農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系治理機(jī)制動(dòng)態(tài)演化研究

■陳勇強(qiáng) 祁春節(jié)

合約治理與關(guān)系治理在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系中是隨時(shí)間動(dòng)態(tài)變化的，并在演進(jìn)路徑方面存在一定的差異性。從交易成本理論出發(fā)，利用模型揭示農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段關(guān)系治理與合約治理的互動(dòng)過(guò)程與作用機(jī)理，研究表明：基于各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，兩類(lèi)治理機(jī)制在合作關(guān)系發(fā)展周期中呈現(xiàn)出此強(qiáng)彼弱的關(guān)系，可以互為補(bǔ)充、交替使用。治理機(jī)制的替代性意味著在合作時(shí)為獲取更多的收益可以選擇更低的治理成本，治理機(jī)制的互補(bǔ)性說(shuō)明跨組織合作的制度安排可以保持一致性并使治理效果達(dá)到最佳狀況。

一、引言與文獻(xiàn)回顧

供應(yīng)鏈治理理論認(rèn)為，治理機(jī)制在對(duì)交易雙方的感知和行為產(chǎn)生作用的基礎(chǔ)上，會(huì)進(jìn)一步對(duì)交易雙方的合作關(guān)系施加不同的影響。［1］為抑制農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的機(jī)會(huì)主義，提高農(nóng)產(chǎn)品交易關(guān)系的穩(wěn)定性，治理機(jī)制被合作雙方廣泛應(yīng)用并發(fā)揮重要的作用。治理機(jī)制本質(zhì)是一種制度安排，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系的治理更多的是從微觀層面對(duì)制度安排的考察，因此，我們可以從微觀角度將治理機(jī)制劃分為合約治理與關(guān)系治理。基于交易成本理論的合約治理強(qiáng)調(diào)依據(jù)不同的交易特性，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的條款對(duì)交易行為賦予充分的規(guī)則，以減少機(jī)會(huì)主義和不確定性帶來(lái)的交易風(fēng)險(xiǎn)，從而保障交易的持續(xù)性和有效性。［2］［3］而基于社會(huì)契約理論的關(guān)系治理側(cè)重于建立信任關(guān)系，通過(guò)交易雙方共有的隱性規(guī)則而對(duì)合作關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理。［4］

由于合約治理具有的規(guī)范性和關(guān)系治理特有的靈活性，兩種治理機(jī)制具備各自的優(yōu)勢(shì)，因此在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理時(shí)經(jīng)常被整合而同時(shí)應(yīng)用并發(fā)揮一定的效果。例如訂單農(nóng)業(yè)中采用二元治理機(jī)制（合約治理與關(guān)系治理）能夠更有效地規(guī)避各類(lèi)交易風(fēng)險(xiǎn)、提高農(nóng)戶續(xù)約意愿、促進(jìn)企業(yè)綜合績(jī)效和維持契約穩(wěn)定性進(jìn)而實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏［5-8］，但二元治理在某些情境下的強(qiáng)替代會(huì)帶來(lái)“擠出效應(yīng)”，從而影響供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。［9］［10］很多研究成果認(rèn)為雖然關(guān)系治理與合約治理存在“互補(bǔ)效應(yīng)”關(guān)系，但相比合約治理，關(guān)系治理對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的交易績(jī)效作用更為顯著。例如胡新艷指出關(guān)系治理在“公司+農(nóng)戶”合作關(guān)系中扮演了關(guān)鍵性角色，而合約治理效果顯著性水平不明顯。［11］陳燦利用實(shí)證研究得到了相似的結(jié)論，即在應(yīng)對(duì)不確定性和資產(chǎn)專(zhuān)用性造成的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)方面，關(guān)系治理比合約治理效果更好。［12］

上述關(guān)于二元治理的研究成果較為豐碩，但關(guān)于合約治理與關(guān)系治理的相互關(guān)系到底是“互補(bǔ)效應(yīng)”“替代效應(yīng)”或者“互補(bǔ)與替代共存效應(yīng)”，研究結(jié)論卻有分歧，一個(gè)重要的原因在于絕大多數(shù)研究在處理兩者的互動(dòng)影響關(guān)系時(shí)都是在理論上假設(shè)二元治理機(jī)制處于相對(duì)靜止?fàn)顟B(tài)，在實(shí)證方面利用靜態(tài)的橫截面數(shù)據(jù)而展開(kāi)探討。但事實(shí)上，合約治理與關(guān)系治理在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中是隨時(shí)間動(dòng)態(tài)變化的，具有一定的生命周期特點(diǎn)，在演進(jìn)路徑方面存在一定的差異性，二者之間的相互關(guān)系在不同的交易階段會(huì)表現(xiàn)出不同的形態(tài)。［13］但遺憾的是，目前的相關(guān)研究對(duì)此關(guān)注度不高，因此有必要從交易關(guān)系的生命周期理論出發(fā)，基于關(guān)系治理與合約治理的動(dòng)態(tài)性深刻認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段治理的本質(zhì)，挖掘組織間合作關(guān)系的治理邏輯，從而拓展和豐富二元治理機(jī)制的研究成果，同時(shí)為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈實(shí)踐帶來(lái)理論支持。

二、基于生命周期理論的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系治理安排

交易成本理論認(rèn)為資產(chǎn)專(zhuān)用性（從初始投資角度進(jìn)行度量）、不確定性（從外部環(huán)境變化進(jìn)行衡量）和交易頻率（從交易發(fā)生的次數(shù)進(jìn)行測(cè)度）等三個(gè)交易維度，在治理機(jī)制選擇方面承擔(dān)著重要的作用，威廉姆森的治理機(jī)制理論強(qiáng)調(diào)上述三個(gè)交易維度的變化特別是資產(chǎn)專(zhuān)用性和不確定性的變化會(huì)使治理機(jī)制隨之發(fā)生改變。在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈運(yùn)行機(jī)制中，不確定性、資產(chǎn)專(zhuān)用性和交易頻率在合作關(guān)系生命周期的不同階段出現(xiàn)變動(dòng)，因此企業(yè)與交易伙伴的治理機(jī)制也會(huì)相應(yīng)作出調(diào)整。圖1描述了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的治理機(jī)制安排。下面以農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的常見(jiàn)模式“超市+合作社+農(nóng)戶”為例，對(duì)合作關(guān)系不同階段的治理機(jī)制選擇進(jìn)行討論。合作社是農(nóng)戶的代言人，農(nóng)戶的利益和決策在很大程度上取決于合作社自身的努力，可以把農(nóng)戶與合作社看做一個(gè)整體，三級(jí)供應(yīng)鏈通過(guò)簡(jiǎn)化變成二級(jí)供應(yīng)鏈［14］，因此在分析三者的合作關(guān)系時(shí)可以直接對(duì)合作社與企業(yè)的合作關(guān)系展開(kāi)探討。

圖1 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展與治理機(jī)制選擇

在合作關(guān)系初創(chuàng)期，合作社與企業(yè)間的交易關(guān)系一般是通過(guò)政府部門(mén)組織的農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)或者是合作社的自我推銷(xiāo)以及特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)的聯(lián)合打造等方式建立起來(lái)的［15］。在此階段，由于雙方?jīng)]有合作基礎(chǔ)，企業(yè)對(duì)合作社的信譽(yù)以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量并不清楚，因此雙方的交易次數(shù)不多，交易頻率偏低。同時(shí)，合作時(shí)間較短和合作領(lǐng)域過(guò)窄造成雙方的投資額偏低，而較低的資產(chǎn)專(zhuān)用性形成的轉(zhuǎn)換成本過(guò)低容易使合作一方產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)，加大雙方合作的不穩(wěn)定性。一旦合作前景不明，合作績(jī)效不高，其中一方就會(huì)退出原有的合作關(guān)系以減少自己的投資損失。總體而言，初創(chuàng)期的交易特點(diǎn)是資產(chǎn)專(zhuān)用性和交易頻率較低，而不確定性很高。

為了維持交易，穩(wěn)固合作關(guān)系，合作社和企業(yè)會(huì)以正式協(xié)議的形式簽訂一個(gè)詳細(xì)的關(guān)于生產(chǎn)、收購(gòu)與銷(xiāo)售方面的合約，精確規(guī)定了產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量等交易條件以及雙方必須承擔(dān)的權(quán)利、義務(wù)和解決爭(zhēng)議的途徑。由于合作周期不長(zhǎng)，雙方溝通方式也僅限于傳統(tǒng)方式，信任、承諾等關(guān)系規(guī)范和社會(huì)要素沒(méi)有正式建立，聲譽(yù)機(jī)制和聯(lián)合行動(dòng)等非正式制度缺少有效的執(zhí)行方式并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用，即關(guān)系契約治理效果不明顯。因此，在初創(chuàng)階段，企業(yè)與合作社之間的關(guān)系治理更多是以合約治理為主、關(guān)系治理為輔的治理方式，“高合約治理，低關(guān)系治理”特征比較突出。

合作關(guān)系進(jìn)入成長(zhǎng)期，合作社與企業(yè)的合作規(guī)模逐漸擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品交易數(shù)量較多和交易頻率較高。為了提高合作績(jī)效，雙方會(huì)進(jìn)一步加大交易內(nèi)的專(zhuān)用性投資，例如合作社會(huì)加大農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)會(huì)加大農(nóng)產(chǎn)品冷鏈設(shè)施的資金投入等。合作社與企業(yè)在合作關(guān)系內(nèi)進(jìn)行的雙邊專(zhuān)用性投資會(huì)導(dǎo)致雙邊“鎖定”的狀況［16］，較高的資產(chǎn)專(zhuān)用性會(huì)降低雙方的“敲竹杠”行為，維持雙方合作關(guān)系的動(dòng)機(jī)更加強(qiáng)大。雖然供應(yīng)鏈上下游供需不平衡等外部環(huán)境和不確定性因素對(duì)雙方合作關(guān)系會(huì)帶來(lái)一定的抑制，但合作社與企業(yè)間的信任、互惠和聲譽(yù)機(jī)制等關(guān)系規(guī)范逐漸形成，關(guān)系治理在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理中將發(fā)揮一定的作用。總體來(lái)看，成長(zhǎng)期內(nèi)的交易特點(diǎn)是資產(chǎn)專(zhuān)用性、不確定性都較高，而交易頻率很高。

在成長(zhǎng)期，以合約治理為主的治理手段與成長(zhǎng)期的交易特性不相符合，因此必須適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。主要原因在于：一是過(guò)于嚴(yán)格和精確的合同條款設(shè)計(jì)使農(nóng)戶在實(shí)際履約執(zhí)行中遇到了困難，這會(huì)讓企業(yè)產(chǎn)生較大的維權(quán)成本和時(shí)間成本；二是合約中的附和合同會(huì)使合作社和農(nóng)戶的合法利益無(wú)法得到根本保證，影響合作關(guān)系的持續(xù)進(jìn)行。而依靠社會(huì)要素等形成的關(guān)系契約相比合同等正式制度對(duì)穩(wěn)定雙方合作關(guān)系和提高合作績(jī)效，更能起到激勵(lì)和強(qiáng)化效果。合約中的條款設(shè)計(jì)可以更加規(guī)范化和彈性化，沒(méi)必要弄得那么煩瑣和復(fù)雜，比如在利益分配的條款方面，可以設(shè)計(jì)保護(hù)型價(jià)格條款或“獎(jiǎng)勵(lì)措施”的保障條款。如果把交易期的合約治理和關(guān)系治理總權(quán)重設(shè)為1，則在成長(zhǎng)期合約治理的比重有所下降，而關(guān)系治理的比重相應(yīng)有所上升。企業(yè)與合作社的治理機(jī)制選擇，總體符合“中合約治理，中關(guān)系治理”的特征。

當(dāng)合作關(guān)系發(fā)展到成熟期，合作社與企業(yè)的交易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，交易頻率穩(wěn)定在一個(gè)較高的層次，雙方繼續(xù)加大投資并固定在一個(gè)較高的水平。雖然面臨外部環(huán)境的不斷變化和內(nèi)部關(guān)系不確定性的影響，但重復(fù)且持續(xù)不斷的互動(dòng)性合作使雙方建立了深度信任關(guān)系，雙方都有很高的忠誠(chéng)度。雖然身份各自保持獨(dú)立，但都把對(duì)方看作自己的外部戰(zhàn)略資源，雙方承諾共享關(guān)鍵信息并且在經(jīng)營(yíng)中高度整合并協(xié)同解決問(wèn)題。由于在很多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了深度合作，退出將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)和付出巨大的成本，因此雙方的合作關(guān)系將持續(xù)保持穩(wěn)定并向戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系發(fā)展。這一時(shí)期的交易特點(diǎn)是，資產(chǎn)專(zhuān)用性高，交易頻率較高，不確定性較低。

隨著成熟期交易特點(diǎn)的變化和合作關(guān)系的進(jìn)一步深化，以“中合約治理，中關(guān)系治理”特征為主的治理機(jī)制隨之發(fā)生調(diào)整。合作雙方在高度信任的條件下，從節(jié)約交易成本的角度考慮，希望把復(fù)雜的合約進(jìn)行簡(jiǎn)化，為后續(xù)的合作和談判留有余地，避免不利交易行為的出現(xiàn)。在成熟階段，企業(yè)與合作社更愿意以靈活的關(guān)系契約代替復(fù)雜的合約治理。關(guān)系契約中交易伙伴成了“自己人”，雙方會(huì)加大力度培養(yǎng)與發(fā)展人際關(guān)系，尋求心理與情感的親密認(rèn)同，損人利己的行為不符合倫理規(guī)則，會(huì)被對(duì)方嫌棄。［17］當(dāng)合作關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，雙方第一時(shí)間不是求助于法律或是采用合同治理手段，而是憑借私人關(guān)系進(jìn)行溝通，聯(lián)合行動(dòng)降低合作社和企業(yè)之間的沖突及違約傾向［18］，實(shí)現(xiàn)關(guān)系要素投入對(duì)提高合作績(jī)效的正向反饋，促進(jìn)合作關(guān)系的再次升級(jí)。因此，在成熟期，企業(yè)與合作社間的合作關(guān)系治理機(jī)制安排總體符合“低合約治理，高關(guān)系治理”的特征。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展周期的治理機(jī)制選擇如表1所示。

表1 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展周期治理機(jī)制選擇

三、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合約治理與關(guān)系治理的動(dòng)態(tài)演化

隨著農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系從初創(chuàng)期發(fā)展到成熟期，合作社與企業(yè)間的合約治理機(jī)制逐漸減弱，而關(guān)系治理機(jī)制卻逐漸增強(qiáng)，呈現(xiàn)明顯的替代關(guān)系，主要原因在于市場(chǎng)環(huán)境、交易特性和合作關(guān)系的類(lèi)型等都發(fā)生了改變。

（一）替代機(jī)理

治理成本是影響治理機(jī)制變化的一個(gè)重要考量因素。在初創(chuàng)期，合作社與企業(yè)之間合作規(guī)模不大，交易頻率偏低，溝通方式有限，信任程度較低，聲譽(yù)機(jī)制無(wú)法有效實(shí)施，因此關(guān)系治理建立和運(yùn)行的成本很高且運(yùn)行的效果有限。為了抑制合作社的機(jī)會(huì)主義行為和降低合作社的退出風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)期望簽訂一份詳細(xì)和復(fù)雜的合約，借助正式制度維持和穩(wěn)定雙方的合作關(guān)系，即合約治理在此階段是主要的治理手段。在成熟期，雙方的交易關(guān)系由淺度信任發(fā)展為深度信任，互惠、承諾、聯(lián)合行動(dòng)等關(guān)系規(guī)范逐漸演變?yōu)楣餐膬r(jià)值觀，私人關(guān)系和情感認(rèn)同親密，關(guān)系治理運(yùn)行的成本很低，雙方更愿意通過(guò)關(guān)系規(guī)則來(lái)解決交易問(wèn)題，只有在萬(wàn)不得已的情況下才會(huì)采用合約治理方式，關(guān)系治理成為協(xié)同期采用的主要治理方式。因此，從治理成本的角度可以看出，在合作關(guān)系的初創(chuàng)期，關(guān)系治理的成本高于合約治理的成本，更適合選擇合約治理方式；而在合作關(guān)系的成熟期，關(guān)系治理的成本與合約治理的成本相比更低，因此關(guān)系治理更具優(yōu)勢(shì)，也成為合作雙方的最優(yōu)選擇。下文將通過(guò)模型對(duì)合約治理與關(guān)系治理的替代機(jī)理作深入探討。

圖2為初創(chuàng)期農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型，橫坐標(biāo)和縱坐標(biāo)分別表示兩種治理（合約治理和關(guān)系治理）的投入和邊際收益或邊際成本。MR表示兩種治理方式的邊際收益，曲線向下說(shuō)明兩種治理方式投入的增加對(duì)治理收益的促進(jìn)作用越來(lái)越小。為分析問(wèn)題的方便，假設(shè)MR曲線是線性的且兩種治理的邊際收益相同即共用一條直線。MCr代表關(guān)系治理的邊際成本，MCc表示合約治理的邊際成本，兩種治理作用的發(fā)揮需要企業(yè)和合作社付出大量的時(shí)間、精力、資金等成本。兩條曲線都是遞增的，但表現(xiàn)出明顯的差異性，MCr曲線比MCc曲線更陡峭并且起點(diǎn)更高。其主要原因在于：一是關(guān)系要素的特殊性，建立和培養(yǎng)信任與私人情感等關(guān)系規(guī)范需要付出大量的時(shí)間與精力，否則關(guān)系規(guī)則就會(huì)逐漸枯萎甚至消失，最終影響關(guān)系治理的效果，因此MCr曲線的斜率更大；二是初創(chuàng)期內(nèi)企業(yè)與合作社簽訂了精準(zhǔn)和詳細(xì)的合約，合約治理相比關(guān)系治理可以付出更小的代價(jià)和獲取更好的治理收益，其初始成本的起點(diǎn)更低（D點(diǎn)），而要把信任度較低的合作雙方培養(yǎng)成相互依賴、彼此信任的關(guān)系規(guī)范，需要付出更大的代價(jià)和更高的成本，因此起點(diǎn)更高（C點(diǎn)）。

圖2 初創(chuàng)期合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型

從圖2可知，在初創(chuàng)期以資源投入的最優(yōu)化為衡量標(biāo)準(zhǔn)，合約治理的邊際成本和邊際收益必須相等，同理，關(guān)系治理的邊際成本與邊際收益也要保持一致。合約治理的治理收益在圖中表現(xiàn)為三角形BDN的面積，關(guān)系治理的治理收益在圖中則表現(xiàn)為三角形BCM的面積。由于三角形BDN的面積大于三角形BCM的面積，因此合約治理優(yōu)于關(guān)系治理。在初創(chuàng)期，由于外部不確定性導(dǎo)致的合作風(fēng)險(xiǎn)較高，企業(yè)與合作社之間的相互信任受到一定程度的抑制，因此雙方更愿意選擇合約治理方式，這在本質(zhì)上也是一種迫不得已的現(xiàn)實(shí)安排。這和上文提到的交易期“高合約治理，低關(guān)系治理”的治理機(jī)制特征是一致的。

圖3 成長(zhǎng)期合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型

圖3是合作社與企業(yè)在成長(zhǎng)期的治理機(jī)制分析模型。在成長(zhǎng)期，資產(chǎn)專(zhuān)用性較強(qiáng)和外部環(huán)境的不確定性會(huì)提高合約治理的難度，而構(gòu)建一定程度的信任關(guān)系需要雙方付出大量時(shí)間、資金成本，這會(huì)導(dǎo)致合約治理和關(guān)系治理的邊際成本都會(huì)增加，在圖中表現(xiàn)為MCc曲線和MCr曲線都將向上移動(dòng)，但MCr曲線無(wú)疑會(huì)變得更傾斜。隨著合作社與企業(yè)之間的交易頻率增加，MR曲線將向右移動(dòng)，此時(shí)三角形B1D1N1面積并不一定大于三角形B1C1M1的面積。這意味著隨著雙方合作關(guān)系的深化，合約治理將不再絕對(duì)有效，關(guān)系治理在某種程度上實(shí)現(xiàn)了對(duì)合約治理的代替和補(bǔ)充。在實(shí)踐中企業(yè)與合作社為獲取更大的治理收益，更愿意以私人關(guān)系進(jìn)行感情交流，投資感情，淡化合約關(guān)系的治理，這可以說(shuō)具有一定的必然性。

圖4是合作社與企業(yè)在成熟期的治理機(jī)制分析模型，由圖3演變而來(lái)。通過(guò)兩圖對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)，在成熟期，由于交易規(guī)模和交易頻率的進(jìn)一步增加，MR曲線繼續(xù)向右移動(dòng)。MCr曲線變動(dòng)幅度不大，主要原因在于成熟期內(nèi)合作社和企業(yè)已經(jīng)建立了穩(wěn)定的信任關(guān)系，并且雙方的私人情感和利益聯(lián)結(jié)主要集中在合作社理事會(huì)與企業(yè)的業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)人身上，交際圈較小，關(guān)系治理不用耗費(fèi)過(guò)多的成本。而MCc曲線繼續(xù)向上移動(dòng)，是因?yàn)槌墒炱趦?nèi)很高的資產(chǎn)專(zhuān)用性會(huì)讓雙方的機(jī)會(huì)主義行為增加，但關(guān)系規(guī)則對(duì)資產(chǎn)作用不大［19］，因此MCc會(huì)以遞增的速度增加。

圖4 成熟期合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型

從圖4可知，在成熟期以資源投入的最優(yōu)化為衡量標(biāo)準(zhǔn)，合約治理的收益在圖中表現(xiàn)為三角形B2D2M2的面積，關(guān)系治理的收益在圖中顯示為三角形B2C2N2所在的區(qū)域。很明顯，三角形B2D2M2的面積小于三角形B2C2N2的面積，即關(guān)系治理的收益大于合約治理的收益，因此關(guān)系治理與合約治理相比在效果上更優(yōu)，基于理性考慮，企業(yè)與合作社為了獲取更多的治理收益會(huì)更多地選擇關(guān)系治理方式來(lái)代替合約治理方式。這與上文提到的成熟期“高關(guān)系治理、低合約治理”的治理機(jī)制特征是保持一致的。

（二）互補(bǔ)機(jī)理

通過(guò)上文的分析可知，合約治理與關(guān)系治理兩種治理機(jī)制可以相互替代、共同演進(jìn)。從組織間合作的特性來(lái)看，企業(yè)與合作社間的合作關(guān)系主要依據(jù)兩種治理機(jī)制的不同特點(diǎn)而進(jìn)行有效安排。在合作關(guān)系初期，由于彼此間的信任度較低，企業(yè)與合作社更愿意用合約治理代替關(guān)系治理。在交易后期，隨著合作規(guī)模和重復(fù)性交易的增加，彼此之間的情感依賴性和認(rèn)同度更高，關(guān)系契約存在的價(jià)值更大，企業(yè)與合作社更愿意以信任、承諾等關(guān)系規(guī)范來(lái)降低交易成本，以提高合作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)組織間最優(yōu)的治理安排。但在實(shí)踐中，組織間的治理安排也會(huì)出現(xiàn)合約治理與關(guān)系治理一起增強(qiáng)或者同時(shí)減弱的情形。例如在企業(yè)與合作社對(duì)接的交易階段，由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)驗(yàn)不豐富，企業(yè)可以采用弱合約形式對(duì)合作社進(jìn)行治理，在協(xié)作階段，由于積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)可以采用一般型合約形式進(jìn)行治理，而在協(xié)同階段，則可以采用戰(zhàn)略型合約的方式進(jìn)行治理［20］，合約治理和關(guān)系治理的效果逐漸增強(qiáng)。本文用圖5和圖6對(duì)該情形做進(jìn)一步的分析。圖5中的I曲線和L曲線分別代表的是兩種治理機(jī)制的無(wú)差異曲線和預(yù)算線。無(wú)差異曲線I是直線的原因在于合約治理與關(guān)系治理的治理效應(yīng)是相同的，反映了兩種治理機(jī)制之間存在替代效應(yīng)。預(yù)算線L的斜率刻畫(huà)了兩種治理機(jī)制的邊際成本不一致，存在差異性。從圖5可以看出，企業(yè)與合作社會(huì)選擇關(guān)系治理OA1和合約治理OB1進(jìn)行相互配合以實(shí)現(xiàn)組織間合作治理。

圖5 關(guān)系治理與合約治理互相配合

當(dāng)合約治理與關(guān)系治理相互配合給農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系帶來(lái)更大的收益與情感效應(yīng)時(shí)，無(wú)差異曲線I將出現(xiàn)變動(dòng)，向右移動(dòng)到I1，這將導(dǎo)致合作社與企業(yè)投入更多的關(guān)系治理與合約治理成本。但是，由于兩者邊際成本的差異性導(dǎo)致的變化趨勢(shì)出現(xiàn)不一致，預(yù)算線L將變?yōu)長(zhǎng)1。假設(shè)合約治理的邊際成本大于關(guān)系治理的邊際成本，新的預(yù)算線L1的形狀如圖6所示，此時(shí)無(wú)差異曲線I1在F2處與預(yù)算線L1相切，這時(shí)OA2的關(guān)系治理與OB2的合約治理將相互匹配。很明顯OA2>OA1且OB2>OB1，關(guān)系治理和合約治理的投入都得到了增強(qiáng)，但在成本因素的作用下，關(guān)系治理效應(yīng)更加明顯。實(shí)踐中兩種治理機(jī)制同時(shí)減弱的情形也存在，其原理和上述一致，就不做具體分析了。

圖6 關(guān)系治理與合約治理同時(shí)增強(qiáng)

四、結(jié)論與政策建議

（一）結(jié)論

本文圍繞農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈關(guān)系治理與合約治理的動(dòng)態(tài)演化過(guò)程及機(jī)理進(jìn)行了探討。合約治理基于正式的制度安排，增強(qiáng)了企業(yè)與合作社組織間合作的制度剛性和組織效率，關(guān)系治理則基于信任、私人情感、承諾等非正式制度安排增強(qiáng)了組織間合作的靈活度與適應(yīng)性。兩類(lèi)治理機(jī)制基于各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在合作關(guān)系生命周期中呈現(xiàn)出此強(qiáng)彼弱的關(guān)系，可以互為補(bǔ)充、交替使用。治理機(jī)制的替代性意味著企業(yè)與合作社在合作時(shí)為獲取更多的治理收益可以選擇更低的治理成本，治理機(jī)制的互補(bǔ)性說(shuō)明組織間的制度安排可以保持一致使治理效果達(dá)到最佳。在合作關(guān)系的初創(chuàng)期，由于信任、承諾等關(guān)系規(guī)則沒(méi)有進(jìn)行有效構(gòu)建，合作雙方對(duì)合約需求更大，更多通過(guò)合約治理以保障各自的利益；在成長(zhǎng)期，交易頻率增加和私人關(guān)系、情感認(rèn)同等人際交往與互動(dòng)對(duì)關(guān)系治理的需求進(jìn)一步加大，一定程度上淡化和減少了合約治理；在成熟期，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的相互依賴和關(guān)系規(guī)則的內(nèi)在歷史沉淀讓關(guān)系治理成為一種更加理性的抉擇與安排，更符合雙方的利益。

（二）政策建議

注重合約治理，規(guī)范雙方的合作行為。合約治理能顯著促進(jìn)聯(lián)盟績(jī)效提高，因此注重對(duì)企業(yè)與農(nóng)戶雙方進(jìn)行合約治理，勢(shì)在必行。對(duì)于企業(yè)而言，必須重視合約治理，用合約來(lái)管理和協(xié)調(diào)與農(nóng)戶間的合作關(guān)系。一份合適的合約安排既要對(duì)交易雙方的權(quán)利、職責(zé)、監(jiān)測(cè)程序等做詳盡的界定，又要對(duì)未來(lái)可能存在的沖突和解決途徑做出必要的解釋?zhuān)源艘?guī)范雙方的交易行為。對(duì)農(nóng)戶而言，合同在提升農(nóng)戶的規(guī)則意識(shí)、加大農(nóng)戶契約精神的培育等方面具有重要的引導(dǎo)作用，有利于防范機(jī)會(huì)主義行為帶來(lái)的“敲竹杠”問(wèn)題。

強(qiáng)化關(guān)系治理，構(gòu)建緊密型的交易關(guān)系。關(guān)系治理提高了交易雙方的合作滿意度，在合約履行績(jī)效的提升過(guò)程中承擔(dān)了重要的使命。交易雙方在進(jìn)行商業(yè)合作時(shí)要挖掘和整合以信任、互惠為核心的內(nèi)生性“關(guān)系”文化資源，淡化對(duì)商業(yè)屬性的過(guò)分關(guān)注。對(duì)于企業(yè)而言，交易環(huán)境的復(fù)雜性、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性、外部需求的不確定性、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的周期性等都要求與農(nóng)戶必須維持緊密協(xié)同關(guān)系。對(duì)于農(nóng)戶而言，與企業(yè)的合作關(guān)系越緊密，越能抵抗各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高履約率，降低交易成本，分享更多的合作剩余。

根據(jù)具體情況，靈活采用適宜、動(dòng)態(tài)的治理機(jī)制。合約治理與關(guān)系治理在合作關(guān)系發(fā)展周期中呈現(xiàn)出此強(qiáng)彼弱的關(guān)系，可以互為補(bǔ)充、交替使用，因此企業(yè)與農(nóng)戶雙方要根據(jù)具體情況，靈活采用適宜的、動(dòng)態(tài)的治理機(jī)制進(jìn)行治理。例如，在合作之初，不確定性因素較多，雙方信任度較低，此時(shí)更多采用合約治理方式對(duì)交易雙方而言是更有效的保障手段；在合作深化階段，良好的伙伴關(guān)系可以讓雙方更多依賴關(guān)系規(guī)范進(jìn)行治理，而合約治理只是一個(gè)輔助手段。