劉錦秀：產業轉型進化，“錦繡羊”執著前行

王紫

立夏過后的羅田縣，天氣漸暖。對于湖北名羊農業科技發展有限公司（以下簡稱“湖北名羊”）董事長劉錦秀來說，也正是忙碌時節，她正開發燒烤季的新產品、對接網商的新項目、規劃冰鮮羊肉的新渠道……一件接著一件干，一天一個新氣象。這位湖北省遠近聞名的“牧羊女”，曾經用勤奮為鄉親們鋪就了脫貧致富路，如今，她正在用智慧為鄉村振興開拓產業發展路。

脫貧攻堅后的“困惑”

劉錦秀出生在湖北省黃岡市羅田縣三里畈鎮黃土坳村，土生土長的她對貧困有著切身的體會，更對改變命運、擺脫貧窮有著強烈的愿望。十幾歲時，她就外出謀求生計。一路走來，歷經艱辛，她從打工妹變身為小老板。生活的變化并未磨滅她對家鄉的牽掛，也并未打消她心中的夢想。2003年已經有了一家物流公司的她返鄉創業，購買了47只種羊，從此開始了她的養羊事業，也走上了改變家鄉面貌的脫貧路。

18年過去了，從無到有，從小到大，劉錦秀的養羊夢一步步變成現實，羅田縣目前存欄黑山羊28萬多只，累計帶動175個貧困村、8 000多農戶脫貧致富，“錦繡羊”的品牌在各大餐飲酒店聲名鵲起，名羊農業科技發展有限公司銷售額達到一億多元，而她，也成為遠近聞名的“大別山養羊女”，當選十二屆、十三屆全國人大代表、全國“三八紅旗手”、全國青聯常委，并榮獲2017年“全國脫貧攻堅奉獻獎”。

面對榮譽，劉錦秀有著成功的喜悅，也有著深深的憂慮。黑山羊幫著鄉親們脫了貧、致了富，主要歸功于脫貧攻堅政策的大力支持和規模擴張的效應，目前的銷售渠道主要針對餐飲酒店，冷凍羊肉供貨量大、出貨快，但同時也存在著賬期長、利潤低的問題。面對著瞬息萬變的客戶需求和優勝劣汰的市場競爭，這條路能走多遠？如何讓鄉親們不返貧？如何讓更多的人共致富？劉錦秀開始了黑山羊轉型升級的新嘗試，做團購、做羊肉餅、做羊湯……但始終沒能找到一條可持續的發展路子。

2018年在湖北省政府組織的一次對接會上，劉錦秀迎來了轉機。她結識了盒馬鮮生的朋友，通過深入交流溝通，品牌化、鏈條化、產業化的模式在她的腦海里慢慢形成。從冷凍肉升級為冰鮮肉，從羊肉供應商轉型為零售商，她要把大別山黑山羊“進化”成湖北省的地標名片。

二次創業中的轉型

劉錦秀是個說干就干的人，但這次她猶豫了：身后有成千上萬的農戶在看著她這只“領頭羊”，這次轉型關系到企業的生存，更關系到脫貧戶的生計。她翻來覆去地算賬。湖北人有喝羊湯的習慣，市場需求巨大。羅田縣離武漢市只有100多千米，黑山羊要做產地直供的鮮品，品質沒有問題。關鍵在于生產線、包裝車間的食品安全關口能不能把牢，升級生產線、改造廠房、上新設備等，至少需要上百萬元的投資，這不是一筆小錢。找其他工廠代加工，投入小，見效快，不如先試試水？

還在猶豫中，盒馬鮮生的采購經理張亮帶著同事到湖北名羊的黑山羊基地做公益，與劉錦秀進行了一次深入的討論，讓她吃了一顆定心丸。

張亮坐在山坡上給劉錦秀算了一筆賬：“如果找加工廠代加工，我可以給你介紹現成的合作方，但是運輸費、加工費、多環節的損耗，這些會讓成本增加20%以上；生鮮商品的加工環節不在自己控制中，食品安全隱患怎么解決，萬一出了問題，牌子就砸了。引進新的生產線，做出新產品，盒馬也不只武漢二十幾家店，全國都是市場，還有其他銷售渠道，投入大，產出也能看得到。”

劉錦秀看著滿山的黑山羊，想到自己十多年來好不容易立起來的口碑，下定決心引進生產線，進軍新零售，打造新品牌。

公司先后投入100多萬元資金，改造了生產車間，引入食品級別的冰鮮羊肉生產線和氣調設備，開始生產冰鮮羊肉。劉錦秀多方聯系，選擇一家電商作為主平臺，構建了直通普通市民的銷售渠道，還在供應鏈、產品開發、營銷策略等方面不斷學習，對“錦繡羊”進行新零售、數字化改造。

從最早上市只有幾款商品，到包括羊排、羊腿、羊蝎子、羊肉串等十多種冷鮮商品，“湖北名羊”與電商共同開發，一步步打磨商品價值，把精細化的商品提供給更多消費者。

“錦繡羊”的品質再次被市場認可，被普通消費者接受。不僅在這家電商銷售額直線上漲，其他的商場、超市也慕名而來，多家電商、社區團購接踵而至。到2020年底，冰鮮羊肉已經占據公司全年銷售額的1/5，湖北名羊公司迅速成長為湖北省最大的冰鮮羊肉生產企業。

劉錦秀長出了一口氣，為自己當時的決定感到欣慰。可以想象，如果沒有這次轉型升級，沒有新零售的支撐，在新冠疫情爆發期間，公司將面臨多么大的困難。當時，占公司銷售渠道一半以上的餐飲全部停業，為過年銷售高峰準備好的存貨全部積壓。新零售為公司開辟了一個新天地，在家隔離的武漢人民，從前去店里吃羊湯，現在換成在家吃。疫情期間，通過電商的銷量是前一年同期的三四倍。而湖北名羊則在轉型中規避了風險，實現了價值提升和品牌重造。

產業振興里的實干

通過電商，“錦繡羊”在大眾消費領域有了很好的知名度。品牌打響的同時，劉錦秀又在考慮，怎么去貼近消費者，做出新商品，做大產業鏈。與酒店、餐飲渠道只需要白條羊這一種單品不同，做零售則需要根據季節、消費者需求來豐富和完善自己的產品。

“以前我們是生產什么，餐飲渠道接受什么；現在消費者需要什么，我們就做什么，我們跟消費者有‘對話的。”劉錦秀始終把產品質量和市場開放作為最重要的兩端，始終把零售看成是公司與消費者的直接對話。

零售市場打開了，羊肉生意火爆了，公司生產周期由以前的半年延長到現在的10個月，產品越來越豐富，產業鏈條越來越長。公司目標、團隊、產品、渠道也同步進行了重造，內部管理向著現代企業升級，市場營銷向著新業態提升，大家干勁十足，力求把產品開發、銷售、售后做到精益求精。

劉錦秀和她的團隊會經常與電商一起碰頭，形成很多新的思路和想法。然后付諸行動，進行品牌、產品的多元化研發。最近開始在規劃夏季商品，湖北名羊會更新羊肉串、法式小切等適合燒烤季的商品。

4月，大別山第一家盒馬村在湖北名羊公司的養殖基地羅田縣黃岡廟村豎起了牌子；5月，大別山黑山羊就送到全國消費者的餐桌。他們還準備和電商一起開發半成品、預制品，準備銷售自己的餐飲品牌一碗羊湯……

從以前養羊、育種到賣冷凍羊肉，從供給餐飲渠道到現在做“錦繡羊”和冰鮮羊肉品牌，劉錦秀帶領鄉親們走過了脫貧攻堅的爬坡路，正在走產業升級的轉型路，而她心中還有更寬廣的產業路。她要把大別山黑山羊，培育成像小龍蝦、洪湖藕帶、洪湖蓮藕一樣的特色農產品，從湖北省走向全國，從車間走向餐桌。她要帶動更多的鄉親們共同致富，共同發展“錦繡羊”產業，共同迎接更加美好幸福的新生活。

（摘編自《農民日報》）