多次錯失風口后，360押注政企賽道

張書琛

差點運氣的周鴻祎

宣傳資料顯示，用戶花9.9元一個月充的會員可以享受六大特權

去年11月29日，宣稱“永久免費”的360安全瀏覽器悄悄上線了會員付費服務。

而這些功能除了支持國密SSL協議外“都很雞肋”。使用360瀏覽器多年的老用戶們在360社區里群起炮轟會員收費的不合理：“其他瀏覽器免費提供的DNT功能，你們要收費;保護用戶隱私理所應當，你們要劃出來額外收費？”

在引發了大量的爭議和不滿后，360 瀏覽器在三天后下架了原先的會員充值頁面并發布官方聲明，重申“360安全瀏覽器服務個人消費者，堅持永遠免費”。

免費是360早年起家的招牌。讓360獲得大量用戶的同時，也讓其在C端的盈利之路走得小心翼翼。

長期以來，360針對個人用戶的變現方式一直很單一：通過自家產品與大量的第三方網站、軟件共享流量。代價則是用戶口碑下降，疊加新冠肺炎疫情影響導致互聯網廣告投放預算進一步削減……2020上半年，作為360營收大頭的互聯網廣告及服務收入為32.99億元，同比下降29.76%。

周鴻祎專注C端這么多年，并不是沒有想過通過其他渠道獲利，但每一次嘗試都差了點運氣。

小米做手機的時候，360也聯合了華為、海爾等廠商合作推出特供手機;秀場直播興起時，周鴻祎橫插一腳，推出花椒直播;2017年，周鴻祎看好短視頻領域，選擇投資“視頻質量優于抖音”的奶糖短視頻……這些嘗試最終無一不偃旗息鼓。

連周鴻祎自己也事后感慨自己的壞運氣，“很多機會你看到了，悟到了，不等于就是你的。”

廣告收入下滑;游戲業務雖因疫情短暫上揚，仍難掩疲態;智能硬件門檻不高且有巨頭環伺，360的To C業務步履維艱。

老將上馬，360講述新故事

看清楚了360在C端的局限，年近50的周鴻祎終于選擇專注網絡安全主業，押注自己曾經并不看好的政企安全市場。

360做政企安全由來已久。創辦于2014年的“奇虎360企業安全集團”，垂直于政企安全B端市場由周鴻祎的老戰友齊向東負責。據360前員工王明透露，周鴻祎本人當年并不看好政企安全市場，原因是他認為這個市場小。

2019年4月，360以37.31億元出售原企業安全集團（奇安信）的股權，并將品牌、技術、數據等核心安全能力全部收回。隨后，周鴻祎在一份公開信中宣布，360將全力拓展政企安全市場。

對于360轉向政企市場的舉動大家早有預料。國金證劵的分析師翟煒認為，信息安全的投入對于公司而言并不產生直接經濟效益，主要起到防御作用，“在產業鏈下游客戶主要為政府部門以及信息化程度高且對信息較敏感的行業。所以360的C端飽和之后必然會選擇新方向。”

而幾乎是重新出發的360在政企安全業務方面，與成立七年的奇安信相比差的并不是技術。

獨立后的奇安信帶走的正是政企安全業務的兩個核心：人才和渠道。奇安信如今的核心管理層12人，近一半都有360工作背景;七年來專注政企安全市場，也讓奇安信在銷售渠道有一定積累。脫離了360，反倒讓這個昔日360子公司更加輕松，科創板上市后市值更是猛超800億元直逼360。

反觀360，失去了奇安信，在政企安全市場就像失去了臂膀。

“安全行業，甚至是絕大多數的行業，似乎都可以分成兩大類，一類主要靠背景和關系，另一類是憑借技術優勢自由競爭，當然也有少數企業兩類通吃。”一個網絡安全行業的從業者分析，技術方面，360有多年的累積無需擔憂，但渠道開拓上，卻急需一名經驗豐富的領路人。

終于，在齊向東出走一年后，周鴻祎等來了一名心儀的干將。去年11月，曾在SAP集團任全球高級副總裁的李強加盟360，擔任360政企安全集團CEO。這位有著20余年ToB、ToG從業經驗的老將，將全面負責政企安全業務，直接向周鴻祎匯報。

千億網安市場，缺一個龍頭

但是想在政企安全市場搶奪龍頭地位，360不得不面對和奇安信正面競爭的局面。

數據顯示，獨立之后的奇安信2019年市場占有率達到6.6%，進入網安市場第一梯隊。而360政企安全市場推進中雖偶有大單，但市場影響力仍不及奇安信。

技術上，這兩家同胞企業的產品實在有太多重合之處。比如，奇安信和360都很重視發展偏重于檢測和響應分析能力建設的態勢感知平臺;奇安信近期重點發力零信任技術，360則入股另一零信任技術的主要玩家山石網科……

“網安行業一直很碎片化，兩家企業因為技術底子差不多，基本上知己知彼，細分領域重合也很正常。”一位軟件行業從業人員告訴電腦報。

放眼看，360在網安市場的對手遠不止奇安信一家。

根據IDC預測，中國網絡安全市場2024年市場規模將達到167.2億美元（1083億元人民幣）。據公開資料顯示，目前經營網絡安全業務的企業就有兩千多家，分布在各個細分領域。

由于B端、G端的客戶比較保守，傳統網絡安全企業更像是“保安”的角色，幫政企客戶做安全運維和服務。但轉向政企安全市場的周鴻祎并不滿足于把不斷更新換代的產品不斷兜售給用戶的做法。

周鴻祎曾在2019年互聯網安全大會上表示360不想做同質化、低水平的競爭，“最后的結果是價格戰，誰也賺不到錢。”360要做的是一個高端安全咨詢服務企業，一個“新時代的網絡安全運營商”。

但在這兩年實際的落地過程中，360不競爭、做生態的政企安全戰略也面臨著很多質疑。

首先是來自同行的質疑。比如，360在G端攻城略地的拳頭產品“360城市安全大腦”，側重為政企建立攻防對抗平臺，角色類似于“警察”。實質是360利用自己在C端收集到的海量數據，提前發現惡意攻擊，進行主動防御。

對于小企業來說，能把自己的拳頭產品加入360龐大的城市安全體系里可能是最理想的合作方式，但并不是所有被定義為“供應商”的企業都甘心為360做嫁衣。

“政企客戶的需求極度專業，市場范圍很廣泛，各個公司能占到10%的市場份額就非常不錯了。”齊向東就曾對360想做互聯網安全運營商不置可否，“空泛的安全大腦不能解決安全問題，同行也不可能不競爭。”

其次是360政企安全業務推進中的成本問題。據2020年半年報顯示，去年上半年，360的營業成本為20.2億元，同比上漲1.4%;同時研發費用為12.5億元，同比上漲1.17%。成本的增加主要歸因于政企業務的不斷落地。

360政企安全業務部分成績單

周鴻祎所構想的360應該成為一個高端“軍事顧問”，意味著要向政府機關和大型企業提供“安全的頂層設計”，包括指揮控制、應急響應、網絡靶場、人才培訓、態勢感知、安全運營等等。這些又要根據各個客戶需求不斷修改、定制，服務的成本仍然未知。

重回市場中心并不容易

業績對賭承壓、營收下滑、市值腰斬再腰斬……互聯網最早的網紅大佬周鴻祎經過移動互聯網時代無數風口的洗禮后變得安靜許多。

一場新冠肺炎疫情，使得2018年提出的“新基建”按下了快進鍵。數字化風口之上，網絡安全市場的估值將超千億元。

知命之年的周鴻祎仍有機會一試，但需要解決的問題也很多。帶領360以不競爭、做大蛋糕的宣言闖入政企安全賽道，面對的則是同行們的不信任和老戰友的對局;總是提出新理念的周鴻祎，也需要在營收和成本平衡方面做得更細致，畢竟面對的不再是一招通吃的C端用戶。想做中國政企安全市場的老大哥，周鴻祎和360還有很長的路要走。