企業銷售管理的現狀和發展思路的探索

王陸青 湖南財政經濟學院

引言

企業想要獲得經濟效益的增長，勢必要提升在經濟市場中占有的份額，因此，管理人員應加強對企業的銷售情況的管理和促進，通過科學有效的管理手段，不斷提升企業的實際銷售狀態，創新營銷管理方法和體系，解決銷售中面臨的困境和難題，進而促進企業實現可持續發展，為企業創造更多的價值和利益。

一、企業營銷管理現狀

(一)營銷管理理念較為落后，創新思想不足

營銷管理是一項具有一定“時效性”的工作，不少企業在進行營銷管理時，其觀念較為落后，導致企業的發展受到限制。在不同的市場發展條件下，其觀念需要進行適當的調整，以便更加適合企業的發展，創造更多的經濟效益。目前我國的大部分企業在市場發展的過程中，都有了一定的提升，但其內部的營銷管理的實際作用性不強，不少企業中的營銷管理理念尚未成型，其在發展的過程中只是隨著市場的發展而被動發展，缺乏主動的營銷管理手段，進而難以對企業產生較強的促進作用。

企業在發展中，其內部的營銷管理手段較為單一，不少企業為了“方便”直接照搬其他企業的營銷管理理念和銷售的方式，將其應用在自身的企業中，不僅會與本公司營銷方式不相匹配，同時可能起到相反的作用，導致企業發展速度減緩或者營銷水平下降情況。長期忽視創新和盲目跟風可能導致企業的發展停滯不前或倒退，對企業產生實質性的影響。

(二)缺乏團隊組織間的配合

企業中的營銷管理僅依靠一個部門將沒有辦法完成，其不僅需要團隊內部人員的配合，還需要企業內各個部門之間的配合，共同創造更大的利益。但在企業營銷管理過程中，往往缺乏部門之間的幫助與配合，不同部門之間的目標不同，企業內部各自為政，不僅不利于信息的溝通，同時還會導致企業的競爭力缺失，對企業的發展形成較大的制約。企業內部不同部門之間需要對信息進行共享，進而促使營銷水平的提升，但在實際的管理過程中，部門之間對信息“嚴防死守”，內部存在不同的派別和團隊，無法將企業的所有力量結合到一起，導致企業的銷售能夠力不斷降低。

(三)信息化水平低，市場開發能力弱

企業營銷管理部門應加強對市場中先進技術的分析與引進，現代社會是信息高速發展的社會，營銷管理人員若對信息技術缺乏了解，其必然會受到一定的不良影響。目前較多企業利用信息技術頻率較低，未將信息技術作為日常的營銷管理工具來使用，導致企業中對市場分析的效率較慢，營銷管理策略制定不合理的情況時有發生。另外，由于缺乏對信息技術的了解和使用，在實際的管理過程中，管理人員對市場的開發能力較弱，在確定目標市場時，其效率較低，在宣傳和推廣過程中，難以達到目標的成績，導致銷售難度不斷增加。

(四)缺乏專業能力較高的人才

營銷人才對于企業的銷售發展和企業的經濟效益影響異常重大，目前大多數企業中的銷售人員缺乏專業素養，在營銷過程中，只知道單純的銷售，不懂得與消費者打好關系，沒有對客戶信息進行深度分析的主動性，也不具備較強的市場開拓能力，這使得企業的營銷發展受到一定的限制。

二、促進企業營銷發展的具體策略

(一)轉變傳統思想，強化創新思維發展

為使企業的營銷管理能力得到發展，一方面，管理人員應轉變思維，接受新的先進營銷思想，加強對企業的營銷管理力度，有效拓展市場占有份額。營銷管理人員應積極主動的樹立先進的營銷理念，提高市場發展的敏感度，在經濟市場發生變化時，能夠在第一時間對其具體的發展方向有所了解，進而對原有的營銷思想進行調整和更新[1]。根據最新的營銷理念來進行市場的拓展，提高營銷活動方案的有效性，同時使營銷服務的水平得以提升，最終獲得顧客的滿意度，并占有更多的市場份額。

另一方面，應加強對營銷管理的創新。創新是發展的動力和基礎，在企業營銷管理中，工作人員應對顧客的偏好和市場的發展方向的有較為清晰的認知，并以其為基礎進行創新，提出更適合企業的營銷管理理念或者發展策略，為企業的發展提供新的方向。如企業可以通過構建相關的網絡系統，對目前的網絡營銷進行調整和了解，明確最新的市場發展方向，通過對最新信息的了解和分析，創新品牌營銷策略或者產品發展方向等，不斷提升企業的營銷管理效果，強化對經濟效益的提升。

(二)加強責任與權利的合作，提升營銷效果

為使企業的經濟效益得到不斷的提升，在實際的發展過程中，應加強對部門之間的團結協作，不斷提升整體的能力水平。

一方面，應明確各個部門對于營銷管理的作用，并為相關人員分配相應的責任，使其在管理的過程中，能夠發揮各個部門中的主觀能動性，促進企業的不斷發展。如對于生產部門來說，其生產的速度和質量以及產品的整體功能等都會影響到實際的銷售效果。在對銷售的狀態進行分析時，若客戶由于該原因放棄交易時，應由生產部門一定責任，在客戶對生產質量等原因加大成交額度時，應為生產部門提供一定的獎勵[2]。在共同的責任和激勵作用下，能夠使雙方部門之間拉近距離，互相之間進行有效的交流和溝通，不斷完善企業的產品，最終提高企業的經濟效益，獲得多方面共贏的結果。

另一方面，管理人員應充分的發揮其職能，為不同部門之間營造良好的溝通與合作的氛圍，定期組織相關的研討會議，由銷售管理部門來對產品的實際營銷效果進行深度的分析，并由不同部門共同對該問題進行探討，給出相應的解決措施。在會議中，不同部門之間進行充分的交流，如營銷部門將對顧客的調查和分析傳給其他部門，其他部門根據自身產生的影響因素進行解決和調整，提高整體營銷的實際效果。在企業的發展過程中，必須要進行有機的合作，在不同部門的通力合作下，能夠為企業的營銷管理提供更多的想法，對于企業的發展具有非常良好的促進效果。

(三)加強對先進技術的應用，大力開發市場

想要實現企業經濟效益的不斷提升，在管理的過程中需要加強對先進科學技術的應用，在高科技的輔助下，不斷強化對市場的開發力度，提高銷售效果。

一方面，可以利用大數據技術來對市場進行分析，幫助企業對市場進行精準分析，確定目標市場[3]。利用大數據技術對客戶進行深層次的分析，了解其消費的習慣和對產品的需求，企業根據該資料對其內部的營銷策略進行調整，迎合用戶的喜好，以獲取更好的銷售結果。在大數據技術的幫助下，對客戶進行劃分，根據客戶的需求制定營銷策略，提高企業的營銷管理水平，同時獲得更高的客戶滿意度，使企業的市場份額不斷增加。

另一方面，可以使用交叉銷售的方式來對市場進行開發。在對客戶進行分析的過程中，對其消費范圍進行擴大分析，進而精準了解該客戶的消費能力和偏好等，根據其實際的特點，為其提供相應的產品，擴大企業的營銷范圍，不僅能夠提高客戶的滿意度，同時能夠加強對用戶信息的了解程度，使企業的營銷能力得以提升。

企業的營銷工作想要得到不斷提升，在管理時，應加強對客戶群體的定位和了解，根據客戶的需求制定銷售的計劃，進而提高銷售的成功率。企業管理人員應加強對市場的定位與開發，加強對市場的調查和分析，通過合適的途徑來對市場進行開發，在利用信息技術等高科技的同時，對市場中客戶進行精準分析，使其能夠對客戶進行精準定位，提高市場開發效率。

(四)加強對營銷人才的培養

對于企業來說，營銷人才直接與內部的經濟利益相關，為促進企業的發展，應加強對銷售人員的培養，提升其綜合實力。首先，應對銷售人員進行思想教育。銷售人員應轉變思想，將“守成”思想轉變為“開拓進取”，主動地對市場進行探查，詳細地分析客戶信息，制定合理的市場開拓方式，不斷擴大銷量，提高成交額度，銷售人員的薪資水平與實際的銷售額度相關，因此幫助企業獲得更多利益的同時，自己也有更多的收獲。

其次，組織專業的培訓和講座，邀請營銷人才為內部的銷售人員講解最新的銷售技巧，為銷售人員制定相應的學習任務，并定期對其進行嚴格的考核。在其中可以加入獎懲制度，提高員工的學習積極性。在嚴格培訓管理制度下，使銷售人員能夠更快的掌握相關的銷售技術，并使企業內部銷售人員的綜合實力得到提升，進而擴大企業的銷量。

最后，企業應加強對營銷人才的招聘，招聘外部的銷售人才不僅能夠滿足企業內部對人才的需求，同時還能對企業內銷售人員起到激勵的作用，督促內部銷售人員的學習和進步。企業應為營銷人才提供更好的發展前景和福利待遇，增強銷售人員工作的積極性，進而吸引更多的人才加入，不斷提升企業中人員的銷售能力，促使企業的經營發展得到進步。

三、結語

綜上所述，銷售管理對企業來說具有重要影響，為提高企業的競爭力，管理人員應加強對內部的改革與發展，轉換營銷觀念，強化部門之間的合作，在信息技術的幫助下，不斷擴大市場，精準開發用戶，完善營銷的管理體系，創新更有效的營銷策略，使銷售管理水平不斷提升，進而不斷促進企業的經濟發展。