讓消費者上癮的產品，是怎么產生的？

產品創新的前提——沖突，沖突，還是沖突！人造黃油為什么必須是黃色的？

人造黃油剛剛發明出來的時候，其實是白色的。相較于普通黃油，人造黃油的創新可謂邁出了健康的一大步——可以自然降低人類膽固醇，大大解決了吃貨們好吃又怕不健康的沖突。產品推廣之前，調研人員在盲測其味道、香氣、潤滑度等產品數據時，都得到了較高的評分，甚至有些消費者覺得比黃油還要香濃。

但沒想到的是，推廣到市場后，并沒有達到想象之中的熱賣！

為什么呢？因為人造黃油是白色的！消費者看到白色，就會覺得“味道不如原來的黃油”。

如何解決這個沖突呢？很簡單，只要把人造黃油做成黃色，然后用錫紙包裝好，投放市場，效果一試便知了。

消費者看似理性的背后，往往埋伏著許多非理性的“喜愛”。心理學家也常說，人們理性的購買決策其實都是為自己的“心頭好”找一個合理的理由。所以，創新產品之前，我們必須知道消費者的沖突在哪里。解決沖突的產品創新，才會被消費者快速接受。甚至，對于吃貨來說，健康可能比不過眼前的美味重要，在不妨礙美味的前提下，邊吃邊健康才是更好的解決方案。

在飽和競爭的賽道上，我們不能僅僅圍繞著實體產品進行創新，必須以消費者沖突為中心，尋找核心產品或者創新周邊產品來提高突圍的可能性。

案例分析：珀萊雅的產品創新制造了什么沖突？

在為珀萊雅策劃時，葉茂中沖突營銷發現：肌膚的補水市場，早就被各種細分產品擠得滿滿當當。

從功能上分：基礎補水，美白補水，滋養補水，深層補水……

從成分上分：有植物的，有礦物質提取的，有神秘配方的，有黑科技研究的……

在補水的產品賽道上，消費者面對同質化的產品，甚至過度承諾補水效果的產品，早已視覺疲勞。只有制造沖突，才能改變賽道。于是我們制造了“兩瓶水比一瓶水更專業的”的沖突——將肌膚的需求更科學地分解為白天和夜晚兩種不同的需求。

晨醒水——肌膚在白天更容易出油，需要更清新的呵護。

夜養水——肌膚在夜晚需要更滋養地補水， 從深層促進肌膚新生。

一瓶水無法滿足不同時間段肌膚的需求，兩瓶水才能更科學地滿足肌膚需求，用“讓肌膚一天年輕2次”的產品真相，攻下了消費者的左腦，重構了“補水”市場。

其后，珀萊雅進一步強化了產品解決沖突的能力，推出晨醒霜和夜養霜。

2017年，珀萊雅成為“本土美妝第一股” 登陸了上交所。

人的欲望是無止境的：吃飽了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學。人的欲望就是這樣被產品創新一步步激發起來的。只有不斷挖掘消費者的內在需求，不斷升級消費者的沖突，才能產生一個又一個市場機會。即使在一個物質越來越豐盛的時代，這種機會也從不缺乏。

星巴克的成功，不在于它將咖啡做得有多好，而是將消費者需求的中心由產品轉向服務，繼而轉為體驗的差異化經營，成功創造了一種“星巴克體驗”。

在日本打敗了星巴克的Blue coffee（藍瓶子咖啡），不僅在咖啡文化上不輸給星巴克，更是在產品體驗上從視覺、嗅覺、味覺、觸覺甚至聽覺上大大滿足深度咖啡愛好者的需求，成功創造了一種藍瓶子咖啡的宗教信仰……

任何市場都不是一塊鐵板，有的時候，看似被頭部品牌壟斷，但總因為消費者的欲望不止，才會留給產品創新一道縫隙，那條縫隙就是消費者沖突的入口，也就是產品創新的機會 。

動個小手術

有時候給產品動個小手術，就能制造一個沖突，取得一個新市場。

公牛安全插座，動了個小手術，加了“安全”二字，就比普通插座更讓人放心。

星巴克櫻花浪漫瑪奇朵，動了個小手術，加了櫻花浪漫，就感覺比一般的瑪奇朵更好喝了。

滋源洗頭水，動了個小手術，不叫洗發水，而叫洗頭水，制造了一個小沖突，改變了賽道，把消費者都吸引到新賽道上去了。

產品創新并不是一勞永逸的，我們必須從自我出發，從消費者的沖突出發，不斷地升級和迭代產品，不斷地尋找“動小手術”的可能性。

案例分析：九陽——從靜音破壁機到不用手洗破壁機

2018年的4月，九陽與葉茂中沖突營銷開啟了合作。我們的任務就是幫助九陽在諸侯混戰的破壁機賽道贏得頭部位置，并且形成自己的競爭壁壘，防止強敵模仿跟進。

先行者是勇敢的。九陽選擇在破壁機市場的初期就先發制人，無疑是極具戰略眼光的。想要充分釋放破壁機市場的潛力，市場的教育工作自然不可或缺，但面對一群虎視眈眈的對手，如果不能抵御住它們的進攻，就極有可能起了個大早，趕了個晚集。

如何壓制對手？在沖突理論看來，要想在競爭的賽道上獲勝，關鍵不是要比對手做得更好，而是要比對手更早發現沖突，更好地解決沖突。我們首先洞察到消費者使用破壁機時的一個沖突：一開破壁機，家里就像進了一個裝修隊，這種電機的轟鳴聲讓消費者不勝其煩。

洞察到了這個沖突，九陽率先推出中國首款靜音破壁機，從左腦進攻解決沖突，挖掘出了“還靜音哦”的產品真相。

九陽推出的中國首款靜音破壁機，隨即引發了市場的關注。競爭者紛紛推出靜音破壁機。美的以“變頻，真靜音”開始了對其變頻破壁機的推廣；蘇泊爾以“好破壁，要靜音”開始了對其全靜音破壁機的推廣。