貿易型企業的客戶信用風險管理探討

董煒

【摘要】2020年初暴發的新冠肺炎疫情，對全球經濟和社會產生了巨大沖擊，對實體經濟的需求和供給產生了直接影響，金融市場高度緊張和動蕩，不確定性不斷增大。貿易型企業的內外貿客戶，特別是一些中小型企業客戶的生存壓力陡然劇增，因此企業所面臨的客戶信用風險有所上升。文章針對客戶信用風險的產生，闡述了信用風險在日常商業活動中的管理流程，以及如何進行客戶信用評級和信用限額的確定，并總結和梳理了信用風險在商業合同中的風險緩釋措施。

【關鍵詞】貿易企業；客戶信用管理；客戶評級

【中圖分類號】F752.6；F274

一、應收賬款對企業的影響

對于貿易型企業來說，信用風險就是商品或服務賒銷之后，有客戶不付款、不付全款或不按時付款的風險。信用風險管理，則是為確保應收賬款足額且如期收回而產生的一系列管理行為。如果應收賬款不能如期或全額收回，企業會產生如下三類成本：

（一）管理成本

即為管理應收賬款而發生的費用。目前一些大型企業中，已經設立了專門的應收賬款專職崗位或信用管理部門，用以協助監控應收賬款的產生、變化和回收進展。管理成本中的一些日常費用不會隨著應收賬款金額的變化而變化，有點類似于管理成本中的固定費用；而有一些費用，比如相關組織催收的費用，會與應收賬款的數量及時間呈正比。

（二）機會成本

簡言之就是因為該筆應收賬款而放棄一個較好投資所產生的收益率。假設企業沒有未收回的應收賬款，能夠及時收到現金，當使用這筆資金去投資時可能會產生的收益，即為機會成本。

（三）壞賬成本

假設到最后應收賬款未能全額收回，那企業屆時就會出現壞賬。這就是客戶信用風險管理不善的最大成本。一般而言，壞賬率與信用政策成反比，信用政策越嚴，壞賬率越低。

這三類成本的出現會導致企業出現比較嚴重的后果。比如上述成本的增加，會導致企業的現金流短缺，若出現大量的壞賬成本，則會嚴重侵蝕企業的利潤，導致企業利潤下滑，從而影響其自身資信和財務狀況。輕則會使優質客戶流失，影響企業發展，重則使企業陷入經營危機。

二、客戶信用管理流程

信用風險貫穿整個銷售周期。因此，客戶的信用管理是一個全流程持續的管理過程，從客戶甄別開始一直到應收賬款全額收回。同時，信用管理要緊貼銷售流程。下面以一個包括產品買賣、設備安裝交付的大型工程類項目為例，簡要說明一下全流程信用風險管理的過程。

（一）項目立項階段

多維度采集客戶信息，分析客戶情況給出一定的信用額度，在信用額度內，客戶可以循環使用。如果客戶資信情況過差，項目成功可能性低，客戶信用風險高于企業規定的限度，則可停止與客戶的交易，節省企業資源。

（二）投標階段

投標階段的標書是企業對客戶有綁定義務的承諾，銷售團隊在遞交付款條款前，在內部信用風險管理團隊或財務部、法務部、貿易管理部等相關部門審批確認后方可投標。針對標書的付款條款內容，進行風險評估與決策，評估不通過的需要增加一定的增信要求和條件，在滿足條件后方可通過。例如，有些交易要求提高首付款比例，有些則要求增加母公司或第三方擔保等。交易決策后，還需估算未來產生潛在損失的概率和金額。

（三）合同簽訂階段

合同是對交易雙方都具有法律約束力的正式文件。簽訂前，要對合同條款進行審閱，確保之前提出的信用條件均已滿足，并在合同文本中予以確認。

（四）交易執行階段

在交易執行過程中，包括生產制造、發貨運輸以及工程實施中都需要進行客戶信用檢查。信用檢查是在交易過程中，確認客戶的信用風險是否出現重大變化，客戶與其他人的交易履行是否出現違約。一旦出現上述情況，要采取相關措施，比如暫停生產或發貨。

（五）應收賬款階段

產品與服務交付完成并形成應收賬款后，企業應持續進行應收賬款的監控與風險評估。一旦出現壞賬或可能出現壞賬，要及時進行處理，降低損失（見圖1）。

綜上所述，信用管理要緊貼銷售流程，五個關鍵控制點分別嵌入到立項、投標、簽約、執行和回款環節。客戶的信用評審（在項目的立項階段），需要評定客戶信用等級和確定客戶授信額度；客戶信用審批（在項目的投標階段），需要完善相關增信條件；客戶的信用檢查（在項目的合同評審直至工程實施階段），需要檢查條款落實情況，以及客戶資信變化情況；在回款階段則要側重于應收資產風險評估和風險應收處理。

實踐證明，在銷售前進行信用管理，能減少70%的壞賬；在銷售中進行信用管理（監控與預警），能減少35%的壞賬；在銷售后進行信用管理（問題報告與處置），能減少41%的壞賬；而整個銷售過程進行風險控制，則能減少80%的壞賬。所以，客戶的信用風險管理，在銷售過程中越早介入，風險控制的成效就越好。

三、客戶信用評級

既然在銷售前的信用管理對應收賬款的安全回收影響重大，那么客戶的信用評價/評級（包括授信額度確立）工作也自然成為客戶信用管理的重中之重。客戶的信用評級，通俗說就是對客戶付款的違約概率進行測算。在客戶信用評級的過程中，往往會有這樣的情況：客戶信用評級應該考慮客戶對企業的貢獻度和對企業目標市場的戰略意義；客戶信用評級要考慮不同區域的發展水平，對不同行業和區域客戶要區別對待；客戶信用評級應是中立的，不應與企業歷史交易掛鉤，因為經常會出現“老買家未必真君子”的案例。

（一）信用評級的含義和關注點

信用評級是對客戶未來違約概率的預測，要綜合考慮客戶的還款能力和還款意愿。衡量客戶對企業如期履行付款義務的可能性，是用簡單的符號將客戶的信用狀況進行排序分類，以揭示客戶違約概率和信用風險的大小。具體來說就是根據客戶的財務和非財務因素，通過定量和定性的分析（模型測算和部門意見），對客戶未來一段時間的債務償付能力進行評估（即預測違約可能），并對客戶的違約概率進行排序，根據這些排序結果對客戶進行分類或分級。

評級公司（穆迪、標普和惠譽）對債券或公司（發債主體）的評級會對債券或是融資成本產生很大影響，一般評級的公司里投資級的居多，所以評級公司評級的關注點是好中選優。他們的評級對投資級公司區分較細而對非投資級公司區分較粗。作為貿易型企業，客戶群體大都分散，絕大部分都是非投資級公司，因此貿易型企業對待客戶甄別應區分出哪些是好的公司，哪些是一般的公司，哪些是差的公司。貿易型企業針對客戶的評級應該多關注那些有可能存在交易風險的客戶，對其進行評估。總體來說，應該更關注那些交易風險較大的公司，采取相應的風險控制措施，最大限度地規避或降低未來交易的風險。

（二）信用評級體系

貿易型企業的客戶評級要從能力和意愿（交易記錄）兩個維度來進行綜合評判。能力評級是通過模型對財務數據及信用評審部門意見分析測算出客戶未來違約的概率。意愿評級是對歷史交易的結果進行統計，把歷史交易記錄和未來違約概率的相關性進行對應和分類，將交易記錄和客戶能力評估進行混合，從而輸出一個參考評級，再進行同類比較或者專家調整，得出最后評級結果（見圖2）。

1.能力評級

能力評級（圖3）主要是通過定量和定性分析后進行打分。定量分析主要是以客戶經營活動的實際財務數據為基礎，通過數學模型來測量信用風險的大小。根據國內外一些大型跨國企業的經驗，應用統計學方法，在數十個財務指標中相關性較強的指標分別為：償債類指標（EBITDA/DEBT），負債類指標（total liability growth），杠桿類指標（long term debt/total equity），流動性指標（current ratio）和運營效率指標（total sale/total equity和sales/employee）。

定性分析主要通過對企業內外部經營環境進行分析，如基本信息（公司年限、產品概要和需求），市場信息（市場份額、競爭對手及競爭性優勢）和運營指標（毛利水平和盈利情況），從而形成評價分值。

當然，還要考慮一些其他調整因素。如果是海外客戶，就要考慮國別風險或是中信保對該客戶的信用額度（或企業債權的其他保障）；還有企業對客戶成長潛力的判斷，企業對該市場是否有戰略性訴求，自由現金流對流動負債的比率以及凈利潤率和銷售額等，從而對分析結果進行調整。

評級工作實質上有很多主觀判斷在其中，要強調的是應當盡量將主觀因素客觀化，即把判斷要素細化，結論數量化，這樣有助于達成共識和回溯。

2.意愿評級（交易評級）

有些客戶雖然有能力，但面對特定的債權人，可能會采取不同的態度。比如對一些合作久的供應商，采取習慣性的拖欠甚至賴賬，這些都會反映在歷史交易中。因此，根據歷史交易來對未來進行評估也是一個非常重要的方面，交易評級在客戶評級中的比重也是相當重要的。交易歷史情況包括：訂單金額、逾期的應收賬款金額、近期違約情況、違約的頻率以及違約的金額。交易評級就是把客戶過去交易違約情況，按照違約次數和違約嚴重程度等進行統計打分，形成交易評級。

（三）信用評級的運用

一般而言，針對客戶信用評級的結果，企業會對客戶有以下四個方面的考慮。

1.商務合同的條款設置

在與客戶的商業談判中，根據其信用評級結果，給予不同的交易條件。如付款條款，對于高質量低風險客戶，在首付款比例或賬期方面給予較為寬松的條件；對于低質量高風險客戶，則需要提出較為嚴格的付款條款，比如提高首付款比例或增加擔保措施等。

2.延期付款利息的計算

在一些產品貿易項目或工程項目中，客戶會提出延期付款的要求，企業會結合自身的融資成本，加上對客戶信用評級的考量（主要為客戶的信用風險回報），會對客戶反饋相應的延期付款利率報價。報價方式主要有兩種：一種為直接列明延期付款利息，即表明客戶因此延期應承擔相應的融資成本；另一種為暗報，即在交易價格中，避免與客戶因延期資金成本產生直接的交易沖突，提升談判效率。

3.相關壞賬計提

一般而言，傳統的壞賬計提是根據應收賬款的賬齡提取壞賬準備，計提比例與賬齡成正比（見表1）。為了更準確計提客戶壞賬準備的金額，使用應收賬款賬齡與客戶信用評級相結合的方法，可以較客觀地反映壞賬發生的實際情況，也更符合及體現會計謹慎性的原則。

4.信用限額的確定

信用限額的計算是客戶信用評級最直接的應用。在確定客戶的信用評級后（自身得出或來自第三方評級），企業可以評估得出一個客戶信用額度，這個額度是獨立于評估者的，是反映客戶自身對外償債能力大小的客觀指標。信用限額是企業愿意給予客戶的賒銷額度，是企業自身的信用銷售決策。

四、客戶信用限額的確定

一般而言，客戶的信用額度是企業決定該客戶信用限額的主要依據之一。因此，在確定客戶的信用限額時，可以先評估客戶的信用額度。

（一）信用額度的計算—營運資產法

客戶信用額度計算主要有營運資產法、銷售量法和回款額法。其中營運資產法的計算準確率較高，根據國外的經驗，最高準確率可達90%以上，尤其對于一些傳統行業的企業來說，其準確率會更高一些。營運資產法的本質是以客戶的最大負債能力為限額，并在此基礎上予以調整。當然，這種方法也有一定的局限性，比如依賴于高質量的財務報表，對于新興行業的分析有一定的局限性。

營運資產分析法的計算一般分為三個步驟：計算營運資產規模，計算相關財務比率和評估值，確定信用額度。

第一步：計算營運資產規模

營運資產=（營運資本+凈資產或所有者權益）/2

其中，營運資本=流動資產-流動負債。這里請注意：流動資產中不包含現金和現金等價物；流動負債中不包含應付票據和帶息負債（比如長期負債中的一年內到期部分）。

第二步：計算相關財務比率和評估值

流動比=流動資產/流動負債 （1）

速動比=（流動資產-存貨）/流動負債 （2）

凈資產短期債務比=流動負債/凈資產或所有者權益 （3）

凈資產債務比=負債總額/凈資產或所有者權益（4）

評估值=流動比+速動比-凈資產短期債務比-凈資產債務比

（1）和（2）是反映客戶的短期流動性，比率越高，則短期償債能力越強；反之則風險越大。（3）和（4）是反映客戶的資本結構，比率越高，負債比越高，對債權人風險越大；反之則越安全。

第三步：確定信用額度

信用額度為營運資產和經驗性百分比的乘積。經驗性百分比的確定是信用額度測算的關鍵，但它是一個經驗性的評估數據。比如表2給出的經驗性百分比率，是信用管理專家在大量經驗基礎上得出的數據，可作為參考，并不能確保在任何情況下都適用。在確定好客戶的信用額度后，可根據客戶的評級情況、企業的具體交易情況和企業自身實力予以一定的調整，確定最終的信用額度。

（二）信用限額的確定

1.信用限額的考慮因素

正如前所述，客戶信用額度是根據客戶的資產負債狀況計算得出的，而客戶信用限額的計算則要引入對企業自身實際情況的考慮。因此，授予客戶的信用限額時，除了客戶的信用額度因素外，還需考慮以下幾方面因素：

第一，經濟周期所處階段。在經濟處于復蘇和上升階段時，商業環境和金融環境都趨于利好，居民消費需求處于上升階段，因此企業的生存壓力較小，從而應收賬款形成壞賬額的風險較低，故企業會采取較寬松的賒銷政策；反之，若經濟處于下滑或谷底階段，企業的生存壓力增加，破產倒閉的事情時有發生，從而應收賬款形成壞賬額的風險較大，故企業會采取更保守的賒銷政策。

第二，企業的發展階段。每個企業在其發展過程中，隨著自身成長情況的變化，其賒銷政策也會有所不同。在初創期，考慮到自身的現金流狀況，總體賒銷政策應是偏保守的；在上升期，會通過試圖擴大銷售規模來迅速搶占市場，因此賒銷政策往往是偏激進的；在成熟期，隨著市場份額的穩固或競爭對手的政策，其賒銷政策往往會偏中庸，或隨競爭對手而相應變化。

第三，主要競爭對手的銷售策略。在完全競爭的市場環境中，除非企業產品有著獨特的差異化優勢或絕對的成本優勢，大多數企業都會有各自主要的競爭對手。企業雖然不能盲目跟隨對手的銷售策略，但需要根據其做相應的調整，以維持或擴大自己的市場份額。

2.信用限額的計算

企業采取賒銷政策，需要根據企業的目標利潤制定好各項預算，并根據預算來控制成本，再根據資金的預算成本來測算企業所能達到的總賒銷額度和信用期限，最后再根據客戶的信用評級將賒銷額度具體分配給相應的客戶。

企業賒銷和提供的信用期限在給企業帶來收益的同時，也會給企業帶來一定的成本，包括資金成本、管理費用和壞賬損失等。當收益和成本的增加相等時，即為企業最大的賒銷額度和信用期限。

賒銷帶來的收益即為銷售量的增加和單位邊際貢獻的乘積。而成本的增加如下所示：

成本1：資金成本=應收賬款占用資金×企業內部資金成本率=日銷售額×平均收現期×變動成本率×企業內部資金成本率

成本2：其他成本=催收費用+壞賬損失

當（收益-資金成本-其他成本）為正數時，可以適當采取較寬松的賒銷政策，比如增加賒銷額度、延長收款期限；當（收益-資金成本-其他成本）為負數時，則要收緊賒銷政策。

有了企業整體的信用限額，下一步就可以根據客戶的信用評級來劃分每個客戶的信用限額。如前述舉例，客戶信用評級有A、B、C、D、E五類標準。A類和E類客戶，信用限額的切割較為簡單：對于A類客戶，其信用限額會盡量滿足其合同需求；對于E類客戶，則要求為現匯交易。B、C、D三類客戶的信用限額劃分原則上需要按照扣除A類客戶使用后的總的剩余信用限額，按照B、C、D三類客戶信用額度的比例來劃分剩余信用限額。

五、信用風險緩釋措施

如前所述，就貿易型企業而言，交易對手中很少有投資級的客戶，大部分客戶都屬于非投資級。如果客戶是非投資級，說明這個客戶財務狀況不是很好，或存在付款記錄不良等情況。針對這類客戶，我們應該在交易環節（包括貿易合同或是供應商融資協議），設計一些保障性條款或限制性條件來保障企業的債權，而這類保障性條款或者限制性條件，我們稱之為信用風險緩釋措施。

信用風險緩釋措施有好幾種，但其強度和效果各有不同。一般而言，決定這個信用風險能否接受，需要考慮在一定期限內按期足額收款的確定性。信用風險緩釋措施分為三大類：第一類是與信用風險相關的付款條款及融資條款（供應商融資協議）；第二類是財務約束及行為約束條款；第三類是信用增信措施。

（一）與信用風險相關的付款條款及融資條款

該措施主要呈現在商務合同或是融資協議中，列舉部分條款如下：

（1）增加預付款比例：這是企業縮小應收賬款風險敞口最簡單、直接和有效的方式。

（2）增加在早期里程碑的付款比例：作用和增加預付款相似，如果可以達成在較早期里程碑增加收款比例，也會直接降低應收賬款的風險。

（3）無條件和不可撤銷的付款義務：這類條款應加入所有相關的協議中，客戶答應此條款，會為后期做應收賬款轉讓/保理提供較為便利的條件，方便企業安全快速收款。

（4）延期還款利率和違約利率：根據企業自身融資成本或內部管理要求，結合客戶自身的融資實力和利率市場實際水平，將延期還款利率和違約利率加入合同，且違約利率要較高于正常延期還款利率。

（5）結算工具的使用：增加使用銀行匯票、本票或信用證等高質量結算工具，增加收款的確定性。

（6）交叉違約條款：債權人根據客戶在其他協議項下的違約情況，判斷其在本協議下的履約能力有問題時，允許提前終止合同，從而對自身進行保障，不至于使自身處于更加不利的位置。

（7）中止和加速到期條款：客戶有任何違約事項產生時，企業有權利中止該協議，停止接收該客戶新的訂單；同時可要求之前發出貨物的商品賬期立即到期，并立即支付款項。此條款同樣適用于融資協議。

（8）違約事件：列明所有違約事件的發生細節以保護企業，債權人可以宣布實施中止或加速到期條款。

（9）高級債權人地位：保障債權人的優先受償權地位，在客戶破產清算時，可以與其他債權人一樣優先受償。

（10）重大不利變化：債權人在發現債務人的商業環境或運營環境發生重大變化，且此變化會對債務人歸還貸款或應收賬款產生負面影響時，允許宣告其違約。

（11）保留貨物的所有權：約定在付款未完結之前，貨物所有權不轉移給客戶。

（12）應收債權的轉讓權：此條款為風險緩釋措施（風險轉移）的一個重要條款，應該成為商務合同的標準條款，尤其針對后續有應收賬款保理需求的企業來說，此條款更為重要。

（13）消極擔保：當企業無法在客戶的資產、收入上獲取抵押或質押時，為防止其他債權人有優于企業的受償順序，要求客戶不能將資產或收入抵押給第三方。

（14）關于年度資本性支出的書面同意：該條款在客戶現金流出現困難時顯得尤為重要，控制客戶的資本性支出，以確保其有足額的現金流去償付到期債務。

（二）財務約束及行為約束

對于信用風險偏高的客戶，應用財務約束及行為約束型條款，確保客戶可以規范和謹慎經營，從而保障企業在未來盡可能收到回款。

主要財務約束指標如下：

負債對凈資產比率：一般而言，債權人希望股東的實際出資占整體資本的比例越高越好，以顯示股東對未來商業計劃的信心和承諾。

流動比率、速動比率或現金比率：該類指標可以檢測債務人的短期償付能力，其中流動比率計算口徑較為寬松，而現金比率口徑最為嚴格。

償債備付比率：該指標可以監控債務人利用自身利潤和現金流去償付到期債務的能力。（公式為：當期即將到期的本金和利息/公司自由現金）

利息保障倍數：與償債備付率相似，檢測債務人利用自身業務產生的現金流來覆蓋當期債務利息的能力。（公式為：公司自由現金流/當期應支付的利息）

經營性利潤率：衡量債務人將業務轉化為利潤的能力和效率，該比率若低于行業平均水平或呈下降趨勢，需重點關注。

行為約束性條款。針對債務人列明一些限制事項，主要有限制其出售資產、限制額外借債、限制分發股利、限制重大投資（包括兼并收購或成立合資公司）、限制對外提供擔保、限制重大經營、限制人事或股東變更等。不難看出，上述限制性事項的核心要義是讓債務人少支出、降杠桿、穩經營。與這些限制性事項相比，還有一些正向的約束性條款，比如要求債務人按時遞交財務報表（季報和審計年報），要求債務人購買相應的保險等，這些約束將幫助債務人規范和審慎經營，從而有效保護債權人的相關債權。

（三）信用增信措施

信用增信，簡言之就是提供全額或部分付款擔保，主要包括設立固定擔保（特定資產的抵押或質押）、設立浮動擔保，設立共管賬戶、設立債務服務儲備賬戶，要求母公司、股東、第三方、銀行擔保等。由于設立擔保或要求第三方擔保這一點，在國內外貿易環節中已經運用得比較嫻熟了，這里就不再一一贅述。以下是設立共管賬戶和債務服務儲備賬戶的措施。

債務服務儲備賬戶：專門預留的準備金賬戶，為中立管轄的第三方賬戶，在現金流中斷時用于償還債務。該賬戶一般要求最多持有十二個月的償債資金（利息和本金），具體取決于債權人對交易的要求。債務服務儲備賬戶也可能隨時間而變化，在項目頭幾年，債權人可能需要在該賬戶存有十二個月的償債資金，一旦現金流穩定下來，賬戶的存款目標就會減少。

共管賬戶：該賬戶的設立本質上有點類似于債務服務儲備賬戶，它也是一個外部賬戶，可以保證債務人將特定項目的收入專門存入此賬戶，用以償還即將到期的本金和利息。同時，任何從該賬戶支出的款項，必須由雙方共同確認，這樣可以確保債務人資金的專項使用。

綜上，企業針對客戶的信用風險管理應是企業整體風險管理的重要組成部分，尤其在目前多變的經濟環境以及日新月異的商業模式下，我們財務人員一定要根據業務特性多學習、勤思考，團結協作，為企業的高質量發展保駕護航。

主要參考文獻：

[1]何平.企業信用風險管理體系研究[D].長春：吉林大學，2004.

[2]李家勛，施歌.生產貿易鏈下企業信用風險管理研究[M].南京：江蘇科學技術出版社，2013.

[3]許文.小企業信用評級原理、模型與應用[M].北京：科學出版社，2012.