海南椰島：產(chǎn)品多元化布局，一舉扭虧為盈

王大志 李嬋利

海南椰島（集團）股份有限公司（以下簡稱為“海南椰島”），其前身為國營海口市飲料廠，建于1953年，1993年成功進(jìn)行股份制改制，2000年在上海證券交易所上市。 作為昔日保健酒第一品牌的海南椰島，也曾穩(wěn)坐保健酒行業(yè)頭把交椅。只是之后，由于大舉跨界，多元化經(jīng)營，干擾了主營品牌的發(fā)展，從而導(dǎo)致保健酒業(yè)務(wù)市場萎縮、品牌價值不斷走低，2019年更是遭遇斷崖式虧損。直到2020年聚焦回歸主業(yè)之后，對現(xiàn)有酒類產(chǎn)品進(jìn)行梳理、升級及開發(fā)，豐富產(chǎn)品線，擴展酒類市場，優(yōu)化經(jīng)銷模式，拓寬銷售途徑，加強酒類電商平臺、團購客戶的深度合作等舉措，實現(xiàn)了營收與凈利潤的雙增長，一舉扭虧為盈。

眾所周知，預(yù)算管控、降本增效是企業(yè)的制勝之道。但是，海南椰島則是反其道而行之，簡單說，就是“開源”，而不是“節(jié)流”。自從海南椰島意識到回歸主業(yè)的重要性，就明確提出“將酒業(yè)版塊作為公司發(fā)展根基”的發(fā)展戰(zhàn)略，并多元化布局與主業(yè)相關(guān)的飲料、大宗商品貿(mào)易與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，開啟保健酒+白酒的新戰(zhàn)略，這類有品質(zhì)、有賣點的健康酒可以更好地適應(yīng)多場景消費，并符合健康訴求。與此同時，海南椰島還在向醬酒以及兼香酒領(lǐng)域進(jìn)軍。“海醬系列”產(chǎn)品就是海南椰島在2020年11月正式新推出的一種白酒類新產(chǎn)品，以高端定制方式打造出具有金融屬性的尊貴感，性價比甚佳，從而打進(jìn)了高端消費市場。剛上市，就成為區(qū)域市場一款亮點產(chǎn)品，區(qū)域市場覆蓋率不斷擴大。2021年春節(jié)，海南椰島提升了產(chǎn)品的溢價空間和利潤空間，為“海醬”系列產(chǎn)品在隨后的第二、三季度中打好了市場銷售的堅實基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，布局多元化，全力打造的“椰島鹿龜酒”、“椰島海王酒”、“椰島白酒”三大產(chǎn)品體系矩陣，更是注重產(chǎn)品屬性的品牌塑造，用多元化的傳播途徑及貼近消費者的營銷互動，加快品牌建設(shè)力度。這種以“椰島鹿龜酒、椰島海王酒、椰島白酒”為主體的“一樹三花”發(fā)展格局，全面推動了海南椰島自身品牌價值的回歸。尤其是“椰島白酒”這朵金花，直接扭轉(zhuǎn)了海南椰島以往品牌弱勢的狀態(tài)。

2021年3月底，海南椰島與四川府春酒業(yè)集團簽約，宣布要重金打造草本兼香型白酒“椰島糧造”。可見，海南椰島要乘勝追擊，繼續(xù)聚焦酒業(yè)，借助海南自由貿(mào)易港的政策優(yōu)勢，再創(chuàng)昔日輝煌。而在銷售渠道上，海南椰島借助數(shù)字化技術(shù)，通過新零售及直播帶貨等方式，以線上新媒體雙向互動的方式對海醬系列（主要包括海醬酒、海口大曲、原漿酒和三椰春）進(jìn)行多渠道推廣，打造出多種消費渠道及場景。從而在直銷（含團購）和批發(fā)代理上，均實現(xiàn)了大幅增長。在銷售區(qū)域方面，除華東地區(qū)、其他地區(qū)銷售收入較上年同期有所下降，華中、華北、華南、西南地區(qū)均實現(xiàn)大幅增長，相比較而言，而華中地區(qū)的漲幅力度則更高。2021年，海南椰島將繼續(xù)深耕湘、閩、贛、桂、瓊等重點傳統(tǒng)市場，做到覆蓋終端無死角；以大客戶定制、團購、椰島生活家、深化全員營銷、線上線下聯(lián)動等手段，把高端市場作細(xì)作活，低端市場作深做透。

目前，中國保健酒市場快速發(fā)展，規(guī)模增長迅速，海南椰島自重新聚焦主業(yè)后，通過產(chǎn)品更新升級、完善內(nèi)部及渠道的體制機制，海南椰島不斷提升內(nèi)部管理能力及市場掌控力，對動銷變化敏感度增強，疊加不斷升值的天然行業(yè)優(yōu)勢，其業(yè)績確定性也在不斷提升。未來，海南椰島在戰(zhàn)略路徑、品牌定位、營銷方式等方面還會有一個全新的局面，還會繼續(xù)不斷完善各項管理，繼續(xù)奉獻(xiàn)給消費者安全、健康、滿意的產(chǎn)品。