中小代理記賬企業競爭戰略研究

摘 要：隨著社會經濟的發展，代理記賬行業逐漸出現并迅速發展。由于代理記賬行業進入門檻不高，市場上代理記賬企業數量眾多，導致其競爭異常激烈，為此制定適合公司的競爭戰略尤為重要。本文以A公司為例，主要運用PEST分析及波特五力模型分析對外部和內部環境進行分析，最終確定選擇差異化競爭戰略，并從服務、人力資源、營銷三個方面提出差異化實施策略。

關鍵詞：競爭戰略，代理記賬，差異化戰略

在大眾創業的時代背景下，越來越多的人開始進入創業的行列，開辦企業成為潮流。許多新成立的中小企業為了節省成本，便會選擇代理記賬公司為其提供服務，市場上眾多代理記賬企業應運而生。代理記賬行業門檻低、勞動密集、易標準化，整個行業快速發展。但隨著進入者不斷增多，再加上代理記賬企業水平參差不齊，行業競爭也變得愈來愈激烈。

A公司目前出現了客戶數量下降、營業額降低的問題，為了應對出現的危機，公司就需要站在全局謀劃的高度，制定適合的競爭戰略，在擴大優勢的同時規避不足，提升自身競爭力。

1.公司概況及行業現狀

1.1公司概況

A公司成立于2016年，注冊地為上海，從事的業務有和工商代理，包括根據客戶提供的原始憑證以及其他相關資料進行會計處理，如會計核算、憑證填制、賬簿登記、申報納稅等業務;辦理其他稅務及工商事宜。

1.2行業現狀

代理記賬行業發展速度快，但發展現狀還是計較混亂，市場上各式各樣的代理記賬機構很多，有個人式、家庭式、企業式，也表明代理記賬市場的需求量很大。如今注冊公司成本的成本很低，越來越多的人成立公司，需要相應的代賬公司提供財務服務。很多剛起步的小微企業，由于業務量較少，為了降低成本不會找全職財務人員，便找代理記賬公司負責報稅業務。

由于代賬行業集中度較低，行業也沒有統一的競爭規則，很多代賬公司為了獲取客戶不擇手段。代理記賬行業最常見的就是價格戰，很多公司打出了0元注冊公司，代賬費用100元/月的廣告。在如此低的價格下要實現盈利，很多代賬公司便不得不壓縮成本，完全不顧服務質量，亂做賬甚至不做賬，最終給客戶造成損失。

2.企業外部環境分析

2.1宏觀環境分析（PEST）

（1）政治環境。為了規范代理記賬行業的發展，我國頒布了一系列政策。如財政部頒布的《代理記賬管理辦法》，其中規定了代理記賬企業的資質和代理記賬機構的工作內容。隨著“互聯網+”政策的出臺，新型記賬模式得到國家政策扶持。

（2）經濟環境。隨著經濟的增長，社會上的企業數量不斷增長，這為代理記賬行業的發展提供了更多的機遇。

（3）社會環境。在鼓勵大眾創業的社會環境下，許多人的觀念發生轉變，他們更愿意創業自己當老板，再加上如今就業難度較大，各行各業創業者的數量劇增，代理記賬行業前景廣闊。

（4）技術環境。信息化的發展使得互聯網+代理記賬行業的發展模式成為新趨勢。在線會計服務近年得道廣泛關注，以后將會逐步普及。科技的迅速發展給行業帶來機遇的同時也帶來了更大的挑戰，在面對互聯網的沖擊下，代理記賬行業如何走向信息化，實現戰略轉型，是代理記賬企業應深入思考的問題。

2.2行業環境分析

（1）供應商的議價能力

代理記賬公司提供的服務屬于專業技術型服務。擁有財務知識的專業會計人員是其主要的供應商，該類專業能力強的人員議價能力較強，高薪酬增加了代理記賬行業的成本。

（2）顧客的議價能力。由于市場競爭非常激烈，顧客的議價能力得到增強。第一信息技術的應用增強了購買者的議價能力，信息技術讓購買者獲取信息的途徑變得多樣化，便于消費者對不同記賬公司進行比較。第二消費者的轉換成本低，市場上代理記賬企業眾多，消費者可以隨意選擇，基本上無需轉換成本。

（3）潛在進入者。潛在進入者在一定程度上對A公司構成了威脅。由于代理記賬行業的準入門檻較低，3名以上持有會計從業資格證書的專職從業人員和主管代理記賬業務的負責人具有會計師以上專業技術職務資格就可以成立代理記賬公司。

（4）行業內現有競爭者。代理記賬行業存在大量的競爭者。由于代理記賬公司的業務范圍基本相似，提供的服務趨于同質化，大公司更容易獲取競爭優勢。同時整個行業比較混亂，市場上存在許多不具有代理記賬資質的公司，消費者難以分辨。

（5）替代品的威脅。會計師事務所也提供代理記賬服務，相比代理記賬公司其人員專業化水平更高。新開發的會計軟件也對代理記賬公司造成了威脅，現在市面上有一些軟件可以直接拍照上傳自動出財務報表。

3.企業外部環境分析

3.1資源分析

（1）人力資源。公司在人力資源方面劣勢明顯。A公司目前除了財務主管人員具備中級會計職稱，其他財務人員僅取得初級會計職稱，普通財務人員的工作年限較短，經驗有限。

（2）客戶資源。公司在客戶資源方面具有一定優勢。公司經過幾年的發展積累了大量原始客戶，該部分客戶群體已與公司建立了良好的合作關系且不易流失。但在嚴峻的經濟形勢下許多小企業倒閉，同時A公司在新客戶拓展方面進展緩慢，這也導致A公司客戶數量下降。

3.2 能力分析

（1）業務能力。A公司的整體業務能力較強。代理記賬公司屬于服務類的公司，其服務質量影響著公司的發展。A公司的管理人員從事代理記賬行業多年，對稅務、工商的業務流程較為了解，對新入職的員工公司組織了系統培訓，以提升員工的專業素養。

（2）營銷能力。A公司目前的營銷渠道主要是廣告營銷。在一些網頁上A公司投放了廣告，為公司帶來了一些客戶。在大街上很多地方都能看到代理記賬公司的廣告，甚至雨篷上都印有“注冊公司、代理記賬”這幾個字的廣告，A公司在實體廣告方面的投入較低。

（3）盈利能力。近年公司盈利水平有所下降。主要表現在公司營業額出現下降，再加上人工房租成本的增加，公司凈利潤率也在不斷下降。A公司在激烈的市場競爭中已經出現危機，迫切需要制定相應的戰略以應對該危機。

4.差異化競爭戰略的選擇

差異化戰略就是讓企業在某些特定方面形成優勢，使其他企業難以復制和模仿，從而形成差異性。

經過分析，A公司在以后的發展中更適合走差異化戰略路線。主要原因有：第一是現有客戶群體注重差異化體驗，現有客戶對價格敏感度不是很高，顧客更在意服務體驗。第二是市場競爭激烈需要利用差異化突圍，目前市場上代理記賬公司的數量眾多，經營業務完全一樣，更有許多代理記賬公司惡意利用低價吸引客戶，怎么為顧客提供差異化的服務以提升客戶滿意度成為公司面臨的重要問題。

5.差異化戰略的實施

5.1服務差異化

（1）拓展業務范圍。為了推動公司的發展，管理者就應明確公司在社會經濟發展中的地位，突顯自身的服務性。A公司應該拓展公司的業務范圍，目前公司的業務范圍主要是工商注冊、納稅申報、社保公積金辦理，業務類型比較單一而且比較簡單。接下來A公司可以將服務內容轉向具有難度和專業化的稅務籌劃、財務管理等方面。確保公司提供的服務與未來企業發展需求和方向相匹配，以此推動A公司的發展。

（2）建立標準服務流程，提升服務質量。代理記賬公司的服務質量直接決定著客戶后續的選擇，因此提升服務質量顯得至關重要。針對不同類型的業務公司可以建立不同的標準流程，比如在稅務申報方面，客戶需要提供哪些資料、在什么時間提供都應該有明確的規定，可以有效降低因為公司業務人員原因造成的客戶誤解，標準化的服務流程也能較好地提高服務效率。

（3）為不同客戶提供差異化服務。不同的客戶群體對公司提供的服務需求有所不同，首先業務人員要充分了解顧客的需求，然后根據客戶需求制定相應的服務方案。比如有的客戶比較在意價格，公司在服務中就要盡量為客戶節約成本，再如有的客戶注重服務體驗，那么公司可以為客戶提供上門服務等各種便捷性服務。A公司可以對所有客戶群體進行分析，從中篩選優質的客戶，加強與這些優質企業的合作，為企業自身的發展創造更多機會。

（4）加強會計人員職業道德培養

會計人員的專業知識對公司經濟持續發展起著推動作用。A公司內部可以定期組織會計人員對會計法、公司法及稅法等相關的法律進行系統化的學習，加強其教育水平，從而增強會計人員的職業道德。讓財務人員堅守職業道德底線，嚴格按照相關財務制度核算企業財務數據，杜絕做假賬的情形發生。

5.2人力資源差異化

（1）重視員工招聘。A公司只有不斷提升員工的綜合素質，才能為客戶提供更專業更優質的服務。要想擁有高素質的員工，一定要把好招聘關，尤其是關鍵崗位的員工。因此建立科學的招聘機制很有必要，針對招聘所需的每個崗位要有清晰的規劃。例如對于財務人員來說，除了掌握必要的財務知識和具備相關財務證書外，還需要有足夠的耐心和細心的性格。

（2）優化培訓體系。優秀的員工培訓體系能達到提高員工的綜合素質的目的，為了提升員工的服務水平，A公司需要對現有的員工培訓體系進行優化。首先可以建立專門的員工培訓領導小組，公司負責人任小組組長，讓員工認識到公司對培訓工作的重視。其次要規劃科學完備的培訓內容，增強員工的專業知識水平與服務水平。最后建立培訓考核機制，量化員工的培訓成果。

（3）建立有效的員工激勵和晉升機制。為了提高員工的工作熱情，建立有效的激勵和晉升機制顯得很重要，對于表現優秀的員工，A公司可以直接給予物質上的獎勵，同時在公司內部給予表揚。同時完善公司內部晉升通道，為能力和業績突出的員工提供晉升機會，這也能促使員工之間形成良性競爭。通過建立合理的激勵和晉升機制，可以增加員工對公司的信息，減少人員流動性。

5.2營銷差異化

（1）加強對客戶營銷的重視。對中小代理記賬企業來說，獲得客戶資源的渠道遠遠少于大型記賬公司，因此做好公司口碑尤其重要。若客戶對A公司提供的服務比較滿意，那么該客戶就可能向他的親朋好友推薦A家公司，這就相當于免費給A公司做了廣告，會為A公司帶來新的客戶。目前A公司可以加大客戶營銷的宣傳力度，對推薦新客戶的老客戶給予獎勵，老客戶可以選擇抵減財務服務費或者現金獎勵，借助已有客戶群體進行推廣，從而增加新客戶。

（2）加強公司網絡平臺建設。現如今大眾對微信、抖音等新媒體軟件的關注度較高，A公司可以在上述平臺注冊賬號，并定期發布一些與企業財務、公司經營管理相關的文章，吸引用戶關注，積累潛在的客戶，達到公司宣傳的目的，為A公司引入流量。

（3）與相關行業建立合作關系。A公司目前提供的服務偏向簡單化單一化，難以滿足所有客戶的需求，這就需要A公司與其他業務范圍更廣的企業建立合作關系。比如A公司的客戶需要出具審計報告或者資產評估報告，而A公司有不具備出具此類報告的資質，此時就需要A公司與會計師事務所和資產評估公司建立長期穩定的合作關系，及時為客戶提供服務。

6.結語

通過對代理記賬企業A公司的外部宏觀環境和行業競爭環境以及內部的資源和能力進行分析，確定A公司選擇差異化競爭戰略，并從服務差異化、人力資源差異化、營銷差異化三個方面制定其差異化戰略的實施策略。本文希望通過對A公司競爭戰略的研究，提升其競爭力，同時也為代理記賬業其他企業競爭戰略的選擇和實施提供參考和借鑒。

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作者簡介：

陸小玲，（1994.6-），女，四川省巴中市人，上海理工大學管理學院碩士研究生在讀，研究方向：財務管理。