拼多多創新營銷策略分析

陸范怡 丁書雨

摘要：近年來，拼多多逐漸成為一顆在國內電商中耀眼奪目的明星。從誕生時不被看好，到中期遭到各路口誅筆伐，直至最后成功擠進國內電商行業前三名，拼多多已然成為一個商業奇跡。拼多多主打低價產品，用團購的新型購物方式吸引消費者，面向的消費受眾是廣大的中低收入群體，這類群體追求極致的性價比，成為拼多多的忠實粉絲。在較短的時間內取得巨大成功，可以印證拼多多的營銷策略是成功的。傳統的營銷策略在拼多多發展歷程中得到了淋漓盡致的體現，而營銷模式的創新更是直接催生了這一電商巨頭。

關鍵詞：拼多多;市場營銷;電子商務;創新

在傳統電商巨頭競爭白熱化的背景下，拼多多是基于社交關系網絡迅速成長的電商黑馬。拼多多主打社交電商，利用拼團模式迅速發展。社交電商中各種精彩的互動是拼多多力推的營銷點，各種新的營銷策略應運而生。

希望本次研究分析有助于進一步探索拼多多平臺的創新營銷策略。有望幫助拼多多平臺在后續的發展過程中優化其營銷策略，也有望對其他社交電商平臺在營銷策略制定上起到一定的參考價值。

一、研究意義

拼多多作為我國三大電商平臺之一，成立不到五年活躍用戶多達7億多人。拼多多基于微信，將社交與網絡購物相結合，憑借低價、拼單、分享的創新型營銷模式打開一片電商新天地。

拼多多自2018年上市以來就引起了廣泛而激烈的討論和研究，對其評價褒貶不一，不少人也把拼多多打上“售假貨”的標簽，甚至戲稱其為“并夕夕”。希望可以通過本次調查研究，了解拼多多在電商領域取得成功的優點，根據調查結果并查閱相關資料對問卷進行分析研究。為國內其他電商平臺提供一些借鑒，找出拼多多營銷模式和發展上存在的優點、缺點以及創新之處，提出相應可行性的解決方案和建議。并試圖通過問卷調查數據結果預測拼多多未來發展走向。

二、研究論述

（一）調查方法

拼多多消費者基本狀況調查（如性別差異、年齡構成、人口地理分布等）、消費者購買動機調查、消費者購買行為調查、消費者滿意度調查，均采用定量調查方法中的在線問卷調查方式。還結合了定量調查方法中的電話訪問方式，獲得消費者的基本情況調查（如職業構成等）和消費者購買行為調查等的相關信息。

（二）研究調查分析

經過本次調查，可知受調查者中使用過拼多多的人數占比超過80%，這說明拼多多如今占據的市場份額相當可觀，這很大程度歸功于拼多多在市場營銷方面的大量投入。受調查者中，未使用過拼多多的人員，選擇“產品質量不好”“好友頻繁分享降低好感度”這兩項的受調查者較多，拼多多產品本身負面消息多也占了大部分原因，而拼多多平臺產品是否高端并沒有成為消費者選擇的障礙，說明消費者對拼多多的服務和產品質量并沒有太大的期待。

女性是拼多多的主要消費者，這不難預測，網購戰場向來是被女性所主導。年齡調查顯示，拼多多受眾群集中在18～25歲和40歲以上，當然18至25歲居多，這或許說明了目前拼多多的使用人群可能集中在剛步入高校或者即將畢業的學生群體，因為學生群體屬于無固定消費收入的人群，拼多多的存在很好的迎合了他們除了基本生活之外的消費，而40歲以上的用戶使用原因也不難猜測，這類群體是擁有穩定收入的中年群體，對發展越來越快的電商模式還帶有一些不信任，而拼多多的低價促銷行為可以在價格方面打消他們的顧慮。調查也顯示25到40歲的用戶很少，這大概是由于此年齡段的人群正處于事業上升穩固期，追求高品質生活，拼多多的低廉商品自然不會是他們的選擇。

如今拼多多的受眾居于城市的用戶居多，而拼多多最初的市場是定位于發展并不發達的三四線城市和農村，但如今在一、二線城市也能占據一席之地，這也進一步說明拼多多近幾年采用“農村包圍城市”型的營銷策略是成功的。

拼多多用戶的消費水平集中分布在百元以下，這和拼多多拼團低價的市場定位大致相符，這也是拼多多與其他電商平臺的不同之處。淘寶包含多種類型，各種質量等級;天貓、京東、蘇寧是高端路線。拼多多所謂的“LOW”路線，既是劣勢，也是優勢。

調查結果可以很明顯的發現，如今人們對于拼多多的選擇已經僅次于淘寶，這也是拼多多市場占有力強的體現，同時說明拼多多的營銷策略的成功之處就是抓住了社會多數群體的消費意愿，拼多多從最初的人人喊打到如今的“洗白”場面和這有很大關系。

眾所周知，拼多多近來的現金提現活動一直在微信朋友圈游蕩著，更令人驚訝的是，確實有許多人提現成功，我認為這是拼多多營銷行為最成功的一次決策，這使得拼多多在全國范圍內，以少數帶動多數的形式，促使消費者自發的為拼多多宣傳、推廣，提現活動最盛行的時期，拼多多日下載量飛增，身邊人的提現成功也在用戶之間產生了相互刺激作用，這種不斷分享的營銷行為也為拼多多帶來了不少的負面評價，但是總體利大于弊。

拼多多用戶的分享對象大多為同齡人和親戚，這說明了拼多多的營銷指向是二三線城市的熟人社交，通過微信朋友圈的社交裂變達到宣傳推廣吸引用戶的目的。

水果零食、生活用品、文具占據了拼多多用戶選擇的主要陣地，而這些商品都屬于低價快銷商品，對質量的追求并不是很高，而且拼多多的價格也十分低廉，同樣的商品普遍低于淘寶等其他平臺，這是消費者選擇的主要原因。而其他的電器數碼產品對性能質量要求高的，就出現較少人選擇拼多多購買的情況，此情況的原因在于目前拼多多平臺的商品質量仍然得不到保障，用戶對于拼多多依舊處于一個相對不信任的狀態，如同早期的淘寶。

被調查人群對于拼多多的營銷活動的興趣分布相對平均，各種活動的吸引力不相上下，但顯然，好友分享仍然占了大頭，人傳人的營銷方式是拼多多的主要用戶來源，之后就是0元砍商品和簽到領紅包等活動，通過用戶間的相互刺激作用，每個人都抱著或許自己可以的想法，一遍又一遍分享給新用戶。

創新營銷策略——拼小圈的存在，使得拼多多用戶擁有了一個購物朋友圈，從問卷調查結果中可看出，好友的評價直接的影響到商品的售出，并且在用戶對拼多多的信任形成之際，好友，特別是生活中熟悉的好友的評價，可以直接引導消費者的購買意愿，而如今拼小圈推出的帶貨紅包，也極大的激發了購買者在拼小圈分享的欲望。

拼多多對用戶吸引力主要是低價，并且是力度大的優惠，這也是拼多多能在淘寶、京東和蘇寧幾乎三分天下的情況下殺出重圍的原因。但是質量問題依然是拼多多上線以來一直都是社會熱議的話題，良莠不齊的商品質量使得購買拼多多產品成了一個質量盲盒，導致消費者對于自己購買的商品質量難以把握。

三、對于拼多多營銷策略的優化建議

（一）加強監管力度，提高產品質量

拼多多作為新晉的一個購物平臺，更應該加大對商品上架平臺的審核管理，加強品牌審核力度，完善商家質量評審的相關機制與懲罰措施，與此同時也要和高品質的品牌建立合作關系，做高質量購物平臺。同時后臺也要做到實時審查，實時排查，對資質有問題的商戶進行及時處理。

（二）提高用戶信任度，樹立良好的平臺形象

如今的拼多多已經具備一定的用戶基礎，沒有必要再通過一些不恰當的促銷手段來吸引用戶。拼多多應不斷完善平臺的管理體制，逐漸改善營銷手段，真正的從用戶角度出發為其帶來實際利益，提升消費者對拼多多平臺的信任，并樹立良好的平臺形象。

（三）增強責任感，承擔企業應有的社會責任

主動打假，參加打假，對于電商平臺尤為重要，這是關乎到一個電商公司存亡的關鍵，也是表現社會責任的一種形式。讓用戶對一個電商平臺產生信任，有賴于產品的質量，依靠于企業平臺對自身存在問題的切實改正，更有賴于企業自身的社會責任。企業應當積極勇敢的承擔責任，讓消費者看到平臺的誠意，讓社會感覺這個企業是一個有社會責任感的企業，緊緊跟隨社會的主流正能量政策，對平臺的發展也是百利無一害。

四、結束語

創新是一個企業不斷發展壯大的動力源泉，拼多多在營銷活動中推出的創新策略毫無疑問是很成功的，通過0元砍免費拿商品、簽到領紅包、團購、多多果園等極具創新的營銷活動吸引了大批粉絲用戶。在中國人口紅利已經逐漸衰退的情況下，流量是眾多公司積極爭取的資源。為了獲得更多流量，營銷方式必須創新。這就是拼多多在短期內就取得巨大的成功的重要原因。

在電子商務迅猛發展，電商平臺競爭激烈的今天，拼多多能夠憑借自身的優勢開辟出電子商務的藍海，飽受爭議卻依然獲得成功。雖然拼多多存在著產品質量差、售后服務不完善、管控不嚴格等問題，但它并未跟隨傳統電商的腳步，堅持自己獨特新穎的營銷模式，在廣袤的紅海之中找尋出一片藍海，這值得所有創業者研究并學習。相信在進行不斷改進，揚長避短之后能夠利用自己已有優勢，實現更好的發展。

參考文獻：

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