光耀：重塑保險供給

蔣秋霞

深圳木成林科技有限公司創始人&CEO;小雨傘保險經紀有限公司執行董事光耀。

如果用波特五力模型來看待互聯網保險對傳統保險的影響，作為潛在競爭者，以互聯網巨頭或其他跨行業而來的第三方互聯網公眾平臺，已經改變了保險這類產品的生產方式，并且正在影響持牌保險公司與保險經紀公司的關系。這種“關系重塑”正在隨大數據、云計算、AI（人工智能）等技術的深度發展而愈發呈現出數字化、科技化的廣闊空間。

小雨傘保險經紀有限公司（簡稱：小雨傘）執行董事、母公司深圳木成林科技有限公司創始人&CEO光耀向《經理人》表示，公司從成立初到今天，創業初心從未改變。“本質上，我們是想基于在線的計算機服務，基于科技服務，通過一種普惠的，用戶能接受的、好的保險產品方式，把保險產品交付給客戶。”因此，“守護每個人的幸福”是小雨傘的公司愿景。

這種創業初心主要還是基于“科技改變生活，創造美好生活”的理念。光耀表示，小雨傘致力于通過科技的力量讓每個人實現兩部分保障：一是金融保障，即讓每個人能夠老有所養，老有所依;二是醫療服務保障，即作為醫療保險的重要一環，能夠與社保相互補充，并且能夠為每個人選擇好的醫療而服務，提供支持。

小雨傘成立于2015年，專注于互聯網保險科技行業，以“嚴選+定制”的理念，基于互聯網大數據為不同人群設計專屬的保險產品，已與中國平安、中國人壽、中國人保、太平洋保險和陽光保險等多家保險公司達成戰略合作，共同開發保險產品上百款。

供給重塑

光耀選擇保險行業的原因，他本人的總結回復是：人生需要探索的過程。

作為本科主修經濟學輔修計算機的理工男，光耀對計算機的興趣遠大于前者，并且在大學期間，他還參與了學校網站運營維護，從事過校刊雜志編輯，并且通過管理網站兼職，“基本能將生活費賺回來”。最厲害的時候，他曾擔任某網站的站長。

大學畢業時，面臨人生選擇的光耀，最終還是去了自己最感興趣的“有意思”的計算機行業。他回憶起2008?2009年初來深圳，當時整個深圳跟互聯網有關的產業，年產值總和都沒有安防產業一天展會的收入高。“別人一天就相當于你干一年，很多人都不理解我們這幫年輕人。當時我覺得有道理，但也沒有多想。后來運氣很好，趕上了整個互聯網的爆發。”

2014年，光耀離開了就職多年的騰訊，從一名專業的互聯網產品經理成為了創業者。

“互聯網一年就是個分水嶺，所以我在騰訊待了幾年之后，感受到移動互聯網的趨勢很強，我想說我們能不能找一些垂直行業，能在手機上完成的、閉環的好的應用和服務。這是一個原因。”

為什么會選擇保險這個品類進入呢？

最直接的原因是，這一年，光耀的孩子出生了，他想為孩子購買一份保障到他大學畢業，涵蓋意外險、重疾險、理財險的綜合保險。“但是我發現市場上這類具有針對性的保險產品很少，我去請教咨詢了很多行業精算師，也找保險公司做這種精算產品的人去問，他們覺得‘你想法很好，但是我們沒有這種產品，沒有人去做。”

根據光耀的了解和分析判斷，他認為，保險需求是存在的，但保險供給做得不夠好。而且，傳統保險公司過往強烈依賴代理人的營銷模式也存在一些局限性。以老人意外險為例，最便宜的版本可能是一年80?100元，按照傳統代理人推銷的方式，這類產品太便宜了，可能代理人從中只能掙到10元錢。利潤過薄，這導致傳統代理人并不會熱衷銷售此類產品。

經過蘋果智能機、微信等產品的洗禮，尤其是2011年隨著移動互聯網爆發，誕生的互聯網軟件在各行各業重塑消費者習慣。光耀認為，“互聯網市場非常尊重用戶。你的新聞寫得好，廣告少，大家就會用，你是很復雜、有問題的，大家就會跳轉，互聯網端屬于用戶很容易拋棄一個有問題的產品去使用更好的產品，它的跳轉率很容易。但是過往保險產品，這種屬性不強，它沒有從市場競爭的環境讓用戶主動選擇過。”

基于以上邏輯，光耀認為互聯網保險非常有前景。“我們希望重塑供給，一直按照‘到底用戶想要什么的邏輯去逆推產品。”

2015年7月，小雨傘上線了第一款產品——一款老人意外險。與市場上的其他同類產品相比，小雨傘的這款老人意外險最大的特征是，最高投保年齡可到85歲。“實際上這些人是有需求的，但傳統保險公司發現你的發生率太高了，你很容易摔跤，很容易發生意外，不賣給你，或者他們愿意做一些風險小，比如從25歲到40歲之間，用戶風險不高的產品。其實老年人他是想買，但不一定買得著。”小雨傘的這款老人意外險正是基于這類投保人的需求，然后自己找保險公司設計的產品。

盡管，定制保險并不是小雨傘在行業內首創，但可以肯定的是，隨著保險越來越互聯網化，持牌保險公司、保險經紀平臺、保險中介代理平臺的關系也在悄然變化。尤其在定制保險的生產方式中，保險經紀平臺類似一個規模性的需求方，而持牌保險公司“更像一個貼牌方或出單方”。

作為起步較晚的保險經紀平臺，創業初期，除了獨家定制產品，小雨傘也配售了眾多保險公司的標準保險產品。“總體來說，我們的定位一直是堅持定制路線，現在應該有90%以上的產品屬于定制，標準化產品基本上很少接。”光耀表示，2017年是分水嶺，此前定制產品更多偏向保險公司并不矚意的邊角料領域，七年后，小雨傘開始能夠擁有一些話語權，比如長期壽險方面。有所沉淀后，小雨傘目前的產品重心專注在重疾、醫療、壽險、意外等人身險領域，如今年9月正式上市的大黃蜂少兒重疾險大黃蜂5號，自推出以來經過了多次更新迭代，以滿足用戶日益變化的保障需求。

極致設計

依托于移動互聯網的爆發，互聯網保險也如雨后春筍般發展起來。以小雨傘為例，在這種背景中成長的互聯網保險經紀平臺，其第一批或者說固定用戶畫像天然具有互聯網特性。“我們投保人買保險的平均年齡是33歲，也就是說1988年出生的人，他們差不多最晚從高中開始就玩手機了，可以稱得上是互聯網原住民。”

從現實考量，小雨傘的目標客戶群聚焦在：25歲到40歲之間，居住在北上廣深以及省會城市等相對年輕的、要承擔家庭責任階段的年輕人。這類群體大多為家庭的頂梁柱，“上有老，下有小”，有充足的保險需求，也有能力購買，重點是他們習慣在互聯網平臺上消費。為了挖掘和匹配他們的需求，經過7年的積累，小雨傘已經逐漸形成了自己的產品體系和競爭優勢。在光耀看來，這集中體現在：一是小雨傘堅持產品是普惠化、定制化的邏輯;二是極致的性價比設計;三是具備科技化屬性。

“產品性價比很高，我們的產品對用戶極致的好，因為我們其實在市場上找了很多代表公司，以找到最極致的條件”。這是因為小雨傘始終堅持將用戶要素擺在第一位。

“是不是能夠更普惠地解決人類的醫療和養老的問題，能夠把你看到的行業問題/痛點解決掉，這比一味以結果為導向，單純看能創造出更多利潤更有價值，這是我覺得新一代企業家跟傳統企業家很不一樣的地方。”這并不意味著光耀不重視上市或創造利潤，反而凸顯了他對小雨傘的自信。站在“普惠”的制高點上，他認為，上市、利潤會是水到渠成的結果。

擁有如此強的自信感，一部分原因來自光耀對小雨傘模式的高度看好，另一部分是他對團隊成員的高度信賴。比如在核心創始人中，有多位出身于騰訊系，技術實力一流，還有一支懂精算，懂醫療的短小精悍的產品設計團隊。

但小雨傘畢竟是一個經濟主體，如何平衡產品極致和追求效益的關系呢？光耀表示，擺好第一要素后，你才會逼自己提高效率。幫用戶設計好產品之后，保費的一部分會作為公司的運營費用，維持公司的正常運行。以往保險行業的同質化競爭明顯，但今天隨著定制保險的出現，這會倒逼保險公司、保險經紀公司思考如何用技術手段或工具提高生產效率。

數字未來

按照光耀的設想，互聯網保險市場格局演變，注定是一場生產力與生產關系、科技與效率的較量。

從歷史發展的軌跡來看，我國傳統保險誕生到今天，主要可分為三個階段：

唯傳統保險公司論階段。該階段主要為賣方市場，傳統保險公司以“客戶思維”為導向，投保人只能從賣方提供的有限的保險產品中購買。而保險代理人制度的引入，將傳統保險公司的業務推向巔峰。

逐漸互聯網化階段。2011年是關鍵節點，傳統保險公司已經感受到來自互聯網的影響，并且從中國人保等一批企業開始，內部慢慢向互聯網化過渡，比如將傳統保險產品搬到PC端、微信公眾號、移動APP、移動官網手機WAP等渠道。但這個階段，還只是簡單地將產品線上化，相當于只是增加了一個產品投放平臺。

用戶思維導向階段。這是上一個階段的進階版，保險公司已經扭轉經營思維，從“用戶（即投保人）”繁雜的真實需求出發，設計開發用戶導向的保險產品。大約在2017年左右，定制保險成為保險行業的主流趨勢。光耀表示，這也將成為公司未來的長期戰略。

而伴隨保險互聯網化，其呈現出鮮明的科技屬性，并且未來會越來越科技化、數字化。這該如何理解呢？

光耀表示：“我們最開始想做保險的時候，從來沒有把自己定義為一家純粹的保險銷售公司。我們母公司是一家科技公司，持牌了小雨傘，母公司還承建了中國少兒先天性疾病心臟數據庫，我們一直在做一些數據化、科技化的工作，跟保險沒有關系，但我覺得它和疾病有關系，這能方便我們去了解現在的一些疾病發生情況和數據，有助于了解用戶的真實需求，并在產品設計中做調整。”在他看來，“科技屬性”體現在兩個層面：

保險是一個自然而然容易被電子化的行業。“有些產品一定會被電子化，這是不可逆的。本質上，保險是用戶和持牌保險公司之間雙方約定的一個電子契約，有點像你在銀行的賬戶一樣，你有10元錢我不需要給你發現金，只需要在你的電子銀行賬戶中添加數字10就可以了。保單就是雙方約定好的一個契約，從計算機角度來說，它一定會被電子化。”

另外，光耀認為，保險的科技屬性不僅僅是簡單的大數據計算，保險行業的很多環節可以被科技更深入地改變，比如核保過程或理賠過程。如今，不管對于保險公司，還是保險代理人、保險經紀公司，運用互聯網工具和技術已經是司空見慣的事實。尤其對大數據、AI等的應用，讓保險的科技值再度提升。目前，小雨傘的智能系統，有智能咨詢顧問“靜靜”、智能核保系統“小智”、AICS智能理算系統，就能夠在很多環節實現這種改變。

以AICS智能理算系統為例，它能夠系統地幫助投保人識別保單、理賠。假設一名投保人扭傷，他需要去醫院掛號，接受醫生診斷，開藥。這期間，具體用甲類藥還是乙類藥，做了什么檢測，有沒有做B超或使用了其他治療手段等等匯聚成這名投保人的醫療信息，通常醫院會開具一張票據給患者以作追溯。當投保人把票據拍照上傳到小雨傘平臺，AICS智能理算系統會將其與購買保單的電子信息做一次系統匹配，然后計算出理賠的金額。投保人不必辛苦地找保險公司柜臺，也不用跟保險代理繁復地溝通對接，理賠金額會直接在系統計算出結構后支付給投保人。“但是，整個環節還需要人工審核，這里需要一部分人介入，審核看看是不是錯了，確認無誤后就會把理賠金額轉給你了。”光耀補充道。

光耀認為，科技化、數字化會成為保險行業未來的發展趨勢。由于我國的整個醫療體系是以公立醫院為主，并且直接接通社保，因此，商業保險還不能與公立醫院的數據化系統連接，這與其他國家有所不同。但隨著互聯網醫院、數字醫院的存在和發展，未來私立醫院將甄選后的合作保險經紀平臺納入系統，投保人的所有醫療信息都會被自動識別，還能省去如今人工傳導票據的環節，實現整個看病到理賠的電子化、數字化。“長期來說，我覺得這個是必然的，現在需要時間，需要行業去進化。”

如今，小雨傘已經在數字貨幣的試點城市深圳開通了數字人民幣繳納保費的功能，這意味著投保人可以用數字貨幣購買保單了！未來，這種數字化進程和演變將伴隨科技的成長而讓生活更加美好，小雨傘正在為此而貢獻自己的力量！