應用型本科院校銷售管理課程改革實踐研究

劉 慧

（吉林工商學院，長春 130000）

1 銷售管理課程教學中存在的問題分析

1.1 銷售管理課程體系不夠清晰，教材的應用型比較差

銷售管理這門課程是很多應用型本科院校市場營銷專業的主干課程之一，在學習本課程之前，這些學生已經學習了管理學、市場營銷學、推銷理論與技巧、廣告策劃與創意等一系列課程，有一些內容與銷售管理的知識點是重復的，就比如推銷理論與技巧，同銷售管理的“銷售過程管理”就是類似的。因此銷售管理課程的內容和體系需要改革，重合的知識點需要進行整合或者通過實踐的方式進行學習，因此需要進行課程內容的整合。

從銷售管理教材來看，目前絕大多數銷售管理類的教材與實際的銷售工作結合性較差，缺少實踐指導部分。大學生沒有銷售經驗，這些教材大多數是綱要性的知識，他們理解起來較困難。

1.2 教學方法比較老套，學生學習的積極性不高

從目前來看，銷售管理課程還是課堂上教師講很多，但是學生聽進去的很少，知識點的掌握也不夠透徹，比如“如何進行有效的溝通”這個問題，如果單純地靠講解，要有較好的語言表達能力，同時要注意傾聽，那么語言表達能力和傾聽能力怎么獲得，單純地靠老師通過案例給學生講，學生是掌握不了的。

從學生的角度來說，現在90 后的關注點和注意力與以前的學生完全不同，他們是玩著抖音和看著小視頻長大的，注意力的持續時間不夠長，讓他們一直坐在教室里聽老師講45 分鐘的課程是很難的。因此，原有的教學方式就導致了老師講得很辛苦，學生學習的積極性很差，更加不能培養學生的應用能力。

1.3 課程考核方式不能完全體現學生的學習狀態與學習效果

在課程考核上我們還是沿用過去的老傳統，僅僅看重知識點的掌握程度，專業主干課在考核形式上基本就是閉卷考試，分數所占的比例比較高，這并不能夠真實有效地反映學生學習的能力，也根本不能全面反映學生的學習效果。因為很多學生平時不好好學習，在考試之前突擊看書也能考出好成績，而一些平時表現較好，積極參與課堂的學生，由于考前一兩天準備不充分反而沒考好。這種傳統的考核模式，對于全面評價學生的學習質量和能力水平嚴重缺乏說服力。

2 銷售管理課程改革具體目標設定

在銷售管理的課程改革中，我們首先要激發學生自主學習的積極性，老師是幫助學生的一方，為學生提供大量的課程資源，引導和幫助學生，激發出學生的學習熱情，重點培養學生的能力和素質，因此我們必須要有一定的目標。

2.1 總體目標

通過本課程的學習和訓練，使學生掌握本課程的體系、結構及各章內容間的內在聯系，學會將之前所學的知識進行整合，系統性處理企業銷售管理的問題。

2.2 能力目標

本課程為學生將來從事企業具體的銷售工作打下一定的基礎，并增強學生對企業繁雜的銷售活動計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估等的適應能力和創造能力。具體內容如下：

（1）做銷售計劃的能力。

（2）具有主動的溝通意識和能力。

（3）良好的語言表達能力。

（4）具有規劃產品銷售路線、終端展示的能力。

（5）具有建立客戶檔案，維系客戶的能力。

（6）具有針對銷售人員招聘、培訓、激勵等方面的知識和能力。

2.3 知識目標

通過銷售管理課程的學習，要求學生具有以下方面的知識：

（1）了解銷售管理的發展趨勢，掌握銷售計劃的制訂和執行。

（2）了解渠道成員的設置，如何挑選經銷商，如何管理經銷商等。

（3）了解客戶關系管理的內容，學會如何建立客戶檔案，學會如何篩選客戶。

（4）了解企業信用管理的主要內容。

（5）掌握客戶服務的主要內容。

（6）掌握銷售人員的招聘和培訓的方法。

（7）掌握如何激勵銷售人員以及績效考核的方法，了解銷售人員工資制訂的方案。

（8）掌握銷售技巧，具有一定的處理客戶異議的方法。

2.4 素質目標

（1）良好的營銷職業道德素質。

（2）具有敬業、團隊精神以及屢敗屢戰的精神。

（3）誠實、講信用。

（4）具有吃苦耐勞的精神。

3 銷售管理課程改革的內容與實施

3.1 基于教學資源基礎的課程內容的改革

本次教學改革整合了銷售管理課程的知識，形成了四大模塊，通過四大模塊的細化，形成了多個小的知識點，依據這些小的知識點建立了大量微課資源，其中的知識點我們是通過微課的方式提供給學生，通過題庫中的測試題來檢測學生；能力點部分以案例庫和校企合作為基礎進行，通過案例分析和實際買賣商品進行操作；素質點主要著眼于學生的課程思政內容，培養學生有良好的世界觀、職業觀、人生觀。最后形成四大模塊為主線展開教學。

3.2 改革教學方式，通過翻轉課堂和項目式教學提高學生學習積極性

我們在教學中運用項目教學法、案例分析法、情景模擬法等多種注重應用能力培養的方法，選拔出其中的一些優秀項目參與到“雙創”與“互聯網＋”的競賽中。

課程開始的時候每班的學生需要分組，基本是六個人為一組，每組假設成立一個公司，設定每個小組是一個銷售團隊，要求學生設立自己的團隊名稱與標識，選定經營范圍與目標顧客，設計經營方案搜集該公司相關的信息資料。具體方法如下：

3.2.1 參與式＋翻轉課堂

通過資源庫的建設，提前錄制好相應的基礎知識的視頻和相關企業的一些案例，通過云班課發布這些學習資源、練習和任務，學生需要自主學習，完成相應的練習與任務，帶著這些任務來到課堂；在課中，學生分組進行匯報，在這個過程中教師負責引導其他小組的學生提問，大家相互討論，最終解決相應的問題；在課后，各組完成作業學生互評、老師評分。通過這種方式，學生們能充分地參與到課堂的討論中，教師只起到一個引導的作用。

3.2.2 項目實踐教學

為了很好地鍛煉學生的銷售能力，更好地學習銷售管理這門課程，我們以每個小組為單位模擬成立公司，去搜集相關公司的資料，形成案例，補充我們的案例庫。

此外，我們從校企合作的公司賒銷產品、銷售產品，整個過程學生自己做銷售計劃，分配產品、做銷售策略，最后自己做總結，教師在整個過程中給予一定的指導。這些內容與我們的課程內容也能充分地融合在一起，比如：銷售計劃的制訂、銷售過程中銷售策略的執行與控制、賒銷等大多數知識點。通過這種方式讓同學們了解到銷售不是簡單地動動嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準備，與客戶建立信任，有具體的銷售策略才能實現的。

3.2.3 案例分析法

第一，基于項目式教學，我們每組負責自己公司的資料，因此將來會有大量的案例作為基礎，我們進行分析整合，作為我們的案例庫；第二，所采用的案例都是以真實企業銷售工作或者能夠鍛煉學生的實際能力的案例和視頻為導向來進行，這些視頻部分是模擬企業的實際銷售工作，讓學生作為演員進行拍攝，然后讓其他學生討論、辯論，通過PPT 進行分享、互評的方式，這樣更能激發學生積極性。

3.2.4 情景模擬法

在講授“銷售人員招聘和培訓”這一模塊，我們除了介紹了一些基本的理論知識之外，還在課堂上模擬企業招聘的方式，全班同學分成兩組，一組作為“應聘者”，一組作為“打分者”，由主持人以最基本的自我介紹和若干銷售問題為內容組織同學們開展討論，一輪下來之后，互換角色讓大家都體驗一下站在應聘者角度時的緊張心情與站在招聘者的角度思考應該關注應聘者的哪些方面。這種情景模擬法能夠很好地鍛煉學生的語言表達能力、反應能力、自信心等各個方面。讓他們對整體的招聘流程有一個基本的了解，這也為他們將來自己面試的時候做一定的心理準備。

銷售人員培訓通過具體的案例和企業的培訓方式對學生進行培訓，主要了解他們每個人的溝通能力，特別是語言表達能力與傾聽能力，并且有針對性地進行訓練。

3.3 改變傳統的考核方式，注重課程的過程考核

銷售管理課程的考核成績要注重過程考核，也就是說我們主要看學生的平時表現，課前學習知識點的程度和小組PPT準備參與度，課堂上小組案例分析的準確性，平時考核和參與實訓的配合度，等等，這些才是我們考核的重點。

在期末考試中我們的設想就是取消最終的期末試卷考試，期末采用云班課測試題＋開放式展示的方式進行考試，同時在分數上會增加平時表現的比重，減少期末考試成績的比重。

一是個人平時成績（課程資源的學習30%＋測試題20%＋作業／小組任務20%＋頭腦風暴10%＋考勤10%＋課堂表現10%），我們要求學生上課回答問題，參與討論，為個人而戰，培養與檢驗他們的語言表達能力和溝通能力，敢于表現自己的能力。

二是期末測試題＋PPT 展示。（標準化試題50%＋銷售管理報告50%）。其中標準化試題占期末成績的50%，主要考核學生對銷售管理基本概念、基本理論、基本原則等基礎知識的掌握情況。Word＋PPT 報告占期末成績的50%，主要考核學生銷售管理分析能力和實際應用能力，Word 和PPT 報告為同一內容，Word 需要打印留存，PPT 作為最終展示。

其中課堂平時成績占60%，期末考試成績占40%。

4 銷售管理課程改革的效果和反思

通過本學期銷售管理的課程改革，我們發現學生比以往更注重平時學習，同時出勤情況和聽課情況得到明顯改善，由于在課程上參與性更高，因此在班級形成了濃厚的學習和討論的氛圍。但是，由于在課改中學生的工作量比較大，很多同學會抱怨課前準備內容過多，比較辛苦，甚至有時沒有充足的時間做一些準備，這也是將來課改梳理的方向，把課前準備工作盡量精簡一些。

以上具體的方法就是我們在銷售管理這門課程的一些探索和實踐。通過具體的實踐，雖然內容很多，學生很辛苦，但是他們學習的積極性和主動性很高，當然我們在實踐中還有很多的不足之處，這將會在以后的教學中慢慢改進。