傳統外貿工廠轉型C2F的SWOT分析與對策研究

王亞均

(漳州職業技術學院 經濟管理學院，福建 漳州 363000)

2020年由于受全球新冠肺炎疫情影響，許多傳統外貿工廠訂單面臨被取消，在此情形下文章探討傳統外貿工廠轉型跨境電商問題，希望為傳統外貿工廠尋找一條出路。目前，研究傳統外貿轉型跨境B2B、B2C、C2C的相對較多，也相對較為成熟，而研究轉型C2F的，不論是學術界還是業界都相對較少。本文運用SWOT的分析方法，從多個層面對傳統外貿工廠轉型C2F進行分析，在此基礎上提出了一些建議，希望通過對此課題的初步探討，吸引更多的專家學者參與研究，為傳統外貿工廠轉型C2F提供更多的理論指導和實際建議，從而推動傳統外貿轉型。

一、傳統外貿工廠轉型C2F的背景

當前外貿形勢十分嚴峻，貿易摩擦不斷且持續升溫，國際市場需求萎縮，工廠的訂單數和訂貨數都急劇下降，加上人工成本越來越高、工廠租金越來越貴、原材料價格攀升、環保成本也在不斷上漲，傳統外貿工廠利潤驟減，原有模式下的生存壓力加劇，傳統外貿工廠轉型勢在必行。

跨境電商的蓬勃發展，為傳統外貿工廠注入了生機和活力。許多傳統外貿工廠紛紛選擇轉型跨境電商，有的轉型跨境B2B，有的轉型跨境B2C或者C2C等。傳統外貿工廠從事OEM或ODM，沒有自主品牌，依靠廉價勞動力進行價格競爭，搶占國際市場，從而賺取微薄的利潤。傳統外貿工廠在接受訂單時，起訂量多、涉及的金額較大、回款慢、賬期長，資金占用壓力大。轉型跨境電商，不管是B2B、B2C、還是C2C，都解決了回款慢的問題，很大程度上緩解了傳統外貿工廠的資金壓力和風險。轉型跨境電商有助于傳統外貿工廠建立自己的品牌，提高產品的加價率，同時，減少中間商，節約成本。但是隨著政策的鼓勵，越來越多的企業加入到跨境電商行業，而國內傳統外貿工廠的許多工藝相差不大，產品大同小異，很難在短時間內建立自己的品牌，這就使得傳統外貿工廠已轉型跨境B2B、B2C、C2C等又變成了紅海市銷，競爭日益激烈，不得不又回到了原來的低價競爭。加上跨境B2B、B2C等電商平臺的合規成本和運營成本直線上升使得外貿企業的流通成本增加，利潤變薄；國際貿易環境惡化，國際市場需求萎縮，產品供應卻還在不斷增多，產能過剩，產品庫存增加，假貨盛行等等，這些問題的出現，給傳統外貿工廠轉型帶來了嚴峻的挑戰，亟待跨境電商運營模式創新[1]。隨著移動互聯網的普及，人們對網上的產品越來越挑剔，對個性化、差異化產品的需求越來越強烈，跨境電商新模式C2F應運而生。C2F是英文Customer-to-Factory的縮寫,即為消費者對工廠[2]。

二、傳統外貿工廠轉型C2F的SWOT分析

(一)優勢

1.供應鏈優勢。傳統外貿工廠長期從事OEM或ODM生產，把原材料的采購、運輸、倉儲、生產、銷售等控制權掌握在手中，具有較強的供應鏈優勢。

2.產品制造優勢。對于轉型C2F來說，傳統外貿工廠擁有完整的供應鏈和產品線，能夠自主進行產品生產；同時，具有較強的研發能力，能夠自主研發設計，能夠根據終端消費者的需求變化及時做出相應的調整，實現個性化產品定制服務。

3.產品價格優勢。傳統外貿工廠長期從事OEM生產，參與國際市場競爭的主要方式就是低價，物美價廉、薄利多銷。在轉型C2F的過程中，會進一步減少中間流通環節，節約流通費用，減少庫存積壓，傳統外貿工廠產品的價格優勢明顯。

(二)劣勢

1.欠缺柔性化生產。傳統外貿工廠接單的方式是大訂單批量生產，一次接單，可能要用幾個月甚至半年的時間來完成生產，是批量化規模化生產方式。但在轉型C2F的過程中，是要以消費者為起點，實現“一人一版”的個性化需求，原來外貿訂單的批量化規模化被碎片化所取代，這就要求傳統外貿工廠進行柔性化生產。對于傳統外貿工廠來說，柔性化生產無疑是一種挑戰。

2.不懂跨境電商C2F運營。傳統外貿工廠擅長產品研發設計，卻對跨境電商C2F的運營知之甚少，甚至毫無頭緒，開拓市場能力弱。傳統外貿工廠面對的不是終端消費者，而是進口國的采購商、批發商，市場的動向可以由他們告知，不需要對市場有太多了解。傳統外貿工廠轉型C2F，將直接面對終端消費者，這時不會有人告訴你該生產什么產品，而需要你自己去鉆研市場上有哪些需求，你又可以滿足哪些，需要的是市場分析能力，需求的挖掘能力以及滿足終端消費者需求精準度和反應速度，這些正是傳統外貿工廠欠缺的。

3.缺乏優勢產品支撐。傳統外貿工廠生產的許多外貿產品是以低廉的價格打入國際市場，其地位不高，產品質量、品牌、服務等方面都還沒有獲得國外消費者的青睞。此外，傳統外貿工廠長期以來從事OEM生產，產品的品牌建設意識淡薄，不愿意在品牌建設上加大資源的投入。缺乏優勢產品支撐，將增加傳統外貿工廠轉型C2F后的市場拓展難度。

(三)機遇

1.政府政策鼓勵轉型。不管是國家還是地方政府都紛紛出臺鼓勵向跨境電商轉型的政策，鼓勵傳統外貿工廠轉型跨境電商，并給予明確的資金支持和獎勵。

2.跨境物流線路逐步增多，物流體系日益完善。跨境電商的飛速發展，帶動了我國物流業的快速發展，而物流業的發展反過來為跨境電商的發展提供基礎保障[3]。目前，物流體系越來越完善，更加專業化、精細化分工的物流體系正在形成。比如，服裝物流、食品物流等等；智能化、綜合化服務的物流體系也初具規模；“最后一公里”物流配送體系也在不斷完善。好的物流服務為傳統外貿工廠轉型C2F提供了良好的保障條件。

3.科技進步為傳統外貿工廠轉型C2F保駕護航。隨著5G時代的到來，實現了強大數據傳輸、交互能力，將會帶動物聯網、人工智能技術，以及芯片業發展。以芯片業為例，5G帶來的龐大需求會推動更廉價的芯片供給，以至于每條生產流水線都可能會有專屬芯片，為傳統外貿工廠轉型C2F提供了有力的支撐。數字孿生技術、3D影像技術、3D人體測量技術、傳感技術、VR、AR等技術的發展，為傳統外貿工廠轉型C2F提供了基礎保障。

(四)威脅

近些年來，人工成本越來越高、工廠租金越來越貴、原材料價格攀升、環保成本也在不斷地上漲，成本控制壓力讓企業苦不堪言。同時成熟市場增速放緩，國際市場萎縮，主流市場采購需求下降；東南亞等新欣市場異軍突起，瘋狂搶奪訂單，導致傳統外貿工廠訂單數和訂貨數逐年下降，單位產品利潤空間不斷被壓縮[4]，國際貿易環境惡化。

三、傳統外貿工廠轉型C2F的SWOT分析矩陣

基于傳統外貿工廠轉型C2F的SWOT分析，將優勢、劣勢、機遇、威脅兩兩組合，形成四種戰略，如表1所示。

表1 傳統外貿工廠轉型C2F的SWOT分析矩陣

通過對四種戰略進行評估與分析，對上述四種策略進行篩選，以期為傳統外貿工廠轉型C2F提出合理的發展戰略，其中WO戰略實施難度最大，應重點攻克，ST戰略次之，SO、WT兩個戰略相對容易實現。

四、傳統外貿工廠轉型C2F的對策

(一)借鑒“1+N”模式重構工廠，實現柔性化生產

借鑒南京蘇美達輕紡公司提出的“1+N”柔性智能制造戰略新模式，即建設一個品牌服飾個性化定制云平臺和N個智能工廠。“1+N”模式，對于中小型傳統外貿工廠，可以由行業協會來建立個性化定制云平臺，各中小型傳統外貿工廠建成智能工廠；而對于大型傳統外貿工廠，可以自行建立個性化定制云平臺和N個智能生產小組。通過信息交互平臺實現互聯互通、打通產業鏈，貫穿從研發到制造的全過程，實現全過程數據流動、信息共享。通過“1+N”模式重構工廠，實現柔性化生產。

實現柔性化的生產，離不開智能化和數字化的支持。在實踐過程中，為了更好地推動傳統外貿工廠朝著C2F轉型，必須要加速企業數字化建設，通過智能化升級，來實現訂單集聚、個性化重組，從而來更好地推動企業的轉型升級。具體而言，第一，企業應增加投入用于數字化建設，著力培養一批具備技術優勢、有較強運營能力的技術人才。面對當下小批量、碎片化的訂單形勢，為了更好地提升企業競爭力，就必須要運用大數據手段、人工智能技術等來展開“一人一版”的定制化服務，從而滿足更多個性化群體的實際需求，這就需要培養出兼具技術水平和運營能力的人才。在這方面，企業可以成立“數字中心”進行技術引進與研發，并成立人才培訓交流中心，從而來更好地提升人才綜合能力。第二，打造人性化、專業化的跨境C2F運營平臺，推動傳統企業的重構。一方面，政府應頒布相關政策，鼓勵跨境電商企業、物流企業及行業協會進行合作[5]，對于C2F產業鏈進行整合，并構建跨境電商C2F生態圈；另一方面，建立高效運營、與消費者實時互動的C2F平臺，打通與消費者密切溝通的渠道，讓消費者有機會參與到企業產品設計與生產過程中去，這樣就減少了訂單的中間處理環節，讓整個流程變得更加高效化、可視化。通過C2F運營平臺的打造，消費者能夠全程跟蹤訂單的生產情況，真正實現與生產企業的“零距離接觸”。

(二)加強優勢產品的開發和品牌建設

傳統外貿工廠大多是做OEM，這實際上是把主動權交到客戶手里，轉型C2F是把主動權拿回來掌握在自己手中，有機會去打造屬于自己的品牌。要加強優勢產品的開發和產品品牌的建設，創建核心競爭力，努力提高產品的附加值，需要從以下幾個方面去努力：一是以終端消費者的需求標準去升級迭代一個優勢產品。即以消費者的個性化、多元化需求為出發點，進而展開產品設計與生產，既要實現產品生產理念的先進性、實用性、人性化，同時還要注重產品優勢的發揮，積極提升產品的生產質量，進而強化傳統外貿工廠在整個行業中的競爭力。二是以品牌效應為目標去創造和提供一個好的品牌服務。只有在自己特長的產品領域，堅持品牌理念，注重品牌宣傳，積極向國際上所有的潛在客戶傳播推廣自身品牌信息，讓更多的客戶了解品牌，突出自身產品的性價比和個性化，才能積累更多的消費者口碑，增加消費者黏度。三是不斷優化服務，強化用戶體驗，不斷增加產品的附加值。以消費者實際需求為核心展開產品設計和生產，在此過程中要為消費者開辟在線即時溝通渠道、提供產品進度追蹤系統等，從而滿足消費者對于產品的關注和了解需求，這對于強化消費者購買體驗、提升滿意度具有無比重要的作用。四是應建立完備的產品溯源體系，為消費者提供多方位了解產品的渠道和平臺。首先，應利用新媒體平臺加快產品的宣傳，比如運用官網、微信公眾號、qq、抖音、西瓜視頻等方式進行企業宣傳，對于明星單品、企業文化等實施立體化的推廣和傳播，從而加強消費者對于企業的關注度；其次，積極開展多元化的消費者互動活動，比如可以利用展會、地推等方式，加強與消費者的零距離接觸，通過溝通和交流，讓消費者更加全面地對企業進行了解，這樣有助于增強消費者對于企業文化的認知度和認同度，從而實現品牌形象的建立；最后，還可以發揮消費者的自發宣傳作用，比如對于企業的忠實粉絲而言，就可以利用微視頻等方式來進行產品宣傳，從而提升企業的知名度；與此同時，企業還可以專門地打造“大V”，來對于企業進行全方位的宣傳和推廣，以此來更好地為企業的發展注入流量，讓更多的消費者通過網絡熟知企業、熟知品牌，從而與企業建立良性的互動關系，這是提升企業發展效益的關鍵所在，也是拓展企業知名度和影響力的有效途徑。總而言之，打造富有影響力的品牌形象，是提升消費者體驗和認知的重要方式，也是實現產品銷售的有效途徑，這對于實現傳統外貿工廠C2F轉型具有重要的意義。

(三)提升跨境電商管理運營能力

1.加強自身跨境電商學習。傳統外貿工廠要以學習的心態入場，通過系統的學習跨境電商知識，不斷地調整與更新以往的經驗思維和理念，成為自己企業的引路人。老板可以只“學”不做，但要懂跨境是怎么一回事，能和跨境電商負責人對話，能把控其中的風險；懂得給跨境團隊匹配需求，知道這個需求是合理的；給考核指標，要求定期復盤，在經營上把脈糾偏，但不用介入運營上的大小事情。同時，企業應定期組織全員培訓，加強關于跨境電商運營、跨境電商政策學習、跨境電商交易規則、跨境電商技術手段等多方面知識的培訓，從而力求培養出具有高超專業素養和較強電商運營能力的優秀人才，以此來更好地實現企業轉型的成功。此外，要建立完善的企業人才培養機制。注重對于專業優秀人才的選拔和培養，著重選拔具有專業鉆研能力、創新素質突出、擁有廣泛跨境電商經驗的高素質人才，使之在傳統外貿工廠C2F轉型過程中發揮更大的效能。

2.尋找合伙人聯合運營。聯合運營是指聯合投入，收益共享，風險共擔，專業分工，共創品牌的聯合運營模式。該模式是傳統外貿工廠切入跨境電商的一個不錯的選擇。能夠真正把雙方的利益緊密捆綁在一起，與合作伙伴形成優勢互補，緊密協作，真正產生1+1>2的合作價值[6]。特別是對于傳統外貿工廠C2F轉型而言，建立有效的合伙人聯營制度十分有必要，這樣不僅可以有效彌補由于水土不服、政策不一致、消費市場不同等多重因素導致的企業效益不好這一現實問題，還能夠通過聯營來有效化解企業運營風險、縮減企業運營成本、擴大消費市場，真正讓C2F轉型得以落實。

3.制定消費商激勵制度。傳統外貿工廠轉型C2F，消費者在享受高質量產品和服務的同時，還能通過平臺分享消費利潤。激勵消費者向投資者轉變，成為消費商。只要購買了傳統外貿工廠企業產品的消費者都可以擁有一個自己的個人ID鏈接和二維碼圖片，從此成為該產品的代言人。通過該消費者個人ID或者二維碼成功關注并購買產品的客戶，將成為該消費者的一級代言人，此時該消費者能獲得產品價格一定比例的“獎勵”，比如10%；凡是通過該消費者的一級代言人的個人ID或者二維碼成功關注并購買的客戶，將成為該消費者的二級代言人，此時該消費者還能獲得產品價格一定比例的“獎勵”，比如5%；以此類推，可以到四級代言；同時，每個代言人都有自己代言的獎勵，從而達到拓展市場的目的。

(四)建立產業園，優化產業供應鏈

傳統外貿工廠轉型C2F，要實現柔性生產，就離不開強大供應鏈的支持，原料供貨、設計研發、展貿銷售、物流配送等環節的配合也缺一不可。

1.要發揮漳州市政府的作用，建立各類產業園，優化產業供應鏈。該產業園要實現樓上是個性化定制工廠，樓下就是門店展廳，門口就有豐富的原料供應，周邊有電商直播、物流倉儲、金融貸款等齊全的配套服務，五分鐘內就能到達的精品員工宿舍，園區內就能體驗吃喝玩樂的生活。

2.作為一個高綜合性、高專業性、高效能的產業園，除了領先的產品規劃，還將依托政府背書，聯合供應鏈力量，為入園企業提供各種營商扶商優惠環境，實現產供銷服生態融合，為商戶提供便捷服務。最重要的是能集聚降低成本，今后品牌商、物料商、服務商、設計師等都將集聚在園區內，從而保證長期穩定的可持續發展。

3.不斷延長企業的產業鏈，為吸引消費群體、實現效益最大化創造條件。在現有的產品種類基礎上，增加產品類型，比如精品服飾衍生品設計，如胸針設計等；開展服飾產品異業合作，比如與美妝用品行業展開深度合作等。這樣既可以實現不同企業之間的和諧共生，同時還可以有效地推動企業品牌傳播，實現企業效益最大化。建立產業園、不斷優化并完善產業供應鏈，對于強化企業經營效果、實現傳統外貿工廠轉型具有無比重要的促進作用。

C2F作為跨境電商的一種新型模式正走在快速發展的軌道上，對傳統外貿工廠的轉型升級有著十分重要的意義。積極加快傳統外貿工廠C2F轉型，對于優化企業的生產流程、實現資源重組與整合、推動產業成熟發展等諸多方面都具有無比重要的作用，這既是企業得以健康發展的重要方式，同時更是行業發展的必經途徑。在新的經濟形勢背景下，傳統外貿工廠必須要革新發展方式，運用新工具、新方法、新思路來進行企業發展調整，只有如此才能夠產生更多的實際效果，推動企業健康有序發展。目前學術界對跨境電商C2F新模式的研究少之又少，如何使現在的傳統外貿工廠實現向C2F轉型升級幾乎還是空白。希望通過對此課題的初步探討，吸引更多的專家學者參與研究，為傳統外貿工廠向C2F轉型提供更多的理論指導和實際建議，更好更快的推動地區經濟發展。