疫情期間傳統教育培訓機構如何運用互聯網思維做“線上引流”

唐帥

摘 要：突如其來的新冠肺炎疫情給各行各業帶來了不同程度的影響。傳統教育培訓機構更是由于疫情導致無法運營直接進入“寒冬”，線下無法招生、學員無法上課、現金流斷裂、財務壓力劇增、培訓機構人力資源閑置等問題凸顯。由此可見，傳統教育培訓機構開展線上營銷是迫切且必要的。本文就傳統教育培訓機構線上引流的流程以及運用互聯網思維做“線上引流”進行論述。

關鍵詞：疫情 ? ?教育培訓機構 ? ?互聯網思維 ? ?線上引流

課 ?題：本文系2019年度廣州市技工教育科研立項課題“幼兒教育培訓行業營銷策劃方法及策略研究”（GZHRK2019B07）研究成果。

一、疫情對傳統教育培訓行業的影響

新冠肺炎疫情對教育培訓行業的影響有兩個方面：一方面，加速了線上教育板塊的發展，整合了線上教育資源，加快了線上教育發展步伐;另一方面，傳統的教育培訓機構采取線下授課的教學模式，招生沿用傳統方式，在此次疫情中受到巨大的沖擊。

此次疫情對傳統教育培訓行業的影響主要體現為消課、續費與春季招生三個方面。傳統教育培訓行業的營銷模式主要以王牌師資、先進教學方法為吸引力，招生區域主要在以商圈或居住圈為中心的3000米以內。此次疫情期間，由于采取了非常嚴格的防疫措施，導致商業場所無法營業、教育培訓機構無法開門、老師無法到場、學生無法上課，從而直接影響學員的正常消課（課時消耗），導致學員要求退費;且由于無法正常消課，“老生”也無法正常續費，傳統教育培訓機構的財務壓力巨大。此外，每年2至4月的春季招生是傳統教育培訓機構的黃金招生期，因為新冠肺炎疫情爆發導致招生工作無法正常進行，傳統教育機構面臨現金流斷裂風險。

二、教育培訓機構開展線上營銷的必要性

由于無法消課、無法續費、無法招生再加上每月房租、員工工資等運營成本，傳統教育培訓機構面臨現金流吃緊或斷裂的財務風險;與此同時，員工居家隔離或離職也造成了人力資源的浪費。新冠肺炎疫情對傳統教育培訓行業的影響深遠且巨大，很多傳統教育培訓機構的業務陷入停滯狀態，有一部分傳統教育培訓機構甚至瀕臨倒閉。所以，傳統教育培訓機構開展線上營銷是非常必要的。傳統教育培訓機構通過線上授課、線上招生的方式運營，一方面可以保證學員正常消課，另一方面可以積蓄流量池，積攢口碑，為疫情結束后將目標客戶轉化為新學員和推動老學員續費做準備。

三、教育培訓機構“線上引流”的流程

“引流”是指吸引流量，流量就是客戶群體，互聯網最核心的就是流量。教育培訓機構的“線上引流”就是指在互聯網范圍內精準鎖定目標客戶，在線上完成流量匯集，進而篩選客戶，將精準流量變為現金流，從而實現線上招生的目的。

線上引流需要系統且規范的流程，以下為線上引流的主要操作流程。

（一）設計有吸引力的引流課程

教育培訓機構的線上引流能否成功，很大程度取決于引流的課程是否有吸引力，在新冠肺炎疫情期間，應該結合當下的熱點話題， 比如“疫情期間如何做好個人防護”“停課不停學，如何培養自學自律能力”“你了解口罩的正確佩戴方法嗎”等設計課程。設計的引流課程還應具有專業性和聯合性。專業的機構之間可以進行整合營銷，比如幼兒健康醫療機構可以與幼兒運動教育機構合作設計引流系列課程——疫情期間幼兒家庭運動講座、心理專家暢聊嬰幼兒及家長疫情期間自我心理調節、疫情期間幼兒線上問診，等等。通過這些課程，不同行業的機構可以共享消費者資源，形成“共振”效應，使引流課程影響力更大、輻射面更廣。

（二）做好宣傳工作

設計吸睛海報，構思直擊目標客戶痛點的文案以吸引客戶。

（三）建立引流社交群（以微信引流群為例）

1.確定引流群群名

微信引流群的名稱以簡單好記、朗朗上口為好，同時要能體現社群的功能。在疫情期間，可以將群名以“對象+場景，實踐+效果”的原則來命名，比如“防疫肺炎——××兒童運動打卡中心”等。

2.設置引流群群規

群規是管理員在群內制定的相關規定，有明確的群規可以方便后期的管理，群規的設定可以包括歡迎詞和進群規定。

3. 設置引流群群公告

群公告是成員入群后的須知或通知，由群管理員發布。教育培訓機構可以通過發布引流課程群的群公告來增強群熱度。

4.完成引流群群裂變

引流群裂變是指原始客戶（老客戶）根據一定的規則引入新客戶的過程（俗稱“老帶新”）。裂變的效果取決于是否滿足客戶的需求，課程是否有價值、是否吸睛。引流群完成裂變的前提是有更多的人能夠聽到、接觸到該引流課程，所以引流群的引流課程可以設置為免費課程或者公益講座。

四、教育培訓機構運用互聯網思維做“線上引流”

互聯網時代，流量是最有價值、最寶貴的。互聯網創業的思路即先把流量吸引過來，然后將其變為現金流。互聯網思維是指通過匯集流量、在流量池中篩選客戶的方式將流量變現（轉化為現金流）。前文提到，新冠肺炎疫情期間很多教育培訓機構因為無法正常運營瀕臨倒閉，那么在特殊時期運用互聯網思維做線上引流就顯得至關重要。如何將引流的流程與互聯網思維相結合、相統一呢？首先，設計有吸引力的公益課程或免費活動，作為引流的“0元入口”，目的是吸引、匯集流量，讓更多的目標客戶認識、了解該教育機構。其次，設計“9.9元”“19.9元”等底價課程進行首次篩選客戶，目的是區分意向客戶，如果客戶對該機構提供的課程滿意，認可該機構就會購買底價課程。再次，設計“99元”“199元”等低價課程進行客戶二次篩選，目的是尋找精準客戶，為后續流量變現做準備。如果客戶在參加了免費課程、購買了底價課程之后繼續購買低價課程，那么該客戶就有很大概率購買線下課程。最后，推出正價課程，目的是確定精準客戶，將線上課程轉化為線下課程，實現由流量轉變為現金流（變現）的過程。在進行線上引流的過程中要保持活動不間斷，即這次活動做完，馬上推出下次活動，在最大程度上“霸占”用戶流量，“霸占”用戶注意力。

五、小結

一場突如其來的疫情對傳統教育培訓機構產生了巨大的影響，但這種影響是雙向的，一方面，促使傳統教育培訓機構認識到“線上引流，線上獲客”的重要性;另一方面，迫使很多傳統教育培訓機構走出原有的招生舒適圈，驅使它們學習互聯網思維。實踐證明，互聯網營銷是大勢所趨。任何一個行業，互聯網都將改變它原有的營銷模式，為它們注入新的生命力。

參考文獻：

[1]李其超，韓天蓮，凌瑤.教育咨詢公司的推廣引流與學生資源的再利用[J].現代營銷，2019（4）.

[2]陳博，付立衡，馬文建，等.互聯網條件下電力客戶渠道引流策略研究[J].河北電力技術，2020（2）.

[3]邱敏，王紫.Lululemon的社群營銷模式探究[J].企業科技發展，2019（7）.

（作者單位：廣州市工貿技師學院）