醫藥流通企業平衡毛利工具運用

朱小嬌

（華潤河南醫藥有限公司，河南 鄭州 450000）

一、引言

由于中國醫藥行業的特點，醫藥流通企業中本該快速平穩流動的經營性現金變成了“一潭死水”，大量的資金被上游工業企業和下游醫療機構占用，醫藥流通企業又要持續籌集更多的資金來支撐業務的增長。如何破解這個難題？改善醫藥流通企業資金被長期占用的頑疾是醫藥流通企業是否實現高質量發展的關鍵。平衡毛利工具是從客戶維度、品種維度、供應商維度、銀行維度等多個維度來看待和改善這種資金占用嚴重的局面，引導企業業務，為企業創造更多價值。

二、平衡毛利工具的概念

1.平衡毛利工具最主要就是計算平衡毛利的公式

平衡毛利公式是在進銷毛利（銷售金額-成本金額）的基礎上延伸的公式，旨在將整個價值鏈細分到最小工作單位，每個產品，每個客戶，每個供應商，量化每個環節對利潤的影響。除關注業務進銷差毛利外，還關注營運資本占用問題，考慮上下游資金占用成本，即采購環節占用資金成本、采購承兌匯票貼息、庫存占用成本、銷售環節占用資金成本、銷售承兌匯票貼息，并基于此進行績效評價。

2.平衡毛利的公式

本文所講的平衡毛利指銷售預估平衡毛利。公式為：銷售銷售預估平衡毛利=進銷毛利合計（含上游返利及退補價毛利）＋采購資金利息＋采購承兌貼息－銷售資金利息（預估）－銷售承兌貼息－庫存占用成本。平衡毛利公式涵蓋了醫藥流通企業現金周期的概念，即：現金周轉期=應收賬款周轉期+庫存周轉期-應付周轉期。如果要減少現金周轉期，提升現金使用效率，可以從以下方面入手：加快制造與銷售產品減少庫存周轉期，加速應收賬款的回收來減少應收周轉期，減緩支付應付賬款來延長應付賬款周轉期。同樣，若想增加企業平衡毛利，一方面，需要從應收賬款管理、庫存管理、應付賬款管理三個維度減少現金周轉期，提升資金使用效率；另一方面，通過上游供應商談判，增加進銷毛利，增加返利收入與退補價毛利。

三、平衡毛利工具的指導意義

第一，運用平衡毛利工具轉變企業管理人員的思維，從單純購進毛利到多維度考慮毛利影響因素，提升管理人員的全局思維、供應鏈思維、平臺思維。我們把這種轉變概括為“GSP思維”。

一是全局思維（Global）。這是平衡毛利工具的核心，它要求我們更全面地看待我們所從事的行業。將藥品供應、藥品流轉和藥品銷售這個價值鏈當成一個整體來經營。對于一線的業務人員來說，更要求他們在經營產品的同時，還要理解整個環節的關鍵因素對于產品采購和銷售的影響，進而學會利用金融杠桿，輔助解決產品經營中遇到的各種問題。

二是供應鏈思維（Supply Chain）。在平衡毛利工具的理念中，產品變成了一個連接供應鏈上各方的載體，它所承載的是為上下游提供的快速便捷的供應鏈服務。

三是平臺思維（Platform）。要將供應商、客戶和我們自身放置在一個多方共贏的，具有有效激勵方法的生意平臺上。

第二，運用平衡毛利工具引導企業各級關注資金占用的情況，從事前、事中，事后進行毛利全流程管控，提升企業利潤。平衡毛利工具包含了與采購、銷售環節相關的所有控制節點：進銷毛利、財務費用。一方面，運營管理前置。利用平衡毛利公式原則，建立采購利潤模型，在與上下游談判前，先測算品種的平衡毛利，按照既定的平衡毛利標準有的放矢地去談判，使品種的綜合凈利潤在談判階段就掌控在我們手中。另一方面，后期提升利潤。對原有業務，事后通過平衡毛利公式，針對關鍵控制點，尋找完善、改進、突破點，進一步提升綜合凈利潤，提高經營質量。

第三，根據每個客戶的平衡毛利，綜合評價選擇客戶，保留客戶，通過提供供應鏈融資服務，培育緊密的客戶關系，加強客戶黏性。企業的客戶保留戰略包括提供卓越服務，積極征求并傾聽客戶反饋，并建立使客戶背叛成本高昂的客戶關系。供應鏈融資產品是流通企業打破傳統“物流配送商”的角色，試圖成為產業鏈中關鍵資源有效組織者的一種創新嘗試。通過為客戶、為供應商提供增值服務，來提高客戶依賴度、增強自身的盈利能力和價值，穩固自己的競爭地位。供應鏈融資產品，主要是利用流通企業自身或客戶的銀行授信及銀行資源，為有資金流轉困難的客戶提供解決方案，減輕其資金壓力或降低資金成本；通過協助客戶改善其現金流，最終達到改善商業企業自身的現金流，達到雙贏的目的。

四、平衡毛利工具的實踐

1.應收賬款管理

主要從應收款信用風險管理、收款管理等方面進行細化管理。

（1）信用風險管理

①一般管理要求。客戶信用風險管理目的在于權衡企業應收賬款與財務成本，在追求銷售增長和承擔信用風險之間取得平衡，從而保障企業應收賬款的質量和銷售回款的順利實現。企業應建立和完善客戶信用風險日常管理機制，由專人負責管控客戶信用風險，包括交易前客戶資信調查和評估、交易中信用條款制定以及交易后應收賬款管理和回收等。

②客戶信用調查與內部信用評級。企業應根據客戶的履約狀況、銷售價格、回款速度、資信程度及對業務發展的重要性等因素對客戶進行分類管理，根據毛利率、壞賬損失風險和應收賬款占用成本等，對不同等級的客戶制定不同的賬期及支付方式，并定期評估調整。

③客戶信用條款制定。企業應結合其內部信用評級及預計交易規模核定相應的信用額度，原則上對于新客戶應從較低信用額度開始，再視合作情況逐漸提高額度。企業應綜合考慮延長信用期限、提供現金折扣等措施對銷售收入和財務成本的影響，分析測算各種信用條款方案下的銷售收入、應收賬款規模水平、資金占用及壞賬成本等的變化情況，合理確定給予客戶的信用條款。企業應針對信用期內客戶信用惡化情況制定相應的補救措施，例如降低信用額度、縮短支付期限或追加擔保等，并及時催款以將潛在損失的可能性降至最低。

④客戶應收賬款管理。企業銷售部門為銷售回款的責任部門。銷售部門應在簽訂銷售合同時與客戶確認收款信息，避免信息不一致導致的延遲收款；在應收賬款到期日前提前與客戶溝通，及時解決可能的銷售糾紛，按時回收銷售款。財務部門應定期將應收賬款賬齡分析和逾期應收賬款賬齡分析等相關財務信息反饋銷售管理部門。

企業可從客戶類別、保證方式、賬齡長短、剩余期限等維度對應收賬款進行日常監控。財務人員應定期將應收賬款對賬單和賬齡分析情況發送業務部門核對，對即將到期的應收賬款，應及時提示客戶付款。

企業需將銷售回款率、現金回收率納入業績考核。銷售管理部門和財務部門應及時監控賒銷額度的變化，發現異常情況及時采取措施，并采取將銷售傭金延至銷售款項收回后支付等方式，督促加快貨款回收，減少營運資本占用。

（2）收款管理

①財務部的收款工作。月初財務部信用管理崗根據客戶核定信用期制定銷售部每個客戶應回款金額表，銷售部根據此表及平衡毛利相關指標、客戶情況制定實際回款計劃，包括回款方式及對應實際計劃回款金額。綜合平衡毛利工具計算的客戶預估平衡毛利和投資回報，協同銷售部有針對性地對客戶運用供應鏈融資產品，改變結算方式，縮短回款賬期，以提升凈利潤、降低營運資本占用。每月下旬起，財務部信用管理崗每日跟蹤客戶回款進度，催促業務部門按時按計劃回款。對重點植入供應鏈融資產品的客戶，財務部根據情況直接參與客戶回款工作。

②銷售部的收款工作。在實際收款環節，企業銷售人員層層跟進，全程協助客戶一起辦理銀行手續，做好開戶、資料提供等工作，確保按時收款。如醫藥銷售人員根據該客戶的資信期，跟蹤客戶庫管主任、藥劑科主任、藥品會計、藥品主管院長、財務科長、財務主管院長、院長簽字等層層簽字后，跟進客戶出納出具銀行匯款單，協同銀行出納及時將銀行匯款入企業賬戶，再跟進企業是否到賬。在企業給客戶提供供應鏈融資產品服務方面，比如與醫院和招商銀行合作，由醫院開具銀行承兌或商業承兌匯票，業務員除了做好以上常規業務外，還主動協助醫院的財務人員，直接到銀行辦理開戶、準備相應資料的工作。

2.存貨管理

主要通過各種管理手段，降低存貨周轉期，減少存貨對資金的占用。

（1）存貨分類管理

為根據不同情形更有效率地管理存貨，根據產品來源、性質等標準，對存貨實施分級管理。

（2）安全庫存管理

安全庫存（又稱保險庫存）是為了防止不確定性因素影響訂貨需求準備的緩沖庫存量。按照存貨的不同類型/特點，采用兩種采購方法進行安全庫存的管理：定量訂貨采購法和定期訂貨采購法。

①定量訂貨采購法。定量訂貨采購法是預先確定一個訂貨點和一個訂貨批量，系統隨時檢查庫存，當庫存下降到訂貨點時，系統自動生成采購計劃預測表。系統自動生成的每次的訂貨批量為固定值（相對固定，非絕對）。采購員每天早上查看采購計劃預測表并對表中產品進行判斷審核，確定需要補貨的產品明細，按采購流程執行采購，以確保安全庫存且防止庫存過多。定量訂貨采購法適用于銷售有規律性、波動較小的品種。定量訂貨法的關鍵是正確確定訂貨批量和訂購點。

表1 存貨分類管理

一是訂貨批量的確定。訂貨批量采用經濟訂購批量。

二是訂購點的確定。訂購點的確定依賴于訂貨周期的準確計算和保險庫存量（安全庫存量）的合理確定。安全庫存量是為了應付備運時間需要量的變化而建立的，既包括誤期到貨而增加的需要，也包括備運時間內需求率（物品消耗速度）加大而增加的需要。

計算公式如下：安全庫存量Q＝（訂貨周期+訂貨提前期）×日均銷量＋A1×A2－庫存量

其中：A1=（訂貨周期+訂貨提前期）×標準差的平方根；A2=配送滿足率（即下面截圖中的“服務水平”，90%～95%區間是1.645，95%～99%區間是1.96）

表2 安全庫存量涉及參數確定表

②定期訂貨采購法。定期訂貨采購法是預先確定訂貨周期和最高庫存水平，系統按照規定的訂貨周期，檢查庫存，采購人員以當時的實際庫存量與規定的最高庫存水平的差額制訂采購計劃。此種訂貨方式下每次的訂貨批量不一定相同。定期訂貨采購法適用于銷售穩定、供應渠道穩定的品牌廠家產品。定期訂貨采購法的關鍵在于規定訂貨周期。

一是訂貨周期的確定。訂貨周期的長短對訂購量和庫存水平有決定性的影響。一般是預先規定進貨時間，由進貨時間和備運時間長短來確定訂貨周期。根據歷史情況及與供應商的溝通，所有存貨的訂貨周期確定為7天。但考慮到各具體品種的個性化差異，采購人員在每次訂貨時會與供應商溝通確認送貨時間。

二是最高庫存水平的確定。對于一般品種：存貨管理系統分析每個單品倒推3個月的日均銷量，前3個月日均銷量乘30，得出最高庫存水平。一般品種為30天，預付款品種20天，由采購部根據銷售情況、利潤情況確定各品種最高庫存天數。

系統中設定權限，對超上限品種從訂單審核環節加以控制，單個訂單數量與當前庫存量合計不得超過上限，超上限將進行單獨的審批流程。

③庫存質量優化。對庫存質量，尤其是庫存時間較長的品種積極、及時采取措施，進行優化，也是加快存貨周轉的有效舉措。在每月5日前根據每個單品上月末的庫存余額與上月銷量計算庫存可銷天數，將可銷天數大于90天的品種按庫存余額降序排列，確定優化的順序。金額較大產品做為重點優先解決。優化的途徑主要有：一是與供應商協商促銷；二是與銷售部門協商促銷量；三是與供應商協商采退。

3.開展績效評價

從日常績效考核指標，結合平衡毛利工具，更加精準地將影響資金與凈利潤的部門相關因素對應到部門及員工的考核中去。針對采購部考核指標有應付周轉天數、存貨周轉天數、預付款比例、0～90天應付賬款占比、承兌支付比例；針對銷售部考核指標有逾期回款金額、應收周轉天數、承兌回款壓縮比例。現金銷售金額；針對財務部考核指標有現金周期、融資借款壓縮規模、財務支持分析報告。

五、結語

總之，平衡毛利工具是“過程管理”，可動態監控各種要素變化結果，并尋找最佳實踐行為。我們可以調整平衡毛利公式中各種變量，確保企業收入、利潤及經營現金流關鍵指標平衡發展；可以調整各類上下游客戶結構，從而尋找最佳客戶結構。平衡毛利概念，改變了會計學傳統的邏輯關系，把純粹的財務數據拓展成經濟要素關系，把業務、客戶關系，業務所有流通關系都融入到平衡毛利工具概念中。因此，運用平衡毛利工具可以實現企業、各類客戶及內部各項指標平衡發展，從而為企業持續創造價值。