防藍光眼鏡銷售的“虛”與“實”

文 原勇

中國古代兵法云：“實則虛之，虛則實之”，指的是在實戰中貫徹“虛實結合”的戰略戰術，才能贏得戰爭的勝利。常言說“商場如戰場”，在現代商業實踐特別是商品銷售中，科學運用“虛實”結合的方針，常常能夠有效提高成交率。日前，某眼鏡店營業員小黃就通過自己銷售防藍光鏡片的親身體驗，向筆者分享了他在產品銷售中的“虛實之道”。

近年來，如何預防藍光對人眼損害的問題引起了人們的關注。特別是2020年新冠肺炎疫情蔓延造成的“閉關”期間特殊的生活狀態，使得廣大兒童青少年學生用眼負擔加重，如何避免藍光對孩子眼底的傷害成為不少家長憂心的問題，這種特殊的消費心理促成了防藍光眼鏡的“熱賣”。小黃所在的眼鏡店前來咨詢防藍光眼鏡的顧客也比從前增加了很多。然而，在防藍光眼鏡大熱的情況下，不僅各類網絡平臺開足馬力、以十分低廉的價格和極具煽惑性的宣傳用語兜售各類防藍光眼鏡，線下實體店也不甘落后，使出渾身解數將防藍光眼鏡作為銷售重點。盡管防藍光眼鏡市場需求大增，但在線上線下全方位競爭的情況下，眼鏡店要想在防藍光眼鏡熱賣的商機下分得一杯羹，并非易事。為此，小黃在經過一段時間的實踐后，針對防藍光眼鏡的產品特點、市場現狀和顧客的消費心理，進行了認真思索，并確定了一套“虛實結合”的銷售策略：

首先是“實”，必須保證所售產品是正規廠家生產的合格產品。小黃了解到，上海市市場監管局對電商平臺上熱銷的防藍光眼鏡進行的專項監督抽查發現，部分網售防藍光眼鏡質量狀況不容樂觀：72批次防藍光眼鏡中有19批次不合格，不合格率26.4%。而這一數據恰好是說服顧客，選擇線下實體店消費的最佳依據。此外，小黃所在的眼鏡店雖然規模并不大，但屬于經營多年的老店，平時對進貨把關甚嚴，店里銷售的防藍光眼鏡都是正規廠家生產，質量可以放心，這也是說服顧客的有利因素。不僅如此，小黃通過閱讀相關專業資料并咨詢有關專家，清楚地了解到防藍光眼鏡的功能和原理，即通過特殊膜層對有害藍光進行阻隔，從而避免有害藍光對眼底的傷害。因此，防藍光眼鏡對于近視防控并無作用。一些商家利用家長擔心孩子近視度數加深的心理所大肆宣傳的“預防近視加深”，完全屬于非科學的無稽之談。與此同時，針對防藍光眼鏡是否真能阻隔有害藍光的疑慮，小黃和同事積極配合上游廠家改進道具現場演示的效果，以進一步增強說服力。

其次是“虛”。小黃深知防藍光眼鏡對人眼的保護是一個長期的過程，因此針對家長對孩子眼部健康的擔心和疑慮，在曉之以情、動之以理，打好“親情”牌的同時，以權威機構和專家對有害藍光對人眼損害的研究結果（包括相關數據）作為依據，向顧客進行耐心細致的宣講。

根據以上“虛實結合”的銷售策略，小黃又和同事認真擬定防藍光鏡片銷售中必要的“話術”。在產品銷售中，小黃的“虛實之道”收效明顯：不少原本抱著“貨比三家”心態前來咨詢的顧客，在聽了小黃的細心講述后，覺得真實客觀、非常“靠譜”，當即決定購買。隨著時間推移，來店消費的顧客日漸增多，防藍光眼鏡已成為該店穩定的利潤增長點。

小黃的“虛實之道”也說明了一個道理：任何產品的銷售，都必須建立在充分滿足顧客的切身需求（實際需求和心理需求）這一基礎之上，只有將產品和服務真正做到顧客的心智中去，才能在競爭中脫穎而出，行之久遠。