杭州分行關(guān)于資本項目業(yè)務(wù)政策與營銷策略研究

殷一然（江蘇銀行杭州分行）

前言

2009 年至今，人民幣國際化已走過十年歷程，隨著人民幣被納入SDR 貨幣籃子，多國貨幣互換協(xié)議的簽署和“一帶一路”倡議的持續(xù)推進(jìn)，人民幣國際化進(jìn)程持續(xù)加快。跨境人民幣的使用日益廣泛，從以貨物貿(mào)易為主逐步向貨物貿(mào)易和資本項目協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)變，本外幣替代效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。

在我行的客戶群體中，通過海外債、內(nèi)保外貸、內(nèi)保外債、境內(nèi)投資等業(yè)務(wù)帶動，資本項目政策的應(yīng)用和使用越來越頻繁。2019 年上半年，分行由上述業(yè)務(wù)帶動的資本項目結(jié)算量達(dá)4.2億美元，占比28%。在原資本項目業(yè)務(wù)外幣結(jié)算為主的基礎(chǔ)上，越來越多的企業(yè)開始考慮使用人民幣。

資本項目跨境人民幣和外幣業(yè)務(wù)政策改革發(fā)展歷程

我國自2009 年7 月起啟動跨境人民幣結(jié)算試點工作，跨境人民幣業(yè)務(wù)由試點地區(qū)的進(jìn)出口結(jié)算逐步擴(kuò)大到全國，業(yè)務(wù)范圍也覆蓋了進(jìn)出口貿(mào)易和資本市場業(yè)務(wù)。資本項目外匯管理政策調(diào)整相對頻繁，尤其在近幾年，外匯管理部門簡政放權(quán)，積極推進(jìn)跨境投融資便利化，加速各類合格機(jī)構(gòu)投資者管理制度改革。

本外幣一體化管理政策的趨同發(fā)展

為推進(jìn)本外幣一體化改革，滿足本外幣一體化監(jiān)管日益迫切的需求，人民銀行和外匯管理局在本外幣一體化宏觀審慎管理上進(jìn)行了一系列的探索，境外放款、跨國公司資金池等業(yè)務(wù)本外幣政策基本趨向一致。

（一）境外放款政策

2015 年“8·11”匯改前，跨境人民幣政策的主要目的是推動人民幣的國際化進(jìn)程，推進(jìn)人民幣作為結(jié)算貨幣在跨境資本和經(jīng)常項目中的使用。2016 年，人民銀行出臺了《關(guān)于進(jìn)一步明確境內(nèi)企業(yè)人民幣境外放款業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（銀發(fā)〔2016〕306 號），政策出發(fā)點主要是防范境內(nèi)企業(yè)和機(jī)構(gòu)利用跨境人民幣政策和外幣購匯及跨境政策差異進(jìn)行套利轉(zhuǎn)移。306 號文統(tǒng)一了本外幣的境外放款限額，結(jié)束了人民幣境外放款無額度限制，放款主體間無管理關(guān)系限制的局面，彌補(bǔ)了人民幣境外放款標(biāo)準(zhǔn)相對寬松，難以有效管控資本非法外逃的漏洞。實施本外幣全口徑境外放款管理后，境內(nèi)機(jī)構(gòu)辦理境外放款業(yè)務(wù)前需在所在地外匯管理部門進(jìn)行登記，本幣境外放款余額與外幣境外放款余額合計最高不得超過其上年度經(jīng)審計財務(wù)報表中所有者權(quán)益的30%，放款人與借款人之間應(yīng)具有股權(quán)關(guān)聯(lián)關(guān)系。

（二）外債管理政策

2017 年1 月，人民銀行發(fā)布了《關(guān)于全口徑跨境融資宏觀審慎管理有關(guān)事宜的通知》（銀發(fā)〔2017〕9 號），取代2016年下發(fā)的《中國人民銀行關(guān)于在全國范圍內(nèi)實施全口徑跨境融資宏觀審慎管理的通知》（銀發(fā)〔2016〕132 號）。全口徑跨境融資宏觀審慎管理政策構(gòu)建了基于微觀主體資本或凈資產(chǎn)的跨境融資宏觀審慎約束機(jī)制，對本外幣跨境融資實行一體化管理，既能適應(yīng)微觀主體本外幣資產(chǎn)負(fù)債一體化管理的發(fā)展方向，也能避免原來本幣、外幣跨境融資分別管理、模式不同造成的額外適應(yīng)成本。本外幣監(jiān)管政策規(guī)則統(tǒng)一、公開、透明、市場化，有利于拓寬金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)的融資渠道，在審慎經(jīng)營理念基礎(chǔ)上提高跨境融資的自主性和境外資金利用率，改善“融資難、融資貴”的狀況。

（三）跨國公司資金池政策

2019 年3 月，外匯管理局發(fā)布了《跨國公司跨境資金集中運(yùn)營管理規(guī)定》（匯發(fā)〔2019〕7 號）。7 號文前，跨國公司外匯資金池和人民幣雙向資金池相對獨立，從適用主體范圍、主辦企業(yè)、準(zhǔn)入條件、股權(quán)關(guān)系認(rèn)定、管理門檻方面都存在較大差異，賬戶結(jié)構(gòu)、資金運(yùn)作模式也不盡相同。7 號文是對前期外匯資金池政策的升級，最重大的突破就是本外幣資金的統(tǒng)一管理：國內(nèi)資金主賬戶可以是多幣種（含人民幣）賬戶，開戶數(shù)量不予限制。根據(jù)7號文規(guī)定，組建的外匯新資金池不再僅限于外幣資金，人民幣資金也可納入融資資金池管理，實現(xiàn)了“人民幣入池”。同時，外匯新資金池在規(guī)則上與跨境人民幣資金池更加一致，即主要通過宏觀審慎管理來控制流入和流出的額度，進(jìn)行總額控制，同時為額度內(nèi)的跨境資金調(diào)撥提供便利，滿足了跨國企業(yè)的業(yè)務(wù)訴求。外債和對外放款登記手續(xù)更加便利，無須區(qū)分債權(quán)人、幣種，可實現(xiàn)一次性登記。7號文出臺后，按照銀發(fā)〔2015〕279號文組建的跨境雙向人民幣資金池依然可使用。

資本項目本外幣政策差異分析

如前所述，資本項目本外幣業(yè)務(wù)在外債、境外放款和資金池政策上逐步實現(xiàn)了趨同管理，但是在直接投資、跨境擔(dān)保、證券投資等資本項目業(yè)務(wù)上仍然存在著政策差異。下文以外商直接投資業(yè)務(wù)為例進(jìn)行本外幣政策差異分析。

以《中國人民銀行關(guān)于進(jìn)一步完善人民幣跨境業(yè)務(wù)政策促進(jìn)貿(mào)易投資便利化的通知》（銀發(fā)〔2018〕3號）的發(fā)布為界，進(jìn)行本外幣政策差異分析，詳見表1。

表1 3號文前后新舊政策及本外幣政策對比

3號文對外商直接投資人民幣政策做了適應(yīng)性調(diào)整，但在具體業(yè)務(wù)要求方面，與外幣資本金政策仍存在差異，詳見表2。

表2 外商直接投資本外幣政策差異

資本項目本外幣政策差異的影響及營銷策略

（一）資本項目本外幣管理政策差異的影響

在當(dāng)前人民幣國際化大背景下，實施本外幣跨境投融資一體化監(jiān)管已成為必然要求，但是從資本項目管理實際來看，跨境人民幣與外幣的管理相對割裂，人民幣業(yè)務(wù)相關(guān)政策制定和日常監(jiān)管由人民銀行負(fù)責(zé)，外匯業(yè)務(wù)政策制定、監(jiān)管和登記管理由外匯管理局負(fù)責(zé)，形成了事實上的上層監(jiān)管分立。盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)在積極探索本外幣一體化協(xié)同監(jiān)管，但從出臺政策上看，資本項目本幣政策的管理限制較少，政策法規(guī)相對寬松，管理要求也相對滯后。外幣法規(guī)制定和修改頻次高、在全面性上更為突出。市場主體往往會利用本外幣政策差異，通過“內(nèi)購?fù)饨Y(jié)”、交叉幣種關(guān)聯(lián)交易等進(jìn)行套利，對當(dāng)期監(jiān)管效果提出挑戰(zhàn)。此外，外匯管理局和人民銀行無法從整體上把握業(yè)務(wù)全貌及業(yè)務(wù)合規(guī)性，也將影響資本項目跨境資金監(jiān)管的整體性和有效性，不利于資本項目業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

（二）資本項目業(yè)務(wù)營銷策略

從我國對外開放形勢和總分行新的五年發(fā)展規(guī)劃看，我行現(xiàn)在正通過大力發(fā)展海外債、跨境銀團(tuán)、內(nèi)保外債、內(nèi)保外貸、內(nèi)保自貿(mào)貸等跨境投融資業(yè)務(wù)和代客外幣交易業(yè)務(wù)，使之成為國際業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利增長的新動力。其中，資本項目業(yè)務(wù)的發(fā)展占據(jù)了舉足輕重的作用。未來，分行要主動立足自身定位和客戶需求，將資本項目業(yè)務(wù)作為提升市場競爭力的發(fā)展方向。

總結(jié)

（一）找準(zhǔn)客群，主動營銷

主動營銷ODI、FDI等資本項下業(yè)務(wù)，提升資本結(jié)算服務(wù)能力，做好基礎(chǔ)客群的拓展和維護(hù)。做好傳統(tǒng)境內(nèi)直接投資和境外直接投資客戶營銷，發(fā)揮我行的政策宣導(dǎo)優(yōu)勢和溝通鏈條短、業(yè)務(wù)處理層級少的架構(gòu)優(yōu)勢，以專業(yè)的素質(zhì)和高效的業(yè)務(wù)處理效率為核心優(yōu)勢，吸引并維持基礎(chǔ)客群。

（二）聯(lián)動營銷，綜合服務(wù)

在營銷大中型戰(zhàn)略客戶時，要以跨境投融資為抓手，介入優(yōu)質(zhì)客戶，結(jié)合客戶資本項下資金流入或流出需求，通過“商行+投行”“境內(nèi)+境外”“本幣+外幣”“線上+線下”相結(jié)合，為客戶提供綜合化跨境金融服務(wù)。

（三）個案溝通，解決痛點

以客戶為中心，根據(jù)個性化需求，定制專屬方案。建立微信群等快速反應(yīng)機(jī)制，提升客戶體驗，提高客戶黏性。對于客戶反映的痛點、難點，特別是他行無法解決的問題，要究其根本，主動擔(dān)當(dāng)。通過政策研究、專項研討、監(jiān)管溝通等形式給予解決方案，必要時與客戶一同拜訪監(jiān)管機(jī)構(gòu)，原原本本反映問題，真真切切解決痛點。

（四）搭建渠道，批量獲客

直接投資業(yè)務(wù)因涉及發(fā)改委、商務(wù)部等備案審批流程，且與當(dāng)?shù)卣猩桃Y、支持企業(yè)“走出去”等政策導(dǎo)向聯(lián)系緊密，獲客信息相對公開。通過與街道、區(qū)政府、商務(wù)部門等搭建渠道，可以達(dá)到批量獲客的目的。杭州本地，外商投資企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)居多，往往都處于創(chuàng)業(yè)初期，也是街道、政府等部門重點孵化、扶持的對象，我行若能打出品牌，做出模板，贏得口碑，不但可以更好地培育客群，也可以與街道等部門實現(xiàn)共贏。

（五）本幣外幣，側(cè)重營銷

在營銷過程中，要充分了解人民幣和外幣資本項目業(yè)務(wù)政策的異同，充分理解客戶的核心需求，合理推薦幣種。例如對于境內(nèi)再投資、關(guān)聯(lián)公司委托貸款、購買理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)需求，要明確僅有外幣可以實現(xiàn)；對于在意資金成本的客戶，可以推薦在我行自貿(mào)區(qū)平臺配套外幣定活通、非標(biāo)準(zhǔn)期限存款等產(chǎn)品及組合，以高于境內(nèi)的匯率在自貿(mào)區(qū)將其轉(zhuǎn)換為人民幣資金后再向境內(nèi)投資。也可配套外幣貨幣利率掉期產(chǎn)品，實現(xiàn)增值。

（六）快速反應(yīng)，優(yōu)化服務(wù)

對于客戶而言，更加便捷優(yōu)化的業(yè)務(wù)辦理體驗也是關(guān)鍵考量因素。一是要把握核心，優(yōu)化流程，提升服務(wù)體驗；二是對外債申請、存量權(quán)益登記等客戶主體行為，加強(qiáng)政策輔導(dǎo)，樹立專業(yè)形象；三是要多向優(yōu)秀同業(yè)取經(jīng)學(xué)習(xí)，向市場看齊，求同存異，打出口碑；四是通過邀請監(jiān)管機(jī)構(gòu)專家開展面對面的客戶政策培訓(xùn)和問題答疑等形式，建立無縫溝通機(jī)制。