ZY公司內(nèi)部成本定價(jià)優(yōu)化分析

莊羲青

一、公司背景

ZY公司(簡稱公司)成立于2002年10月10日，是一家集果蔬種植、加工(保鮮)、物流配送、電子商務(wù)“四位一體”的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)商，它是福建省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和漳州市蜜柚協(xié)會會長單位。該公司位于福建省漳州市南靖縣靖城鎮(zhèn)高新技術(shù)園區(qū)。公司的經(jīng)營范圍為：果蔬種植；新鮮水果蔬菜銷售、儲藏、初級包裝；自營和代理商品及技術(shù)進(jìn)出口(涉及前置許可審批項(xiàng)目、國家限制經(jīng)營及禁止進(jìn)出口的商品和技術(shù)除外)。

ZY公司主要經(jīng)營琯溪蜜柚全品類，同時(shí)經(jīng)營贛南臍橙、黃土高原富士蘋果、香蕉(進(jìn)口/國內(nèi))、荔枝、鳳梨等水果。公司秉持水果品牌化運(yùn)營策略，已注冊“莊怡”“莊怡果業(yè)透心甜”“聽甜”“小柚玩家”“小柚莊園”“貓蜜小柚”“南國水蜜”“甜冪”“小莊樸柚”“柚小恬”“柚有范兒”等34個(gè)商標(biāo)。公司的業(yè)務(wù)范圍包含國內(nèi)和出口業(yè)務(wù)，公司擁有自營出口權(quán)，是中國第一家出口蜜柚的企業(yè)，也是中國第一家突破歐盟柑橘類水果技術(shù)壁壘的企業(yè)。公司出口經(jīng)營銷售占比約在10%-20%之間，產(chǎn)品主要出口歐盟、北美、中東等地區(qū)，公司于2004年首次突破歐盟柑橘類(蜜柚)水果技術(shù)壁壘出口歐盟。2007年以來，該公司連續(xù)被評為全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范(GAP)，獨(dú)家獲得歐盟有機(jī)食品稱號，是家樂福、沃爾瑪、麥德龍、樂購等全球500強(qiáng)連鎖超市的全球供應(yīng)商，同時(shí)與京東生鮮、每日生鮮、盒馬生鮮、斑馬會員等電商平臺有深度合作，推出了具有漳州特色的蜜柚地方品牌。

二、內(nèi)部成本定價(jià)問題的提出

該公司的加工中心擁有國內(nèi)第一條蜜柚架空層航道生產(chǎn)線(國內(nèi)首創(chuàng))，六條國內(nèi)最先進(jìn)的光電分果流水線，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的光電分果在線控制流水線，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)單果分級、外觀識別、無損傷內(nèi)質(zhì)檢測、數(shù)據(jù)采集處理一次性完成的生產(chǎn)作業(yè)。公司的加工生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化、工業(yè)化、現(xiàn)代化的蜜柚加工生產(chǎn)鏈，成為國內(nèi)首家蜜柚加工年產(chǎn)量超過5萬噸的加工基地。在當(dāng)前的水果市場下，受氣候、種植成本、銷售渠道、政府法規(guī)、消費(fèi)者偏好等因素影響，價(jià)格體系不夠完善，水果價(jià)格波動(dòng)較頻繁，基于市場主體的水果種植戶、收購商、生產(chǎn)加工商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等均參與價(jià)格形成過程，最終導(dǎo)致市場價(jià)格波動(dòng)大。公司的行業(yè)和業(yè)務(wù)特性，交易的持續(xù)性和復(fù)雜性，水果保質(zhì)期的長短、激烈的市場競爭，都要求公司提高業(yè)務(wù)效率和供產(chǎn)銷的靈活性。在不同的銷售渠道和地區(qū)，公司的業(yè)務(wù)人員快速進(jìn)行業(yè)務(wù)決策，以確保公司的收益最大化。

公司的生產(chǎn)部門，包括基地種植、收購組、生產(chǎn)組、倉儲組等部門；銷售部門包括電商部、外貿(mào)部，華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、東北區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)等業(yè)務(wù)部門。生產(chǎn)、銷售部門各自獨(dú)立核算，根據(jù)不同的分工，積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性。生產(chǎn)部門致力于降低成本，提高品質(zhì)，提升生產(chǎn)及時(shí)度；銷售部門著重于市場開發(fā)、產(chǎn)品促銷、定價(jià)和以銷定產(chǎn)，提高決策效力和執(zhí)行力。為此，公司內(nèi)部采用生產(chǎn)和銷售分離的辦法，以內(nèi)部成本定價(jià)的辦法進(jìn)行多層次的業(yè)務(wù)核算，通過生產(chǎn)和銷售的內(nèi)部成本定價(jià)，分別核算生產(chǎn)部門與銷售部門的經(jīng)營利潤。內(nèi)部成本定價(jià)的合理性和市場化導(dǎo)向，是生產(chǎn)部門和銷售部門業(yè)績的重要影響因素。本文以蜜柚單品作為公司的內(nèi)部產(chǎn)銷成本定價(jià)這一案例，詳細(xì)說明蜜柚產(chǎn)品銷售定價(jià)的問題。

1.蜜柚分級多維度，蜜柚原料成本單價(jià)計(jì)量復(fù)雜。公司作為一家單品細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化生產(chǎn)廠家，擁有較為成熟的蜜柚分級生產(chǎn)技術(shù)，如蜜柚可按采收的品種進(jìn)行分類，分為紅柚、白柚、葡萄柚等；可按蜜柚包含的糖分甜度進(jìn)行分級，分為特級(甜度12度以上)，一級(甜度11－12度)，二級(甜度10－11度)；可按蜜柚的農(nóng)藥殘留等級進(jìn)行分類，分為特級(歐洲O級)，一級(歐洲A級)，普通(低風(fēng)險(xiǎn))；可按蜜柚的外觀進(jìn)行分級，分為外觀等級特級、一級、二級；可按蜜柚的單果重量進(jìn)行分級，如分為1.5－1.8KG/個(gè)，0.7－0.9KG/個(gè)，0.9－1.5KG/個(gè)。

2.蜜柚進(jìn)行采收、運(yùn)輸、加工、分級后，仍殘存一些無法有效利用的水果原料成分，存在水果失水、腐爛等情況，實(shí)際損耗高于標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)損耗。

3.蜜柚產(chǎn)品組合多樣化，外包裝產(chǎn)品系列多元化，與此相對應(yīng)而產(chǎn)生的包裝人工工時(shí)和使用的原料成本和包材成本呈多系列組合。

4.蜜柚產(chǎn)成品的最終定價(jià)需要市場化導(dǎo)向。每天的水果原料價(jià)和產(chǎn)成品價(jià)格都會隨行就市進(jìn)行調(diào)整，以最終售價(jià)來采收相應(yīng)的水果原料和包裝方式，以銷定產(chǎn)，倒逼采用目標(biāo)成本定價(jià)。

5.生產(chǎn)部門的內(nèi)部客戶為銷售部門，在定價(jià)上要保證內(nèi)部公平，不得由個(gè)別銷售部門以低于成本的價(jià)格進(jìn)行內(nèi)部定價(jià)，導(dǎo)致其他銷售部門承擔(dān)相對較高的內(nèi)部結(jié)算價(jià)。

綜合上述內(nèi)部成本定價(jià)的需求，可以認(rèn)為，該定價(jià)既是生產(chǎn)部門的標(biāo)準(zhǔn)成本定價(jià)目標(biāo)，同時(shí)也是銷售部門銷售定價(jià)的成本依據(jù)。內(nèi)部成本定價(jià)是實(shí)時(shí)的、動(dòng)態(tài)的價(jià)格。

三、成本模型

為做好實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的內(nèi)部成本定價(jià)，可以通過數(shù)學(xué)符號抽象，建立成本模型，以標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)通過非線性規(guī)劃的數(shù)學(xué)應(yīng)用，進(jìn)行問題求解，以毛利最大化為約束條件得出最優(yōu)的內(nèi)部成本定價(jià)。

（一）數(shù)學(xué)符號抽象

蜜柚產(chǎn)成品的內(nèi)部定價(jià)以實(shí)際成本進(jìn)行核算，內(nèi)部成本定價(jià)中不存在額外加成定價(jià)。

Pi第i種蜜柚產(chǎn)成品的市場合同價(jià)(元/KG)，i≥1

Fi第i種蜜柚產(chǎn)成品的預(yù)期毛利率(%)，i≥1

Mi第i種蜜柚產(chǎn)成品內(nèi)部定價(jià)(元/KG)，i≥1

CYi第i種蜜柚產(chǎn)成品的原料采購成本價(jià)(元/KG)，i≥1

CFi第i種蜜柚產(chǎn)成品的包材成本價(jià)(元/KG)，i≥1

CDi第i種蜜柚產(chǎn)成品的人員加工單價(jià)(元/KG)，i≥1

CZi第i種蜜柚原料加工過程中的損耗成本(元/KG)，i≥1

CYMi第i種蜜柚原料按種種等級分級后的成本價(jià)(元/KG)，i≥1

QYi第i種蜜柚產(chǎn)成品的原料采購數(shù)量(KG)，i≥1

QYMi第i種蜜柚原料按種種等級分級后的各級水果原料數(shù)量(KG)，i≥1

QZi第i種蜜柚原料加工過程中損耗的水果原料數(shù)量(KG)，i≥1

CYWi第i種蜜柚原料按種種等級分級后的市場采購價(jià)(元/KG)，i≥1

CXi第i種蜜柚產(chǎn)成品所需分?jǐn)偟乃姟龅亍徇\(yùn)等間接生產(chǎn)費(fèi)用(元/KG)，i≥1

Q銷售產(chǎn)成品總量(KG)

QY采購水果原料總量(KG)R銷售總收入(元)

（二）成本模型

四、運(yùn)算結(jié)果

以公司2019年10月5日的經(jīng)營數(shù)據(jù)為例，P1＝15，F(xiàn)1＝40%，Q ＝1500，R ＝22500，CY1 ＝4.2，CF1 ＝1.5，CD1 ＝1.2，CZ1＝0.2，CYW1＝4.9，QY1＝4000，QYM1＝1600，QZ1＝200，CYM1＝5.2，CX1＝0.5，求M1的值。通過計(jì)算，M1值＝8.125，實(shí)際F1為45.83%，實(shí)際成本比預(yù)期值低。

對于公司內(nèi)部產(chǎn)銷成本定價(jià)Mi的求解，可考慮內(nèi)部水果原料分級和市場分級水果原料的比值，通過收集公司的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)建立約束條件模型，再考慮其他成本因素的影響，建立序時(shí)約束條件模型，得出最優(yōu)的采購計(jì)劃安排，即采購水果原料QYi或采購分級后的水果原料QYMi，進(jìn)而得到分級果的內(nèi)部成本價(jià)Mi。通過模型公式的設(shè)置，可以形成一個(gè)報(bào)價(jià)器文檔，只要做出生產(chǎn)采購決策，即可獲得對應(yīng)的銷售、生產(chǎn)、采購即時(shí)數(shù)據(jù)，報(bào)價(jià)器文檔即可生成內(nèi)部成本定價(jià)。公司已經(jīng)就該報(bào)價(jià)器文檔，適配嵌入ERP系統(tǒng)，只要輸入所需報(bào)價(jià)的條件(如輸入：水果原料等級、外觀等級、包裝方式、銷售日期、預(yù)計(jì)銷售價(jià)、預(yù)計(jì)毛利率等)，查詢ERP系統(tǒng)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，即可實(shí)時(shí)運(yùn)算自動(dòng)獲取內(nèi)部成本報(bào)價(jià)，并在手機(jī)移動(dòng)端實(shí)時(shí)查詢。

五、成本分析

（一）成本要素分析

通過上述模型，可以對成本要素進(jìn)行分析。當(dāng)發(fā)現(xiàn)水果原料分級市場價(jià)CYWi與水果原料分級成本價(jià)CYMi倒掛時(shí)，要及時(shí)分析影響因素，搞清楚水果原料采購的數(shù)量分配原因，采購水果原料的質(zhì)量原因，水果原料的市場行情價(jià)格變動(dòng)原因，水果原料損耗率原因，工廠生產(chǎn)加工環(huán)境原因等等，據(jù)此進(jìn)行綜合分析，并做出支持銷售定價(jià)的決策，及時(shí)處理庫存。

（二）生產(chǎn)成本分析

要能夠在標(biāo)準(zhǔn)成本與實(shí)際成本出現(xiàn)偏差時(shí)，及時(shí)反饋信息，即是否由于生產(chǎn)加工計(jì)件定價(jià)或輔料采購成本價(jià)格出現(xiàn)變動(dòng)，或是優(yōu)化生產(chǎn)加工步驟，或是采購數(shù)量不匹配、庫存太高，而需要承擔(dān)水果原料價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）銷售價(jià)格因素分析

對市場產(chǎn)成品定價(jià)Pi與預(yù)期毛利率Fi所確定的目標(biāo)成本價(jià)，與內(nèi)部成本定價(jià)Mi進(jìn)行價(jià)格分析，進(jìn)而研究市場水果原料價(jià)格波動(dòng)的原因，客戶產(chǎn)品質(zhì)量要求的原因，采購生產(chǎn)加工的原因，進(jìn)行綜合研判，以準(zhǔn)確定價(jià)，提高生產(chǎn)運(yùn)營支持能力。將差異化的產(chǎn)品向市場推廣和銷售，以最佳的產(chǎn)品定位和最優(yōu)的產(chǎn)品定價(jià)，為企業(yè)獲取最大利潤。

六、結(jié)語

公司通過標(biāo)準(zhǔn)化的成本核算方式，形成精準(zhǔn)的核算成本，在企業(yè)內(nèi)部形成相對公平的內(nèi)部成本價(jià)格機(jī)制。基于市場銷售業(yè)務(wù)的靈活性，授予相關(guān)銷售部門的銷售定價(jià)權(quán)，極大地推動(dòng)了產(chǎn)銷互動(dòng)，有效地推動(dòng)了銷售額的增長。公司控制了產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)中的原材料成本，通過經(jīng)營過程中的成本分析和專項(xiàng)控制，控制采購、生產(chǎn)周期，優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。與上一年度相比，本年度單位產(chǎn)品成本中，節(jié)約了8%的材料成本金額。