互聯網背景下房產企業營銷模式創新

□楊英姿

（西安財經大學 陜西 西安 710100）

自互聯網普及以來，互聯網技術的發展給各行各業帶來了巨大的挑戰，也為各行各業帶來了不可多得的機遇。

要想實現更好更快發展，企業應做好營銷創新與改革工作，充分運用大數據、云計算等先進技術精準定位客戶興趣愛好，進行更有針對性的營銷。

1 我國房產企業主流營銷模式

從國內房產市場中選取了具有代表性的12 家房產公司，分別代表國內高端、中端和低端房產企業，以此研究我國房產企業當前的主要營銷模式，具體情況見表1。

從表1 可以看出，當前房產企業營銷模式仍以傳統的“坐銷”為主，雖然也有一些企業進行了創新，但大多只是增加營銷方法，對互聯網技術和大數據的應用、營銷理念的轉變、營銷途徑的拓展以及互聯網背景下營銷主體的變化缺乏足夠的認知和重視。

表1 房產企業主要營銷模式

2 房產企業傳統營銷模式的不足

2.1 傳統營銷模式輻射范圍有限

傳統營銷模式多采用“坐銷”方式，僅能在展廳內產生宣傳效果。這種方式更適合知名度較高的房產企業，這樣的企業通常擁有大量穩定的消費群體，即使現階段的宣傳力度不足，對銷量的影響也不會太大。對一些中小型房產企業來說，如果單純使用“坐銷”模式，不輔以其他形式的營銷策略，顯然是不夠的[1]。

2.2 傳統營銷模式是一種被動營銷

傳統營銷模式建立在一種營銷理念之上，即企業先確定目標市場，然后針對目標客戶開展需求分析，在此基礎上設計產品，進而出售產品。如果脫離大數據的支持，需求的準確性則有待驗證。傳統的營銷模式只是被動銷售，既無法引導消費者的需求，也無法創造消費者的需求。對企業而言，脫離互聯網快速、高效的需求分析，得到的往往是滯后的信息，不利于企業對市場需求的預判[2]。

2.3 傳統營銷模式成本高

隨著經濟快速發展，人們的購房需求已經由最開始的“剛需”慢慢轉變為一種投資行為，房產購買者不再局限于本地。我國地域廣闊，傳統的營銷模式不僅需要建設大量展廳、聘請大量營銷人員，還需要耗費大量資金，導致企業營銷成本居高不下，不利于獲得競爭優勢。

2.4 傳統營銷模式效率低

在當前背景下，企業想要發展，必須提高反應速度和效率，搶占先機和市場。而房產企業傳統的營銷模式輻射范圍有限，無法迅速搶占市場，人員推銷更是存在速度慢、成效低等問題，不利于提高企業的知名度和銷售量，效率較低[3]。

2.5 傳統營銷模式無法滿足用戶的獨特需求

隨著市場環境不斷變化，用戶的消費需求也在不斷改變。傳統的營銷模式只是依據已有的產品對消費者進行推銷，沒有根據消費者的需求針對性地開發產品，因而無法滿足用戶的個性化需求，無法提高企業的市場影響力。

3 互聯網背景下創新營銷模式的方法

3.1 創新營銷理念

在互聯網背景下，房產企業應結合互聯網思維、用戶需求導向思維、互動與個性化思維，運用大數據、信息化工具和互聯網平臺等建立獨特的營銷理念，科學、高效地開展營銷工作[4]。

3.2 創新營銷方法

對房產企業而言，打造獨特的企業品牌，實現口碑銷售是長期策略，對企業可持續發展至關重要，應當持續堅持。傳統的“坐銷”模式雖然有一定缺點，但也有不可取代的優勢，尤其是對于房地產這種單位價值高、結構復雜、后期索賠維修事宜繁多、需要專業人士進行詳細解說的商品，很多消費者在購買前都需要去現場了解施工進度、質量、房屋位置、戶型、采光等一系列細節，因此不能像其他企業一樣直接放棄線下銷售，轉戰線上銷售[5-6]。

與58 同城等網絡平臺合作，及時投放和更新樓盤的最新信息。除企業官網外，還要積極運營微信公眾號和企業官方微博，發布房產信息并征求廣大消費者的意見，對搜集到的意見進行統計分析，加強對合理反映廣大消費者需求信息的重視，力求在產品設計或者銷售過程中改進工作。這種工作方式具有成本低、見效快的作用[7]。

3.3 創新營銷服務

3.3.1 通過服務提高銷售，以顧客需求為導向

以顧客為中心，引導顧客需求、服務顧客。在地產行業進入買方市場時，房產銷售應開始轉向以用戶為導向，在銷售過程中加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶的需求，產品設計盡可能人性化，避免出現廚房和衛生間面積過小、客廳面積過大等問題。同時，應該加大力度細分市場，提供不同類型、性價比和面積的產品，滿足不同層次客戶的需求。

3.3.2 實現產銷一體，設立獨立的營銷部門

目前，多數房產企業仍存在產銷分離的現象，房產銷售人員對房產的施工和專業知識了解不夠，以至于在與客戶溝通的過程中，針對客戶提出的專業性問題無法進行及時解答，客戶無法從房屋品質方面得到更專業和全面的介紹，從而影響了房產企業的銷售狀況。消費者可能因為擔心房屋質量，轉而選擇口碑更好的樓盤。產銷一體化有利于營銷管理專業化，使營銷過程變得更加規范和專業。

3.3.3 提高營銷人員的專業素質與道德修養

企業營銷人員不僅需要有行業知識、營銷知識，還需要有獨特的眼光和市場洞察力，能夠對市場的變化及時作出反饋，調整企業的營銷策略，保持良好的道德修養，這樣才能應對營銷過程中的各類問題。對于一些高層營銷人員，應建立一定的績效考核機制；對于優秀的營銷人才，提供物質激勵，最大限度地調動其積極性，留住優秀人才，使員工和企業一起成長。

4 結束語

隨著互聯網技術的飛速發展，無論是在營銷方法還是營銷模式上，房產企業都不應該再抱殘守舊，這不僅會導致企業在激烈的市場競爭中失去先機，喪失大量的市場及經濟利益，甚至會威脅到企業的可持續發展。要從不同角度和多個方面對企業營銷模式進行創新，將互聯網與企業營銷相結合，創新房產企業營銷模式，提升企業的競爭力、環境適應能力以及盈利能力。良好的營銷方式能讓企業在市場中獲得較高的經濟回報，企業在營銷模式上應力求揚長避短，積極調整營銷策略，勇于創新。