愛心動升維：販賣浪漫

梁坤

需求，是嵌在商業世界傳動系統里的核反應堆。

從1993年中國第一家線下成人用品店開店至今，中國成人用品市場不斷擴容，不斷迭代。如今，這個市場在人類基本需求的驅動下，已經成長為超千億元的大生意。

令人心醉的“千億級賽道”一詞，似乎讓任何模式都合情合理。從街頭巷尾的成人用品體驗店到情趣電商，從成人用品無人售貨到即時外賣，“互聯網+新零售”始終盯著私密和即時兩個根本需求不斷迭代。

幾年前，有人將成人用品自動販賣機搬進酒店，創造一種新的用戶需求滿足方式。生長于成都的愛心動品牌，就是在那時切入市場。

3年中，愛心動始終圍繞用戶需求自我革命，不斷刷新。如今，“愛心動浪漫房房型預定平臺”App（以下簡稱：愛心動House）的正式發布，標志著愛心動進化為國內首家浪漫主題房型運營平臺締造者，實現了從成人用品新零售品牌向酒店主題房型預定的互聯網科技公司的轉型。

這場關于浪漫的轉身，將打破整個酒店成人用品銷售的思維慣性，重新出發。

愛心動再進化

愛心動創始人陳潔開了10年酒店。在新零售風口中，他也曾以為，將成人用品自動零售機擺進酒店就大功告成。用戶有需要時，只要掃碼就可以馬上拿到成人用品。安全、私密、便捷，這個模式看起來很合乎邏輯。

但隨著成人用品市場的發展，他發現真正持續運營的酒店柜機在不斷減少，能持續給酒店柜機提供服務的品牌也不斷離開，將加盟商視為韭菜收割的快招公司反倒不斷增多。產品的高毛利和企業的高淘汰率，碰撞出了成人用品渠道迷思，讓這門生意始終未能逃離偽命題的靈魂拷問。

毫無疑問，酒店是成人用品即時消費需求最大的場景。但酒店用戶基數很大，品牌方無法判斷誰是目標消費者，只能將柜機鋪設在所有客房，用戶與柜機間需要隨緣的“偶遇式”消費，供需嚴重錯配，柜機打開率自然低。即便在這個高頻場景中，人與貨的連接也未能發生化學反應，單個柜機的效率不高。

作為一位連續創業者，陳潔率先反思這種以販賣產品為中心的舊模式。從市場真正需求和根本難題出發，陳潔發現，破題的關鍵，在于以數字化技術徹底重構用戶、酒店、服務商三者的關系，真正完成人、貨、場的閉環！

為此，愛心動走出了一條獨特的“前置獲客”之路。今年，基于自己數十萬用戶，愛心動正式發布“愛心動House”App，并持續推進萬家酒店“愛心動浪漫房”改造計劃。自此，愛心動不再依靠單一的零售柜機敘事，完成從產品銷售導向到社區打造邏輯的蛻變，成為擁抱生態、擁抱渠道的全新品牌。

首先，愛心動模式的基礎還是“酒店場景”和“無人售貨”。但與其他品牌不同的是，愛心動將每個酒店2～3個客房進行適當的改造，再搭配成人用品智能銷售終端，將其升級為“愛心動浪漫房”，全面上線“愛心動House”App和各大OTA平臺。

如此，愛心動將成人用品的用戶觸點和銷售動作提前到訂房時，利用自有App在專屬客房捕捉最精準的顧客。這大大提高設備打開率和銷售量，也避免“打擾”到其他住戶。

其次，愛心動解決了酒店的“尾房”難題，大大提升了酒店收益。當前，傳統酒店普遍存在入住率較低、服務成本上揚、同質化競爭、OTA平臺傭金高等難題。據統計，通常情況下，酒店的開房率不到60%，如何拓寬房間銷售渠道、順應個性化消費趨勢，是傳統酒店必須回答的拷問。

通過創意主題房型增加酒店的吸引力，再用自有App線上導流，愛心動徹底反轉成人用品銷售邏輯：先幫酒店賣掉閑置房間，增加酒店收益，再通過精準客戶出售成人用品，共享收益，以往柜機進酒店的最大難題被順利解決。

放大社區價值

2021年五一假期，公眾出行需求被集中釋放，“愛心動浪漫房”線上引流數據從原本的1.2個直接增加到1.4～10個，亮眼的數據實打實地助力合作酒店的復蘇。

截至2021年初，愛心動業務已覆蓋成都、貴陽、鄭州、徐州、麗江等20個城市地區，累計合作酒店 3 000余家，在運營設備達15 325臺，累計掃碼用戶超過30萬人，月均環比增長270%。2020年，愛心動成人用品銷售超過7.54萬單，盈利的柜機樣板占比高達95%。

隨著最近兩輪千萬級融資成功，愛心動正用新合作模式發力全國市場：在各個區域設立分公司，分公司再尋找“城市合伙人”，迅速搶占資源。合伙人能獲得成人用品銷售、線上社區、電商銷售、在線廣告等高額利潤分成。

“之所以說愛心動是新模式，就在于我們與合伙人、酒店達成了更健康的三贏格局”，愛心動項目運營總監段文斌認為，以往市場的混亂，根本原因是加盟者承擔柜機成本，走的是販賣產品路線。而愛心動模式，城市合伙人的主要任務成了推廣“愛心動House”App，通過低成本的渠道和圈層推廣拉新，只要不斷有人擁入，并愿意留下、產生消費，社區的商業邏輯就能跑通，也就能獲得持續的增長。

如同一位破局者，愛心動一定程度上打破了行業邊界，做起了本不屬于它的“浪漫房”開發工作，重新定義了成人用品酒店零售的商業模式。隨著不斷向上躍遷，愛心動從最初的零售形態拓展到房型定制開發、線上平臺打造等更具想象力的疆域。這顆種子，正被期待著繼續生根發芽，去推動一個社區的形成。

在這個社區中，愛心動將提供成人用品線上訂購、公益健康科普宣傳、線上交友等服務，開發“情趣后市場”。如此，愛心動的估值方式也將從零售商轉為更富想象力的互聯網科技邏輯，進一步深挖增長潛力。

社區的價值根植于產品和社交關系間的勾連。用戶以內容為媒，在“愛心動House”平臺形成頻繁的交流或真實的社交互動，賦予這個社區更蓬勃更持久的生命力。“愛心動House”給了不同圈層人群發現彼此的機會。即便是再小眾的人群，依然可以實現高效的連接，切中情感化、圈層化的社交需求。

如今，陳潔正帶領團隊加速推進萬家酒店“愛心動浪漫房”改造計劃和城市合伙人招募工作。陳潔表示，他的目的是讓城市合伙人“不開一家酒店，卻能和萬家酒店一起賺錢，一同浪漫”。