鋼鐵企業“互聯網+廉政交易”的固體資源增值銷售管理

北京首鋼股份有限公司

北京首鋼股份有限公司（簡稱“首鋼股份公司”）地處環渤海經濟圈內的河北省遷安市，是首鋼落實科學發展觀，服從首都環保大局，平穩實施首鋼北京地區鋼鐵業壓產、搬遷調整規劃，依托首鋼遷安礦山基地，集成煉鐵-煉鋼-熱軋-冷軋多工序工藝技術創新、生產流程優化、裝備技術研發、關鍵設備制造的大型綜合性項目。自1999年10月15日設立以來，首鋼股份不斷進行大規模的技術改造，實現了生產規模、產品結構、信息化水平的持續優化升級。首鋼股份位于北京石景山區的鋼鐵主流程于2010年年底停產，并啟動重大資產重組工作。2014年4月25日，遷鋼注入首鋼股份資產重組工作實施完畢，首鋼股份注冊資本變更為52.89億元，并形成了京冀兩個生產基地（遷安、順義）協同發展的格局。

2014年以來，首鋼股份圍繞“智能制造”和兩化融合管理體系建設，積極推進智能工廠建設，著力打造數字鋼鐵企業，形成了覆蓋范圍廣泛、功能先進科學合理、信息化與業務高度融合、安全穩定高效的信息系統平臺，企業“兩化融合”水平穩步提高。“十三五”，首鋼股份在冊員工達到1.12萬人，具備年產鋼800萬噸，并形成了以汽車板、電工鋼、管線鋼、酸洗板為核心，品種齊全、規格配套的冷熱系全覆蓋的板材產品序列，公司總市值達到200億元，成為21世紀首鋼鋼鐵業發展的新引擎。

一、鋼鐵企業“互聯網+廉政交易”的固體資源增值銷售管理實施背景

（一）探尋企業資源整合，助力降本增效“有效途經”的必然需要

首鋼股份公司和京唐、水鋼、通鋼、貴鋼等公司都是首鋼集團下屬的鋼鐵企業（以下簡稱鋼鐵板塊單位），首鋼股份公司主要生產電工鋼、汽車用鋼、船板等板帶產品，通常按客戶訂單組織生產，生產過程中不可避免地會產生一些規格型號符合要求，但性能要求稍差的可利用材、廢次材，不提供質量保證。鋼鐵板塊單位分布在貴州、山西、河北、吉林、新疆等地，資源分散，主要生產圓鋼、帶肋鋼筋、錨桿鋼等產品。首鋼股份公司和鋼鐵板塊單位生產過程中產生的一些可利用材、廢次材大部分被簡單當作煉鋼原料使用了，不僅產生短途倒運和人工切割費用，導致生產成本上升，壓縮了企業創效空間，影響了競爭力。存在庫房里又占用大量場地，更是占用了資金資源，資金是企業運營的血液，這些原本可以利用的資金資源長期被占用，會給企業帶來經營上的困難，由于可利用材、廢次材產出量少、種類復雜，大企業顯然沒“胃口”，需要把這些資源集中整合到一個平臺上銷售給有需求的民營小企業，做到物盡其用，確保資源發掘效益最大化。此外，首鋼股份公司及鋼鐵板塊單位因工程建設施工產生的部分余料、產線改型升級定制的不可用非標備件、實施國家環保節能戰略淘汰下來的高能耗電機、日常生產過程中產生的工業衍生品等資源，還有部分需付費外排的固廢（以下簡稱固體資源），一定程度上增加了生產成本。有些工業衍生品供貨商不做回收，返回生產流程配吃又有難度，成為棘手難題。這些固體資源沒有統一的處置渠道，自行處置存在一定難度，需要尋找到一條既可把分散資源集中進行整合處置又可規避風險實現增值創效的“有效途徑”。

（二）探尋企業資源銷售、采購（招標）陽光交易“廉潔鑰匙”的迫切需要

首鋼股份公司及鋼鐵板塊單位長期以來產生的固體資源線下銷售因商定交易價格難、確定采購用戶難等因素，導致廉政風險防控有難度。而且，一些民營小企業采購過程欠規范，也使固體資源銷售成為廉政風險“高危領域”。受上述因素影響，固體資源的銷售一直困擾著首鋼股份公司及鋼鐵板塊單位。此外，固體資源線下銷售因方式簡單，客戶少，線下議價，易發生廉政風險。線下交易不利于面向更多需求客戶，交易價易受人為因素影響，無形中帶來了處置難、定價難、增值難問題。此外，大宗物料線下采購（招標）極易發生圍標串標現象，存在企業資源交易社會共享難、廉政風險防控難等隱患。圍繞著這些制約企業發展難點、痛點，首鋼股份公司做了大量市場調研工作，需要主動適應企業管理體制、運行機制、經營環境的深刻變化，采取可規避風險的陽光交易管控模式，去有效應對權力失控、決策失誤、行為失范等各類風險，才能為企業健康發展筑起一道風險防控廉政“防火墻”，才能從根本上實現陽光銷售、陽光采購（招標），助力企業降本增效。

目前，國內鋼銀電商、歐冶云商、河鋼云商、找鋼網等是中國鋼鐵電商的主要參與者。這些鋼鐵電商把國內一些鋼鐵企業的鋼材、固廢資源放到網上實施撮合交易、掛單銷售。要區別于現有鋼鐵電商的交易模式，關鍵是需要找到一把能夠開啟企業資源銷售、采購（招標）陽光交易的“廉潔鑰匙”，這種模式既可填補首鋼股份公司和鋼鐵板塊單位產品在二級鋼材銷售市場的空白，與正品鋼材銷售形成良性互補，又可主動規避權利，成交價全由客戶定奪，價高者中標。大宗物料線上采購（招標）限制了人為干預、可杜絕“串標”“圍標”和“陪標”現象。更可避免因競爭不激烈，交易結果不理想問題，最大限度地保證客戶和公司的經濟效益，已成為迫切需要。

二、鋼鐵企業“互聯網+廉政交易”的固體資源增值銷售管理內涵及主要做法

首鋼股份公司按照創新2.0國家戰略，運用互聯網思維創建了“首鋼股份在線交易平臺”，開辟了鋼鐵企業在線交易新模式。以“互聯網+廉政交易”為支撐，以發掘整合鋼鐵板塊資源增值創效為目的，以自行開發充足的客戶群體做保障，為客戶提供一個集首鋼股份公司形象展示、交易管理、業務辦理、增值服務等多功能為一體具有銷售、招標、采購三種功能的全新電子商務平臺。

“互聯網+廉政交易”如何實現降本增效，關鍵是如何最大限度去發掘企業難以處置的資產和不易處置的資源，并把極易產生廉政風險的采購（招標）業務，采用委托銷售、委托采購（招標）方式整合到平臺集中進行競拍處置和集中競價采購（招標），使銷售資源價值極大得到了發現和提升，使采購（招標）資源最大限度降低了成本，從而規避了廉政風險，交易價格完全由市場和客戶說了算。通過大數據應用、業務流程的優化，大幅縮短產業鏈條，提升整體運行效率，提高交易質量，控制交易風險，杜絕了人為操控因素。健全的風控系統降低了后續服務的業務風險。在確保可控風險基礎上進一步做好交易量的擴張，規模逐漸放大，效果逐漸顯現。

物料銷售底價確定最能體現競拍魅力，最能反映客戶心理，是平臺交易過程中必須嚴格把控的一個核心環節，既要考慮企業的自身利益，又要顧及客戶的需求心理，底價過高，客戶參與交易不活躍，積極性不高，拿貨愿望不強烈，易造成流標。底價過低，不符合企業可利用資源處置要求，易產生資源流失誤區，必須針對可利用鋼材、固廢等不同產品種類合理合規確立既符合市場營銷規律又滿足企業、客戶雙方需求并能實現互利共贏的底價原則才行，以便最大限度吸引客戶、粘住客戶，讓其成為平臺的忠實客戶，使平臺的生命力越來越強大，從而確保企業實現大幅增值創效。競拍交易平臺成為首鋼股份公司和鋼鐵板塊單位新的經濟增長點，在有效防范了廉政風險的同時，為股份公司和鋼鐵板塊單位經營生產做出了貢獻，

（一）加強領導，完善規范業務流程，強化“互聯網+廉政交易”制度保障

為有序推進“互聯網＋廉政交易”助力企業降本增效管理工作，首鋼股份公司負責平臺“互聯網+廉政交易”體系的頂層設計、總體規劃，提出指導方案、監管運營情況。先后將最初籌建成立的項目組組建成產品營銷室，并最終組建成目前的資源開發事業部電子商務中心。首鋼股份公司指定一名副總經理親自負責平臺運行管理工作，從運營初期就對上線銷售的固體資源做出了界定，明確規定所有危廢物資一概不上平臺。首鋼股份公司在實施“互聯網+廉政交易”全過程中不斷完善有關制度，完善規范業務流程，強化制度保障。按照既定的制度或標準要求加以管束或從嚴負責落實，嚴格考核，嚴明獎懲，無論什么時期都要一以貫之。面對“互聯網+廉政交易”新業務，更需要練好內功，對目標任務進行有效分解、細化和落實，使之能有效貫徹到每個環節并發揮作用，逐級將責任具體化、明確化，落實管理責任，提升能力。

1.建立健全制度，完善業務流程，堵塞漏洞，規范平臺交易管理。“互聯網＋廉政交易”助力降本增效是一項全新管理工作，面臨人員隊伍新、業務流程新，交易模式新的實際情況，一切都得從零起步。為杜絕業務操作隨意化、無序化，減少業務風險，避免產生法律糾紛，首鋼股份公司針對競拍交易業務過程中存在的薄弱點和容易產生問題的關鍵環節，堅持在不斷建立健全制度、完善業務流程、堵塞管理漏洞上下功夫，明確相關單位工作職責、處置流程等，確保有制可守、有章可循，嚴格用制度來做保障，先后建立了《北京首鋼股份有限公司鋼材競價銷售管理制度》《北京首鋼股份有限公司不可使用備件銷售管理辦法》等6個制度，同時梳理創建了《客戶提貨流程》《鋼鐵板塊單位委托銷售、招標、采購業務標準》等12個工作流程。堅持以半年為周期，及時更新完善各崗位職責內容、業務運行流程圖等，有效加強對廉政風險的動態管控。如在處置因實施國家環保節能戰略被淘汰下來的高能耗電機時，對屬于固定資產的7.5KW電機規定物權單位必須辦理完報廢手續后才可以上平臺競拍銷售。中標客戶提貨采用微信實名認證方式發送提貨函進行提貨，有效避免假冒提貨事件發生。目前中標客戶提貨改為向平臺發送提貨函，使之更規范、更可靠。

2.規范微信公眾平臺建設，營造誠信經營環境。建立內部激勵機制，實行獎懲考核，充分發動信息系統人員推介力量，向客戶宣傳介紹首鋼股份公司電子商務中心微信平臺。信息推送方面，將微信平臺的信息管理、圖文審核工作納入管理范疇，實行分層審核、嚴格把關，注重每一條推送信息的準確性、時效性，確保信息品質。構筑基于微信平臺“互聯網＋廉政交易”的誠信體系。建立微信業務辦理接口，將“我要注冊、客戶打款、提貨、退保證金、退余款”等業務通過微信公眾號進行辦理，安全快捷，堅持將誠信理念貫穿始終，全力營造誠信經營環境。

3.建立信息公開共享、檢查評估機制。利用微信及首鋼通APP建立工作群，暢通信息渠道，共享業務信息（機密性信息除外），把關鍵流程、關鍵業務作為信息公開的重點。

開展專項評估，堅持問題導向，綜合考慮各方面因素，采取項目制的方式，確定評估對象和評估內容，探索廉政風險防控的最佳辦法和措施，加強監督檢查，按照層級管理的原則，強化內部監督檢查

（二）拓展平臺銷售、招標、采購功能，采用獨有競拍、反向競價模式，有效防范廉政風險

首鋼股份公司為降低采購招標成本，杜絕線下采購招標極易發生的圍標、串標現象，在平臺創建初期僅有銷售功能的基礎上拓展了招標、采購功能，為企業大幅度降低招標、采購費用提供了有力保障。固體資源（可利用鋼材或廢次鋼材）都屬于大宗商品，價格是不斷變動的，平臺能夠迅速反映市場的價格變化。固體資源（廢舊物資）市場行情相對平穩，價格波動不像可利用鋼材明顯，作為競拍資源，賦予了其商品屬性，交易價格全憑市場和客戶說了算。平臺運營管理能力強與差決定著平臺的發展，首鋼股份公司在產品銷售上除了沿用國內其他鋼鐵電商傳統的競價模式、一口價模式外，根據市場變化及客戶心理，研發出了全新的競拍交易模式，客戶可以根據市場變化情況實時競拍出價，市場上行時客戶活躍出價，競爭激勵，成交價高，市場下行時客戶理性出價，出價過程相對平穩，客戶有充分自由選擇的權利。在平臺采購招標業務方面采用了反向競價和反向競拍模式。

1.采用競拍銷售模式。平臺產品采用實時競拍銷售方式比單一的競買模式更能體現交易的靈活性，不同客戶群體在競拍可利用材、固廢、工業衍生品等不同產品時，其交易心理是不斷發生變化的，對交易效率的追求也是無止境的。競拍銷售模式設定系統自動開標，所有接受邀請客戶由系統隨機自動生成六位數字代碼，一個標段生成一次，每次各不相同。客戶在10分鐘規定時間內自由出價，價高者中標。若在規定截止時間前30秒內有客戶出價，系統則自動順延30秒，直到無人出價方才結束，系統避免了絕殺情況。如：今年6月份競拍的貴鋼公司廢結晶器銅管受邀客戶24家，底價31800元/噸，競價27分鐘，出價348次，延時17分鐘 34次，以44260元/噸成交，每噸比底價高出了12460元。

2.采用反向競價、反向競拍采購招標模式。傳統的采購招標采用投標客戶密封報價或在規定時間內發送電子報價郵件，在確定的開標時間內當場拆封唱標或集中打開郵箱查看報價情況后電話通知中標客戶進行確認，報價最低者中標，因其報價過程存在人為操作因素，極易產生廉政風險。利用平臺組織采購招標采用反向競價、反向競拍是“互聯網+廉政交易”的最佳體現，客戶相互不可見，平臺對參與采購招標的客戶群體，提前一天發布招標文件，開標當日以邀標形式由客戶分別接受邀請，接受邀請客戶由系統隨機自動生成六位數字代碼。反向競價適用于車輛保險費用招標，客戶在規定時間內一次性報價，最低報價者中標，如：今年8月份組織的遷鋼公司18臺車輛保險費招標，保費總額149201.05元，六家保險公司接受邀請，四家報價，最低報價86893.34元，最高報價124716.55元，降幅達到41.76%。反向競拍模式主要適用于物料采購或綜合類項目的招標，系統提前設定好競拍梯度，在規定時間內客戶自由出價，直至無客戶競拍出價為止，最低者中標。如：今年5月份組織遷鋼公司防火門采購，6家客戶參與，競相出價，經過57分鐘1503次競拍結束，比標底價下降了71670元，降幅達到35.8%。

（三）不斷發掘平臺銷售資源，在增值創效上主動作為

企業沒有廢品，一切皆為資源。資源的簡單處置不等于銷售，只有賦予資源以商品屬性，銷售給真正需要的市場主體，才能實現價值最大化。股份公司堅持樹立“多開發一個品種、多占有一點市場份額、多為集團增效一分錢”的大局觀念，組織市場人員發掘一切可發掘的資源，開發平臺銷售產品。

1.發掘可銷售資源，變廢品為產品。企業的各種資源堆放在每一處生產現場、存放在每一處庫房角落，產生于每一個工藝環節，需要開動腦筋去尋找、去發掘，最終把廢品變成產品，實現大幅增值。首鋼股份公司智新電磁公司的硅鋼廢調試材為硅鋼調試和工藝過度所產生的，原來一直交廢鋼，把其作為產品開發上線競拍以來，累計銷售8.4萬噸，成交金額3.5億元，成交均價4106元/噸。首鋼股份公司熱軋板頭以往都被作業部交做廢鋼處理，通過深入調研分析，完全可以按產品進行銷售，但這些板頭材質不一、規格尺寸不一，通過人工進行分選打包后組標競拍，取得成功，成交價3350元／噸，比股份公司低硫廢鋼掛牌價多出了600元／噸，此次競拍還首次收取了裝卸費25元／噸，每年至少可創效500多萬元。

2.轉變傳統處置觀念，變庫存為現金。市場是鏡子，可體現資源真正的價值，市場需要深入發掘、融合，越接近市場，眼界越開闊，思想觀念轉變越快，增值創效越有作為。首鋼股份公司廢軋輥原先采用以舊貨折價后按比例換取新貨的方式來處置，因供貨廠家不斷提高易貨比例便終止了交易，造成三、四千噸的廢軋輥長期占用庫存，得不到合理處置。首鋼股份公司從清庫存增效益入手，轉變傳統易貨處置觀念，利用平臺競拍銷售廢軋輥，成效十分明顯。兩年多來，累計競拍銷售廢軋輥138標，銷售量1.43萬噸，成交金額5037萬元。其中：廢冷軋輥銷售46標，合計2898噸，成交額1769萬元，平均成交單價6104元/噸，比以往易貨協議價格2050元/噸高出了4054元/噸。

3.整合鋼鐵板塊資源，變分散為集中。隨著首鋼股份公司在線競拍交易平臺影響力不斷擴大和資源整合上線推廣工作力度加大，資源共享、協同創效成效逐漸顯現出來，一些鋼鐵板塊單位對競拍資源發現到價值提升的觀念發生了巨大轉變，從最初準備一、兩個品種試拍到多品種上線，發展態勢良好，增值創效明顯。首鋼股份公司以此為契機，持續整合平臺競拍資源，在增值創效上主動作為。如：京唐公司今年3月12日上線以來，由最初的一個品種擴大到31個品種，銷售量12.43萬噸，交易額4.57億元。目前，在線競拍交易平臺陸續實現了股份公司和鋼鐵板塊水鋼、通鋼、貴鋼、礦業、京唐及首鋼園區6家單位可利用鋼材、固廢、備件、工業材料、工業衍生品、雜品六大類253個品種的上線銷售。（見圖1）

圖1 平臺銷售產品種類

（四）堅持緊盯市場不斷線，在實施精準營銷策略上做足功課

可利用鋼材類網上競拍成交價格的高低取決于市場，取決于客戶實力，行情上行時成交價高，反之則低。固廢類產品成交價格相對穩定，只要客戶群體充足就可以形成有效的競爭力。合理合規確定競拍底價既遵循了市場客觀規律，又可有效規避防范風險。首鋼股份公司堅持緊盯市場，認真做好鋼材市場行情周分析工作，及時掌握鋼材市場動態，參考每天鋼材期貨交易價格走勢，在實施精準營銷策略上做好功課。

1.確定底價核定原則，有效規避銷售風險。首鋼股份公司對固體資源（可利用鋼材、廢次材）的底價確定以一級低硫廢鋼價基礎上上浮10%作為競拍底價，規避了銷售風險。首鋼股份公司上線銷售的新品物料由相關單位共同商議后確定底價，提交價格評審專題會議進行評審。首次競拍銷售成功后，依據現場物料狀況及該類產品競拍成交價格確定出新的競拍底價，不再另行召開底價確定會議進行審定。鋼鐵板塊委托銷售產品由委托方與首鋼股份公司共同商議競拍銷售底價。

2.緊貼市場關注行情，適時采取底價調整策略。首鋼股份公司充分做好市場調研工作，摸準各品種的市場銷售價格，為合理確定競拍底價提供依據。根據市場情況，適當調整少部分品種的競拍底價，市場好時上調，市場不好時下調，始終與市場保持一致，以此吸引更多的客戶參與到競拍中來，確保在鋼材市場行情低迷的情況下客戶參與競拍的熱度不降、黏度不減，收到了良好的效果。如：在遷鋼公司廢酸洗板底價確定上充分考慮以吸引更多客戶參與進來的因素，結合廢酸洗板存放多年的實際狀況，確定了一個合理的底價，最終以3570元／噸成交，每噸比底價多出870元，收到了很好的效果。

3.對競拍產品進行市場細分，實現增值銷售。首鋼股份公司把產品細分、精準營銷作為平臺銷售工作的重要出發點，從細微處入手，開辟效益增長點，收效顯著。2019年1月下旬組織實施了將以往單重7噸以上熱軋小卷單獨存放按大卷封包組標競拍的措施，增效顯著，先后銷售7噸以上鋼卷281.41噸、94.3噸兩標，成交價格比當日熱軋小卷成交價格分別高出了135元／噸和185元／噸，共增加銷售收入55435元。

（五）提供全方位優質服務，確保企業、客戶雙方互利共贏

“互聯網+廉政交易”不僅體現在陽光銷售、采購、招標交易過程、交易結果方面，更要體現在售后發貨、走訪客戶等優質服務上，從而實現企業、客戶互利共贏。

1.牢固樹立“低端產品、高端服務”的理念，全方位服務客戶。股份公司一方面為便于客戶迅速了解產品及運作模式，印制了產品手冊，在市場調研時留給潛在客戶；另一方面為便于客戶網上操作，編輯了客戶網上競拍操作手冊，指導客戶操作；同時建立微信公眾號，通過競拍公告向客戶詳細介紹競拍時間、品種、數量、規格、材質清單、現場實物圖片。尤其是現場實物圖片，客觀公正的予以展示，不人為美化，回避缺陷。

2.業務流程短、“一站式”服務效率高，現金加自提提高企業兩金周轉率。10分鐘完成客戶開戶，當天即可繳納保證金參與競拍。中標后，系統自動生成合同電子簽章，兩天內現金全款付款，五天內自提貨物。2018年10月份石家莊一客戶第一天開戶繳納保證金，第二天中標辦理合同簽訂、打款提貨，第三天開具發票，完成整個交易流程。客戶中標后需采用現金支付，平臺不接受各種商業承兌、銀行承兌。中標客戶通過平臺辦理提貨手續后聯系物流公司自行安排車輛到貨物存放現場提貨即可，無須來人現場組織發貨，基本實行委托辦理。客戶對我們已完全充分信任，競拍前大多數客戶不來廠實地看貨，而是全部通過公告掌握信息。

3.因事而異，合理合規，酌情解決客戶合理訴求。針對競拍過程中發生虧重、材質差異等問題，多方聯系、協商、核對情況，查明原因，使這些問題均得以妥善解決，既保護了客戶的權益又維護了股份公司的信譽，樹立了首鋼服務的良好品牌。

4.情系客戶，合作雙贏，上門走訪五星級經銷客戶。堅持秉承“做長遠打算、交長遠朋友、贏長遠利益、干長遠事業”的理念，2018年9月份以來，前往唐山、天津、石家莊無極等地，對實施競拍銷售以來體現實力強大、累計成交額達到伍仟萬元以上被評定為五星級經銷商的三家客戶進行了走訪調研，并贈送牌匾，極大地維系了與大客戶之間的黏性度，對促進雙方進一步合作，實現雙贏，具有積極的促進作用，留住了客戶，激勵了客戶，保證了銷售額的可持續增長。

（六）用“互聯網+廉政交易”的陽光模式吸引客戶，持續拓展客戶資源，為競拍提供有力支撐

客戶是否愿意參與平臺競拍銷售、采購、招標交易，關鍵在于銷售、采購、招標過程是否實現了公開透明、信息共享，交易價格是否實現了公平公正。隨著板塊資源的快速整合，新品種競拍不斷增多、每月競拍總量持續保持較高水平，對客戶資源群體需求越來越大，每增加一些新品種競拍則需要開辟新的不同種類的市場客戶，必須下大力氣做好客戶開發這一長期性工作，把客戶吸引到平臺來，才能確保產品拍得出、賣得好，才能確保在線競拍始終保持競爭力、持久力、影響力。目前平臺開發注冊各類客戶1330家，股份公司在客戶開發過程中堅持用“互聯網+廉政交易”的陽光模式來吸引客戶，為競拍提供有力支撐，著重采取了以下幾種方式：

1.走進市場主動尋找客戶。“走進市場”就是充分認識當前不斷變化的市場形勢千方百計推廣平臺，積極開發、挖掘有潛力、有實力、有價值的客戶，深入了解客戶需求，摸準市場行情，讓平臺各種商品資源最大限度實現社會共享，提高客戶滿意度，實現雙方共贏。首鋼股份公司采取走出去、進市場、找客戶的方式，每月安排市場調研人員前往上海、浙江、江蘇、山東、河北等省市鋼材、固廢市場開展走訪調研并開發客戶。

2.利用互聯網百度搜尋功能，尋找客戶，外掛鏈接植入平臺進行推廣。在平臺交易量越來越大、地域資源拓展越來越廣、銷售品種越來越多的情況下，如何保持平臺影響力、保持客戶活躍度，發揮客戶保障作用至關重要。首鋼股份公司組織市場人員通過采取打電話、加微信等手段，與客戶溝通聯系，最終說服對方辦理開戶手續，成為注冊客戶。同時利用首鋼集團、股份公司外網采用鏈接方式植入平臺介紹“互聯網+廉政交易”陽光銷售、采購、招標模式招攬客戶。

3.充分利用身邊資源做好平臺推廣工作。首鋼股份公司組織市場調研人員通過向身邊朋友介紹在線競拍平臺情況來開發客戶，收到了預期效果，一些頗具實力的鋼材、固廢客戶都是通過此方法開發出來的。

三、鋼鐵企業“互聯網+廉政交易”的固體資源增值銷售管理實施效果

通過兩年多“互聯網+廉政交易”的固體資源增值銷售，從根本上顛覆了原有的常規交易模式，將實時競拍、競價技術引入到鋼鐵行業產品銷售、采購、招標領域中，取得了顯著的經濟效益、管理效益和社會效益。

（一）經濟效益

累計交易額突破30億，其中：

1.為股份公司組織資源銷售實現創效2.48億元。截止到2019年11月30日，累計組織競拍可利用材和廢舊物資3832個標段119.75萬噸，其中可利用材競拍3386標段75.69萬噸，廢舊物資446標段44.06萬噸，成交總金額30.12億元。其中，組織股份公司可利用材和廢舊物資2816個標段57.69萬噸，成交總金額21.08億元；組織鋼鐵板塊單位委托競拍1016個標段62.06萬噸，成交金額9.04億元。取得了顯著的經濟效益。2017年1月至2019年11月份為股份公司（包含遷鋼、智新電磁、順義冷軋公司）增值創效2.48億元。

2.為股份及其他單位組織采購招標實現降本298.87萬元。2019年3月至11月，平臺采用“一次性反向競價”和“反向競拍”模式組織遷鋼、水鋼、通鋼、首運等6家單位委托采購、招標38個標段，總交易額5960萬元，降低費用298.87萬元，平均降幅達4.77%。

（二）管理效益

運用“互聯網＋廉政交易”助力降本增效對鋼鐵行業具有示范引領作用，將廉政風險防控與企業生產經營高度融合，實現了五化，企業的難點、痛點問題得到有效解決；

平臺客戶開發呈現階梯式、爆發式增長；交易額、交易量得到不斷攀升。平臺為企業發現提升產品價值、打造企業品牌影響力提供了支撐。

1.平臺實現了五化。產品實現社會化、物資實現商品化、交易實現透明化、價格實現市場化、服務實現規范化。

2.客戶開發呈現了爆發式增長。2017年，開發客戶175家，2018年達到373家，截至2019年11月底，累計開發鋼材、固廢客戶1330家，是自主平臺建立當年的7.6倍。客戶遍及北京、上海、天津、重慶、山西、河北、遼寧、山東、湖南、湖北、安徽、江蘇、河南、浙江、吉林等24個省地，在各個區域樹立了良好的信譽和口碑。

3.交易額、交易量得到不斷攀升。平臺自2017年1月份運營以來，銷售量逐年攀升，2017年銷售額完成2.69億元，月均交易額2247萬元、交易量6006 噸；2018年完成8.23億元，月均交易額6858萬元、交易量17490噸；2019年1-11月交易額達到19.93億元，月均交易額1.81億元、交易量91.62萬噸。

4.平臺資源整合創效見到成效。鋼鐵板塊單位資源整合初見成效，為企業降本增效開辟了新的處置方式。2019年3月至11月，為板塊各單位銷售62.06萬噸，交易金額9億元。其中：京唐公司創效4615萬元，創效率6%；通鋼公司創效406萬元，創效率12%；水鋼公司創效296萬元，創效率16%。按各板塊單位價委會提供的底價進行測算，平均成交單價較底價高104元／噸，總計創效6454.24萬元。

（三）社會效益

“首鋼服務”形成了特有品質，受到各方客戶廣泛認可，實現了首鋼商品資源社會共享與增值創效，北京電視臺新聞頻道、北京市《是與非》雜志、《首鋼日報》分別進行了報道。客戶對自主平臺 “互聯網+廉政交易”競拍交易模式和“首鋼服務”十分認可，2018年6月6日、2019年5月27日有兩家客戶分別贈送了書寫著“公平公正國企風范，首鋼服務業界楷模”和“首鋼在線競拍公平公正公開”的錦旗，以此表達心意。

2018年12月17日北京電視臺新聞頻道播出《科技+制度筑起廉政防火墻》專題片。

2018年11月北京市《是與非》雜志以《“網上競拍”筑起廉政“防火墻”》為題進行了宣傳報道。

（主創人：彭開玉 孫茂林 李百征 周鳳明 周陽 布景華 茹磊 李孝鵬 蔣達 張龍波 吳桐 孫兵 劉普 趙全樂 姚志斌）