試論煙草企業營銷渠道優化策略

胡新華 江西省吉安市煙草公司

引言：我國煙草企業采用專賣專營的營銷方式，盡管銷售體現出穩定的狀態，但是在國際產品進入中國市場后，傳統的營銷方式以及營銷渠道，已經使煙草企業承受較大的壓力，在面對國際市場競爭過程中，應對現有的營銷策略進行調整，找出營銷策略的不足之處，充分發揮優勢，彌補缺陷的同時，還能拓寬營銷渠道。

一、營銷渠道概念

營銷渠道簡單成為銷路，在產品完成生產制造后，經過銷路可以創造經濟效益。產品在銷路中發展期間，每個環節均會產生費用，由高到低的分級銷售方法，會使使產品的銷售規模不斷擴大，銷售中產生的信息、提供的服務以及資金流動等，均會出現在銷售渠道中，銷售渠道作為上述環節的集合，會體現出獨立性和聯系性等特點。許多企業為壓縮成本，會簡化營銷渠道，將生產的產品直接提供給消費者，會提升企業的競爭能力。

二、營銷渠道管理內涵

（一）消費需求

營銷渠道中會由批發商、零售商以及消費者共同組成，煙草企業加強營銷渠道的管理，應以滿足消費者的需求為標準，采用科學合理的方法，通過收集消費者的信息、市場運行規律等，以便向消費者提供針對性的服務，從而增強消費者與企業之間的聯系。如企業開展營銷活動，在活動中與消費者進行交流，通過交流向消費者提供相應的煙草產品，獲得消費者提供的信息后，煙草企業可以及時做出調整。

（二）渠道需求

渠道需求應通過渠道設計，在設計中建立基本的營銷框架，在框架中對復雜的運行體系進行優化，提升營銷渠道的設計水平。如在開拓營銷渠道中，通過電商平臺，設立互聯網獨立的運行店鋪，通過增加網絡營銷渠道，可以向消費者提供個性化的煙草產品，最大程度滿足消費者和企業在渠道方面的需求。

（三）渠道成員

渠道成員是參與渠道管理的人員，煙草企業應選擇合適的渠道成員，為渠道各個環節的營銷加強管理，推行及時有效的營銷策略，一方面加強渠道的全面管理，另一方面提升營銷標準，落實各項管理原則。

（四）渠道管理

渠道管理分為三項，一是政策管理，二是操作管理，三是渠道支持。在政策管理中，以提升銷售量、擴大市場占有率為目標，可以獲得良好的管理效果。在操作管理中，避免在管理中出現沖突，并增加渠道的終端。在渠道支持中，增加人員、廣告等方面的投入，會有效控制各個環節的渠道管理。

三、營銷渠道優化策略

（一）建立市場化機制

采用專賣專營的營銷渠道方式，會使企業在內部承受較大的競爭壓力。煙草企業應建立市場機制，避免出現市場壟斷的情況。如在建立市場化機制過程中，煙草企業應避免出現壟斷思想，在機制中采用國外企業的營銷方法，重視創新營銷渠道的建立與發展，有效提升煙草企業的競爭能力。

（二）提高市場化程度

煙草企業在市場經濟中，會感受到較大的競爭壓力，增加營銷渠道的市場化管理，提高營銷渠道的市場化程度，會提升煙草企業的競爭能力。如在企業內部采用輪崗的管理方法，讓每名營銷人員，可以在不同的崗位上，全面接觸煙草市場，通過市場了解實際發展情況，才能使營銷人員的思想發生變化，從而增強煙草企業營銷渠道的市場化。

（三）基于管理體制整合企業

煙草企業在發展過程中，會在設定的區域內成立經營部門，在市場經濟環境中，成立經營部門，會在較短的時間內獲得較多的經濟效益，但是在長遠的發展中，煙草產品在市場中占有率不斷降低。煙草企業可以采用整合管理體制的方式，對現有的經營區域進行調整，通過整合的方式，實現經營范圍不斷擴大。如在擴大經營范圍過程中，按照原有的管理體制，會限制經營范圍，采用市場營銷渠道，會加速煙草企業的發展，在市場中煙草產品的占有率不斷提升，從而有效融入市場經濟。

（四）合理分布零售網點

許多地區煙草零售網點分布存在不合理的情況，在煙草企業發展過程中，不合理的零售網點，會限制零售網絡的發展。煙草企業應及時解決零售網點分布不合理的情況。出現網點分布不合理的主要原因，一是煙草產品供應量存在問題，二是網點在經營過程中，如果出現銷售虧損的情況，會減少煙草產品的銷售，三是在利益的驅動下，網點會選擇與煙草企業存在競爭關系的產品。上述問題會嚴重侵害煙草企業的經濟利益，實現零售網點的合理分布，需要煙草企業應對零售網點進行不斷的調整，在不但調整過程中，采用優化營銷渠道的方式，通過優化銷售渠道，降低網點承擔的運行成本，使網點獲取更多的經濟效益。經濟效益不斷提升，會使網點運行更加穩定，為后續的優化布局奠定堅實的基礎。

結語：綜上所述，在煙草企業營銷渠道優化過程中，采用多種優化策略，實現營銷渠道的優化調整的同時，還能提升煙草企業的競爭能力，在提升競爭能力過程中，會使煙草企業轉變發展思維，不斷推出創新產品，從而獲得更多的經濟效益。