破局有道中信保誠人壽“組合拳”助高凈值人群 解決傳承難題

傅燁珉

自2019年至今，諸多不確定性因素令全球經濟承壓、金融市場加劇動蕩，以致原已實現財務自由的高凈值群體，也不免直面財富安全及穩妥傳承之難題。為此，中信保誠人壽打出三招齊發的財富管理“組合拳”，實力詮釋引導高凈值群體走出困境的“破局之道”。

高凈值群體遭遇財富管理“新煩惱”

改革開放40年來，中國經濟蓬勃發展，2020年國內生產總值（GDP）突破百萬億元，人均GDP達72447元。在此進程中，國內居民的個人財富迅速積累，帶動財富管理市場從無到有，并實現新的突破。

2021年4月19日，麥肯錫發布《中國金融業CEO季刊》稱，“截至2020年底，中國個人金融資產已達205萬億元人民幣，創下歷史新高。以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。”不難想見，這種情況下，國人針對財富保值、升值及傳承等方面的專業服務訴求日益增多，尤以加速崛起的高凈值群體為“最”。

根據胡潤百富追蹤記錄的20年數據，國內高凈值群體發生了深刻變化——1999年，中國百富的門檻是5000萬元，僅50人入選。2020年，門檻升至20億元，上榜者達到2398位。同時，根據《福布斯》4月6日公布的第35期全球億萬富豪榜顯示，中國內地及港澳臺地區首次在富豪人數上超過美國，合計745位。其中，來自內地的新富豪達626位，相比上期榜單中的389位大幅提增。隨著中國高凈值人群數量不斷攀升，成為帶動亞太區乃至全球財富增長的有力引擎，財富管理也進一步成為關注度極高的話題。

但2019年以來，地緣風險上升、世界經濟下行、多國紛紛降息，疊加至今未現拐點的新冠疫情，種種不確定性因素給諸多行業帶來嚴峻考驗，財富管理領域所受影響亦顯而易見。

為緩解經濟危機，多國祭出低利率甚至零利率“利器”，卻給包括高凈值群體在內的個人資產配置帶來風險。一方面，存在銀行的資金可能無法跑贏通脹，反倒無形中縮水。另一方面，與市場利率高度掛鉤的理財產品出現收益率下滑趨勢，繼而產生“資產荒”。故此，怎樣在復雜多變的經濟形勢下確保財富安全與傳承，令高凈值群體頗感棘手。

“盡管宏觀環境在變，但風險保障原則不變。”在中信保誠人壽副總經理李海看來，高凈值群體要面臨的挑戰主要有三點：賺到的錢可能會遭遇通脹“碾壓”;通過利率獲取紅利不再適合當下;財富保值增值及穩妥傳承問題引發焦慮。為解決這些難題，需將資產配置重點放在收益的確定性及多元化的有效性上。

無獨有偶，中國銀行業協會和清華大學五道口金融學院“中國私人銀行研究課題組”今年3月發布的調研報告（以下簡稱“課題組研報”）也指出，在“黑天鵝”頻發的當下，金融市場的劇烈波動將輕易“摧毀”單一資產配置者的財富。經濟環境的不確定性及突發的疫情，更提高了高凈值人群的多元化資產配置意識。

課題組研報還稱，“財富管理是建基于多學科理論體系的復雜性工作，高凈值人群普遍需要專業機構的顧問服務與投資建議。”據課題組調研，當前有六成高凈值人士選擇以全權委托和專業咨詢的方式管理財富。

李海對此予以認同。他表示，每當市場經歷重大事件，如2008年爆發金融危機后，都催生一批尋求專業機構為其提供財富管理服務的高凈值客群。“今年以來，持續的疫情及波動的宏觀環境，依舊促使高凈值群體尋求機構助力。我們有很多高凈值客戶，亦希望公司通過針對性的保險產品，滿足他們在資產配置及財富安全、傳承等方面的需求。”

保險與財富管理碰撞出“別樣火花”

保險能與財富管理碰撞出怎樣的“火花”？確切點說，中信保誠人壽能為高凈值客戶“脫困”做些什么？李海的答案是：一套三招齊發的“組合拳”。

第一招——終身壽險。在復雜的宏觀形勢下，多元化資產配置首要勿缺“基石型”資產，如保險、信托、黃金、現金、自住性房產等。基石越深、越穩固，資產抗風險能力越強。具有身故保障+復利增額的終身壽險，正是“基石型”資產一大優選。

以中信保誠人壽一款“主打”的終身壽險為例，在市場利率下行環境中，該產品有效保額以每年3.5%增長率遞增，首年有效保額為基本保額，身故保障持續增長。

來看一則投保實例：現年30歲的信先生，家庭美滿、事業有成。他希望通過資產配置實現財富長期穩健增值，以應對未來面臨的確定性支出。經研究，信先生選擇了上述中信保誠人壽的終身壽險產品，合同約定有效保額3.5%遞增，無懼資產市場波動、政策導向等風險，為信先生鎖定終身增值。而且，他可以用保單借款或減少保額等方式，獲得充沛的現金流支持，可用于人生特定階段，如子女教育、養老支出等剛性需求。此外，信先生享受終身增額身故有保障，若90歲高齡辭世，身故保險金已逐年累積，不啻將他對家庭的愛和責任以另一種形式傳承后人。

“基于確定的保險金額與保險責任，這款終身壽險產品不受市場形勢影響，進可攻，退可守。并且，客戶還可通過我司的第二投保人功能，按意愿實現保單資產的生前定時傳承、身后定向傳承。”李海表示，增額終身壽險的保單價值持續增長，避免長期再投資風險，是高凈值客戶在低利率時代實現跨周期財富增值的“利器”。

第二招——年金險。人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法（2015年修訂） [1] 中定義年金保險為“以被保險人生存為給付保險金條件，并按約定的時間間隔分期給付生存保險金的人身保險。”可以說，年金險通過時間的“刻度”，給被保險人基于不同年齡、消費需求、資金儲備及不同人生階段所需的一筆專屬財富，其核心利益就在鎖定長期利率和永續現金流。

“巴菲特曾說，財富增長的秘密就是‘滾雪球，關鍵要找到一條足夠長的斜坡以及足夠濕和松軟的雪，把雪球滾大，讓財富增值，而年金險的價值就在這里。”李海稱，時間就是長長的斜坡，寫進合同的生存保險金就是足夠濕潤和松軟的雪。“當我們逐步見證‘微利時代到來，在長期維度內鎖定不變利率將非常難得，但年金險做到了。”

對于中信保誠人壽“組合拳”的上述兩招，高凈值群體認可度如何？據悉，該公司已有94%的高凈值客戶購買終身壽險，71%投保年金險，體現了這兩方面保障意識的完整。

事實上，身處后疫情時代，許多高凈值人士已經意識到保險是財富“健康”不可或缺的“保護傘”。根據胡潤百富發布的《2020中國高凈值人群健康投資調研》報告，85%的高凈值人士認可商業保險能應對突發風險，終身壽險、年金險等可以很好滿足其構筑財富安全防線的重要需求。其中，不僅45.1%的受訪者已配置保險，更有46.4%計劃增加保險配比。

“合理的資產配置是財富管理的核心。而保險是資產配置中，少有的能與時間做朋友的金融產品，其可跨越10年、20年甚至終身的時間線，在資產積累、保護等方面都有無法替代的作用。”李海指出，當“躺賺”的投資時代退出舞臺，高凈值群體不應再追求“收益最大化”，而應“利益最大化”。利用金融杠桿屬性，保險能用當下占比較小的資產，轉移未來有概率出現的大損失風險，通過建立盡可能寬的人生安全邊界，達到未雨綢繆目的。

用「傳家」滿足高凈值群體傳承訴求

除了前兩招，中信保誠人壽“組合拳”里的第三招“最具分量”，它就是2014年公司率先面向高凈值客戶推出的專屬保險品牌「傳家」。

應該說，「傳家」的一大初衷是奔著高凈值群體財富管理的重要議題——“傳承”而來。

《2019胡潤財富報告》顯示，大中華區擁有600萬資產的“富裕家庭”總財富達128萬億元，其中17萬億元將在10年內傳承給下一代，39萬億元將在20年內傳承給下一代，反映出傳承已是高凈值群體的重要訴求。

而前述中國銀行業協會和清華大學五道口金融學院的課題組研報稱，2020年“新財富500富人榜”中，82.2%的上榜企業家超過50歲，27.8%超過60歲，規模龐大的高凈值乃至超高凈值財富人群對于傳承工具的需求與日俱增。

胡潤百富發布的《2020中國高凈值人群健康投資調研》則發現，用保險進行財富傳承的方式在高凈值人群中加速普及。54.6%的受訪者認為，財富傳承可以通過保險實現。這個比例高于設立基金或遺囑方式。

“保險是國際公認的財富管理傳承工具，具有廣適用、門檻低、易操作、高效率、低成本等優勢，且傳承對象確定、可控、經濟、私密、安全。依托保險法律屬性，將財富有規劃地傳遞給下一代。”李海介紹，「傳家」針對高凈值客戶生前、身后個性化的財富管理與傳承需求，全面升級資產傳承規劃，并持續整合財富規劃、健康管理、法律咨詢、稅務籌劃等專業服務及專家團隊資源，為高凈值群體提供金融一體化的財富管理方案及增值服務。

專屬產品方面，「傳家」甄選“致誠”終身壽險、“致祥”年金險、“致康”高端醫療險系列三大產品線;專屬團隊方面，建立于2016年的“傳家精英俱樂部”全力打造頂尖綜合服務方案;專屬體驗方面，2018年「傳家」延展推出客戶俱樂部“傳家會”，為高凈值客戶搭建私密生態圈層。

尤其「傳家」較早推出了“保險金信托增值服務”，進一步滿足了高凈值客戶的財富傳承需求。

“我有兩個兒子，老大念大學，老二在上幼兒園。2000年前我曾快速擴張，成立二十幾個辦學點，壓力驟增。同時，手上的基金、股票也虧損不少。購買了保險后，通過保險公司的保險金信托增值服務聯系到信托公司，為自己和妻子定制養老規劃。”來自青島的教育行業創業者李先生表示，“我買的終身壽險同樣享受保險金信托增值服務，既為兩個兒子的教育、生活及創業、購房費用，也為日后孫輩的出生提前做好安排，這讓我感覺有了一個安穩的未來。”

值得一提的是，「傳家」另一大優勢在于將標準化的保險產品列表，發展為針對需求的定制化推薦，并從以前圍繞產品銷售為中心，轉向以溝通、挖掘客戶的需求為中心。

對此最有發言權的，無疑仍是親身體驗「傳家」服務的高凈值客戶。

來自上海的周先生是一位特殊兒童的家長。平時，他和愛人的生活都是圍著患有自閉癥的兒子“轉”。雖然憑借房租和投資，家底還算富裕，但夫婦倆最大焦慮就是將來離世后，幾乎沒有獨立生活能力的兒子怎么辦。直到接觸中信保誠人壽的「傳家」服務，用周先生的話來講，就像“老天開了一扇窗”，從此看到希望。

“對于未來，我主要考慮自己和妻子的養老以及對孩子的照顧。養老是希望有穩定且充足的退休金，并確保在失能情況下有一筆定期的護理費。同時，當我們離世，兒子能領取長期穩定的生活費并能支付醫療費用。”周先生表示，了解這些情況后，中信保誠人壽運用保險的合理設計，讓他用較少的資金享受到了保險金信托的增值服務，使夫婦倆打拼一生的積蓄也能安全地傳承給兒子，使未來生活愿景得以充分保障。

“有朋友問我，為何在眾多保險品牌中，獨獨選擇中信保誠人壽。我告訴他，從某種意義說，原因是‘人。”周先生直言，中信保誠人壽的服務團隊很了解特殊家庭家長的心理和難處。

清華大學五道口金融學院全球家族企業研究中心主任高皓曾經指出，“代際傳承賦予財富管理行業超長時間周期的服務特性。只有能洞察客戶需求、賦能家業長青的財富管理機構才能深受客戶信任。”

倘以此為“準”，結合“過來者”的體會，不難發現通過夯實傳承方案，并搭建傳承架構的專業能力，中信保誠人壽正在傳承的大潮中乘風破浪，蓄力前行。

“財富管理的規劃與傳承‘利在今時，惠及未來，既是一種智慧和底蘊，更是科學的方法和技術。”李海表示，身處復雜多元且快速變革的時代，合力前行，定能致遠。“我們將不斷提升品牌的影響力和專業規劃能力，相信未來會幫助更多高凈值客戶實現‘耕讀傳家遠，詩書繼世長的財富管理與傳承愿景。”