事故車銷售調查與研究

張 然 蔡典枬

（廣東理工學院 廣東 肇慶526100）

二手車是指在公安交通管理機關登記注冊， 在達到國家規定的報廢標準之前或在經濟使用壽命期內服役， 并仍可繼續使用的機動車輛[1]。 事故車是指由非自然損耗的事故，造成車輛傷損，導致機械性能、經濟價值下降的車輛。“事故車”，一般是指存在結構性損傷的車輛。同時，泡水車、火燒車等也都屬于“特殊事故車”這一類。當今的事故車處理方式主要有三種， 如通過保險公司推定全損， 已無修復價值后會進行直接報廢或作拆車件在拍賣網站上進行二次售賣。 而還有修復價值的， 無非是兩種情況，要么車主選擇自留，要么車主賣出，流入二手車市場。目前互聯網事故車的平臺只有針對事故車殘骸拍賣的， 沒有一個平臺是針對事故車維修后整車零售的。 事故車銷售渠道在互聯網上是缺乏的，甚至他的信息在這個互聯網發達的年代也是不透明、不流通的。而線下的事故車銷售則以小規模經營，未形成規范化市場。未來的事故車銷售必須形成一個全新的商業模式，并且要做到權威、規范、透明。 本文結合我國二手車市場背景及中國現階段事故車處理的現狀， 分析了我國事故車銷售商業模式存在的問題，通過論證說明及改革設想，提出了我國事故車銷售市場的優化方案，以此為企業未來發展提供參考。

一、研究背景

近幾年來，我國二手車市場火爆，整體發展迅速，整體規模不斷擴大，而二手車行業的迅速發展，也帶來了一系列的問題，主要體現在以下兩點： 中國國內還沒有一個權威的專業機構對二手事故車的流通進行處理，每年都有數以萬計的事故車產出，據相關報道，我國2019 年的交通事故數量為200114 起，每天都會產生大量的二手事故車， 并有很大一部分會流入到二手車市場。二手車市場魚龍混雜。目前二手車市場里，事故車和普通二手車是同一渠道進行銷售的， 行業里并沒有一個獨立渠道去處理這些混雜在二手車市場中的事故車。

二、研究意義

中國整個事故車后市場規模現已達2000 億元，但行業發展卻未能跟上市場的快速增長，事故車并沒能得到很好的處理。二手車行業里也并沒有一個專業的機構是致力于事故車的零售買賣和處理。因此國內的事故車零售市場需要一條渠道進行流通，來把事故車從二手車市場抽離出來， 將正常二手車和事故車區分開來。 這樣可以使人們對二手車、事故車的認識得到改變，促進二手車行業更透明、更有序、更規范。 同時也可以使全國的二手車市場環境得到凈化，讓事故車發揮屬于它的余熱。

（一）國內二手車市場情況

1.二手車的定義

二手車是指在公安交通管理機關登記注冊， 在達到國家規定的報廢標準之前或在經濟使用壽命期內服役， 并仍可繼續使用的機動車輛[1]。

2.我國二手車市場的發展歷程

我國的二手車市場起步于20 世紀的80 年代，至今已有30年的發展歷史。這三十年的發展歷程大致可分為4 個階段，分別是：1998 年以前；1998-2005 年之間；2005-2015 年間以及2015年至今。 1998 年以前，二手車交易以車販子倒車為主要方式，基本上沒有正規的二手車經銷商。 我國在沒有形成傳統的二手車市場之前都是由私人自發式經營的路邊攤形式， 這種以車販子倒車為主的經營方式造成了二手車交易秩序混亂、 誠信度較差等具有時代特色的特點，造成了消費者很難放心地購買二手車，同時，20 世紀90 年代我國汽車工業的產能和價格也一定程度制約了我國二手車市場的發展。

1998-2005 年之間，國家貿易部發布了《舊機動車交易管理辦法》。 該辦法中明確提出了要設立以企業經營活動為依托，建立具有舊機動車評估定價及舊機動車收購、銷售、寄售、代購、代銷、租賃、拍賣、檢測維修、配件供應、美容及信息服務等功能，并為客戶提供過戶、上牌、保險等服務為一體的二手車市場——舊機動車交易中心[2]。 由此，我國的二手車市場才逐步地踏上了正軌，基本每個地級市都建立了二手車交易市場，二手車行業也開始穩步發展。

2005 年后，2005 年10 月，我國政府出臺了更加規范的《二手車流通管理辦法》，在政策和法規層面都加大了對二手車交易的管理力度， 而二手車的交易也不再依賴單純的舊機動車交易中心，有更多的民營企業涌現出來，不少二手車行，二手車經紀公司都是在這個時機開始起步， 而我國的二手車市場在這個時間段內也走上了正規化的發展道路。 2015 年至今，隨著近些年來互聯網的迅速發展， 互聯網+二手車的概念也逐步深入人心，二手車通過互聯網交易的方式以公開透明， 不賺取差價的優勢直擊二手車市場，大量的二手車“電商”開始涌現，二手車電商也誕生了C2B、C2C、B2B 等多種交易方式。

（二）國內事故車現狀

1.事故車定義

事故車是指由非自然損耗的事故，造成車輛傷損，導致機械性能、經濟價值下降的車輛。 “事故車”，一般是指存在結構性損傷的車輛。 同時，泡水車、火燒車等也都屬于“特殊事故車”這一類。 有以下情景，如符任何一條，即屬事故車。

（1）經過撞擊，損傷到發動機艙和駕駛艙的車輛；

（2）車身后翼子板撞擊損傷超過其三分之一的車輛；

（3）縱梁有焊接、切割、整形、變形的車輛；

（4）減振器座有焊接、切割、整形、變形的車輛；

（5）ABC 柱有焊接、切割、整形、變形的車輛；

（6）因撞擊造成汽車安全氣囊彈出的車輛；

（7）其他不可拆卸的部分有嚴重焊接、切割、整形、變形的車輛；

（8）車身經水浸泡超過車身二分之一，或積水進入駕駛艙的車輛；

（9）身經火焚燒超過0.5 平方米，經修復仍存在安全隱患的車輛。

2.我國事故車基數大

在汽車保有量和逐漸上升和二手車市場規模不斷擴大的同時，交通事故的發生數量也在直線上升。 2017 年全國發生交通事故203049 起；造成直接財產損失為121311.3 萬元。 2017 年，我國汽車發生交通事故139412 起，直接財產損失103978 萬元，而截至2017 年，我國事故車后市場規模也已經突破2000 億元，基于以上數據體現，足以說明我國每年事故車基數大。

圖1 近年來交通事故發生數量

（3）事故車缺乏渠道流出

而當今二手車行業里，互聯網車商瓜子網、人人車、優信二手車、的嚴選車系列紛紛打出了無事故車無水泡車的標語，有些大的線下二手車商也打出杜絕事故車水泡車的口號。 目前二手車平臺都是發展優質車況二手車買賣， 各平臺對二手車車況有一個準入標準，只收納車況好的車，那些所謂的“壞車”沒有獲得銷售的渠道，只能暗地里混在二手車市場里。其實這是一種中國二手車行業進步的體現， 一定程度上提高了人們對購買二手車的信心， 但這也造成了二手車市場里那些所謂的壞車沒有一個合適、合理的渠道流出！二手車市場里的事故車沒有得到人們的重視，現在互聯網+汽車的平臺是缺乏在事故車方面的，市場上也沒有任何一個平臺或機構是專注于事故車整車交易的。

（4）二手車市場魚龍混雜

每天大量事故車流入二手車市場，根據訪問調查，廣州市的二手車市場中，事故車出現的概率大約為5%，廣州的二手車市場約有20000 輛車，初步估計事故車有超過1000 輛。 在二手車市場里所謂的精品二手車也有可能是事故車， 好車壞車混在一起賣，使得二手車市場魚龍混雜，導致二手車市場給人一種不透明，水深的壞印象。

三、事故車產生后的處理方式

當今的事故車處理方式主要有三種， 如通過保險公司推定全損， 已無修復價值后會進行直接報廢或作拆車件在拍賣網站上進行二次售賣。 而還有修復價值的，無非是兩種情況，要么車主選擇自留，要么車主賣出，流入二手車市場。

（一）保險公司

保險出險后該事故車仍有修復價值的， 一般由保險公司進行賠付維修。如該事故車已無修復價值，保險公司就會通過對事故車推定全損， 即當為保險車輛的預估損失與該車輛實際價值比達到一定比例時（通常為修復金額超過車輛實際價值50%），保險公司有一個術語稱為“詢殘”，保險公司通常會與汽修廠進行詢價，競標拍賣，或于專業事故車拍賣網站進行拍賣，于此來將事故車的殘值最大化。此做法有兩種原因，一是當修復金額超過車輛實際價值50%后， 在進行修復后已基本不可能恢復車輛的安全性能，有較高的事故隱患，嚴重影響行車安全，也是對駕駛人，對其他交通參與者的威脅。其二是可以減少保險公司的修復成本，所以保險公司也更喜歡這么做。

（二）個人事故車售賣

每發生一次重大交通事故， 就產生了兩輛事故車， 作為車主，車輛發生事故后，如果車輛有商業保險，車主一般會選擇通過保險公司修復車輛，到4s 店或修理廠維修車輛，由保險公司承擔維修費用，如果沒有足夠的保險保額，車主則需要自費維修車輛。事故車的維修費用雖然有時候可以由保險公司承擔，但是車輛由于發生過重大事故所造成的價格下跌， 保險公司是不予賠償的。當車輛維修過后，車主會選擇自留車輛繼續使用或者變賣該車輛，很大一部分二手事故車就流入到二手車市場了。

（三）汽修廠事故車售賣

汽車廠由于擁有高超的維修技術， 通常都可以使事故車回春，甚至有時候他們會把車輛維修得一點痕跡不留，讓人分辨不清楚該車是事故車還是正常家用車。由于維修事故車、變賣事故車的利潤非常的高。汽修廠會從相關二手事故車殘骸拍賣網址、保險公司上購買一些有修復價值的事故車殘骸， 然后加以時間修理，是他成為一輛在外表分辨不出該車是否好壞的車。然后與二手車商達成合作，形成一條事故車產業鏈，使該車流入到二手車市場，最終流入到個人手里。

四、事故車銷售

（一）線上事故車銷售

目前互聯網+事故車的平臺只有針對事故車殘骸拍賣的，沒有一個平臺是針對事故車維修后整車零售的。 事故車銷售渠道在互聯網上是缺乏的， 甚至他的信息在這個互聯網發達的年代也是不透明、不流通的。目前所有的互聯網二手車平臺紛紛打出了無事故車無水泡車的標語， 這就使得二手事故車缺乏渠道流出，事故車始終沒能在這個互聯網發達的年代，正規、透明、有權威地出現在消費者眼里。 二手車商會因為事故車的價格低和目前事故車行業的不透明，在網上發布一些車源信息，用低價格來吸引買家，以次充好，完成事故車的銷售，獲取高額的利潤。

（二）互聯網拍賣平臺（事故車88 網、博車網）銷售模式研究

目前國內較出名，起步較早的事故車拍賣網站有事故車88網，博車網等，而該類網站的商業模式基本是相同的，簡單來說，就是在原有保險公司與殘值商直接交易中， 引入事故車拍賣公司作為事故車交易中的中介服務機構， 保險公司將推定全損的車輛，以保險合同約定的最高金額賠付原車主，獲得車輛所以權益，委托事故車拍賣公司對車輛殘值進行拍賣，汽修廠或個人買家拍下后對車輛進行修復， 將修復好的二手車再流入二手車市場[3]。而這些汽修廠通過買賣車輛殘骸的花費總價再加上修復車輛的成本，應小于該車輛在二手車市場上的價值，從中賺取差價獲得利潤，這也是該模式能成立的根本。

（三）線下事故車銷售

由于目前二手車市場相關法律法規， 流通和銷售模式尚不健全，加之事故車、 報廢車大量流入市場，致使消費者對二手車質量存在疑慮的比例高達90%以上。 據統計， 目前國內已交易的二手車中80% 以上的車輛曾發生過輕重不一的碰撞事故， 事故車雖經修復，但安全性能卻大大 降低。二手車車況信息公開化、二手車車況信息不對稱的問題亟待解決。 在二手車線下市場上，每個車商都會說自己的車是好車，沒有發生過碰撞的“美女一手車”，二手車市場的氛圍不透明的，以次充好的事情每天都在發生。 在二手車市場上沒人會敢把事故車的車況公開，人人都把自己的二手車都當成精品二車來賣。 行業市場里缺乏渠道，缺乏一條正規透明的渠道進行規范化零售處理二手事故車。 消費者往往因為在二手車市場上受騙了，所以對二手車也沒有好感。 購買前對車的預期很高，購買后心里的落差很大，車輛的價值與價格不對等。

五、改革后的事故車銷售

（一）線上銷售

1.線上事故車零售網站

未來二手事故車的線上零售應該是透明的， 國內應該出現一個事故車零售的網站，因為二手車的品質也有分上下等的，并不是所有的車都是事故車，也不是所有的車都是精品車。目前精品二手車的銷售渠道非常的廣闊。 有大量互聯網二手車的平臺都是杜絕事故車的進入，但是事故車零售的平臺還沒有出現，這是未來發展的方向，線上銷售的二手車也應該按品質分類。不應該一刀切只賣精品二手好車，不敢正視二手事故車。

2.事故車拍賣網站發展修復事故車銷售板塊

事故車網站可以通過搭建依附旗下的子平臺， 發展第三方銷售，維修增值服務，補充事故車拍賣商業模式的短板，也可減少修復后的二手車流入二手車市場的情況。

（二）線下銷售

由于目前的二手車市場總體環境較差，欺騙、以次充好的情況時有發生，這樣的環境對于消費者，對于整個二手車市場的發展都是十分不利的。 未來的二手車市場應該把好車和壞車分開來賣，不但敢于透明精品車的車況，也敢于把事故車的車況如實反映給消費者，共同建立一個美好透明的二手車消費市場。打消消費者對二手車車況的擔憂，讓消費者放心購買，使消費者購買到的二手車價值與價格對等。

六、消費者調查

經過市場調查，我們得出了以下結論。 在二手車市場里，客戶們最擔心的問題主要是誠信問題， 擔心市場中好車壞車魚龍混雜。 大多數人都表示在現在的二手車市場環境下不愿意購買事故車，并有接近90%的顧客表示希望在二手車市場里，普通二手車能和事故車區分開出售。“好車壞車”不一起賣。而當事故車況透明、二手車市場透明的情況下，有超過50%的顧客表示在價格合適的情況下，有意愿購買小事故車，用現有的價錢，體驗到更好的汽車。

結束語：

本文結合中國二手車市場背景及中國現階段事故車處理的現狀，分析了我國事故車零售商業模式存在的問題，通過論證說明及改革設想，提出了我國事故車銷售市場的優化方案，有利于我國的事故車零售產業透明化，規模化，同時也能帶動二手車市場的發展和環境透明化。 通過研究，得出以下結論：二手車市場在當今市場環境下仍需進一步透明化，規范化。事故車銷售與二手車銷售必須形成新的商業模式，建設獨立的二手車、事故車零售商業模式。事故車銷售需要一個有別現階段的商業模式，需要一個絕對權威，有公信力的大平臺，以公開透明為前提吸引消費者并打開市場。