許國安：我們要把屬于漁民的利潤要回來

文/林萍姍

福建省霞浦縣有著豐富的海洋資源，發展“藍色經濟”的潛力巨大。然而，霞浦當地漁民落后的生產作業方式以及傳統的銷售渠道制約了經濟發展，漁民僅靠捕魚、賣魚很難獲得可觀的收入，加之部分海產品存在季節性和周期性的特點，往往增收后滯銷或增產不增收。由此，改變生產、銷售模式迫在眉睫。霞浦籍返鄉創業青年許國安將捕魚行業與互聯網相結合，在我國十大中心漁港之一的福建三沙漁港建立“安鮮深”海鮮基地，采用活魚充氧打包、液氮速凍、細胞活凍等先進的加工、保鮮技術，專注于原產地海鮮美食的供應，助力當地漁民脫貧致富。

返鄉創業的新一代“捕魚人”

許國安出生于1995年，從小生長在福建省霞浦縣鹽田畬族鄉南塘村，家中三代從事漁業捕撈，父母是傳統的漁民，靠討海捕魚為生。在許國安兒時的印象中，父母常常出海，一去便是許多天。當他長大些，也常跟船出海，但每次出?？偸切捏@膽戰：當漁貨滿載而歸時，他心存感激，感恩大海的饋贈；而每次天災來臨時，便心存敬畏。有時，一家人辛苦打撈回來的漁貨因新鮮度下降而降低了價值，連養家糊口都成為難題。當時，當地漁民普遍受漁貨保鮮問題所困擾。正因見證過父輩捕魚的艱辛，許國安從小立志在外求學，將來用先進的技術改變漁貨的傳統保鮮方式，讓漁民的勞動能換取應有的價值。

許國安本科就讀于福建師范大學協和學院電子商務專業。前三年，他重點學習電商理論知識，對海產品銷售市場展開深入分析，獲得了校級學習、工作、創業方面的獎學金；大四學年，他開始嘗試通過社群電商、社區電商等形式進行海產品的銷售，同期參加眾多創業培訓、創業比賽，積累了大量的企業管理經驗，為后續創業奠定基礎。2018年畢業時，許國安獲得“校優秀畢業生”。

基于從小的生長環境、求學時的知識沉淀及創業比賽的經歷，剛畢業時，許國安堅定地選擇了漁業電商創業，成立霞浦縣島主漁貨電子商務有限公司。創業初期，擺在許國安眼前的主要有兩大難題：如何保證漁貨的新鮮程度和銷售渠道。

由于技術的壁壘，許國安早期運用的是弗利氧速凍技術，由于在冷凍速率上不夠快，導致產品到客戶手上時新鮮度欠佳，不能讓客戶滿意，漁貨價值和傳統的線下銷售并無太大區別。為了突破保鮮技術的瓶頸，許國安在2018年末開始到東山島和舟山島進行一年多的地方學習，并運用上了零下196℃超低溫液氮速凍，該技術可以讓新鮮海產品在30分鐘內實現細胞快速鎖鮮，并且解凍后新鮮如初。通過這一技術的應用，大大提高了漁貨價值并且拓寬了漁貨的銷售距離。

2020年，許國安再次回到家鄉，將電商知識與產品保鮮技術相結合，創立“霞客食浦”“安鮮深”品牌，從源頭收購漁貨并進行現代化技術加工，打造地道霞浦好食材和原場地海鮮美食的供應，通過網絡拓寬銷售渠道，增加漁民收入。

在電商上，通過短視頻、文章等信息流平臺進行產品宣發和拓客引流，再通過私域電商進行用戶維護以及社群營銷，實現長期性復購；與順豐快遞簽訂48小時達合同，實現“產品——渠道——物流”全打通，產品好評如潮，數據持續增長。

2020年，許國安在電商銷售上實現1500萬元營業額，獲得10余萬優質會員以及大量用戶的認可。同年，他獲得了福建省大中專省級資質項目一等獎、寧德市大中專市級資助項目一等獎等獎項，以及福建省第九屆大學生“創業之星標兵”、霞浦縣“創業能手型鄉土人才”。

逐漸發展起來的生鮮電商團隊

為了更好地幫助家鄉漁民脫貧致富，許國安帶領的“安鮮深”團隊在福建、廣東、浙江、上海、湖南等地進行充分的市場調研后發現：漁民存在渠道少、成本高、風險大等一系列問題；消費者對于生鮮行業品質差、價格高等現狀較為不滿；經營者存在銷售渠道單一、產品宣傳方式單一、宣傳覆蓋面窄等一系列問題。隨著消費者食品安全的意識越來越高，在購買生鮮食品時愈加重視產品質量，生鮮領域的發展漸漸形成了“全品類、全渠道、全產業供應鏈”的拓展趨勢。

許國安的“安鮮深”團隊抓住了生鮮電商發展的契機，找準精確的“高品質、平價、野生海鮮”的產品定位，將創新型的超低溫液氮速凍技術作為核心競爭力，與國內生鮮運輸普遍采用的零下40℃的低溫液氮速凍技術不同，零下196℃的超低溫液氮速凍最大限度地保證了產品的質量，滿足了消費者對于生鮮品質與安全保障的核心需求，同時親民的價格也打消了消費者對于價格的顧慮。

“漁民捕撈上來的海鮮經過超低溫液氮速凍后，抽真空，用PE腹膜包裝，放置冰袋、保溫棉，裝進高密度泡沫箱。僅48小時，就能從海上到客戶的餐桌。當產品的品質有了保障，漁民與消費者都能從中獲益，整個供應鏈也完善起來?！?/p>

在新媒體運營方面，“安鮮深”利用抖音等社交APP帶貨，設新媒體運營部對產品進行社交電商營銷設計，利用平臺型社交電商“低成本激活海量人群”的特征，通過自身對市場人群的充分調研，將產品與現代流行事物相結合，以較小的成本換得較大的推廣效益。線上、線下融合的新零售運營模式，為用戶帶去更快的產品配送服務和更為豐富的體驗。

此外，“安鮮深”籌備研發的微信小程序將不同的套餐選擇展示給消費者，使產品信息更加透明化。小程序每日推送形成KOL的平臺，使消費者的購買方向更為精確?！鞍蝉r深”在生鮮電商行業穩步發展起來，成為眾多消費者的首選。

許國安（左二）在線下展廳為團隊講解食品安全把控相關問題

福建省農科院研究員羅土炎（左二）在海上養殖基地為許國安團隊的大黃魚和海參養殖提供技術指導

從全面脫貧到鄉村振興

2020年，寧德市已全面脫貧。30多年來，寧德市始終把“加快發展、擺脫貧困”作為工作主線，以“弱鳥先飛”“滴水穿石”的精神久久為功，推動脫貧攻堅取得明顯成效。

“安鮮深”團隊在脫貧攻堅的路上累計幫扶83人就業，其中大學生7人、漁民戶61人、社會人員15人；為鄉村經濟振興制定項目幫扶規劃，已與沙江村等14個村簽訂鄉村振興合作協議，預計三年內建成100個合作基地，擴大鄉村產品銷售“安鮮深”鄉村振興計劃推廣至整個霞浦縣；對18戶農民進行社交電商直播培訓，提供20個打包發貨的就業崗位、12個客服維護的崗位及15個招商加盟的崗位，累計幫扶86戶農民，戶均增收24000元；在全國擁有100余家產品店網絡和具有社交功能的海鮮垂直電商平臺，每家門店月均營業額可以達到2000元至10000元不等，服務超過10000名線上的海鮮會員，復購轉化率高達50%；組織大學生群體進行電商培訓，為當地村民科普電商新知識，致力于將新型電商發展推廣至每一個村落……

2020年新冠肺炎疫情的暴發，對于許國安的團隊而言，既是機遇又是挑戰：機遇在于人們減少外出，生鮮配送需求增大；挑戰在于“安鮮深”主營產品是海鮮，本次疫情使得消費者對于海鮮的購買與使用相對減少，其主要原因是擔心海鮮質量、擔心病毒滋生。同時，疫情期間，生鮮產品的病毒檢測與預防成為問題，勞動力資源相對匱乏，交通路況發生一定的變化，配送效率相對較低。

針對上述問題，許國安從三個方面加強應對：一是加強產品品質把關。出庫前進行生鮮產品品質檢測，達標者出庫，保證產品質量。增設病毒檢測環節，暫停傳統技術凍品的銷售，一律采用超低溫液氮速凍銷售活鮮產品，全面進行真空包裝，預防在運輸過程中沾染病毒或滋生細菌；二是加強產品安全的宣傳。通過產品包裝過程線上公開講解等一系列宣傳方式，給予消費者足夠的安全感，在保證產品安全的前提下，讓消費者在特殊時期也能通過生鮮產品補充足夠的蛋白質，以對抗疫情；三是與順豐快遞達成疫情特殊合作。保證人員配送的問題，研究特殊配送通道，提升產品配送效率。在新媒體方面，團隊通過線上培訓，打造品牌專屬KOL，開展疫情滯銷產品專題直播活動，吸引新客戶，同時擴大廣告流量投入，以“公益帶貨”形式幫助漁民售賣滯銷產品。為了做好客戶口碑，以“會員電商+合伙人”的新模式，進行營銷裂變，再通過小程序商城平臺完成交易，形成社交電商新零售的閉環。在短視頻板塊，通過線上培訓方式指導漁民以戶外食材尋找及烹飪的形式進行內容創新展示，并結合當地特色做到垂直營銷。

“作為本土經濟振興的先行者，‘安鮮深’團隊的扶貧口號是‘我們要把屬于漁民的利潤要回來’。項目組成立至今，已和廈門建發、福建中石油、張掖交通建設、順豐大當家等企業達成定期采購合作，為傳統漁民開通線上通道，進行所有環節的遠程協同溝通，通過資源對接，成功幫助漁民銷售滯銷產品，帶領當地漁民實施社區團購刺激消費，同時實現自身品牌營銷、開拓周邊新渠道。我們傳播大學生反哺家鄉的精神，號召更多大學生返鄉創業，帶動鄉村振興發展?！痹S國安如是說。