高凈值人群的財(cái)富管理需求與私人金融服務(wù)的發(fā)展策略探析

高珊珊

目前，我國(guó)高凈值人群已超過(guò)150萬(wàn)。根據(jù)目前形勢(shì)分析，高凈值集團(tuán)將成為中國(guó)投資集團(tuán)的主力軍。根據(jù)2019年中國(guó)私人銀行的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至2019年底，中國(guó)的個(gè)人投資金融資產(chǎn)的規(guī)模達(dá)到世界第二位，總數(shù)額達(dá)到1.3萬(wàn)億元。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展，高凈值家庭超過(guò)了210萬(wàn)戶，這些高凈值家庭可投資的資產(chǎn)總額達(dá)到了所有可投資資產(chǎn)的43%左右。雖然在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，高凈值人群的整體財(cái)富增長(zhǎng)速度下降，但是相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)從2019年到2025年依然會(huì)保持15%左右的增長(zhǎng)率，伴隨而來(lái)的也將是我國(guó)私人金融服務(wù)巨大的發(fā)展機(jī)遇。

高凈值人群的財(cái)富管理需求分析

高凈值人群財(cái)富管理特征

財(cái)富管理需求對(duì)較強(qiáng)。近十年來(lái)，我國(guó)高凈值人群金融消費(fèi)觀念提升，尤其是隨著房地產(chǎn)政策的改革，勞動(dòng)成本上升，利用勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)或房地產(chǎn)獲得財(cái)富的年代已經(jīng)過(guò)去了，一些客戶的資金也逐漸回流到金融資產(chǎn)之中。

1.分布地域集中。從當(dāng)前的高凈值人群地域分布來(lái)看，江浙、深圳、廣州、上海以及北京等一線城市分布較為密集。而且這些地區(qū)的金融市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，客戶的理財(cái)理念比較高，而且對(duì)于金融機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)和產(chǎn)品的要求也比較高。

2.需求多樣。隨著高凈值人群金融服務(wù)需求的加深，金融市場(chǎng)上財(cái)富傳承、跨境財(cái)富發(fā)展的需求不斷提升，高凈值人群對(duì)于金融服務(wù)的需求變得更加多樣化。

3.注重隱私和服務(wù)體驗(yàn)。當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，一些高凈值人群不僅要享受金融機(jī)構(gòu)的專屬服務(wù)和優(yōu)先服務(wù)，而且他們還希望能夠享受更豐富、便捷、安全的服務(wù)形式。但是在享受服務(wù)的過(guò)程中，他們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)泄露了他們的相關(guān)信息，這些高凈值人群會(huì)立刻將資金轉(zhuǎn)移。

高凈值人群的投資偏好

1.理財(cái)投資目標(biāo)

隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，高凈值人群在投資上表現(xiàn)得更加保守和理性。從2013年到現(xiàn)在，財(cái)富安全逐漸取代了財(cái)富高增長(zhǎng)的追求，也是當(dāng)前高凈值人群首要的投資目標(biāo)。研究發(fā)現(xiàn)，有60%以上的高凈值人群更加注重保護(hù)財(cái)富，其次就是財(cái)富的傳承。這兩種情況都高于他們對(duì)創(chuàng)造更多財(cái)富、個(gè)人事業(yè)發(fā)展的選擇。

2.投資產(chǎn)品多樣化

中國(guó)高凈值人群以現(xiàn)金和存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品為主要財(cái)富管理工具，分別有61.1%和57.1%的客戶選擇這兩種以上投資方式，這在一定程度上反映了中國(guó)高凈值客戶對(duì)財(cái)富管理的相對(duì)保守態(tài)度。此外，傳統(tǒng)的股票和房地產(chǎn)投資也受到高凈值人士的青睞。值得注意的是，中國(guó)高凈值人群在壽險(xiǎn)、基金、信托、債券等方面的投資比例也不盡相同，說(shuō)明中國(guó)高凈值人群對(duì)財(cái)富管理工具的需求呈現(xiàn)多元化。

3.海外金融投資情況

高凈值人群在海外金融投資商特別重視對(duì)穩(wěn)定損益的控制性，并不傾向于高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資項(xiàng)目。因此，對(duì)于海外投資來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人群會(huì)選擇外幣存款的投資形式，而他們對(duì)于投資方式選擇的原因也多數(shù)為分散資金風(fēng)險(xiǎn)。

私人金融服務(wù)現(xiàn)狀

產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化

我國(guó)當(dāng)前主要的理財(cái)產(chǎn)品可分為四種類型，第一種是普通的理財(cái)產(chǎn)品，這種理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)與全行客戶，而且收益低、起點(diǎn)低，國(guó)內(nèi)的大銀行所提供的收益區(qū)間、類型和期限比較類似；第二種是私人金融服務(wù)專屬產(chǎn)品，這些金融產(chǎn)品之中標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品比較多，而且投資成本較高，收益率比較低。盡管當(dāng)前虛度銀行都開展私人金融服務(wù)的差異化發(fā)展，但是他們還是更專注對(duì)于傳統(tǒng)銀行高端金融服務(wù)的開展，或者以傭金的形式來(lái)銷售一些公募基金和信托集合計(jì)劃等，并給服務(wù)加上高端專屬金融服務(wù)的名稱。但是，中國(guó)的私人金融服務(wù)創(chuàng)新程度在前期也花費(fèi)了大量資金和精力。但是有研究發(fā)現(xiàn)，只有7%的高凈值人群會(huì)從私人銀行服務(wù)增殖角度來(lái)選擇銀行進(jìn)行投資。所以，中國(guó)私人金融服務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展勢(shì)在必行。

境外投資發(fā)展單一

根據(jù)以上對(duì)高凈值人群投資偏好趨勢(shì)的分析，可以看出，人民幣國(guó)際化、匯率自由浮動(dòng)等因素造成了中國(guó)高凈值人群海外資產(chǎn)投資的熱潮。根據(jù)相關(guān)研究報(bào)告的數(shù)據(jù)，未來(lái)高凈值人士將繼續(xù)關(guān)注海外房地產(chǎn)、股票和金融衍生品。然而，與國(guó)外私人銀行相比，我國(guó)民營(yíng)銀行在幫助高凈值人配置海外資產(chǎn)方面存在諸多不足：①國(guó)內(nèi)的一些中小銀行在私人金融服務(wù)的發(fā)展商依然比較弱勢(shì)。但是與國(guó)外相比，很多外資銀行在世界各地都創(chuàng)設(shè)了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)生差異；②雖然外資銀行已經(jīng)深入到全球的資本市場(chǎng)內(nèi)部，但是并沒有單獨(dú)經(jīng)營(yíng)限制。因?yàn)槎嗄昶饋?lái)項(xiàng)目資本的顯著，導(dǎo)致我國(guó)的跨境資產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)匱乏，加上服務(wù)平臺(tái)欠缺，從而沒有辦法為一些高凈值客戶提供更好的海外資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議；③隨著高凈值客戶對(duì)海外房地產(chǎn)需求的增多，一些外資銀行由于精通國(guó)外的外匯、法律以及稅務(wù)等方面，能夠幫助客戶減少不必要糾紛和麻煩，國(guó)內(nèi)銀行在這方面目前還是有所欠缺。

私人金融服務(wù)的發(fā)展策略探析

毫無(wú)疑問，與已有數(shù)百年經(jīng)驗(yàn)的外資私人金融服務(wù)相比，我國(guó)銀行的私人金融服務(wù)不論是產(chǎn)品還是研發(fā)方面的能力都有著巨大發(fā)展空間。因此，面對(duì)當(dāng)前高凈值客戶的增多和轉(zhuǎn)型壓力，中國(guó)私人銀行必須要關(guān)注當(dāng)前的發(fā)展情況，應(yīng)用科學(xué)的措施進(jìn)行改革，從而增強(qiáng)在世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

積極推進(jìn)多元化增值服務(wù)

從上文分析中，我們可以看出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的高凈值人群除了通過(guò)一些私人金融服務(wù)來(lái)增加資產(chǎn)之外，很大一部分高凈值人群已經(jīng)完成及財(cái)富的積累，一代創(chuàng)富者和二代繼承者開始逐漸轉(zhuǎn)向?qū)Y產(chǎn)配置與保值的關(guān)注程度，逐漸改變了財(cái)富管理的需求。

1.提供財(cái)富傳承規(guī)劃服務(wù)

對(duì)于私人銀行來(lái)說(shuō)，想要為高凈值客戶完成財(cái)富傳承的目標(biāo)，就需要加強(qiáng)和銀行集團(tuán)內(nèi)外非金融機(jī)構(gòu)的合作情況，從而打造更高程度的資源合作平臺(tái)，尤其是和國(guó)內(nèi)外信托、法律以及稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作程度，從婚姻家庭、集成以及教育規(guī)劃等方面為高凈值人群制定財(cái)富傳承計(jì)劃，從而幫助客戶企業(yè)與家庭資產(chǎn)的順利延續(xù)。

2.提供綜合授信服務(wù)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行的服務(wù)對(duì)象大多數(shù)都是企業(yè)。而且許多企業(yè)并沒有對(duì)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格的劃分。因此，為客戶的經(jīng)營(yíng)提供有效的融資方案，也是當(dāng)前銀行的一個(gè)特色增殖項(xiàng)目，從而體現(xiàn)銀行對(duì)于客戶全面服務(wù)的形象。從客戶潛在融資需求的角度，當(dāng)前世界上比較優(yōu)秀的私人銀行都會(huì)依照客戶自由資產(chǎn)的比例來(lái)設(shè)定信貸額度，隨后給予客戶限額內(nèi)資金回收的權(quán)利。

3.提供生活品質(zhì)類服務(wù)

從生活品質(zhì)類角度，本文認(rèn)為私人金融服務(wù)可以從醫(yī)療衛(wèi)生、兒童教育規(guī)劃以及文化等角度展開相關(guān)的增值服務(wù)類型。例如在圈子文化上，我們可以創(chuàng)造適合高凈值客戶身份的社交場(chǎng)合，從而幫助客戶發(fā)展新業(yè)務(wù)、拓展人脈；在下一代教育上，將為子女提供課程加入私人金融服務(wù)之中，讓他們能夠提早接觸到投資方面的知識(shí)。還可以借助一些醫(yī)療方面的資源，邀請(qǐng)專家為客戶進(jìn)行專題講座，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。

4.提供顧問資訊類服務(wù)

咨詢服務(wù)主要體現(xiàn)在私人金融服務(wù)之中對(duì)于財(cái)富管理的專業(yè)能力上。一方面包括對(duì)現(xiàn)金流分析、資產(chǎn)配置、應(yīng)急規(guī)劃以及債務(wù)規(guī)劃等財(cái)富規(guī)劃類服務(wù)，另外一方面是為客戶提供投資咨詢、專業(yè)資產(chǎn)配置咨詢等服務(wù)。在私人金融服務(wù)之中為客戶提供差異化、全面和專業(yè)的咨詢服務(wù)過(guò)程中，需要將第三方資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、境內(nèi)外分值機(jī)構(gòu)、集團(tuán)內(nèi)非銀行機(jī)構(gòu)、中行和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源整合，開發(fā)相關(guān)咨詢服務(wù)類系統(tǒng)，并建立高水平的私人金融服務(wù)咨詢團(tuán)隊(duì)。

提升私人銀行團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平

私人金融服務(wù)業(yè)屬于金融服務(wù)中的一種，私人金融服務(wù)負(fù)責(zé)人的數(shù)值和能力也會(huì)對(duì)私人銀行的形象與客戶滿意度產(chǎn)生影響。所以，銀行內(nèi)部要加強(qiáng)對(duì)負(fù)責(zé)私人金融服務(wù)員工進(jìn)行篩選，并發(fā)揮專家團(tuán)隊(duì)的有所。因此，私人銀行可以在中行層面建設(shè)一支團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行內(nèi)部選拔和外部高端人才招聘，更好的針對(duì)高凈值人群制定特定的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理方案。

優(yōu)化跨境金融服務(wù)體系

前文分析中我們發(fā)現(xiàn)，大量的國(guó)內(nèi)高凈值人群具有海外資本投資來(lái)進(jìn)行資產(chǎn)管理的需求。但是當(dāng)前我國(guó)的私人金融服務(wù)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外，從而導(dǎo)致我國(guó)的私人銀行喪失了很多機(jī)會(huì)。因此對(duì)于海外投資的擴(kuò)張迫在眉睫。因此對(duì)于我國(guó)私人金融服務(wù)的海外擴(kuò)張可設(shè)置為三個(gè)主要階段：第一，跨境投資業(yè)務(wù)的發(fā)展；第二，離岸業(yè)務(wù)，我們可以建立離岸私人銀行中心，直接管理客戶的資金和進(jìn)行海外市場(chǎng)投資；第三，將離岸金融服務(wù)中心和境外金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合，對(duì)當(dāng)?shù)氐母邇糁等巳哼M(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)。

結(jié) 語(yǔ)

隨著私人金融業(yè)務(wù)10年的發(fā)展，我國(guó)高凈值人群的需求已從創(chuàng)造更多財(cái)富轉(zhuǎn)向?qū)ω?cái)富的保護(hù)和傳承。開始考慮物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的傳承，面對(duì)高凈值客戶需求的變化，我國(guó)私人金融服務(wù)將面臨戰(zhàn)略選擇和結(jié)構(gòu)調(diào)整。如何應(yīng)對(duì)客戶需求的變化，抓住新機(jī)遇，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在私人金融服務(wù)領(lǐng)域取得突破，在新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，采取相關(guān)對(duì)策來(lái)發(fā)展私人金融服務(wù)，也是未來(lái)銀行是否能夠抓住高凈值人群的財(cái)富需求，發(fā)展銀行私人金融服務(wù)的重要方向。

（上海交通大學(xué)上海高級(jí)金融學(xué)院）