論新形勢下食鹽銷售企業的發展

張欣

四川省鹽業總公司

鹽業是事關國計民生的重要行業，我國的鹽業發展歷史悠久，在數千年的發展歷程中，一直處在國家的嚴格控制與管理之下。2017年，我國的鹽業市場完全放開，開始了鹽業體制改革。在新的社會形勢下，食鹽銷售企業開始面臨新的機遇與挑戰。

一、問題提出

我國現代食鹽企業是在古代和近代鹽業發展的產物，同時也是社會發展的一種全新形態。食鹽是早期推動商業發展的重要因素，產業前行中也體現出了兩條完全不同的軌跡。目前，食鹽銷售企業創造財富的能力及社會地位呈持續走低的趨勢。古代盛唐時期，鹽稅占國家財政收入的50%，新中國成立初期，鹽稅僅占財政收入的3.4%，社會地位從支柱性產業逐漸轉化為現代社會經濟結構產業。而另外一條發展軌跡則是食鹽銷售企業生產及工藝技術水平顯著提高，食鹽銷售企業生產的過程中也逐漸由粗放式向精細化轉變，從手工生產模式向機械化生產模式轉變，且智能化和信息化水平也顯著提升，我國市場經濟快速發展，隨后我國現代食鹽銷售企業生產技術日益完善的同時，也迎來了可更為嚴峻的市場競爭。

企業需要結合當前發展實際科學選擇前進戰略，在戰略選擇中也會遇到諸多問題。改革開放后，盡管食鹽銷售企業加大了建設力度，采取產權轉讓股份化、產業集聚規模化、同時進行了全方位的機構充足和制度調整，對市場加以整合，為企業的發展構建更加向上、和諧的環境。在企業經營中，食鹽銷售企業如何在現代社會中穩步前行，需要企業在實踐中不斷摸索。現階段，我國現代食鹽銷售企業十分重視企業體制、成本控制、工藝優化、技術發展和人力及資源優化配置。很多企業在經營中踐行食鹽銷售為主，多種經營模式共同發展的理念，力求打造出具有社會影響力的中鹽品牌，加強品牌經營。

我國諸多食鹽銷售企業制定的目標均可展現出現代食鹽企業作出的戰略性措施。我國現代食鹽銷售企業在現代經濟社會發展中占據著十分重要的位置，而且食鹽銷售企業也是國民經濟發展中不可或缺的企業，需要相關人員采取有效措施推動企業不斷進步。本文主要分析和研究了現代鹽業的生存及發展戰略問題，以期為我國現代食鹽銷售企業的建設創造有利條件。

二、我國現代食鹽銷售企業發展現狀

（一）食鹽銷售企業主體較多

全國食鹽銷售企業的主體較多，背景各有不同，且經營模式有待完善。我國食鹽銷售企業改革通常以區域劃分，不同地域均有獨屬該地區的食鹽銷售企業，在北京、江蘇和安徽等地區均設有食鹽銷售公司。很多省級、市縣級食鹽銷售企業多為國有獨資企業。其中，中鹽北京食鹽銷售企業有效公司隸屬中國食鹽銷售企業集團有限公司，這也是央企的典型代表。改革后，食鹽銷售市場內部競爭本質上是不同背景的國有企業和一級民營生產企業間的競爭。大多數鹽企業均有國企的大力支持和背景，每家生產企業均需參與到市場競爭之中。因此，食鹽銷售市場競爭在改革初期就進入到了白熱化階段。

部分地區為保護當地的食鹽企業，依然需要查封外地鹽，從而保護當地的鹽企。在修訂的《食鹽專營辦法》中，對地域限制條例適度放寬了限制，食鹽企業為在市場競爭中維護自身的利益，通常采用行政化方式干預市場競爭，干擾市場秩序，進而影響了市場競爭的公平性和公正性。在企業經營中，發展手段也以批發買賣關系為主，行業經營模式市場化發展水平較低。

（二）食鹽產能過剩，容易引發惡意競爭問題

現如今，食鹽產能過剩成為食鹽銷售市場競爭的一大阻礙性因素，食鹽的價格底線可能會受到產能過剩的影響持續變化。另外，每一年都會有很多食鹽企業擴大產能，食鹽銷售市場的批發價持續下降，不同地區的銷售企業為了確保順利達成銷售計劃的目標，采取跟隨定價的方式，該處理方式也會使食鹽的批發價繼續下降，進而使食鹽市場出現低價競爭問題。

（三）銷售模式缺乏多樣性，價格競爭依賴度較高

長期的地域壟斷經營使很多實驗銷售企業的銷售模式無法滿足市場發展的需求，部分食鹽銷售企業主要采用單一的批發買賣模式，食鹽銷售流程完成后，不能及時關注后續流通環節的動態，最終食鹽產品流入市場終端時容易出現價格不統一，相同食鹽產品在不同銷售終端售價不同等問題，食鹽銷售企業的發展現狀無法保證食鹽流通的利潤，食鹽產品在流通環節無法建立科學利益鏈條，消費者也無法對食鹽產品建立正確的認知，消費者對食鹽產品的粘度也隨之下降，阻礙了食鹽銷售企業的穩定發展。再者，食鹽銷售企業也放寬了地域限制，不同食鹽銷售企業均采取低價競爭方式搶奪市場發展空間，客戶粘性下降的同時也無法保障企業的經濟利潤，進而對食鹽生產行業的持續前行產生十分不利的影響。

（四）消費者宣傳不力，鹽產品同質化現象明顯

現如今，市場上的食鹽產品類型多樣，如海晶鹽、巖鹽、湖鹽等，在企業發展前期，基于同質化的銷售模式，食鹽企業更加關注產品的銷售利潤，經常以漲價作為維持銷售利潤的有效方式。例如，減少單包的含量或升級包裝提高產品的零售價格。很少有企業在經營和發展的過程中全方位了解和把握不同食鹽產品的區別和特點，僅從單包食鹽的重量衡量價格以及以往的購買經驗來采買食鹽產品，這種發展趨勢使鹽改過程中，越來越多的食鹽產品加入到市場競爭之中。受到了低價競爭的影響，食鹽的平均批發價明顯下降，這種發展趨勢也極大地降低了企業的經濟效益，不利于提升企業的經營利潤。

食鹽銷售企業在市場競爭中需要面對多個競爭者，市場存在產能過剩的情況，再加上營銷手段缺乏多樣性，產品同質化明顯等問題，若無法及時應用市場化的營銷模式組織開展食鹽銷售工作，依然使用傳統的批發買賣模式，則企業無法從低價競爭中的惡性循環中走出來，嚴重的低價競爭也不利于行業的持續穩定發展。

三、現代鹽業銷售發展環境

（一）市場規律指引食鹽銷售企業的活動

進入改革開放時期以來，我國開始在各個經濟領域嘗試改革，逐步走向市場經濟體制。在該大環境下，企業成為市場活動的主體，市場規律成為企業進入市場、開展經濟活動的基本準則。同樣，對于食鹽銷售企業來說，市場規律同樣發揮著指引作用，食鹽銷售企業要想在市場中占據優勢地位，必須遵循市場規律。

（二）食鹽市場競爭復雜激烈

鹽業銷售企業的經營目標是獲得最大程度的利潤。同類的鹽業銷售企業互為競爭關系。由于正處于改革的轉型期，受傳統的條塊分割體制殘余影響和現代市場經濟的左右，我國的現代鹽業市場極具特色：國內市場和國外市場、地區市場和區域市場并存，湖鹽、井鹽和海鹽市場并存，人才、資源、資本和技術市場的競爭交織在一起，競爭復雜激烈。

四、我國現代食鹽銷售企業發展目標的定位

（一）突出文化特色

鹽業是關乎國計民生，同人們日常生產生活息息相關的產業，在我國已經有幾千年的發展歷史，形成了獨具特色的產業文化。現代食鹽銷售企業需繼承和發揚這種鹽業特有的文化，融入時代特色，建設產業化的、富有新時代文化特色的現代中國食鹽銷售企業。

（二）延伸化

現代食鹽行業包括眾多的產業部門，除食鹽生產，還包括鹽化工、鹽鹵、原鹽等，是一個完整的鹽業生產體系，橫向和縱向形成了完整的產品鏈條。因此，現代鹽業是一個具有廣闊發展前景的產業，急需產業創新，延伸鹽業的產業鏈條，以促進鹽業的可持續發展。

（三）集團化

我國的鹽業已經形成了較為完整的產業體系，從行業上可分為食鹽行業、鹽化工行業、養殖行業和相關配套行業；從產品上已經基本能夠生產所有的鹽產品；從行業發展角度來說，企業各種所有制成分俱全，企業規模大小不一，競爭力各有差異。為了發揮優勢，更好的參與市場競爭，應該擴大鹽業企業的綜合實力，把富有地方特色的企業集中起來發展，就是其中的一個有效辦法。推動企業集團化發展還要充分發揮市場導向作用，以鹽業企業為主體，通過兼并重組和資本要素在企業股份調整中的作用，整合關聯度高的企業，形成大企業、大集團，抱團發展，加強企業的市場競爭力。

（四）鹽業產業園區化

現代工業發展的一個重要方式是建立產業園區，將一個產業鏈的上下游產業集中在一個限定區域內，以降低產業鏈成本，加大經濟效益。對于鹽業來說也應如此，即以鹽業企業為核心，將與鹽業相關的產業集中分布在指定區域內，建設鹽業產業園，發揮整體效益。

五、新形勢下推動傳統食鹽銷售企業的轉型

（一）改革發展模式，優化資源配置，拓展企業的市場空間

現代經濟的核心是金融。對于企業來說，金融的支持主要體現為資本要素的參與。對于食鹽銷售企業來說，要積極引進資本要素，相互支持、相互協作，共同發展，探索產融結合的模式。國內很多鹽業企業都在引進資本要素參與運營，開展跨界合作，如四川的云圖控股，力求豐富資本來源。還有的鹽業企業通過改變所有制構成，優化發展資源，拓展企業的發展空間。

（二）開發新產品，增加企業利潤來源

食鹽銷售企業要想在市場上占據優勢地位，應降低生產成本，發展渠道優勢。對于一家企業來說，依賴一種產品的經營，對于企業盈利并不可靠，很難保證企業利潤的穩定供給。因此，企業需積極開發新產品，發展多種經營，走多元化道路，以增加企業利潤來源，增強企業的生命力。

（三）建設暢通的銷售渠道

在市場經濟條件下，控制銷售渠道，就意味著控制了市場。銷售渠道一頭連著生產，一頭連著消費，是企業參與市場競爭的關鍵保障，企業要加強對銷售渠道分析研究，確保銷售渠道的暢通，使企業在市場競爭中獲勝。

（四）創設名牌產品，提高產品的知名度

食鹽企業要引進品牌概念，提高產品質量，引導消費者樹立品牌觀念，將品牌和產品直接聯系起來，從而優化企業和產品的形象，促進產品銷售。例如，提起康師傅，人們就會想到方便食品和飲料，提起王老吉，人們就會想到涼茶。我國食鹽市場上，絕大部分食鹽尚未建立起真正意義的品牌，產品標識還是以地域劃分為主，在品牌建設上具有很大的發展空間。開展品牌建設，創設優質品牌，可以使企業擺脫價格戰的低端競爭，提高產品的認知度，增加產品銷量。

（五）加大食鹽產品的差異化程度

當前，我國的食鹽銷售企業主要還是以低價銷售作為參與市場競爭的主要方式。在短時間內，低價、降價銷售可以達到搶占市場的效果，但是若在較長的時間內采取這樣的政策，從小的方面會導致企業虧損、降低利潤，從大的方面則會造成整個產業在低水平徘徊，損害產業的整體利益。為此，食鹽銷售企業應當提高食鹽產品的附加值，對食鹽產品進行科學分類，在保證質量的前提下，增加食鹽產品的差異化程度，從而在市場競爭中占據優勢地位。再者，加強對消費者的宣傳引導，培養消費者正確認識不同的食鹽產品。

六、結語

綜上，如今，食鹽銷售企業需要加強內部建設，轉變企業的發展模式，利用各種資源和途徑發展壯大企業的綜合實力，優化資源的配置，且探索更為科學先進的銷售發展模式，以改進食鹽產品的質量，豐富食鹽產品的種類和銷售渠道，進而創設名牌產品，推動食鹽銷售企業的進步，增強市場競爭力，為國家經濟作貢獻。