中小企業如何識別與防范客戶風險

摘? 要：中小企業容易遭受客戶信用風險、財務風險、經營風險、欺詐風險的沖擊，究其原因在于中小企業的客戶篩選機制和策略缺位、中小企業的信用溢出效應不足、中小企業的風控體系不完整、供應鏈上下游企業風險疊加等。因此，中小企業需要采取措施來識別和控制客戶風險，最大限度地降低風險可能帶來的損失。

關鍵詞：中小企業;客戶風險;識別與控制

客戶風險是企業與客戶之間日常交易、合作過程中所發生的業務預警、突發事件、爭議、糾紛、資產損失等風險，也是企業經營必須注重識別和防范的因素之一。而對于中小企業來說，尤其需要識別與防范客戶風險，因為中小企業抗風險能力弱，往往自身資本實力有限，又難以利用資金杠桿和借助專項扶持資金，資金循環能力不強，一旦遇到客戶拖欠貨款，現金流就越來越少。如果現金流長期不足，中小企業就沒有足夠的能力支撐生產經營，從而產生破產隱患。特別是新冠肺炎疫情持續，市場需求疲軟，卻需要照常支付包括工資、房租、稅收在內的成本支出，中小企業的老板們備受煎熬。入不敷出的狀態，對中小企業來說就是生與死、存與亡的考驗，客戶在信用、財務上稍有疏漏，就會掀起多米諾骨牌效應。因此，中小企業識別與防范客戶風險尤其具有客觀必要性。

一、客戶風險的類型

1、信用風險

受宏觀經濟形勢、市場競爭加劇、主觀因素等原因驅動，信用風險問題日益突出。不愿或無力正常履行合同條件而構成違約，就產生了信用風險，通常包括：（1）客戶有不良的信用記錄，以前貸款有拖欠或仍有逾期的拖欠貸款還不上;（2）客戶因購買材料、商品而拖欠供應商賬款;（3）客戶拖欠稅費和員工社保、工資;（4）客戶拖欠接受外部勞務供應應付的費用或者拖欠物業費等。

2、財務風險

客戶在各項活動進展中，由于產生了新的法律規范、利率變動、重大投資失敗等因素使財務系統運行偏離預期目標，從而蒙受損失，產生財務風險。籌資規模不當，例如投資規模大而籌資較少，就無法獲取預期收益;或者資金來源結構不合理，借入資金比例過高;或者負債的期限結構不合理，短期借款過多，也能夠產生財務風險。此外，客戶盈利能力缺乏，收不抵支，償債能力大大減弱，容易陷入財務危機。

3、經營風險

客戶企業的供、產、銷各個環節都存在著不確定性因素，從而產生經營風險。供給環節，由于供應商價格的變動、信用條件放寬等原因會導致供應不足，存貨過多會增加成本。生產環節，由于原材料或技術升級跟不上，會導致停工停產，降低自身品質。銷售環節，由于市場參與者增加、爭相采用低價策略，會導致產品滯銷，收入和利潤下降。

4、欺詐風險

盡管市場經濟向前發展，包括合同法在內的各項法律不斷完善，但客戶欺詐事件仍時有發生。欺詐手段具有復雜性，可以在銀行卡、票據等多個業務場景進行謀劃;欺詐行為隱蔽性高，既有隱瞞信息，虛構事實，謀取不正當利益的行為，又有在合規的操作中實施欺詐的行為。

二、中小企業客戶風險的成因

1、中小企業的客戶篩選機制和策略缺位

中小企業實力有限，不講究尋找客戶的方法，往往對客戶不加篩選，對客戶信息不夠熟悉，以致具有信用風險、財務風險、經營風險、欺詐風險的對象都成為其客戶。并且，與大型企業相比，中小企業內部組織機構相對簡單，客戶管理崗位的職責不夠清晰。其實，中小企業的客戶可能種類更雜，分布更為零散，要想對全部客戶進行周密細致的管理并非易事，化解客戶風險的難度較大。

2、中小企業的信用溢出效應不足

中小企業現代治理結構不夠完善。由于缺少核心管理層的人員補充機制，一旦面臨老板跑路、涉訴、債務糾紛，中小企業自身的履約能力將驟然下降，甚至全無。并且，中小企業鮮有政府背書，一般靠自己在市場經濟浪潮中拼搏，與國有企業相比，中小企業的還款和到期兌付都缺乏政府支持，從而更易陷入信用風險。中小企業連自身都保證不了安全、可靠，不僅產生不了信用溢出效應，而且還可能產生“破窗效應”，為其客戶的失信行為提供了空間。

3、中小企業的風控體系不完整

中小企業一般著力從合同條款設置等層面控制客戶風險，力求降低貨款回收難度，并試圖與客戶維持可持續的合作關系。即便如此，當客戶風險來臨時，中小企業往往有措手不及、招架不住之感，這是由于中小企業沒有整套的風控體系，對獲取何種信息用以識別客戶風險缺乏標準化依據;或仍采用傳統的風控體系，以定性風險管理為主，主觀規則及客戶評級占主體，存在數據獲取維度狹窄、定量分析能力低下、難以精確化客戶特征等缺點，無法準確量化衡量客戶風險水平，進而無法采取針對性的應對措施。

4、供應鏈上下游企業風險疊加

企業與客戶之間建立起以貿易合作為基礎的商業契約關系，雙方“一損俱損”。客戶與其他企業又處于上下游供應鏈中，鏈條中的企業達產不同步，上游原材料供應不上、下游配套跟不上的情形時有發生，對鏈條中企業的后續生產經營和市場開拓帶來較大壓力。一旦供應鏈中有一家企業出現問題，風險就沿著供應鏈縱向傳染，從而放大風險。

三、中小企業客戶風險的識別與控制

1、設置客戶準入門檻

依據客戶企業所屬行業、自身特質、財務屬性、法人代表、股權結構、法律訴訟、實際繳納注冊資金狀況等標準，識別客戶風險，設置客戶準入門檻。行業屬性主要由宏觀政策、技術創新、行業周期等因素組成，對行業屬性的考量一般基于波特五力模型和PEST分析維度（PEST為企業所處宏觀環境分析模型），同時考慮全球傳染性疾病、突發事件、國家政策變化等對行業的影響。自身特質主要指公司是否為上市公司、存續時間如何等。財務屬性則看客戶以往的資產狀況、經營業績等，成長能力、盈利能力、償債能力弱的企業不宜成為本企業的客戶。此外，客戶法定代表人若經常變更，現任法定代表人有被列入被執行名單、被列入國際制裁名單等負面信息，不宜列入本企業的客戶。一個企業若法律訴訟爭議較多，就會對擬發生業務帶來日后的不確定性，不宜列入本企業的客戶。若客戶注冊時間已經很長，但還未能全額繳納注冊資金，則應審慎對待該客戶的評級，或在與其進行業務往來時增加相應的約束條款。

2、構建統一的客戶風險管理模式

打破以業務、產品劃分為基礎的組織架構和風險管理模式，逐步建立以客戶為核心的統一的風險管理模式。建立健全客戶風險管理的專門機構和崗位，對與客戶有關的業務進行一體化管理，做到有機構保障。提升客戶風險管理機構的管理層級，進而提高客戶風險管理機構的外部統籌協調能力和風險管理能力;尤其要提高客戶經理的鑒別和團隊管理能力，對于跨區域、跨行業、多元化經營的客戶，匹配相應的管理團隊，以管理團隊的方式提高與客戶的業務關系維護水平和風險管理質效。完善公司面向客戶的各項規則、要求，并加大執行力度，催生鼓勵客戶企業合法守信的外部環境，做到有章可依。

3、利用大數據技術加強客戶風險識別和管理

大數據風靡，人類進入大數據時代。大量數據聚合到不同的平臺上，使得很多過去無法觀察、無法描繪的領域都能被大數據加以量化、分析、描繪和證實。這樣，大數據就成為了企業寶貴的生產要素，一是企業利用自身多年來的數據經營積累，二是借助互聯網搜索引擎進行數據挖掘，三是與專業數據平臺（企查查、天眼查、愛企查等）合作，可以對客戶企業的交易、現金流等情況進行有效跟蹤，充分解決信息不對稱的問題;并且，基于大數據，企業能夠把碎片式的信息進行關聯、整合，建立以客戶企業為中心的基本信息、日常經營信息和資產負債信息整體圖譜，從而對客戶風險進行全方位、無遺漏的解讀和識別。不僅僅識別客戶風險，利用大數據技術還能進行客戶風險管理，實現客戶風險的實時辨識與主動控制，改變客戶風險管理的被動局面。

4、建立客戶風險的預防及應急響應機制

加強與客戶的互動，定期派遣專業人員到客戶方進行實地勘察，發布風險等級。根據客戶的風險評定情況，分別建立一般風險客戶與高危客戶的服務、應急聯動等機制，督促風險客戶正常履行合同條款，督導風險客戶加大設備維護及升級、現金流管控、人員培訓等工作，強化對客戶的隱患治理，從而降低客戶的安全風險等級。并且，設計應對風險客戶的應急預案，該應急預案并非“一套預案全包攬”，而是盡量實現應急服務“一戶一案”，如此的應急預案更具有針對性，更加準確細致。當財務風險、信用風險等各類風險爆發時，要在第一時間啟動應急預案，開展應急處置工作。

5、實施差異化的客戶風險管控策略

精準地進行風險評估，目的是識別出客戶的風險等級，進而對不同風險水平的客戶采取差異化的風險管控策略。總的宗旨是減少與高風險客戶合作，通過控制合作規模或預收貨款等方式避免潛在損失;重點管理中等風險客戶，對中等風險客戶所提出的額度、付款期限等方面的訴求，要積極回應，并保持較大的決策彈性空間，可采取控制賬期、以資產抵押或關聯方擔保的方式增信、購買信保等組合策略來規避風險;加大與低風險客戶的合作，結合本企業在客戶端的盈利水平，發掘和培育新的優質客戶，推動本企業業務進一步發展。針對境外公司，對于區域資源豐富但政局較為動蕩地區的投資合作持審慎態度;針對成立時間較短、但股權變動頻繁的境外大客戶，不能只看其提供的背景資料，必要時可以向其上級公司發征詢函加以確認真實性。

綜上，面對各種各樣的客戶風險，中小企業需要加強識別意識，提高防范風險的能力和水平，既要升級經典方法，又要運用現代技術，既要有應對模式，又要有具體策略，以保證中小企業在參與市場競爭中實現風險可控化、效益最大化的目標。

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作者簡介：陳學軍（1977年12月26日），性別：男，籍貫：浙江省杭州市，學歷：本科，職稱：中級，單位：萬向資源有限公司，單位郵編：200120，研究方向（公司運營管理）。