基于客戶需求層面的商業保理業務模式分析

宿珊珊

【摘要】雖然我國商業保理行業起步較晚，但一方面，由于需求端面臨規模不斷增長的應收賬款、融資渠道的不足、愈加嚴格的監管政策這三大難題；另一方面，保理行業為解決不同客戶的痛點，業務模式靈活多變；各區域商業保理協會、地方金融局積極給予行業輔導和專業支持，促使近年來全國商業保理公司數量劇增，行業影響力不斷提升。文章依據大灣區商業保理模式，對保理融資的需求痛點及商業保理公司針對性的業務操作模式做出分析，以期能夠為同業提供有益參考。

【關鍵詞】商業保理；業務模式；需求痛點

【中圖分類號】F832.39

2011年底，全國規模以上的工業企業應收賬款只有7.03萬億元，到2020年底，全國規模以上工業企業的應收賬款達到了16.41萬億元，10年間增長了1.3倍。2020年，全國規模以上工業企業的利潤增長了4.1%，營業收入增長了0.8%，企業的應收賬款卻增長了15.1%，賬期較上年又延長了將近5.8天。由此可以看出，盡管國家在解決企業應收賬款回收和融資方面做了大量的工作，出臺了很多政策法規，但是從現實層面來看，企業應收賬款的回收以及資金周轉問題，還是存在著非常大的困難。因此，在新格局下，更要下大力氣暢通資本的循環，應收賬款的回收，商業保理行業也面臨著前所未有的發展機遇。

應收賬款是企業經營過程中因銷售產品、提供服務所產生的賒銷款，是企業資產負債表中重要的流動資產。應收賬款可以幫助企業在激烈的市場競爭中擴大銷售，提高競爭力，但同時也擠占著企業的經營資金。如何通過應收賬款進行有效融資，正是困擾我國中小企業、民營企業、甚至是國企央企的難題。

一、各類性質公司對保理融資的需求點

一般來說，中小民營企業受制于銀行的風險偏好，長期以來面臨融資難的問題，而保理業務作為傳統信貸業務的補充，非常適用于解決中小民營企業的融資痛點；與此同時，國企央企面臨著越來越嚴苛的財務指標限制，政府融資平臺必須不斷規范自身債務管理，迫使國有性質企業也同樣對保理業務產生較強的需求。以下根據融資人不同的融資需求特點延伸至保理業務的不同業務模式。

（一）中小民營企業

這類公司通常是國企央企的上游客戶，受制于國企央企付款的強勢地位，款項回收期過長，加劇公司資金周轉風險，產生應收賬款融資需求；針對這類保理業務，保理公司主要依靠核心企業（國企央企）的確權，結合核心企業付款資金的封閉管理，實現保理資金回收安全。但國企央企一般很難給出確權，故承做這類保理業務的保理公司往往是以核心企業為股東背景，做集團內部成員企業為債務人的反向保理。

（二）國企央企

“兩金”早已成為各大政府報告、企業文件中的熱詞。所謂“兩金”，是指債權類和存貨類兩項資產，包括應收賬款、應收票據、預付賬款、存貨等會計科目，其中應收賬款和存貨是“兩金”最為重要的科目。“兩金”占比高導致企業資金周轉壓力大，運營質量和盈利能力降低，亟待通過壓降“兩金”來解決。從政策的推出和執行情況來看，降“兩金”將成為今后較長一段時間內央企財務管理的主要方向，這也為保理公司開展央企保理業務創造了良好的政策環境。在這樣的政策環境背景下，央企產生了較強的“出表”需求，也催生了各類以“出表”為目的的金融工具。因為各類企業的存貨同質性小，且流動性相對應收賬款較弱，因此，存貨是金融工具較難解決的資產。與存貨相比，央企更多地會運用金融工具來降低應收賬款余額。壓降應收賬款的主要工具包括保理融資、票據貼現和資產證券化。各類保理公司根據自身的風控標準會對央企的“出表”方案進行不同形式的包裝，一般會采用“出表”+“回購”的方案，雖然雙方簽訂的是無追索權保理協議，但往往保理公司會要求同時簽訂一個補充協議，由融資人承擔到期回購義務。

（三）政府融資平臺

地方政府融資平臺主要功能是承建政府投資項目，或作為政務隱形融資的重要通道。不管平臺對于政府的作用如何，其財務報表中通常都存在大額且長期掛賬的政府應收賬款或往來款。為盤活應收賬款，打開融資渠道，政府融資平臺對于保理業務存在很大的融資需求。但由于這些應收賬款債務人為當地政府、財政部門，很難實現確權，所以承做這部分保理業務的機構一般更看重實質性風險，這些保理公司對于政府融資平臺的區域、層級有著嚴格的準入標準，是否開展業務主要來自對該平臺的信用風險評估。該業務模式聯通了保理商與當地政府之間的業務開展。

以上主要是根據融資人的股東背景差異引申出各企業性質融資人對于保理業務的需求痛點。但具體細分，由于融資人所處行業不同，其所偏好的保理業務模式也千差萬別。

二、從行業角度分析保理融資模式

（一）房地產企業

房地產行業在銀行往往實行名單制管理，而且在銀行融資僅限于開發貸單一品種。隨著“三條紅線”融資新規的出臺，房地產企業的融資渠道更加艱難，保理融資模式也越來越受到房企的青睞。對于房地產企業，業界主要操作的保理模式有三種：一是基于房企對上游的工程款、材料款，以房企為核心企業的反向保理，屬于較為常規操作；二是購房尾款正向保理，根據各時期各銀行對于按揭貸款的政策不同，銀行放款時間往往要超過3個月，甚至個別銀行需要6～12個月才完成全部放款流程，按揭貸款資金難以快速回籠，產生了以房企為融資人、以按揭貸款放款為還款資金來源的正向保理業務操作空間；三是發行供應鏈ABS和ABN。當發行人達到交易所、銀行間的發行主體資格，可梳理符合要求的房企反向保理資產和購房尾款資產，打包資產發行ABS和ABN，根據主體資格和基礎資產條件，專項計劃會設定增加共同債務人或增加擔保等增信措施。

（二）工程建設施工企業

該行業的保理模式主要是基于施工企業應付的建材款項，以供應商為融資人、以施工企業為債務人的有追保理業務。如中建系、中鐵系、中鐵建系央企在保理業務中都是常見的債務人。這些施工企業和供應商往往簽訂合同為月結或雙月結，但實際賬期可能會延遲到6個月甚至更長，這主要與施工企業施工項目業主方的付款進度相關。所以一般針對這類保理業務，需要重點關注施工企業的資信情況，以及底層項目業主方的付款能力。

（三）供應鏈企業

供應鏈業務主要分為采購執行和銷售執行，供應鏈企業的特點就是在較短的時間快速做大業務規模，這就要求資金周轉必須迅速。但有些業務由于終端客戶比較強勢，往往會拉長賒銷賬期，基于供應鏈企業對于加快資金周轉率的需求，保理公司通常以供應鏈企業作為融資人，為其開展正向保理業務。

（四）融資租賃公司和保理公司

融資租賃公司和保理公司由于股東背景的不同，所承擔的融資成本和獲取的融資渠道差異較大。所以，對于融資成本較高的租賃和保理公司，就產生了向融資成本較低的租賃和保理公司融資的需求。通常這類保理模式為基于融資租賃項目的應收租金開展的保理業務，以及基于保理公司應收保理款開展的再保理業務，這類業務根據保理公司風控標準，通常要穿透到底層資產，必要時還需提供其他增信措施。

（五）具有穩定收益權的公共事業公司

一般具有穩定收益權的資產涉及供電、供水、供熱、供氣、污水處理等市政公共服務，對應的原始權益人多為當地城投公司，原始權益人由政府或主管部門授權特許經營，在特定區域內為壟斷經營。保理公司可將其收益權視為未來應收賬款承做保理業務，該類公司也常常通過打包基礎資產發行ABS的方式，盤活資產、拓寬融資渠道。

（六）電商行業

具有電商背景的商業保理公司，平臺類電商公司掌握大量交易結算數據，同時連接了海量中小微企業，其代表是京東旗下的上海邦匯商業保理有限公司，當前主做自身體系內的業務，即面向京東平臺上的供應商提供供應鏈金融服務，依托平臺自身積累的交易大數據及資金閉環進行風控，推出了較為成熟的京保貝產品。

（七）集團內部關聯企業

具有實業背景的商業保理公司，業務通常定位為服務于自身產業鏈，業務初期以自身體系內業務為主，基于自身供應鏈開展保理業務。這類內部業務通常以兩種方式開展：一是以關聯公司為債務人的反向保理，通過這種方式可延長關聯公司付款時間，減少資金成本；二是以關聯公司為融資人的正向保理，保理公司為關聯公司提供了新的融資通道，通過買斷型的模式，還可為關聯公司盤活現金流。例如深圳象嶼商業保理有限責任公司大力服務于集團供應鏈產業，主要依托象嶼集團及象嶼股份，面向供應鏈貿易合作客戶開展業務；再比如國藥融匯（上海）商業保理有限公司深耕醫藥行業，主要依托其母公司國藥控股股份有限公司開展以各集團成員單位為債務人的反向保理，以及以集團成員單位為債權人的正向保理。

隨著保理行業的深入發展，以及各行各業對保理業務的需求不斷提升，商業保理公司不斷創新保理產品，提供差異化服務，以滿足細分市場需求。但商業保理公司在業務開展過程中還是要始終遵循風控優先原則。無論哪種業務形式，必須要掌握好三大核心，即：應收賬款貿易真實，應收賬款法律無瑕疵，應收賬款實有金額確認無誤。針對不同的客戶及不同的業務模式，還應有差異性地側重審查。如針對中小企業，務必實現資金閉環管理；針對強主體客戶，務必側重自身償債能力分析；針對無追、暗保理業務，務必做好融資方案和合同文本的設計。

《中華人民共和國民法典》實施以后，保理行業的制度環境迎來一個實質性的改善。金融科技賦能商業保理這個趨勢也越來越明顯，數字化、平臺化、智能化成為很多供應鏈金融企業的標準配置。面對機遇和挑戰，時刻以敏銳的觸角找到各行業的需求點，加快產品創新，滿足不斷發展的市場新需求，是保理公司永遠的發展動能。

主要參考文獻：

[1]李書文，厚樸保理.商業保理[M].北京：中國民主法治出版社，2016.

[2]韋夢姣.監管過渡期我國商業保理行業發展困境與建議[J].國際商務財會，2020（04）：33-37.