園區的優勢，甚至出現個別人員根本就不敢向客戶張口。這樣就使得推銷人員不能把關于公司產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在的顧客，向顧客提供各種服務，甚至沒有經常向公司報告訪問推銷活動情況，匯報市場調查和收集市場情報。

（三）沒有績效獎勵制度

銷售人員的激勵是有必要的。激勵在管理學中被解釋為一種精神力量或狀態，在加強、激發和推動作用，并指導和引導行為指向目標。事實上，組織中的任何成員都需要激勵，銷售亦不例外。由于工作性質、人員自身的需要等原因，企業必須建立激勵制度來促使銷售人員努力工作。

招商人員在招商時沒有有效的績效獎勵，就使招商人員在招商的時候沒有動力。干多干少一個樣，干與不干一個樣，使招商人員主動性的選擇，領導在一個工作狀態，領導不在又一個工作狀態的現象。招商人員不主動地去學習技巧，主動地去尋找客戶，即使有客戶也不會全力以赴地去談判。同時沒有銷售人員的評估體系，使得銷售隊伍中沒有榜樣，沒有業績比較。

（四）客戶關系管理方面不足

客戶關系管理是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客戶關系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。

公司只關心客戶所經營的物品是否易燃，是否存在安全隱患;以及客戶是否按時繳納房租。只從公司本身的角度去考慮客戶的情況，沒有很好的與客戶進行交流溝通。

客戶的檔案是了解客戶基本情況的最有效、最有利的依據。目前客戶的檔案只有客戶的營業執照和所簽署的合同，沒有進行合理的整理。在查看客戶的檔案時，只能一個一個去找，浪費人力，浪費時間，無形中增大了公司的成本。

二、解決現有問題的對策

（一）精確市場定位

將園區市場定位的依據應當改為以產品屬性定位、產品用途定位、使用者定位的組合定位。可以使園區取得目標市場的競爭優勢，確定產品在客戶心目中的適當位置并留下深刻的印象，以吸引更多的客戶。

可以選擇適宜平臺裝卸或者使用叉車等裝卸設備的，不易燃或者不燃的，對溫度要求不高的物品，例如瓷磚、小型衛浴、鋼材、家電、監控設備、機械及其配件、車輛配件等防火等級要求低的物品上。通過經營物品來確定客戶，這樣能將園區的目標市場范圍擴大，可以尋找更多的客戶，提高園區的招商入駐率，提高公司的收益。

（二）建立完善的培訓體系

由于園區的招商運營工作的推銷人員，沒有進行過正規的系統的推銷培訓，導致客戶的流失，建立完善的培訓體系迫在眉睫。建立完善的培訓體系不僅可以加快加大園區客戶的入駐率，而且還能夠為提供一批有用人才，為公司的長遠發展奠定基礎。

完善的培訓體系包括以下六個方面

1、熟悉公司的發展史。推銷人員必須對所代表的公司有一個全面了解。熟悉公司發展史，這些知識都有助于增強客戶對推銷員的信任感。推銷人員還必須掌握經營目標和營銷策略，并能夠靈活運用和解釋它們。同時，還應該學會巧妙運用統計資料來說明公司的地位和性質，力爭在顧客心目中樹立起良好的形象。

2、商務禮儀。儀表雖不能絕對反映一個人的內心世界，但作為一個推銷人員，則必須注意儀表，推銷員留給顧客的第一印象往往取決于推銷人員的儀表。顧客喜歡儀表優雅、風度翩翩的推銷人員，而不喜歡不修邊幅、形象拖沓的推銷人員。推銷人員的穿著要反映時代氣息，朝氣蓬勃、健康活潑、進取向上，莊重大方的衣著可增強推銷員的自尊心和自信心。

3、言談。推銷人員在言談方面，應做到語言表達準確，避免措辭含糊不清;注意使用規范語言，除特殊場合外，一般應講普通話和官方語言;使用禮貌語言，杜絕粗野語言;不要口頭語;還應注意講話的語音語調，發音清晰，速度適中，避免病句和錯別字;講話不應聲嘶力竭或有氣無力。

4、舉止。推銷人員在舉止方面，應注意遵守一些基本的準則，如打招呼、問候應主動、熱情、適當;談話時應不慌不忙，動作適度，站立時切忌雙手倒背，交換名片時應雙手呈遞和雙手接受，以示對對方的尊重，切忌一邊訪談一邊擺弄客戶的名片;必須注意克服顫腿顫腳、踏地板、不停地看表、東張西望、慌慌張張、皮笑肉不笑等壞習慣。

（三）建立有效的獎勵制度

根據美國心理學家斯金納的強化理論，沒有有效的績效獎勵，強化就變成了負強化。建立有效的獎勵制度，努力付出了就有一定的獎勵，對于招商人員的強化就變成了正強化，不斷地開發招商人員的潛力，為園區的招商工作加快步伐。同時銷售人員的業績評估是公司對銷售人員工作業績考核與評估的反饋過程，它不僅是分配報酬的依據，而且是企業調整市場營銷戰略、促使銷售人員更好的地為企業服務的基礎。

有效的獎勵制度可從以下兩個方面選擇：

1、銷售定額。制定銷售定額是公司的普遍做法。規定銷售人員在一年中的銷售數額，然后把報酬與定額情況掛鉤。

2、傭金制度。傭金制度是指公司按銷售額或利潤的大小給予銷售人員固定的或根據情況可調整比率的報酬。傭金制度能鼓勵銷售人員盡最大努力工作，并使銷售費用與預期收益緊密相連。

（四）加強客戶關系管理

公司在考慮本身的基礎上還要去考慮客戶運營情況。了解客戶的品牌、銷售、庫存、進貨、出貨、售價、發展方向等，來預測客戶的運營情況。比如某客戶在運營狀況不好，會出現進出貨頻率下降，不能按時繳納租金等現象，為了留住這個客戶可以適當的給出一些優惠，付款方式或者倉庫的價格等。如果客戶還是不能支付租金，需要退租，公司就能夠提前去尋找合適的客戶，減少損失。

公司與客戶的互動溝通，這種溝通是富有意義的，能夠基于此來了解客戶并在了解客戶的基礎上預測客戶的行為，通過客戶關系管理最終實現的是保留原來的老客戶、提高客戶的忠誠度，從而達到公司收益最大化的目的。

公司應當有系統的去管理客戶檔案，對每一份客戶檔案進行編號，制成目錄形式。每一份客戶檔案制定一份詳細資料，包括合同編號、客戶名稱、稅號、法人代表、合同簽署人、聯系方式、租賃區域、合同起止日期、租金支付方式等信息。在查找客戶檔案時，能夠高效、準確地找到，一目了然，避免人力、物力的浪費，節省公司的費用支出。

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