藍海御華酒店產品組合營銷問題探析

趙亞潔

摘要：酒店產品組合營銷是根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源。酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態，必須以最敏銳、最超前、最獨創的嗅覺感官去創造和設計適宜于酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善、先進和獨特。

關鍵詞：產品組合營銷;現狀;對策

一、高星級酒店產品組合營銷的必要性

顧客是取得核心競爭力的戰略性資源，顧客管理是未來的發展趨勢，但是在公司的運作未能完全適應這種經營管理上革命性的變化時，可以考慮整合顧客和產品。從顧客和企業的第一次交易到一種關系的建立，從本質上說是企業滿足需求的過程，產品是滿足需求的形式。如何使這種形式更適合顧客的需求，這就有一個顧客和產品整合的過程。這個過程反應到企業的經營管理模式，就要求以顧客為核心來進行產品組合管理，根據顧客的需求狀況來管理產品組合。

二、藍海酒店產品組合銷售中存在的問題

1.酒店組合產品開發不足

首先是現有開發的酒店產品層次較低。通過對于酒店實際產品的調查和感受，以及對于酒店消費者的隨機調查我們發現，酒店產品的整體水平在游客心目中的層次不高。并且通過調查問卷發現，顧客紛紛反映藍海御華大酒店內的組合產品單一。與康樂部的產品組合較少。本身藍海御華大酒店主打的特色是溫泉。應該多增加顧客對溫泉的了解，帶動酒店的一系列發展。大力開發一些產品組合增加酒店的銷售。

2.價格不夠合理

目前藍海御華大飯店客房采用的價格有門市價、會員價、團隊、散客價和協議價。其中各個價格又有淡旺季價格之分。一般的客房價格都包含了早餐費用，另有加床的價格也贈送了免費早餐，這種定價方式把早餐的費用都計算在房費之中，對于部分需要趕早上航班或火車的客人，他們沒有足夠時間在酒店餐廳使用早餐，對于這部分客人來說是一種浪費，一定程度上也會影響賓客對酒店的選擇。

3.銷售渠道比較單一

藍海御華大飯店的營銷管理中，運用的營銷的手段還是傳統的營銷戰略，營銷方式也相對保守，許多新型的營銷手段沒有及時運用到實際操作上來。目前，酒店還使用在線預訂系統，電話預訂，旅行社合作分銷以及第三方協作網站合作等方式。隨時科技的發展，目前衛星技術與綜合業務數據網的發展也極快，GDS是國際高星級酒店集團的重要銷售渠道之一，同樣也成為全球化銷售的武器。而藍海御華酒店對創新型的銷售渠道認識還不夠，不利于酒店營銷的創新發展。

三、提升藍海酒店產品組合營銷的對策

（一）深入市場了解顧客需求，改進新產品策略

了解最真實的消費需求，快速做出市場反應現代經營者必須解決的最現實問題是站在消費者的角度及時了解、傾聽消費者的真實需求，并迅速做出反應，及時幫助消費者解決問題，滿足顧客的需求，且要致力于與顧客建立長久的關系。 在對消費者市場進行調研時，應對消費者的年齡、性別、工作、文化程度、職業等基礎問題進行了解，為進行市場細分做基礎性工作，更重要的是對顧客的喜好和假日需求進行了解，收集顧客對于酒店的反饋內容，這樣可以以顧客需求為導向，調整酒店產品和服務，實現酒店自身的提升。

（二）保持產品價格靈活性，體現物美價廉

價格的制定對酒店來說是至關重要的，可以在很大程度上影響顧客的購買率。結合藍海御化大飯店的自身提點和酒店行業的發展現狀，提出定價應注意的問題。對于酒店而言，首先應了解酒店不同產品的銷售情況，收集酒店顧客對于酒店產品價格的反饋對產品價格作出調整做出相應調整;其次應了解酒店市場同類型產品的價格，將自身價格與同區域同類型的其他酒店相比較，是自己在于競爭對手的價格戰中不至于處于劣勢，同時也可以向成功的酒店學習，并以此為藍本制定價格。

（三）充分利用自身優勢，擴大銷售渠道

酒店品牌代表著整個酒店的形象和信譽，同時酒店的形象和品牌的形象也是影響目標客戶的選擇酒店的重要因素之一。所以，品牌建設對于酒店來說是至關重要的，品牌建設主要包括有形的設施設備和無形的服務兩個方面。消費者的需求千變萬化，一個酒店如果想要擁有良好的品牌信譽，在如此激烈的市場競爭中把握市場的主動權，并能長期穩步發展，就必須重視品牌建設。品牌的建設也離不開自身的資源條件和酒店的管理能力。藍海集團在國內地區有一定的聲譽，但對于藍海御華大飯店來說，酒店的硬件和軟件也是非常重要的，設施設備及服務質量也要引起重視。

（四）注重廣告適應性，豐富促銷方案

酒店在宣傳形式上可采用多種形式，在廣告傳播途徑方面應注重電視廣告、墻體廣告語和口碑傳播的綜合運用，充分調動消費者的示范作用。促銷手段方面可突出柔性化促銷，更多地采取有人情味的全員促銷、關系促銷及多種方式與消費者進行雙向溝通等促銷策略。加強商品的示范表演，能滿足消費者“眼見為實”的心理，使其認識商品的優越特點;通過操作示范，使其掌握使用方法;通過親自試用，使其選擇到最合適的商品等。還可運用折價讓利、免費試用、抽獎銷售等促銷形式，在銷售產品的同時，配以一些精致實用的小禮品、小飾品，能給顧客以極大的心理滿足感和較高的價格滿意度。

四、結論

藍海酒店之所以在短短的幾年時間里快速的發展起來，其成功的原因主要是善于綜合分析其營銷環境，采用無差異營銷策略，堅持獨特的市場定位，從產品、價格、渠道、公關等方面著重把握，采用整合營銷手段應對強大的競爭對手和環境帶來的機遇和挑戰。

指導教師：吳 楠

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