做數字化新外貿的“天之驕子”

一提起“天驕”，許多人的腦海里會聯想起詩詞《沁園春·雪》中的那句“一代天驕”，然而我所說的絕非“只識彎弓射大雕”的成吉思汗。一切皆過往，數字化時代的“天之驕子”當數新外貿人！

“天驕”——這個響當當的名字就是我們，屬于引以為自豪的“天驕人”！

2004年，“天驕”誕生在齊魯大地，至今走過了17年的輝煌歷程，已發展成為一家專業致力于食品配料，集科研、開發、生產和銷售為一體的高新科技型企業?！疤祢湣彼a的各種植脂末、烘焙專用粉、冰淇淋粉、麥芽糊精等產品不僅銷往全國各地，而且出口到全球59個國家和地區。17年來，憑借先進的技術和設備、嚴格的生產工藝流程、完善科學的內部管理，以及在食品加工和噴霧干燥方面所擁有的一流人才優勢，“天驕”源源不斷地為全世界提供著大量安全、可靠的優質產品和服務。

過去一年，突如其來的新冠肺炎疫情打亂了全球經貿秩序，身在其中的“天驕”遭遇了前所未有的多重困難和危機。不過，有驚險亦有驚喜，在貿易數字化轉型氛圍烘托下，“天驕”通過施展一系列的“組合拳”守住了海外市場業務，同時由內而外實施了數字化轉型策略，成為在外貿生態系統中最早實現蛻變的一撥先行者。

化“?！睘椤皺C”，精準施策迎挑戰

新冠之疫可謂百年不遇，別說企業如何發展，能否生存都成了最現實和迫切的問題。面對諸多不利，“天驕”選擇了在災難中成長進步、浴火重生。

“天驕”首先分析研判所面臨的主要挑戰和問題，并很快進行了梳理。一是外貿銷售渠道受限。由于國外疫情蔓延反復，預計兩年內都無法正常參加國外展會、拜訪客戶、外出調研、駐外辦公等，這將導致銷售和市場間信息的不對稱、客戶開發更加困難等問題。二是匯率不穩定。全球“匯率戰”使人民幣升值幅度過大，且升值可能是長期趨勢，隨著外貿業務報價風險升高、結匯壓力增加，利潤空間將會收窄。三是原材料成本增加。國際、國內供應鏈不穩定因素增加，導致原材料價格持續上漲。而價格上漲與需求疲軟同時存在，將使外貿壓力進一步加大。四是市場需求有一定的萎縮，中小型客戶抗風險能力較差，受疫情影響業務出現較大波動，在一定程度上會造成市場需求萎縮。五是后疫情時期不確定、不穩定因素增多。國外經濟復蘇、全球供應鏈、國際海運費、市場風險等方面的不穩定因素將日益增多。

找出挑戰和問題后，我們立即運用數字化新外貿的理念，結合“天驕”實際逐一進行精準施策。一是增強線上開發客戶的技能：后疫情時期，仍將有相當長的一段時間走不出去，國外客戶也進不來，傳統的出國參展和客戶面對面溝通的模式已經行不通，要適應由不可抗力形成的新環境，就必須適應純線上的客戶開發模式。這要求我們及時掌握線上開發客戶的各種技能，以保持業務增長。二是精準運用外貿社交媒體營銷：主推Linked In。它是目前全球最大的職業社交平臺，最有利于谷歌搜索排名，也最適合我們找到目標客戶的聯系人，了解其背景，并可以隨時掌握客戶或同行的動態信息。同時，我們計劃在2021年開通公司官方賬號，通過對公司品牌與產品宣傳的推廣，快速傳遞公司和產品的價值，持續推進營銷曝光，吸引更多國外客戶關注。三是針對匯率風險：加強應對匯率波動的風險防范意識，樹立人民幣匯率雙向波動意識，改變人民幣非升即貶的單邊直線性思維;同時和中國銀行對接，上線外匯遠期對沖工具，開展遠期結匯業務;核價、報價時留有一定的匯率緩沖區間，并在合同、發票等單據中明確標注報價有效期與可接受的匯率區間，避免產生任何不必要的損失;加快出口變現，減少應收外匯賬款占用;優化出口產品結構，增加附加值較高產品的出口量。四是針對海運費上漲風險：CFR（成本加運費）和CIF（成本加保險費加運費）中的報價將FOB（離岸價）貨值和海運費分開來報，并標注價格有效期和海運費有效期，對海運費做附加條款，規定如果海運費上漲，上漲的程度最多不能超過價格確認時的20%。五是針對原材料成本上漲風險：公司內部做經營結構及利潤管控。做好經營重要的前提是把經營結構調整合理，結構合理就是不同的產品、不同的客戶發揮不同的經營作用，扮演好不同的市場表現，衡量標準可用20 ： 80的黃金法則，即80%的營業收入來自20%的核心產品和核心客戶。

一系列舉措的實施使我們終有回報：2020年不但整體營業收入實現逆勢增長39.23%，而且外貿出口額達到5 000萬美元，成為國內同行業中出口國家和地區覆蓋面最廣的企業。

內外兼修提能力，數字化手段把未來

未來幾年，食品行業中的奶茶、咖啡、烘焙及麥片等領域持續增長的市場空間為“天驕”產品的市場拓展提供了重要的推動力。2020年10月，我們專門成立了烘焙產品應用實驗室，開發新的產品應用領域，以期未來幾年在烘焙市場占有領先優勢。從需求變化趨勢來看，下游應用領域消費需求的不斷升級對行業發展產生了促進作用，推動行業的專業化程度持續提高，產品的多樣化及差異化特征越發明顯。

為了加強在產品專業化和海外市場多元化方面的優勢，“天驕”內外兼修，進行了大刀闊斧的創新。

首先在我們企業內部，通過內部銷售數據進行市場和客戶分析，掌握客戶分布和市場結構;在企業外部，利用大數據掌握整個國際市場變化和客戶分布，經過與內部分析對比，規避市場結構過于單一帶來的不利因素。市場的多元化發展有效地避免了單個市場波動嚴重影響業務發展的情況，特別是非洲市場作為近年來快速發展起來的新興市場，成為我們在2021年開拓新市場的優選方向之一。

其次，在數字化工具應用方面，我們主要采用環球慧思的數據，平臺主要采用阿里巴巴國際站和中國制造網國際站。通過將環球慧思的數據和現有的市場調研數據相結合，我們在數字化應用上收到了良好的效果。一是在市場研究方面，可以洞悉行業發展現狀及競爭格局，如行業內主要企業及市場份額、行業發展趨勢、國內外市場供求及變化情況、影響行業發展的主要因素等。二是在目標市場分析方面，通過大數據可以直觀地了解各個國家的采購數量、交易次數及進口數量，掌握各個國家的市場需求狀況及市場走向，為業務市場決策提供關鍵信息和參考價值。三是在大客戶開發方面，結合相關市場調研及大數據，能夠關注到大客戶合作的競爭對手，找到客戶與他們合作而不與我們合作的原因。四是做好線上營銷，持續通過大數據精準營銷工具、B2B平臺、線上展會、直播帶貨模式等進行線上開發、推廣引流。

再次，做好人才儲備和數字化人才的培養。為此，在外貿團隊建設上，我們本著人人參與經營的理念，培養全員的經營意識，最終實現費用最小化、利潤最大化，不僅培養了一批兼具經營思路和外貿知識的高質量人才，而且帶動了團隊的正向發展。

最后，我們還狠抓提升企業整體運營能力的工作。一是引入了數據化管理工具，實現數字化管控。其中ERP（企業資源計劃）軟件系統已于2021年1月1日開始全面實行。二是推動阿米巴經營模式成功落地。2020年10月，我們開始引入阿米巴經營模式，其將助力企業經營管理轉型升級，為企業利潤提升、經營體系搭建、核心經營團隊培育、經營理念貫通等方面做出重要貢獻。

如今，數字化新外貿已成為“天驕”新的生產要素，從利用數字化技術形成數字化的思維，到數據驅動營銷、管理和生產決策等事項，全面重塑了我們的經營管理模式，成為踐行新外貿的一次變革創新，更是“天驕”從工業經濟時代邁向數字經濟時代的一次飛躍。

展望未來，在數字化轉型的探索道路上，我們還應清楚地看到自身的不足，目前取得的這些進步僅僅是一個開始，“天驕”將繼續揚帆踏海，拓展更多、更廣的海外市場，讓“天驕”品牌叫得更響！