獵頭服務(wù)企業(yè)平臺商業(yè)模式演化研究
——以L公司為例

王文杰

（暨南大學(xué)，廣東 廣州 510632）

一、引言

1992年一家新加坡公司在沈陽維用科技公司組建了獵頭部，標(biāo)志著國內(nèi)第一家獵頭公司的誕生，1996年由于國家政策的放緩和支持，獵頭企業(yè)和數(shù)量快速增長，2004年隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，獵頭行業(yè)迅速擴張。現(xiàn)今，國內(nèi)獵頭行業(yè)發(fā)展20年有余，越來越多的企業(yè)意識到企業(yè)的競爭就是人才的競爭，獵頭一詞也從幕后走向臺前，漸漸走入大家的視野，并在企業(yè)人才招聘中起著至關(guān)重要的作用。如今企業(yè)招聘中高端人才時，不僅僅是利用傳統(tǒng)的HR招聘，更多啟用第三方獵頭招聘。技術(shù)的不斷更新迭代極大促進(jìn)了獵頭行業(yè)的發(fā)展，獵頭公司依托招聘服務(wù)系統(tǒng)和云服務(wù)提供商，借助于互聯(lián)網(wǎng)社交工具和渠道，極大提高獵頭“人才匹配”效率，中國獵頭行業(yè)生態(tài)不斷延伸。

同時，國內(nèi)公司數(shù)量和規(guī)模快速增長刺激對中高端人才的需求也與日俱增。現(xiàn)如今，從傳統(tǒng)金融房地產(chǎn)企業(yè)到零售企業(yè)再到互聯(lián)網(wǎng)IT企業(yè)，企業(yè)跨界經(jīng)營成為主流發(fā)展，從而衍生出新產(chǎn)業(yè)和新崗位，企業(yè)對于人才的需求也是復(fù)雜多元化，復(fù)合型中高端人才備受青睞，獵頭行業(yè)還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、文獻(xiàn)回顧

1.商業(yè)模式

“商業(yè)模式”概念最早由Lang（1947）撰寫的研究文獻(xiàn)中提出，而后Bellman（1957）和Jone（1960）在研究中也有所提及，之后商業(yè)模式在計算機領(lǐng)域大量引用，但這個階段對商業(yè)模式并沒有給出明確的定義。到了20世紀(jì)90年代，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，商業(yè)模式成為研究領(lǐng)域的熱點話題。Timmers（1998）指出企業(yè)的商業(yè)模式是產(chǎn)品、服務(wù)、信息流的結(jié)構(gòu)或體系。Zott等（2011）提出商業(yè)模式是一種描述企業(yè)如何在市場中做生意的全面視角，Velu等（2015）具體說明商業(yè)模式解決的是企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的過程。

2.平臺商業(yè)模式

張小寧（2014）根據(jù)雙邊市場理論，將平臺定義為一種現(xiàn)實或虛擬地點，用來聚集用戶和供應(yīng)方，為供需雙方提供一種交易場所。陳威如、余卓軒（2012）將平臺商業(yè)模式定義為：連接多個特定群體，給他們提供交流平臺，滿足他們的需求，并從中獲取利益的一種商業(yè)模式。而后王生金（2014）探尋平臺模式本質(zhì)，指出它是一種一種基于價值創(chuàng)造、價值傳遞與價值實現(xiàn)的商業(yè)邏輯。

3.企業(yè)家認(rèn)知

認(rèn)知是個體經(jīng)過轉(zhuǎn)化、加工、存儲、獲取和利用來自外界的信息的一個過程。且個體認(rèn)知的不同，同一環(huán)境或同一事物的理解也會不一樣。徐國華（2008）將企業(yè)家認(rèn)知定義為企業(yè)家在與企業(yè)內(nèi)外部相關(guān)人員互動過程中形成的一種結(jié)構(gòu)化的框架或體系。Mitchell（2000）等學(xué)者認(rèn)為企業(yè)家認(rèn)知由配置認(rèn)知、意愿認(rèn)知和能力認(rèn)知三方面組成，Teece（2010）進(jìn)行完善補充認(rèn)為企業(yè)家認(rèn)知包含發(fā)現(xiàn)機會與威脅的能力、利用機會的能力和重新配置資源的能力。李巍（2016）將企業(yè)家精神分為創(chuàng)新精神和冒險精神兩個部分。

4.研究分析框架

企業(yè)家認(rèn)知一般受企業(yè)家個人特征和企業(yè)家所處環(huán)境兩方面的影響，企業(yè)家認(rèn)知的不同會對企業(yè)商業(yè)模式演化產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。因此，基于上述分析和文獻(xiàn)梳理，本文按照企業(yè)家認(rèn)知兩個維度—企業(yè)家的認(rèn)知—平臺商業(yè)模式分析思路（圖1所示）。

圖1 案例研究主線

三、研究設(shè)計

1.研究方法

本文采用案例研究。首先，本文研究的是獵頭企業(yè)平臺商業(yè)模式演化，目前幾乎沒有對此類企業(yè)商業(yè)模式研究，從企業(yè)家認(rèn)知角度切入則更為稀缺。其次，本文意圖從企業(yè)家認(rèn)知視角打開商業(yè)模式演化的“黑箱”，采用單案例的研究方法可以深入研究。

2.案例選擇

本文選擇L獵頭咨詢有限公司（后文簡稱L公司）作為案例研究對象。一方面，基于案例本身獨特性。L公司是獵頭創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典型代表，其公司業(yè)務(wù)是獵頭行業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品，具有一定典型性。另一方面，L公司積極發(fā)現(xiàn)和利用機會，率先在獵頭領(lǐng)域進(jìn)行商業(yè)模式改革，有一定的代表性。

3.數(shù)據(jù)收集

本文數(shù)據(jù)主要采用調(diào)研和深度訪談兩種收集方式。第一，公司實地調(diào)研。深入了解創(chuàng)始人、公司文化、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式等。第二，深度訪談。對公司創(chuàng)始人、合伙人、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行兩個階段的訪談。第一個階段在公司會議上進(jìn)行集體訪談，了解公司創(chuàng)立的原由，并根據(jù)所要研究的內(nèi)容進(jìn)行提問；第二個階段單獨訪談，確認(rèn)信息，對問題進(jìn)行細(xì)致的補充提問。

四、案例描述

1.案例簡介：L獵頭公司

L公司專注于向全國獵頭公司批量推薦優(yōu)秀獵頭顧問，提供高性價比的面試快服務(wù)和獵頭領(lǐng)域的信息咨詢服務(wù)。該企業(yè)是中國獵頭領(lǐng)域初創(chuàng)的服務(wù)性企業(yè)，業(yè)務(wù)理念和服務(wù)模式都極具典型性和代表性。

2.創(chuàng)建階段：招聘交易服務(wù)

隨著獵頭行業(yè)的強勢崛起，獵頭公司招優(yōu)秀顧問的需求和獵頭尋找適合獵頭公司的需求越來越大。L公司借鑒國外按過程付費的思維創(chuàng)新推出見面快招聘服務(wù)，具體的業(yè)務(wù)流程：L公司和多家獵頭公司簽約長期合作，長期給公司匹配推薦優(yōu)秀的獵頭顧問。前期業(yè)務(wù)人員通過微信運營，與獵頭微信朋友建立聯(lián)系。收集想要看機會或者想認(rèn)識獵頭老板的獵頭顧問候選人簡歷A，然后公司業(yè)務(wù)人員制作L公司專屬推薦報告，上傳公司人才管理系統(tǒng)，根據(jù)候選人和合作客戶雙方的需求，通過郵件方式發(fā)送給BCD多家獵頭老板，獵頭老板看中推薦的獵頭A，業(yè)務(wù)人員和獵頭顧問候選人A溝通是否愿意和目標(biāo)獵頭公司BCDE進(jìn)行見面溝通，雙方達(dá)成意愿，業(yè)務(wù)人員提供互相聯(lián)系方式，協(xié)調(diào)面談時間地點，促進(jìn)雙方見面約談，后期跟進(jìn)獵頭候選人狀況。

3.發(fā)展階段：多元合作業(yè)務(wù)

L公司為了拓展業(yè)務(wù)，打通獵頭和獵頭公司兩端資源，開始將重心轉(zhuǎn)移至線上直播和線下專場沙龍活動。線上直播包含三個部分：專訪視頻、專題分享和IP打造。目前全國大概有2萬家獵頭公司，除了少部分的獵頭公司被業(yè)內(nèi)熟知，絕大部分的獵頭公司鮮為人知。借助這個契機公司推出視頻專訪服務(wù)，訪談獵頭公司的創(chuàng)始人，從而擴大獵頭公司的知名度和影響力，吸引獵頭公司簽約合作。同時獵頭行業(yè)目前由于進(jìn)入門檻低，獵頭業(yè)務(wù)能力水平層次不齊，很多獵頭需要業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，公司推出專題分享直播服務(wù)，邀請業(yè)內(nèi)大咖分享，探討獵頭行業(yè)熱點問題，對獵頭進(jìn)行業(yè)內(nèi)知識普及和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

五、案例分析

通過商業(yè)模式演化，L公司成功進(jìn)入獵頭行業(yè)，并獲得一定的發(fā)展。本文根據(jù)公司平臺商業(yè)模式演化過程歸納總結(jié)該公司所經(jīng)歷的階段，分析各階段采用的商業(yè)模式，并進(jìn)一步分析獵頭服務(wù)企業(yè)平臺商業(yè)模式演化結(jié)構(gòu)特征、演化路徑和演化驅(qū)動力之間存在的聯(lián)系。

1.獵頭服務(wù)企業(yè)平臺商業(yè)模式演化結(jié)構(gòu)特征分析

L公司演化過程中，分別采用了不同的平臺商業(yè)模式（見圖2）。

圖2 獵頭服務(wù)企業(yè)平臺商業(yè)模式結(jié)構(gòu)模型

（1）交易平臺型商業(yè)模式結(jié)構(gòu)特征

L公司創(chuàng)建階段屬于交易平臺型商業(yè)模式，主要是企業(yè)和資源之間建立深度聯(lián)系，和客戶之間進(jìn)行交易。其核心是企業(yè)創(chuàng)造某種價值，然后由客戶消費這種價值。通過市場交換的方式，企業(yè)和客戶雙方各取所需。企業(yè)和客戶之間通過交易形成某種聯(lián)系。

（2）共生平臺型商業(yè)模式結(jié)構(gòu)特征

發(fā)展階段屬于共生平臺商業(yè)模式，更多是核心企業(yè)和客戶之間相互合作，客戶和資源之間進(jìn)行交易。其核心是本企業(yè)和客戶合作共生共贏，價值共創(chuàng)，利益共享。企業(yè)和企業(yè)之間相互融合，本企業(yè)和客戶之間相互依存，兩者具備深層次的聯(lián)系。

2.獵頭服務(wù)企業(yè)平臺商業(yè)模式演化路徑分析

L公司商業(yè)模式經(jīng)歷了從無到有、從有到變的演化過程，從而得到市場的認(rèn)可。根據(jù)案例數(shù)據(jù)，本文將這一演化路徑歸納總結(jié)概括為修整和重構(gòu)兩個過程（見圖3）。

圖3 L公司平臺商業(yè)模式演化路徑

（1）修整完善交易平臺型商業(yè)模式

修整是在不同的市場機會下，對企業(yè)業(yè)務(wù)的調(diào)整，是對原有商模式進(jìn)行的小范圍有限調(diào)整，是對原有商業(yè)模式的補充和完善。在修整過程中企業(yè)采用增加價值的思想實現(xiàn)價值構(gòu)造的改變，它主要是通過豐富業(yè)務(wù)方式為用戶創(chuàng)造更多的價值。在見面快服務(wù)拓展至R2R服務(wù)時，L公司的經(jīng)營思想是一致的，都是在和獵頭建立深度聯(lián)系的基礎(chǔ)上解決獵頭公司招聘和獵頭求職的問題，通過招聘服務(wù)滿足合作客戶招聘和候選人求職的需求。業(yè)務(wù)順序由原來的獲取簡歷——制作推薦報告——匹配企業(yè)——安排見面，增加為獲取簡歷——背景調(diào)查——匹配企業(yè)——安排見面——保證入職。對原有操作流程新增背景調(diào)查和保證入職兩個環(huán)節(jié)，這是由增加的價值活動與商業(yè)模式原有活動之間的關(guān)聯(lián)所決定。R2R服務(wù)較見面快服務(wù)需要更高的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)要求才能滿足需求。

（2）重構(gòu)再造共生平臺型商業(yè)模式

重構(gòu)商業(yè)模式。重構(gòu)是對已有的商業(yè)模式進(jìn)行根本性變革，是以新的模式替代原有模式，是對已有商業(yè)模式的顛覆和再造。重構(gòu)過程中L公司采用雙向延伸的策略，即向價值鏈的上下游發(fā)展來為用戶提供更加直接滿足需求的服務(wù)。L公司由第三方招聘服務(wù)商延伸至第三方技術(shù)服務(wù)商和第三方企業(yè)咨詢服務(wù)商，這種延伸使公司重構(gòu)一種新的商業(yè)模式。

（3）平臺商業(yè)模式四要素演變分析

商業(yè)模式由價值定位、價值構(gòu)造、價值傳遞和價值獲取四個要素組成，通過內(nèi)部各個組成要素從而發(fā)揮作用。

①價值定位——價值的開發(fā)者與價值的利用者。在交易平臺商業(yè)模式中，企業(yè)作為價值的開發(fā)者，創(chuàng)造直接滿足顧客需求的服務(wù)。L公司進(jìn)入獵頭行業(yè)時，價值定位的重點在提升獵頭行業(yè)效率，讓招聘更輕松。在共生平臺商業(yè)模式中， L由第三方招聘機構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_提供方，讓更多的公司加入，使得多方共同參與到價值創(chuàng)造過程中來，從而為獵頭和獵頭公司提供多元化服務(wù)。

兩種不同模式中，價值定位的方向由企業(yè)獨自創(chuàng)造提供滿足客戶需求的服務(wù)，轉(zhuǎn)變到企業(yè)與合作公司共同發(fā)掘能滿足客戶需求的服務(wù)。

②價值構(gòu)造——拓寬上下游與增強核心性。在價值構(gòu)造中，交易平臺商業(yè)模式上下游要比多元化商業(yè)模式簡短。在交易平臺商業(yè)模式過程中，L公司的上游是獵頭，下游是獵頭公司。在轉(zhuǎn)向多元化商業(yè)模式過程中，L公司上下游轉(zhuǎn)變獵頭，獵頭公司，咨詢公司，技術(shù)服務(wù)商。

從交易平臺商業(yè)模式轉(zhuǎn)向共生平臺商業(yè)模式，L公司充當(dāng)核心企業(yè)的作用，在網(wǎng)絡(luò)中重要性加強，核心企業(yè)掌握最多的資源渠道，參與整個網(wǎng)絡(luò)資源傳遞，主導(dǎo)整個網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。而其他主體之間并沒有深入的聯(lián)系，依托于核心企業(yè)來進(jìn)行資源嫁接。由于L公司掌握核心信息和資源，所以主導(dǎo)合作網(wǎng)絡(luò)。

③價值傳遞——弱粘性與強粘性。從服務(wù)類型和信任程度來看，共生平臺商業(yè)模式客戶粘性要高于交易平臺商業(yè)模式。L公司最初為獵企提供招聘服務(wù)，公司與獵頭公司直接進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。在這個階段，企業(yè)和客戶之間存在以合同為前提的交易關(guān)系，招聘完成之后粘性較弱。

隨著L公司提供的服務(wù)類型增多，L公司與獵頭、獵頭公司之間的粘性不斷增強。公司只有具備很好的企業(yè)形象，對獵頭和獵頭公司足夠的熟悉和了解，建立良好的長期合作關(guān)系，并且在得到獵頭和獵頭企業(yè)高度認(rèn)可和信任之后，才能開展其他服務(wù)。

④價值獲取——互利交易與多方共贏。在交易平臺商業(yè)模式中，L公司為獵頭公司解決人才需求問題，從而獲取招聘收入。在共生平臺商業(yè)模式中，L公司與多方公司合作共同創(chuàng)造價值，實現(xiàn)多方共贏。L公司采用拓寬服務(wù)類型的方式，由服務(wù)提供方變?yōu)槠脚_提供方，從提供招聘服務(wù)獲取收入增加為招聘服務(wù)和技術(shù)服務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)獲得抽成收入。

3.獵頭服務(wù)企業(yè)平臺商業(yè)模式演化驅(qū)動力分析

案例研究發(fā)現(xiàn)，獵頭企業(yè)生存取決于市場需求，企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式的演化為了把握市場機會，這背后的驅(qū)動力和企業(yè)家認(rèn)知有很大關(guān)系。

（1）平臺商業(yè)模式演化驅(qū)動力

企業(yè)家經(jīng)驗知識是企業(yè)家以前累積的知識和經(jīng)驗，主要包括從成長、學(xué)習(xí)及職業(yè)經(jīng)歷所獲得的知識。L公司創(chuàng)始人擁有多年獵頭行業(yè)和獵頭軟件營銷銷售經(jīng)驗。基于獵頭行業(yè)經(jīng)驗知識，創(chuàng)始人敏銳眼光發(fā)現(xiàn)獵頭和獵頭公司招聘服務(wù)這一市場機會，從而推出“見面快”服務(wù)，創(chuàng)立交易型平臺商業(yè)模式。創(chuàng)始人的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為資源的獲取和整合提供了新途徑，并且提供了商業(yè)模式演化的新機會。

（2）平臺商業(yè)模式演化動因分析

基于上述分析，企業(yè)基于企業(yè)家認(rèn)知進(jìn)行商業(yè)模式的演化，從而把握市場機會。因此，結(jié)合L公司調(diào)研，本文將商業(yè)模式演化的驅(qū)動力歸納為內(nèi)外兩種驅(qū)動，把握市場機會歸納為利用機會和創(chuàng)造機會。

利用機會是指利用新的市場機遇來從已有業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展到相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)獵頭市場人才需求大，但是獵頭公司出現(xiàn)了“招聘難”的困擾。為了把握住這次市場機會，L公司創(chuàng)始人率先對獵頭商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)立見面快招聘模式進(jìn)入該市場。但是模式試行發(fā)現(xiàn)，小獵頭公司招聘需求不大，不愿意承擔(dān)和獵頭顧問見面但不保證入職的風(fēng)險。如果只是單一的“見面快”服務(wù)將會流失很多招聘需求不大的小獵頭公司，L公司為了把握這一新的市場機會，增加了為獵頭公司定向挖人的R2R服務(wù)。

創(chuàng)造機會是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)事物背后的機會線索，創(chuàng)造開發(fā)出新的市場機會來從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域設(shè)計生產(chǎn)出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在提供獵頭服務(wù)市場中，L公司雖然提供“見面快”模式，但是并沒有得到預(yù)期的市場份額，究其原因是公司并沒有充分挖掘和利用手上資源，首先獵頭公司對于“見面快”新模式了解的不多，而且傳統(tǒng)的按結(jié)果收費理念沒有得到轉(zhuǎn)變，不愿意承擔(dān)批量見面但是不能入職風(fēng)險；其次手上獵頭和獵頭公司不僅僅有入職和招聘需求，獵頭還會有技能培訓(xùn)、知識提高、效率提升的渴求，獵頭公司會有品牌宣傳、品牌打造、運營服務(wù)的需要。于是，L公司創(chuàng)造新的商業(yè)模式來滿足市場需求。通過和多家公司合作，充分發(fā)掘和利用市場機會，L公司提供資源和平臺，成功實現(xiàn)了獵頭，獵頭公司，招聘服務(wù)機構(gòu)，咨詢公司，技術(shù)服務(wù)商五者的鏈接。

本文基于商業(yè)模式理論和企業(yè)家認(rèn)知理論，從原因-路徑-結(jié)果的邏輯分析，試圖以獵頭企業(yè)L為案例研究對象，研究企業(yè)商業(yè)模式演化過程，構(gòu)建獵頭企業(yè)平臺商業(yè)模式演化模型見圖4。

圖4 獵頭企業(yè)平臺商業(yè)模式演化模型

（3）平臺商業(yè)模式演化模型

本模型包括演化動因、演化路徑和演化結(jié)果三個部分。市場因素是引起商業(yè)模式演化的動因，而企業(yè)家認(rèn)知是內(nèi)在驅(qū)動力。企業(yè)家的經(jīng)驗積累為內(nèi)在驅(qū)動力，從而誘發(fā)把握機會拓展業(yè)務(wù)；企業(yè)家的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為外在驅(qū)動力，從而誘發(fā)創(chuàng)造機會發(fā)掘新業(yè)務(wù)。獵頭企業(yè)商業(yè)模式演化有修整和重構(gòu)兩種路徑，修整階段是改變部分商業(yè)模式，重構(gòu)階段是重新創(chuàng)造商業(yè)模式。從結(jié)果來看，獵頭企業(yè)商業(yè)模式分為交易平臺商業(yè)模式和共生平臺商業(yè)模式兩種類型。

六、結(jié)語

通過對L公司商業(yè)模式演化的案例研究，本文得出的研究結(jié)論如下：

首先，本文將演化動因、演化路徑和模式類型相結(jié)合，構(gòu)建獵頭企業(yè)平臺商業(yè)模式演化模型。從企業(yè)商業(yè)模式演化的兩個階段具體分析，每個階段企業(yè)商業(yè)模式類型也有所不同。

其次，本文揭示企業(yè)商業(yè)模式演化主導(dǎo)邏輯，擴充了商業(yè)模式演化研究。通過研究發(fā)現(xiàn)，基于企業(yè)家認(rèn)知，修整和重構(gòu)是企業(yè)商業(yè)模式演化的兩種方式，并且在不同的階段用到的方式也不太一樣。在初始階段，基于企業(yè)家的經(jīng)驗知識，更多通過修整改變商業(yè)模式，通過這種方式容易從原有的商業(yè)模式中，發(fā)現(xiàn)好的創(chuàng)業(yè)機會。在創(chuàng)建發(fā)展階段，基于企業(yè)家自身關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過重構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)新的機會和增長點，從而演化得出顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

最后，本文從企業(yè)家角度分析商業(yè)模式演化，強調(diào)企業(yè)家對商業(yè)模式的重要影響。企業(yè)家是商業(yè)模式的參與主體，具備很強的主觀能動性。從企業(yè)家認(rèn)知視角來剖析演化過程，可以將企業(yè)家復(fù)雜行為簡單化，探尋商業(yè)模式產(chǎn)生的根源。