愛心動升維：販賣浪漫

梁坤

需求，是嵌在商業(yè)世界傳動系統(tǒng)里的核反應(yīng)堆。

從1993年中國第一家線下成人用品店開店至今，中國成人用品市場不斷擴容，不斷迭代。如今，這個市場在人類基本需求的驅(qū)動下，已經(jīng)成長為超千億元的大生意。

令人心醉的“千億級賽道”一詞，似乎讓任何模式都合情合理。從街頭巷尾的成人用品體驗店到情趣電商，從成人用品無人售貨到即時外賣，“互聯(lián)網(wǎng)+新零售”始終盯著私密和即時兩個根本需求不斷迭代。

幾年前，有人將成人用品自動販賣機搬進酒店，創(chuàng)造一種新的用戶需求滿足方式。生長于成都的愛心動品牌，就是在那時切入市場。

3年中，愛心動始終圍繞用戶需求自我革命，不斷刷新。如今，“愛心動浪漫房房型預(yù)定平臺”App（以下簡稱：愛心動House）的正式發(fā)布，標志著愛心動進化為國內(nèi)首家浪漫主題房型運營平臺締造者，實現(xiàn)了從成人用品新零售品牌向酒店主題房型預(yù)定的互聯(lián)網(wǎng)科技公司的轉(zhuǎn)型。

這場關(guān)于浪漫的轉(zhuǎn)身，將打破整個酒店成人用品銷售的思維慣性，重新出發(fā)。

愛心動再進化

愛心動創(chuàng)始人陳潔開了10年酒店。在新零售風(fēng)口中，他也曾以為，將成人用品自動零售機擺進酒店就大功告成。用戶有需要時，只要掃碼就可以馬上拿到成人用品。安全、私密、便捷，這個模式看起來很合乎邏輯。

但隨著成人用品市場的發(fā)展，他發(fā)現(xiàn)真正持續(xù)運營的酒店柜機在不斷減少，能持續(xù)給酒店柜機提供服務(wù)的品牌也不斷離開，將加盟商視為韭菜收割的快招公司反倒不斷增多。產(chǎn)品的高毛利和企業(yè)的高淘汰率，碰撞出了成人用品渠道迷思，讓這門生意始終未能逃離偽命題的靈魂拷問。

毫無疑問，酒店是成人用品即時消費需求最大的場景。但酒店用戶基數(shù)很大，品牌方無法判斷誰是目標消費者，只能將柜機鋪設(shè)在所有客房，用戶與柜機間需要隨緣的“偶遇式”消費，供需嚴重錯配，柜機打開率自然低。即便在這個高頻場景中，人與貨的連接也未能發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，單個柜機的效率不高。

作為一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，陳潔率先反思這種以販賣產(chǎn)品為中心的舊模式。從市場真正需求和根本難題出發(fā)，陳潔發(fā)現(xiàn)，破題的關(guān)鍵，在于以數(shù)字化技術(shù)徹底重構(gòu)用戶、酒店、服務(wù)商三者的關(guān)系，真正完成人、貨、場的閉環(huán)！

為此，愛心動走出了一條獨特的“前置獲客”之路。今年，基于自己數(shù)十萬用戶，愛心動正式發(fā)布“愛心動House”App，并持續(xù)推進萬家酒店“愛心動浪漫房”改造計劃。自此，愛心動不再依靠單一的零售柜機敘事，完成從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向到社區(qū)打造邏輯的蛻變，成為擁抱生態(tài)、擁抱渠道的全新品牌。

首先，愛心動模式的基礎(chǔ)還是“酒店場景”和“無人售貨”。但與其他品牌不同的是，愛心動將每個酒店2～3個客房進行適當(dāng)?shù)母脑欤俅钆涑扇擞闷分悄茕N售終端，將其升級為“愛心動浪漫房”，全面上線“愛心動House”App和各大OTA平臺。

如此，愛心動將成人用品的用戶觸點和銷售動作提前到訂房時，利用自有App在專屬客房捕捉最精準的顧客。這大大提高設(shè)備打開率和銷售量，也避免“打擾”到其他住戶。

其次，愛心動解決了酒店的“尾房”難題，大大提升了酒店收益。當(dāng)前，傳統(tǒng)酒店普遍存在入住率較低、服務(wù)成本上揚、同質(zhì)化競爭、OTA平臺傭金高等難題。據(jù)統(tǒng)計，通常情況下，酒店的開房率不到60%，如何拓寬房間銷售渠道、順應(yīng)個性化消費趨勢，是傳統(tǒng)酒店必須回答的拷問。

通過創(chuàng)意主題房型增加酒店的吸引力，再用自有App線上導(dǎo)流，愛心動徹底反轉(zhuǎn)成人用品銷售邏輯：先幫酒店賣掉閑置房間，增加酒店收益，再通過精準客戶出售成人用品，共享收益，以往柜機進酒店的最大難題被順利解決。

放大社區(qū)價值

2021年五一假期，公眾出行需求被集中釋放，“愛心動浪漫房”線上引流數(shù)據(jù)從原本的1.2個直接增加到1.4～10個，亮眼的數(shù)據(jù)實打?qū)嵉刂献骶频甑膹?fù)蘇。

截至2021年初，愛心動業(yè)務(wù)已覆蓋成都、貴陽、鄭州、徐州、麗江等20個城市地區(qū)，累計合作酒店 3 000余家，在運營設(shè)備達15 325臺，累計掃碼用戶超過30萬人，月均環(huán)比增長270%。2020年，愛心動成人用品銷售超過7.54萬單，盈利的柜機樣板占比高達95%。

隨著最近兩輪千萬級融資成功，愛心動正用新合作模式發(fā)力全國市場：在各個區(qū)域設(shè)立分公司，分公司再尋找“城市合伙人”，迅速搶占資源。合伙人能獲得成人用品銷售、線上社區(qū)、電商銷售、在線廣告等高額利潤分成。

“之所以說愛心動是新模式，就在于我們與合伙人、酒店達成了更健康的三贏格局”，愛心動項目運營總監(jiān)段文斌認為，以往市場的混亂，根本原因是加盟者承擔(dān)柜機成本，走的是販賣產(chǎn)品路線。而愛心動模式，城市合伙人的主要任務(wù)成了推廣“愛心動House”App，通過低成本的渠道和圈層推廣拉新，只要不斷有人擁入，并愿意留下、產(chǎn)生消費，社區(qū)的商業(yè)邏輯就能跑通，也就能獲得持續(xù)的增長。

如同一位破局者，愛心動一定程度上打破了行業(yè)邊界，做起了本不屬于它的“浪漫房”開發(fā)工作，重新定義了成人用品酒店零售的商業(yè)模式。隨著不斷向上躍遷，愛心動從最初的零售形態(tài)拓展到房型定制開發(fā)、線上平臺打造等更具想象力的疆域。這顆種子，正被期待著繼續(xù)生根發(fā)芽，去推動一個社區(qū)的形成。

在這個社區(qū)中，愛心動將提供成人用品線上訂購、公益健康科普宣傳、線上交友等服務(wù)，開發(fā)“情趣后市場”。如此，愛心動的估值方式也將從零售商轉(zhuǎn)為更富想象力的互聯(lián)網(wǎng)科技邏輯，進一步深挖增長潛力。

社區(qū)的價值根植于產(chǎn)品和社交關(guān)系間的勾連。用戶以內(nèi)容為媒，在“愛心動House”平臺形成頻繁的交流或真實的社交互動，賦予這個社區(qū)更蓬勃更持久的生命力。“愛心動House”給了不同圈層人群發(fā)現(xiàn)彼此的機會。即便是再小眾的人群，依然可以實現(xiàn)高效的連接，切中情感化、圈層化的社交需求。

如今，陳潔正帶領(lǐng)團隊加速推進萬家酒店“愛心動浪漫房”改造計劃和城市合伙人招募工作。陳潔表示，他的目的是讓城市合伙人“不開一家酒店，卻能和萬家酒店一起賺錢，一同浪漫”。