《銷售網絡構建與維護》校企合作教學模式改革探討

黃龍妍

（福州職業技術學院，福建 福州 350108）

校企共建是高職教育課程開發的前提條件。要保證課程內容體現職業性，必須借助行業、企業的專家技術人員的力量，使之參與到課程建設的整體過程之中。《銷售網絡構建與維護》是市場營銷專業的核心課程，是一門既帶技能性又帶專業性的課程，是市場營銷專業的一個重要發展方向，具有很強的理論與實際緊密聯系的特點，校企合作必然成為該課程的教學模式。因此，有必要對該課程校企合作教學模式改革進行探討。

一、《銷售網絡構建與維護》校企合作教學模式改革的實施

（一）利用校企合作的模式，進行崗位典型工作任務分析，確立課程名稱、設置內容

銷售網絡構建與維護是市場營銷工作流程中的一個重要環節，是為了逐步實現營銷工作目標必不可少的工作。其研究對象是企業市場營銷體系中銷售網絡的設計、構建、維護、管理和評估。課程要求學生在學習市場營銷基本理論和實踐技能的基礎上，掌握銷售網絡開發和管理理論基礎知識，了解各類銷售網絡的結構特點、基本特性和適用環境，掌握銷售網絡設計、開發和管理的方法，掌握各類銷售網絡沖突的原因和解決的基本技能。使得學生能夠勝任銷售網絡開發和維護工作，并為銷售網絡管理打下基礎。課程體系開發的關鍵就是要嚴格遵循相應的邏輯主線，那就是首先從確定專業面對工作崗位或崗位群入手，繼而對崗位典型的工作任務進行分析，再通過行動領域的歸納對學習領域進行開發。因此，在課程開發過程中，需要結合專業的服務的崗位或者是崗位群的任務調研，依據典型工作任務的能力要求進行分析歸納，以形成不同的行動領域，最終通過科學的分析總結，促使行動領域向學習領域轉化，以構建專業的課程體系。［1］為此，在本課程的開發設計過程中，通過對多個企業、事業單位的實況調研以及專業營銷人士的課程設計分析，得出了關于課程教學模式改革的諸多寶貴意見與建議。

在多方探討與反復論證之后，首先對課程名稱進行了一定的轉變，從《分銷渠道管理》變為了《銷售網絡構建與維護》，實現了從科學學科指向到工作過程指向的轉變。新的課程名稱更為注重體現從事營銷業務和營銷管理人員的工作內容與工作任務，弱化了學科的科學規范，從而更能貼近工作崗位的實際情況，以更加符合專業培養目標，貼合高職院校的發展特點。

其次，根據企業專家提供的相關的行業企業發展需要和完成崗位工作所需要的知識、能力、素質要求等建議，以真實的工作任務及其工作過程為依據整合、序化教學內容，充分參考銷售網絡構建與維護的實際需要，按照銷售網絡構建與維護工作流程為線索，將課程內容分為銷售網絡設計、銷售網絡開發與構建、銷售網絡管理與維護、銷售網絡調整與創新等四個部分。通過分析工作任務各個環節，獲得該任務的素質能力要求，并結合職業標準，根據職業資格標準要求的理論考核知識和技能操作要求分別設計出該門課程的理論和實踐教學內容。具體如下表1。

表1 課程內容設置依據

（二）利用校企合作的模式，采用企業真實案例，模擬企業項目授課，實現教學目標

理論教學以夠用為原則，結合企業真實案例講解，才能加深學生對理論的理解；模擬項目操作，培養和提高學生銷售網絡構建與維護的各項技能技巧。這里必須更加強化同校企合作企業合作：

1.引進校企合作企業真實案例，讓學生成立討論小組，學習探討案例，尋求解決方法，加深學生對理論的理解，提高了學生分析問題解決問題的能力。

2.以校企合作企業實際情況為背景，設計模擬項目，讓學生成立項目組圍繞項目設計方案，模擬實施，讓學生邊學邊做，邊做邊學，伴隨項目的完成，理論的教學完成，學生的動手操作能力也得到了培養和提高。［2］

3.探討實行“一課雙師”教學模式。為顯著提升高等職業教育教學質量，需要借助引進高技能水平的專業技術人才這一關鍵手段，進一步優化教師的整體素質，打造出一支高素質、高水平的教師隊伍。對此，我們也進行了積極的嘗試，近年來，我們邀請了校企合作企業總經理、營銷總監、銷售經理、區域經理、一線業務員等實踐專家、技術人員來校授課，他們主要承擔行業最新技術介紹、實踐技能環節教學工作，并對學生參與的企業工作進行指導。這樣開闊了學生的視野，幫助學生同工作實際接軌。

實踐證明，校企合作模式的應用，培養了學生有關銷售網絡管理方面的基本技能，提高學生應用銷售網絡管理的理論和方法分析問題和解決問題的實際能力。

二、校企合作模式課程實施中存在的主要問題及應對措施

（一）實踐項目要結合企業經營實際和教學要求設計，才能取得良好效果

一個好的項目任務是基于工作過程項目教學成功實施的前提。在選擇項目時，如果沒有經過認真考慮隨便拿一個模擬項目就讓學生去實施，最終可能是竹籃打水，要么漏洞百出、要么過于理想化，解決不了實際問題。為了取得好的教學效果，真正基于工作過程，往往考慮選擇校企合作企業方的實際項目，但由于學校教學實踐與企業工作任務完成之間存在著時間、水平等差距，使得學生設計的項目無法得以真正實施驗證。例如：

時間上的矛盾。企業講究工作效率，這往往體現完成項目的時間上。一個項目的完成一般有時間的限制，以及時解決存在的問題；而我們在進行項目化教學時，要讓學生邊學邊做、邊做邊學，需要更長的時間才能完成。經常出現企業的項目已經完成了，而學生的設計才剛剛起步的現象。

要求的水平上的矛盾。本課程涉及的是分銷管理類的業務，企業方提供的項目解決的是具有一定復雜性的分銷問題，需要實施者具有堅實的理論功底、判斷問題、分析問題、解決問題的能力。而我們的學生在這一方面顯然需要進一步的學習和提高，設計的方案多多少少存在考慮不周，過于理想化情況，企業一般不敢貿然付諸實施。

因此，在選擇、設計實踐項目時要兼顧企業經營實際和教學要求，同校企合作企業溝通、探討，針對學生專業知識掌握的程度及特點，循序漸進地選擇、設計既符合教學規律，又能貼合企業實際的項目，讓學生邊學邊做、邊做邊學，完成項目設計后，同企業已付諸實施的同一項目設計進行對比，驗證可行性及效果。

（二）關注實際，與時俱進，及時更新完善教學體系及內容

信息經濟時代的快速發展、網絡技術、管理技術的突飛猛進使得市場瞬息萬變，例如在銷售網絡方面，近年來涌現出了許多與傳統實體渠道不一樣的新媒體渠道，新渠道改變了傳統市場的格局，對各生產、商業企業來說，是契機，也是挑戰，因此懂得運用新技術、能快速適應市場、動手能力強的畢業生深受企業青睞。這就客觀上要求課程的教授內容必須跟上時代的步伐，具有新穎性、靈活性，課程內容落到實處，實用，夠用。只有這樣才能提高畢業生的質量和水平，適應社會對人才的需求。教學中理論是實踐的總結及升華，有一定的滯后性，這就要求專業教師提高警覺性和靈敏性，密切關注市場變化，發現市場最新發展趨勢，對其進行不懈地學習和研究，更新完善教學體系、將其轉化為課程內容，對學生進行引導和教育。

三、結語

校企合作教學模式使得學校與社會、理論與實踐、師生與實際工作者接軌，深化了產學研結合，實現了校企共贏。其應用于《銷售網絡構建與維護》課程實踐教學，取得了初步的成效，在今后的教學工作中，我們將對此進行進一步研究，解決校企合作中存在的矛盾與問題，改進和完善校企合作模式。