淺談銷售中的心理學運用

祁玉美

摘要：市場營銷是當今市場上的重要環節，這一銷售過程包含了許多的知識，譬如銷售學知識、商品物流知識以及心理學知識等等。通過對銷售業績良好的人員調查發現，能力越強的銷售人員，其對心理學的重視程度就越高。基于此，本文主要闡述了銷售中心理學的內容，并對如何將其良好的運用提出了幾點措施。

關鍵詞：市場銷售;心理學運用;內容現狀;運用措施

一、銷售中的心理學內容

（一）感覺和知覺

1.感覺

感覺和知覺統稱為感知，是銷售心理學的重要內容。消費者對于商品的感知效果如何，將直接決定其能否產生購買行為。而對于感覺來說，任何一個事物都有著多樣的屬性，譬如水果的顏色、氣味、軟硬等等，這些屬性都會在無形之中刺激人們的器官，促使對其產生感覺。并且對于不同的主體、客體來說，人們所產生的感覺也都不一樣，同時，也并不是所有事物都能夠讓人們產生感覺。因此，在銷售行為中，銷售者首先要利用“感覺”來給消費者留下良好的印象，將其作為購買行為產生的基礎。為此，銷售者可以采用良好的促銷手段、全面的商品介紹、細致的商品體驗來加深消費者對商品產生的“感覺”，利用其成為購買行為產生的推動力。其次，銷售者也要控制商品對消費者產生的感覺強度。有些消費者感覺靈敏，能夠輕易的感受到商品所發出的刺激信號;有些消費者則承受能力較強，一般的商品很難激起其購買的興趣。為此，銷售者可以在商品對消費者發出刺激信號時加以講解，擴展商品的用途和消費者對其的了解程度，從而刺激出消費者的購買欲望，促使銷售行為的成功進行。

2.知覺

知覺是人腦作用于感官器官，從而對客觀事物產生的具體反映。任何事物的屬性都是無法徹底分割的，而人們一旦對其中的一個屬性產生反映，那么，就會對其他的事物屬性也產生知覺。并且，感覺是知覺的基礎，但知覺卻比感覺更深一層次，更加的完整、全面[1]。而論道知覺在銷售中的運用，首先，其能夠在針對商品的廣告中加以運用。根據調查發現，具有整體性特征的事物比支離破碎的、具有部分性特征的事物對人們更具吸引力。因此，在針對商品設計廣告時，為進一步刺激出人們的購買欲望，必須要盡可能表現出商品整體的樣貌，以此來引導人們將注意力集中在商品上。其次，銷售者也要通過利用知覺來掌握向消費者推銷商品的技術。錯覺也是知覺的一種，其是指人們對商品產生的、有一定錯誤的認知。譬如黑色更顯瘦、橫條紋更顯胖等等，銷售者在向顧客推銷衣物服裝時，就可以依靠這一要素，產生個性化銷售行為。譬如向體型偏胖的顧客推銷深色衣物、向圓臉的顧客推銷“V”領衣物等等，通過具體事物具體分析，從而盡可能的提升顧客對于銷售商品的滿意度。

（二）情緒和情感

情緒和情感可以統稱為感情，其也是判斷客觀事物是否符合人們需要，滿足人們購買欲望的重要因素。但是情緒和情感之間也有區別，首先對于情緒來說，其是衡量人們的基本需求，譬如吃、喝、睡等等是否獲得充分的滿足而產生的，而一旦人們的基本需求沒有得到滿足，那么必然會產生一定的消極情緒。并且，不同人的情緒變化也不同，根據調查顯示，受過高等教育、且生活方式和文化教養都較高的人情緒穩定性也較強，反之則較弱。因此銷售者在進行商品銷售時，必須要觀察顧客的素質和涵養，以此來設計銷售話術，從而盡可能避免消費者會在購物的過程中產生消極情緒。同時，由于情緒也是在一定條件下的情境環境中產生的，譬如消費者在購物時面對的環境、商品陳列的情況，或者賣場整體的氣味氛圍等等，這些都是影響消費者情緒的重要因素。為此，銷售者必須要著重注意，從細節上保持賣場的精致，以此來優化消費者對于商品的第一印象。其次，對于情感來說，其是在社會發展的過程中，基于人們的實踐活動而產生的一類感受，是一種人為產生的心理現象。并且人一旦產生一類情感，那么，極不容易被轉移，同時還能夠逐漸增強。因此，銷售者必須要時刻保持一個良好的服務態度，對于消費者的合理需求要盡可能的滿足，以此來避免消費者會在購物過程中產生消極的情感體驗。并且，由于情感表達還會體現在多方面上，因此，無論是銷售產品亦或是售后服務，賣方也都要秉持著高標準的服務準則，以此來促使消費者能夠在愉悅、輕松、舒服的情緒感受中產生購買行為[2]。

（三）能力和性格

比起購買者來說，能力和性格這類心理現象對于銷售人員的作用發揮更甚。首先，能力是衡量一個銷售人員的基本要求，其是指該名銷售人員能否順利完成銷售活動、同時在銷售活動中能否保持平靜、良好的心態的心理特征。就整體而言，能力分為兩種，分別是一般能力和特殊能力，一般能力主要指的是人們的觀察力、注意力、判斷力、思考力和想象力，其適用的范圍較廣，是銷售人員必備的良好素質之一。而對于特殊能力來說，其指的是完成某項專業活動必須要具備的能力，譬如鋼琴家必須要具備樂感、運動員必須要具備爆發力等等。而對于消費者來說，其只需要具備基本的一般能力就能夠完成購買行為，除非在面對一些特殊或高檔商品時，對于其的特殊能力也有要求，否則能力這一心理特征則對其的影響不大。其次對于性格來說，性格是人個性中無法忽視的一部分，人與人之間的差別特征主要就體現在性格上。性格也會潛移默化的決定一個人面對客觀事物的態度，長期以往下去也會構成一個人的心理特征。大部分人能夠被分為內傾型和外傾型，外傾型的人在購買商品時會更加注重商品的外在條件，也會比較樂于與銷售人員溝通、交流，購物過程中表現的比較活躍;而對于內傾型顧客來說，其大多性格內斂，不易受銷售人員的宣傳、商品的廣告、亦或是其他顧客購買行為的影響，購物時喜歡自己分析商品實用性，也不表現出對商品的喜好程度。為此，銷售人員在面對顧客時首先要分析其的基本性格，并在此之后判斷出適合對其的銷售手法，避免其會產生反感的情緒。

二、銷售中心理學運用的有效措施

（一）銷售人員自身提升心理素質

銷售中心理學的運用首先體現在銷售人員的心理素質層面，而為了切實提升心理素質，銷售人員則必須要不斷強化自身的自我概念，并積極地對其進行健全和完善。自我概念指的是人們對整體世界的認知和概念，其自主產生，是人類潛意識的控制程序。自我概念在時刻控制、影響著人們的語言、行動、思想和感覺，這也說明了如果銷售人員想要取得良好的銷售成果，則一定要先提升自身對于銷售目標的要求。銷售人員通過為自己設定更高的目標，擬定更加健全周密的計劃來達到目標，能夠潛移默化地積極自己的心態，從而以更加樂觀的態度來對待自己的工作，顯著提升工作的效率。并且根據調查顯示，當今社會優秀的銷售人員都具備兩個心理特點，首先是其在工作過程中會非常的冷靜和自信，時刻相信自己所做的工作和事情會幫助自己達成預期的目標。其次，優秀的銷售人員也具備能夠合理調節自己心態的能力。其在面對生活和工作時大多會秉持著一個輕松的態度，并對于自己的工作能力和職業素養保持著高度的信心，而這種信心也會取得消費者越來越充分的信任。總而言之，若想有效的在銷售中運用心理學知識，那么銷售人員事先一定要具備優良的心理素質，從而切實保證心理學知識能夠在銷售過程中得到更加高效的運用。

（二）深度洞察分析客戶的心理特征

銷售從某種意義上來說也是銷售人員與消費者在進行心理博弈的整個過程，因此銷售人員若想真正取得“博弈”的勝利，那么一定要深度洞察和分析消費者的心理特征，據此來設計銷售思路和方式方法。銷售人員為此可以潛意識的將自己當成在消費的顧客，而不僅僅是一個迫切希望商品售出的銷售者，從而站在顧客的角度去思考這件商品最能打動自身的點是什么，將其作為向客戶介紹商品時的重點。在與顧客交流的過程中，銷售人員也要具備高度的敏感度，時刻觀察和感知客戶當前的心態，并隨著其心態的變化來更改銷售話術和方式，圍繞其當下的心理特點來采取最合適的銷售策略[3]。但在這一過程中，銷售人員也要注意不要過于“猜測”客戶的心態，把握好自身與客戶之間的界限，切不要因為過于“殷勤”而造成客戶的反感。

總而言之，在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠切實幫助銷售人員取得成功，提升銷售的效率。銷售人員為此也要在豐富的實踐中去鍛煉自身的洞察力，提升自己接待客戶、介紹商品的語言組織能力和表達能力，從而幫助銷售行為能夠有效進行。

總而言之，每個人都有不同的心理特征和思維方式，銷售人員若想有效地達成銷售目標，則必須要切實提升對于心理學知識的重視程度。并在明確了基本的銷售心理學知識后，銷售人員也要及時改進完善自身銷售的方式方法，以此來保證客戶能夠在購物中獲得愉悅的體驗，進而促進銷售行為的成功。

參考文獻：

[1]王大俠.玩轉銷售的八大心理游戲[J].銷售與管理，2019，（16）：54-57.

[2]張兵.銷售中必須要懂的五條心理定律[J].銷售與管理，2019，（13）：68-74.

[3]陸冰.銷售的秘密，就在讀懂客戶的心理[J].銷售與管理，2019，（09）：127.