說(shuō)之以理

布朗定律

美國(guó)職業(yè)培訓(xùn)家史蒂文·布朗提出，一旦找到打開(kāi)某人心鎖的鑰匙，就可以反復(fù)用這把鑰匙來(lái)打開(kāi)這個(gè)人的心鎖。

企業(yè)里面大大小小的會(huì)議，大多數(shù)時(shí)候都是領(lǐng)導(dǎo)在上面侃侃而談，員工在下面低頭不語(yǔ)，結(jié)果會(huì)是沒(méi)少開(kāi)，但問(wèn)題依舊存在。布朗定律告訴我們，想通過(guò)開(kāi)會(huì)這種正式的方法來(lái)得到有效的溝通，在打開(kāi)員工心鎖之前是很難奏效的。

心鎖是什么？就是顧慮和擔(dān)憂(yōu)。員工在想什么？他在擔(dān)憂(yōu)什么？他對(duì)一件事情究竟是怎樣的看法？這些事情，在管理者沒(méi)有摸清員工的顧慮之前，大概率是不會(huì)得到真實(shí)答案的。但是，一旦管理者找到了打開(kāi)員工心鎖的鑰匙，也就是針對(duì)他們顧慮的參考建議，并很好地解決了他們的顧慮，他們大都會(huì)知無(wú)不言、言無(wú)不盡，從而大大提升溝通效率。

威爾德定律

英國(guó)管理學(xué)家威爾德認(rèn)為，一切溝通始于傾聽(tīng)，終于回答。說(shuō)的功夫有一半在聽(tīng)上，一問(wèn)一答之間就可以受益無(wú)窮。

在企業(yè)內(nèi)部，傾聽(tīng)是管理者與員工溝通的基礎(chǔ)。但在現(xiàn)實(shí)中，很多人并沒(méi)有真正掌握“聽(tīng)”的藝術(shù)。威爾德對(duì)溝通進(jìn)行了自始至終的分析，他既看到溝通的起始，又看到溝通的終結(jié)。

溝通終于回答，溝通的過(guò)程往往會(huì)提出不少問(wèn)題。這些問(wèn)題以間接或直接的各種形式提了出來(lái)，就是為了得到滿(mǎn)意的回答。一個(gè)人如果沒(méi)有好的態(tài)度去耐心對(duì)待別人的提問(wèn)、疑問(wèn)，擺出一副高高在上的架勢(shì)，顯然溝通也會(huì)因此而擱淺。聆聽(tīng)就是為了最后做出滿(mǎn)意的回答。只聽(tīng)卻不迅速反應(yīng)和回答，這樣的溝通并不完整，也沒(méi)有完成。

威爾德定律實(shí)際上是和布朗定律相輔相成的，或者說(shuō)布朗定律是威爾德定律的前提，比如說(shuō)對(duì)方有心鎖，那么通過(guò)一些技巧性的問(wèn)答對(duì)話，準(zhǔn)確而有效地找到對(duì)方的顧慮，一般情況下，當(dāng)對(duì)方的顧慮被觸碰到之后，就會(huì)產(chǎn)生一種找到“知己”的感覺(jué)，自然愿意多說(shuō)兩句。而這個(gè)時(shí)候，我們要做的就是仔細(xì)傾聽(tīng)，尋找更有價(jià)值的提問(wèn)點(diǎn)，最終用這種“傾聽(tīng)——提問(wèn)——傾聽(tīng)”的模式來(lái)完全知曉對(duì)方所想。

冷熱水效應(yīng)

大家或許有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你把手從熱水中拿出來(lái)放到溫水中時(shí)，感覺(jué)溫水是冷的;但是如果你把手從冷水中拿出來(lái)放到溫水中，就會(huì)感覺(jué)水是熱的。溫水還是那盆溫水，只不過(guò)之前手碰觸的水溫不同，就造成了感知結(jié)果的變化。因?yàn)閰⒄瘴锊煌?，?duì)同一件事情引起認(rèn)知結(jié)果不同的現(xiàn)象，我們稱(chēng)之為冷熱水效應(yīng)。

在企業(yè)管理過(guò)程中，如果管理者給下屬安排一件有挑戰(zhàn)性的工作，會(huì)下意識(shí)地覺(jué)得員工可能會(huì)比較排斥而不去好好落實(shí)，這是因?yàn)楣芾碚吡私膺@樣一種心理：大家默認(rèn)的參照物都是簡(jiǎn)單易辦的工作。這時(shí)候，管理者不妨運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，直接虛構(gòu)一件更容易引起排斥的工作，讓下屬二選一。由于參照物變了，下屬就會(huì)慶幸自己選擇了難度較低的工作而降低了抵觸情緒，從而能夠更好地完成任務(wù)。

管理是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，成為一個(gè)好的管理者，其實(shí)是逐漸精通人性的一個(gè)過(guò)程，只有慢慢掌握人性，做到有效、徹底的溝通，才能在管理工作中游刃有余。