“不是掙業(yè)務(wù)的錢，是掙司機(jī)的錢”

南方周末記者　衛(wèi)琳聰發(fā)自廣州

貨拉拉自誕生于香港7年來，已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的同城貨運平臺。南方周末記者?　衛(wèi)琳聰　?圖

★“從2015年開始到2018年，不賺什么錢的，幾家加一塊兒大概補貼了幾十億。”

“一定程度上解決了有車確定性和里程收費標(biāo)準(zhǔn)化兩個問題，但搬運費議價、人貨安全等問題尚待解決。”

2021年3月，貨拉拉前所未有地遇到兩件大事。

一個月前發(fā)生的湖南車女士墜亡事件，暴露了貨拉拉的管理漏洞，讓其陷入輿論漩渦。3月10日，除了繼續(xù)配合警方調(diào)查外，貨拉拉上線搬家及跟車訂單行程錄音功能。

另一件事可能更為致命——滴滴貨運開始正面對抗貨拉拉。滴滴貨運成立于2020年4月，2021年1月就完成A輪融資15億美元，是貨拉拉7年來融資總額的六成。

3月，滴滴貨運推廣信息開始在貨拉拉司機(jī)群里滲透，句句直指貨拉拉軟肋：“前5單補貼880元，無需繳納保證金，審核通過還可以得100元微信紅包！”“不需要貼廣告，貼廣告補貼每月200元”。

此前，貨拉拉自香港誕生7年來，已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的同城貨運平臺，平臺月活躍司機(jī)48萬，月活躍用戶達(dá)到720萬，業(yè)務(wù)范圍覆蓋352座中國內(nèi)地城市。

同城貨運不乏快狗打車等對手，貨拉拉為何能跑到前面？　在滴滴貨運等新對手入局后，貨拉拉還能否保持領(lǐng)先地位？

從香港出發(fā)

2021年3月2日，廣州貨拉拉司機(jī)張歐接了一單生意，他將一箱行李裝進(jìn)小貨車，沿著廣州大道從一個小區(qū)拉到另一個小區(qū)。客戶通過貨拉拉平臺線上支付36元，他和客戶私下商量，又收了20塊搬運費。

張歐的正職是公司職員，沖著“工作自由賺錢多”，平時兼職跑貨拉拉，一個月下來能賺一萬多塊錢。

聊起貨拉拉的創(chuàng)始人周勝馥，張歐等司機(jī)都了如指掌——“他以前是職業(yè)賭徒，賭博贏了之后買了幾套房，賣掉之后就成立公司了。”

上述有關(guān)周勝馥履歷的描述，其實也可以在貨拉拉的官網(wǎng)找到注解。周勝馥1995年在香港中學(xué)會考中取得10科全A成績，成為新界歷史上首個“十優(yōu)狀元”，隨后進(jìn)入斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)系就讀，畢業(yè)后曾擔(dān)任貝恩咨詢顧問，年薪百萬。

自2002年開始，周勝馥曾做了7年職業(yè)德州撲克手，最終贏得3000萬港幣回到香港。此后通過在香港炒房，為創(chuàng)立貨拉拉獲得了初始資金。

在香港，貨拉拉并不是最早出現(xiàn)的同城貨運平臺。

據(jù)福布斯中文網(wǎng)一篇報道描述，在香港市場，傳統(tǒng)貨運用車主要通過“call臺”叫車，貨車司機(jī)每月向call臺繳納費用。香港的call臺多達(dá)幾百家，但無法提供預(yù)約服務(wù)，也不能根據(jù)位置和路線安排訂單。

2013年7月，一款名叫GoGo-Van的貨車調(diào)度軟件出現(xiàn)在香港街頭，主打貨與車的需求匹配。三個月后，提供相似服務(wù)的貨拉拉成立。

貨拉拉官網(wǎng)還提供了該平臺誕生時的若干細(xì)節(jié)——創(chuàng)立之初，周勝馥曾將程序員關(guān)在房間里八周，潛心研發(fā)第一版貨拉拉App，還和聯(lián)合創(chuàng)始人譚穩(wěn)寶（Matthew）一起男扮女裝走上香港街頭進(jìn)行推廣。

雖然靠模仿起家，但貨拉拉很快就在香港站穩(wěn)腳跟，并快速進(jìn)入廣闊的內(nèi)地市場。2014年12月底，貨拉拉從廣州和深圳兩個華南重鎮(zhèn)開始落子布局。

周勝馥自帶的光環(huán)為貨拉拉獲得了充足的燒錢資本。

在2015年拿下兩筆千萬美元融資的基礎(chǔ)上，貨拉拉的融資額在2016年之后繼續(xù)攀升，單筆融資由千萬美元躍升至上億美元級別。除2018年外每年都有融資進(jìn)賬，2021年1月融資額更是高達(dá)15億美元。

“貨拉拉的廣告太猖狂了”

剛一亮相內(nèi)地市場，貨拉拉便以顯眼的橙黃色車貼廣告引人注目。

張歐的面包車后側(cè)玻璃整個被貨拉拉車貼覆蓋，占了整個車尾將近一半空間，車貼上黃底白字醒目地寫著“貨拉拉拉貨搬家運大件”，儼然是移動廣告牌。

“貨拉拉的廣告太猖狂了。”張歐感慨。

“他的廣告打得特別好，很多貨車都貼上了貨拉拉車貼，這招其實最早是他們想出來的。”1號貨的前員工李華偉告訴南方周末記者。

1號貨的2012年創(chuàng)立于廣州，和貨拉拉一樣提供同城貨運服務(wù)，但最終不敵貨拉拉，退出市場。

在李華偉看來，貨拉拉車貼廣告背后的線下運營能力是其成功的重要原因。

同城貨運平臺在開拓市場之初需要進(jìn)行線下推廣，重點是司機(jī)和商家聚集的批發(fā)市場等地，各大平臺會在那里張貼廣告，勸說司機(jī)使用印有自家平臺LOGO的車貼、馬甲、扇子等。

“司機(jī)開始是穿1號貨的衣服，沒兩天你就看到他穿貨拉拉的衣服，用貨拉拉的扇子。”李華偉感嘆，“他們花了心思和功夫。”

1號貨的團(tuán)隊規(guī)模長時間維持在100人左右，其中絕大部分員工負(fù)責(zé)產(chǎn)品和研發(fā)，實際負(fù)責(zé)線下運營的人數(shù)并不多，市場反應(yīng)速度不及貨拉拉。

李華偉回憶，在前期開拓市場時，一號貨的所到之處都能看到貨拉拉的身影。而一旦貼上貨拉拉的車貼，就意味著司機(jī)不能再為其他平臺接單。

同城貨運的需求主要集中在各大批發(fā)市場，“當(dāng)你來到批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)都是貨拉拉的時候，你的機(jī)會已經(jīng)不大了”。

貨拉拉對車貼的管理極為嚴(yán)格。貨拉拉司機(jī)培訓(xùn)手冊顯示，司機(jī)需在限定期內(nèi)上傳車貼審查照片原圖，照片必須從車尾正后方、左右兩側(cè)45度角方向拍攝，并在拍照時比劃當(dāng)月指定的手勢或物品，如舉拳等。

張歐告訴南方周末記者，之前貨拉拉還給司機(jī)提供車貼補貼。“現(xiàn)在不補貼了，還要罰款，發(fā)現(xiàn)不貼，一次罰200元。”

“一天到下午四點鐘就拉了一單90塊錢的活，因為上傳車貼晚了一分鐘，沒傳上去，貨拉拉還罰我100塊，真是郁悶。”在一個聚集了154名司機(jī)的貨拉拉微信群里，車貼是司機(jī)們熱議的話題。

發(fā)明“會員費模式”

在嚴(yán)格的車貼管理制度下，不少司機(jī)還是選擇留在貨拉拉，就是因為其首創(chuàng)的會員費制度。

北京司機(jī)劉思昆早在2015年便加入貨拉拉。第二年，由于58速運當(dāng)時可以不貼車貼，他同時加入了兩家平臺。2018年，58速運改名“快狗打車”，開始強制司機(jī)貼車貼，二選一劉思昆留在了貨拉拉。

“如果我拉快狗的話，我付出的要多啊。”劉思昆向南方周末記者算了一筆賬，快狗打車每單要抽成15%的信息費，如果一個月在快狗打車營收一萬塊，平臺要抽成1500元。

在2016年之前，以“信息費”名義抽取傭金是同城貨運平臺普遍采用的盈利模式。2016年7月，貨拉拉打破這一模式，開始對司機(jī)收取會員費，逐步發(fā)展出“會員費+信息費”模式。

南方周末記者從貨拉拉公司獲知，目前會員費分為初級、高級、超級三種，根據(jù)不同城市、不同車型有不同收費標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)不同的信息費收取比例。

針對河南洛陽地區(qū)的單排貨車，貨拉拉司機(jī)張鵬福向南方周末記者展示的會員標(biāo)準(zhǔn)顯示，初級會員249元/月，每單抽取9%信息費；高級會員399元/月，每單抽取6%信息費；超級會員599元/月，每單抽取3%信息費，三檔會員均可無限接單。如果不購買會員，則每天只允許接兩單，每單抽成18%。

張鵬福和不少貨拉拉司機(jī)一樣購買了超級會員，以每月營收一萬元計算，向貨拉拉繳納信息費和會員費共計899元，低于快狗打車的1500元。

由于購買會員后抽成比例比快狗打車平臺更低，貨拉拉司機(jī)傾向于購買高級別會員，再多接單來提高收入。

廣州貨拉拉司機(jī)張歐也告訴南方周末記者，他經(jīng)常一天接了10單左右就被平臺限制不允許接單，“它要分點單給別的司機(jī)做”。

不少司機(jī)告訴南方周末記者，貨拉拉采用搶單模式，但司機(jī)加入一段時間后會發(fā)現(xiàn)能搶到的單量明顯下降。“搶不著啊，這單子響一下就沒了，根本不顯示。”在貨拉拉司機(jī)微信群里，這樣的抱怨屢見不鮮。

貨拉拉公司官網(wǎng)公布，目前平臺擁有48萬月活司機(jī)。按這一數(shù)字來算，即便每個司機(jī)僅購買249元的初級會員，貨拉拉每月僅會員費一項也有將近1.2億營收。

在貨拉拉推出會員費近兩年后，快狗打車也開始跟進(jìn)，于2018年啟動“會員費+信息費”模式。

快狗打車的會員費設(shè)置更為復(fù)雜。據(jù)快狗打車公關(guān)部門員工焦夢瑩透露，快狗打車的會員分初級（只免每日首單信息費）和中級（信息費全免）兩檔，分別以7天、30天、60天三種會員包形式售賣。舉例來說，購買售價699元的30天中級會員，可享受30天內(nèi)免信息費待遇。

“以貨拉拉為代表的會員費模式實際上不是掙業(yè)務(wù)的錢，是掙司機(jī)的錢。”另一同城貨運平臺搬運幫CEO彭作濤對南方周末記者說。

除了會員費，貨拉拉還向司機(jī)收取保證金和會員激活費用。一個多月前剛剛加入貨拉拉的河南司機(jī)張鵬福告訴南方周末記者，他向貨拉拉繳納了1000元保證金和300元會員激活費。“如果違反平臺規(guī)定，會扣保證金，300元會員激活費除了激活賬號還給一個大禮包，里面有車貼、工裝和充電寶。”

“這還是可以去搶增量的市場”

依靠車貼和獨特的會員費制度，貨拉拉在數(shù)百家同城貨運平臺中殺出重圍，而背后隱藏的是資本的力量。

企查查大數(shù)據(jù)研究院日前發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2014年以來的七年間，全國同城貨運項目融資總金額336.8億元人民幣，其中貨拉拉融資總金額高達(dá)163.72億元人民幣，占比近一半，在同賽道平臺中位居第一。

李華偉向南方周末記者介紹，2015年前后，多數(shù)同城貨運平臺的運營資金都主要來自融資，尚未實現(xiàn)規(guī)模化，也不具備自身造血能力，處于燒錢階段。“燒完一筆馬上就融第二筆，燒完第二筆就想著怎么找第三筆，然后就拿著這些錢去打市場。”

這樣的打法和當(dāng)年的客運網(wǎng)約車如出一轍。只是由于貨運頻次低，貨運平臺的腥風(fēng)血雨并沒有像客運網(wǎng)約車大戰(zhàn)一樣吸引公眾眼球。

在O2O風(fēng)口和客運網(wǎng)約車大戰(zhàn)的影響下，貨運網(wǎng)約車平臺也在2014年前后紛紛興起，僅在同城貨運領(lǐng)域，貨拉拉就面臨58速運、1號貨的、藍(lán)犀牛、神盾快運等諸多競爭。南方周末記者在企查查搜索貨拉拉看到，所顯示的20款競品多數(shù)在2014年前后成立。

“不說千團(tuán)大戰(zhàn)，幾百家也是有的。”快狗打車總裁何松向南方周末記者回憶。

同城貨運平臺和網(wǎng)約車一樣卷入補貼戰(zhàn)中。“從2015年開始到2018年，不賺什么錢的，幾家加一塊兒大概補貼了幾十億。”何松說。

此后，資金實力不強的小平臺紛紛倒下。2016年1月，同城貨運平臺神盾快運通過官方渠道宣布資金鏈斷裂，公司進(jìn)入資產(chǎn)清算階段。2018年4月，1號貨的CEO劉聞波在朋友圈宣布卸任CEO一職。李華偉告訴南方周末記者，1號貨的團(tuán)隊隨后更換了創(chuàng)業(yè)項目，同城貨運業(yè)務(wù)以失敗告終。

“1號貨的最大的成本來自于司機(jī)補貼。司機(jī)的忠誠度是很低的，哪個平臺補貼多就用哪個平臺，貨主也是一樣的。”他說。

搬運幫CEO彭作濤表示，現(xiàn)在的頭部企業(yè)和獨角獸是拿錢砸出來的。但在資本助推之下，同城貨運平臺所面臨的問題還遠(yuǎn)未解決。

“客運服務(wù)想要做好相對容易，但貨運太復(fù)雜了。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費標(biāo)準(zhǔn)、工人素質(zhì)等變量更多，司機(jī)遲到、搬運加價、人貨安全等問題依然難以解決。”他說。

何松也承認(rèn)，以快狗為代表的幾家平臺，僅僅是把原來特別亂的線下黑車趴活、亂加價的狀態(tài)，變成了通過網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一匹配調(diào)度、運費標(biāo)準(zhǔn)化的狀態(tài)。“一定程度上解決了有車確定性和里程收費標(biāo)準(zhǔn)化兩個問題，但搬運費議價、人貨安全等問題尚待解決”。

在消費者服務(wù)平臺黑貓投訴上，針對貨拉拉的投訴多達(dá)3425條，其中既有顧客發(fā)出的司機(jī)私下加錢、損壞貨物等服務(wù)投訴，也有司機(jī)提出的乘客惡意投訴、平臺無故封號、保證金不退還等問題。

除滴滴之外，2020年11月，由城際貨運平臺運滿滿和貨車幫合并而來的滿幫集團(tuán)也宣布完成約17億美元新一輪融資，全面進(jìn)軍同城貨運市場。

何松向南方周末記者介紹，同城貨運是萬億市場規(guī)模，但是行業(yè)聚集度非常低，排名前10的幾家平臺，加起來也只占總體市場規(guī)模的5%。“這還是可以去搶增量的市場。”

（應(yīng)受訪者要求，李華偉、劉思昆、張鵬福、張歐為化名）