信泰人壽爬坡 渠道策略顯效

黃珊

憑借產品、渠道、機構三大策略的因時而變，信泰人壽制訂了“個險做精、銀保做強、中介做大、收展并重”的渠道轉型策略，取得顯著成效。“以客戶價值優先”的產品策略下，公司在疫情期間推出多款網紅產品，一度成為很多年輕人選擇重疾險的首選公司。

2021年7月30日，信泰人壽發布的《2021年2季度償付能力報告》顯示，2021年上半年，信泰人壽保險業務收入282.33億元，同比增長56.69%，凈利潤0.82億元，同比增長43.86%。公司核心償付能力及綜合償付能力充足率均為155.24%，較2020年同期上升了23.23個百分點，正逐步進入良性運營階段。

2013年，信泰人壽實際資本-14.75億元、償付能力充足率-185.96%，陷入經營困境中。經過數年的主動應變，奮發圖強，公司于2018年扭轉此前持續虧損的局面，實現凈利潤0.37億元，2019年、2020年將盈利進一步擴大，分別為0.75億元、1.23億元，連續三年實現盈利。

2018-2020年，信泰人壽的總資產從350億元增至超千億元，保險業務收入從73億元增至450億元。此外，從2018年至目前，其償付能力充足率一直維持在150%以上，核心監管指標表現穩定。

從虧損到盈利，從償付能力充足率為負到達標，信泰人壽做對了什么？

超過7輪增資 股權變化頻繁

信泰人壽成立于2007年，總部在浙江杭州。成立后的數年時間里，公司經營堪稱一團亂麻，2009-2014年間累計虧損達14.63億元。報告顯示，2009年公司虧損2.1億元，2010年虧損下降為1.6億元，2011年又達1.9億元，2012年再次攀上一臺階，虧損達到2.17億元，2013年虧損飆升至4.8億元，2014年虧損2.06億元。

成立時公司兩大股東分別為巨化集團有限公司（下稱“巨化集團”）和浙江永利實業集團有限公司，各出資6000萬元，分別占股17.14%;另外，北京九盛資產管理有限責任公司出資5000萬元，占比14.29%，其中4000萬股是為巨化集團有限公司代持;浙江華升物流有限公司出資3000萬元，占比8.57%，華升物流為巨化集團有限公司的全資子公司。

3.5億元的注冊資金遠遠不能支撐一家壽險企業的持續發展。從2009年開始，信泰人壽便開啟了漫漫增資路。2009年至2016年10月底的近6年間，公司進行了至少7次增資。2009年11月23日，信泰人壽獲得增資2.13億元，注冊資本金增加到5.63億元。2010年初增資0.46億元，雖然九牛一毛，但終究聊勝于無。

其后，三井住友海上火災保險株式會社認購信泰人壽增發的0.45億股，信泰人壽的注冊資本因此增至6.55億元。2010年9月7日，信泰人壽再次增資近5億元，數額遠超之前的增資規模。

2013年4季度末，信泰人壽的經營陷入最低谷，實際資本降至-14.75億元，最低資本為7.93億元，償付能力充足率更是達到-185.96%，屬于償付能力不足類公司。因不符合監管要求，2013年底至2014年3月，原保監會先后向信泰人壽下發三道監管函，包括暫停新設分支機構、暫停新的不動產投資和暫停新業務。

為了持續發展，信泰人壽繼續謀求增資。2014年11月，原并列第一大股東浙江永利集團出資17.5億元、浙江華升出資2.5億元、北京九盛資產管理有限公司出資8.8億元，共同認購信泰人壽增發的約11.52億股新股，發行價2.5元/股。此次增資獲批后，浙江永利集團成為公司單一第一大股東。截至2021年一季度末，浙江永利集團持有公司47.12%的股份，是第一大股東。浙江華升物流有限公司、利時集團股份有限公司則分別是該司的第三、第四大股東，分別持有14.9%、7.38%的股份。

2015-2016年，信泰人壽又完成3次增資，注冊資本增至目前的50億元。2016年底，公司的綜合償付能力充足率達到192.72%。

與增資伴隨的還有接二連三的股權變化。2014年保監會因償付能力問題責令其停止開展新業務后，信泰人壽股東之間，以及股東與管理層之間的矛盾才浮出水面。

2014年，媒體曝出信泰人壽股權糾紛，股東和管理層之間出現了不和的現象。同年10月，時任總裁鄭秋根涉嫌違規投資被逮捕入獄，此后原董事長馬佳也被撤換，多名高管人員出走。

2015年3月，公司股東巨化集團通過浙江產權交易所將其持有的巨化控股（現名盛達融通控股有限公司）100%股權和擁有的1.76億元債權掛牌轉讓，掛牌價格為92255.7萬元，最終由銀信潤泰資產管理有限公司于2015年5月接盤。

2016年7月，巨化控股將其持有3.69億股信泰人壽股權全部轉讓給利時集團，轉讓完成后利時集團持有信泰人壽10.46%的股權。2016年10月，三井住友海上火災保險也宣布轉讓所持信泰人壽全部股份給北京九盛資產管理公司，徹底退出信泰人壽。此次轉讓完成后，北京九盛持股股份增加至9.9億股，持股比例升至19.8%。

經過一番股東的進進出出，2017年一季度時，信泰人壽股權結構為：浙江永利實業持股47.12%，北京九盛資產持股19.8%，浙江華升物流持股14.9%，利時集團持股7.38%，連云港同華文化持股3.66%，連云港市賓逸建設持股2.48%。

股權變化與股權糾紛，對于公司治理和經營難免帶來不利影響。公告顯示，經過數輪增資后公司于2015年終于扭虧為盈，凈利潤達1.86億元，然而2016年再次轉贏為虧，虧損高達4.89億元。

此時，信泰人壽已成立近10年，仍然未能進入盈利通道，擺脫持續虧損的陰影，未能滿足壽險企業成立8年左右盈利的一般規律。

艱難中渠道轉型顯效

轉機出現在2018年。

這一年，信泰人壽內培外引，充實管理團隊，明晰公司發展戰略，積極推動內部管理變革，以產品和服務創新提升企業核心競爭力，并制訂了“個險做精、銀保做強、中介做大、收展并重”的渠道轉型策略，進行了一系列調整，包括：個險代理人管理模式從“分級式”向“垂直式”轉型;組織發展從“多層級”向“扁平化”轉變;隊伍發展向職業化、專業化轉變。此外，在中介渠道持續投入戰略資源，將其作為一個主要的發展渠道，同時，在做大經代的過程中，注重業務品質管控。

公司渠道轉型取得了巨大的正向效應，這從近3年信泰人壽穩步增長的盈利數據可見一斑。2020年，公司原保費收入454.5億元，行業排名較2018年提升21個位次上升至第17位。

據了解，信泰人壽明確了產品戰略，產品的設計和研發中也以客戶為中心進行轉向，結合客戶需求洞察展開產品的設計和銷售。產品只有更貼近市場、貼近客戶才能贏得市場，在加強對市場上產品的研究、對客戶需求的了解、加快產品研發效率、不斷貼合市場需求，信泰人壽近幾年備案的產品數量已經躋身同業前十。

現任信泰人壽總裁譚寧是中國第一批精算師，自2018年11月任公司常務副總經理，引領了和把控了公司的渠道變革。他對壽險營銷各個渠道都有自己的判斷。當下壽險最焦灼的代理人渠道，特別是頭部險企出現人力和規模下滑，似乎遇到了發展瓶頸。對此，譚寧認為，這一渠道前景不應因此而悲觀。

壽險“人海戰術”這一銷售模式難有長遠的發展動力，這在業內已是共識。而近年個險渠道還在向上發展，主要是吃到了人口紅利和代理人資格考試取消等政策紅利。現在由于紅利效果減弱，個險受到了一些影響，但這是一個去粗留精和自我凈化的過程。

“從個險渠道和代理人來看，是會出現分化的。但整個市場是沒有問題的，強者恒強，做得好的人還是能做得好。”譚寧認為，即使沒有這些紅利帶來的超常規發展，個險也是會穩步發展的。“如果不去過度關注這些，專注去走自己的路，其實也沒有那么大壓力，一定要有長期主義的思維。”

譚寧表示，信泰保險這幾年沒有個險大規模發展的業績壓力，因此能夠基于趨勢判斷，對個險進行一些探索性嘗試。3年前，該公司提出個險“做精”的思路，2021年4月戰略研討會提出個險要在“做精”基礎上“求變”，即探索未來個險應該是什么樣、應該往哪個方向去走。這也是業內共同關心的話題。

“總體上，個險的變化之中，中小公司的機會會比大公司更好一點，船小好掉頭，本身的包袱沒那么重。”譚寧說，“對中小公司來講，如果制定好策略，還是有發展的機會的。”公司在產品策略、渠道策略、機構發展策略、客戶策略、科技策略上都有一番考量，如果說要長遠穩健地發展，絕對不是強調某一方面就可以實現的。

小公司有靈活性，可以更好地去探索求變。針對獨立代理人制度的落地，信泰也在摸索，已經制定了相關制度，并在小范圍內試行。

三大策略同步推進

近幾年，除了在渠道策略上大膽革新外，在產品策略上，信泰人壽多次推出有競爭力的產品，受到市場關注。譚寧說，考慮到中小險企品牌和實力不及大公司，該公司確定了產品“以客戶價值優先”的策略，以此來建立競爭優勢。“目前來看，效果還不錯。”

在機構發展策略方面，信泰經過十多年的發展，已經有18家省級分公司、79家中心支公司、162家四級機構，且主要布局在經濟較發達、人口密集的中東部地區。不過，從目前的業務規模等情況看，這樣的機構布局還沒有發揮更佳的市場效應。因此，該公司對不同機構給予差異化政策，對能夠做好的機構重點傾斜，對長期處弱體狀況的機構可以先暫緩發展。

在渠道策略上，信泰人壽堅持“個險做精、銀保做強、中介做大、收展并重”的策略。其中，銀保和中介渠道上，由于有了明確方向，信泰近年發展勢頭顯現。

目前，公司已全面實現了2018年提出的三年規劃，譚寧透露，公司未來三年的規劃是保費規模適度增長，重點優化產品結構，通過精細化管理提質增效，管控風險。下一個階段也要對戰略和策略做一個全面審視。“定了戰略以后，還要看怎么去分解落地，牽一發而動全身。”

● 新股東或帶來新動力

《2021年2季度償付能力報告》顯示，天津大田供應鏈管理有限公司、遠洋資本有限公司、景成新能源投資有限公司等成為信泰人壽新股東，而浙江永利實業集團有限公司、浙江華升物流有限公司、利時集團股份有限公司三家老股東退出，此前這三家分別為公司第一大股東、第三、第四股東。

截至目前，信泰人壽新任第一大股東為天津大田供應鏈管理有限公司，持股比例為19.9%;北京九盛資產管理有限責任公司、遠洋資本有限公司、景成新能源投資有限公司持股比例分別為19.8%、14.9%、10%（表1）。

信泰人壽表示，已于2021年二季度完成股權變更相關審核及備案流程，股權變更嚴格按照銀保監會各項監管制度規范進行，新引入的股東在資金實力、資質要求等各個方面經過了銀保監會的嚴格審查，均符合監管要求。

業內人士分析稱，近年來，由于保險行業廣闊的發展前景，加之入局門檻提高，保險牌照和保險公司股權較受資本青睞。保險學者分析稱，新股東的加盟，表明資本對信泰人壽業績表現、保險行業發展前景比較認可。目前的股東結構符合監管最新要求，有助于公司治理結構更加合理、穩定，有利于激發其發展潛力和動能。

“新股東的到來，為公司注入了新的活力，同時將進一步提升公司可持續發展能力。公司將繼續專注保險主業，以價值經營驅動高質量發展，以科技創新驅動產品創新和服務創新，優化業務結構和產品結構，滿足廣大客戶全方位、個性化、多層次的保險保障需求，為客戶提供更好的服務，為員工搭建更廣闊平臺，為股東創造更大的價值，為社會積極承擔企業責任。”信泰人壽相關負責人表示。

● 還需高度關注風控

步子邁得過快，難免出現問題。2021年7月30日，銀保監會剛通報指出信泰人壽報送的8款疾病保險存在問題，主要體現在條款約定將被保險人在合同生效日前出現的癥狀體征作為在發生保險事故時的免責依據，而癥狀體征無客觀判定標準。

除信泰人壽外，還有14家險企因產品設計、產品條款表述、產品費率厘定以及精算假設四大問題被銀保監會通報。

2021年是保險業“十四五發展規劃”的開局之年。可以預見，數字化發展將進一步加速，消費者的保險需求更加迫切，市場競爭進一步加劇，保險業將在多層次社會保障體系構建過程中發揮更大的作用，高質量發展會成為行業發展的內在要求。

“對于任何一家企業來講，經營都離不開戰略、產品、渠道、服務以及客戶。隨著時代的發展，尤其是科技、移動互聯的發展，如何利用科技的變化去做管理上的升級，需要不斷地思考。歸根到底，壽險營銷是非常專業化的事，隊伍經營如何向專業化、職業化的方向去轉變，要結合各個公司、不同渠道的不同特點，不斷推進升維、轉型，才能適應未來的發展。”信泰人壽總裁譚寧說，“信泰人壽將繼續保持戰略定力，沿著價值成長的道路堅定前行。”