用互聯網科技賦能銷售和管理

張振西

團隊長應該懂得運用互聯網技術，無論是管理屬員，還是銷售保險，借助科技才能事半功倍。

伴隨著互聯網越來越普及，移動互聯網時代來臨，互聯網工具如影隨形，人們的生活方式也隨之發生改變。手機的使用就是一個最具典型代表的工具，在飯桌上、地鐵上，人們都拿著手機，可以說幾乎達到了寸步不離的地步。手機網民的滲透率逐年提升，據了解，截至2020年6月，我國網民規模達9.40億，互聯網普及率達67.0%，其中手機網民規模達9.32億，網民使用手機上網的比例達99.2%

如此多的人都活躍在網絡上，那么，網絡的吸引力主要在哪里？據了解，網民在網絡上的主要行為除了社交就是購物，此外，還有衣食住行例如大眾點評、攜程網、藝龍旅游網、滴滴出行、線上問診等。有報告顯示，我國網絡購物用戶規模達7.49億，占網民整體的79.7%;其中手機網絡購物用戶規模達7.47億，占手機網民的80.1%。而截至2020年6月，我國網絡支付用戶規模達8.05億、手機網絡支付用戶規模達8.02億。

這就是現在的生活，人人擁有手機，同時人們也被手機改變了社交習慣、生活習慣和衣食住行的生態。我們不得不承認，科技的力量無處不在，手機載體上的應用程序已經深入到人們生活各個方面。

互聯網科技也正在挑戰傳統行業的各個領域。第一，淘寶和京東挑戰了實體店，互聯網科技向零售行業挑戰。第二，互聯網科技向通訊行業挑戰，例如微信挑戰了三大通訊運營商。第三，互聯網科技向金融行業挑戰，例如，支付寶挑戰了傳統金融行業。同時，互聯網科技也在和傳統行業融合中帶來新的發展機遇。例如，盒馬生鮮，是一個無人服務的超市;再例如證劵業的遠程開戶服務。互聯網科技和各行各業的融合，是科技走向更深遠的基礎。那么，身處于保險行業的我們該如何應對？

據了解，2019年，我國保險業原保險保費收入42645億元，同比增長12.17%，較2018年同期增長了近9個百分點。盡管中國保險業體量大，在世界位列前茅，但保險深度和密度卻遠低于世界平均水平。在互聯網科技的高速發展下，中國保險業這個巨型蛋糕將會越做越大。

互聯網技術助力銷售

就保險行業的銷售而言，有三個重要要素——產品、客戶和銷售機能。而這三大要素都可以借力互聯網科技得到提升。

第一，獲取客戶。賣保險的第一道難關就是客戶，無論是一日三訪還是一日六訪，出門究竟該去哪里是個大問題。當客戶活動的陣地轉移到互聯網，互聯網就成為人口聚集地，也成為產生紅利的地方，從業人員可以借助互聯網技術，獲得海量客戶，同時可以節省在銷售過程中尋找客戶的時間和物質成本。

也就是說，比起傳統方式，利用互聯網可以更有章法、更快速地選擇客戶。例如，從業人員出門拜訪，就可以利用網上地圖定位，在一個片區找到幾位距離最近的客戶，大大節省拜訪時間，還可以利用地圖導航，找到先后拜訪順序的最優路徑。

第二，經營客戶。經營客戶，自然離不開對客戶特點、輪廓等的把握和描述。借助互聯網大數據，分析這些客戶，可以系統地描摹出客戶的畫像，進而再自動為客戶匹配合適的產品，如此就節省了銷售過程中尋找客戶，為客戶匹配產品的過程。

然而，目前大數據呈現出兩大特點：①不缺乏大數據，大數據量大但卻無序;②大數據私有化，主要有BAT三大互聯網巨頭掌握，這量大特點使得大數據的運用并不好。未來，若想要發揮出互聯網大數據的作用，不但要將大數據有序化，更需要講大數據公共化，如此大家才能在大數據的基礎上開發運用這些數據。大數據的運用，可以讓產品更精準地匹配客戶，無論是產品種類，還是保障額度，都可以達到精準匹配。

互聯網技術助力增員

在增員方面也可以利用互聯網技術。就增員對象而言，可以是大學畢業生、中小企業主，也可以是家庭主婦，針對不同的增員對象，溝通方法和吸引方式都會有所不同。但很多主管對于增員多種類型的人員并不在行，尤其是新任主管，對增員還不在行，他們就需要協助。倘若公司可以提供一個平臺，把各層級優秀主管的智慧結晶總結在網絡上，細化每個類型增員對象的特點、溝通方式，就可便于增員人員隨時學習、使用。

互聯網技術助力團隊管理

隨著團隊越來越大，團隊長的工作也會相應增多，尤其是行政工作會增加。此時，團隊長就需要管理的技術和藝術，還需要借助管理工具。就拿活動量管理而言，活動量管理說起來只有5個字，但做起來卻并非易事。當團隊人力擴大了，如果團隊長還堅持檢查團隊伙伴的工作日志，這堆積如小山般的紙就會成為負擔，不但費時費力，還很難起到好的效果。

這個時候借助科技及系統就可以事半功倍。例如，團隊長可以把具體工作日志檢查變成目標追蹤。倘若公司可以搭建一個活動量管理平臺，自動記錄每位屬員的活動量、智能分析結果等，團隊長就可以借助這個系統，用于團隊管理。具體而言，團隊長可以根據過去自己的經驗，結合團隊目標和每個小團隊目標——人力目標和收入目標等等，倒推變成每位屬員的活動量目標，平時只要追蹤即可。活動量結果生成之后，就等于團隊長提供了一個強大的后臺，當屬員的行為和痕跡都被記錄在后臺，團隊長就可以利用手機和電腦，隨時查看某個小團隊某位屬員的客戶情況、活動量多少等，當發現某位屬員和他的團隊差別很大，他就是重點管理對象。

當互聯網科技成為時代主題，互聯網科技與金融業的融合成為必然，保險公司和從業人員應該抓住機遇，以“客戶為王”，擁抱互聯網。保險從業人員的日常工作就是兩件事：一是銷售，二是管理，而無論是銷售還是管理，都可以借助互聯網技術提高效率。保險業是一個做人的生意的行業，當客戶都從現實中轉移到互聯網，我們就應該利用互聯網在線上做銷售和管理。