加強制造企業應收賬款管理的對策

馬海欽

（廣東三寶新材料科技股份有限公司，廣東 深圳 518054）

目前我國制造企業的應收賬款管理模式還處于有待進一步優化的階段。制造企業應收賬款的產生主要是企業在銷售貨物的過程中，給予購買人員一定的付款周期上限，因而產生了未收取的貨款，也就是所謂的賒銷。制造企業應收賬款的金額不宜偏高，一旦金額過大或者回款周期過長，就會造成企業壞賬的增長，加強應收賬款良性管理對企業發展至關重要[1]。主要體現在以下三個方面：第一，有利于提升企業銷售工作水平，促進銷售的良性循環。企業可以將應收賬款的金額控制在合理的范圍內，保持最佳的管理比例，降低企業可能在應收賬款上面臨的風險，提升應收賬款的資金利用率；第二，提升資金的周轉率，防止企業產生超比例的壞賬、呆賬，保持現金流的穩定和流暢；第三，優化應收賬款管理也意味著優化了企業的財務管理，從而也能進一步促進企業的生產經營和發展。

一、制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）沒有建立完善的應收賬款管理體系，責任落實不清晰

在制造企業中，一般都是由財務部門和銷售部門聯合起來對企業的應收賬款業務進行對接，目前很多企業還沒有建立專門的應收賬款管理體系，所以導致了財務部門和銷售部門對于應收賬款的管理問題權責不清晰，分工上不明確，且在出現問題之后還相互推諉。制造企業的銷售和收款是企業經營管理過程中非常重要的活動，關乎企業的正常經營，其本身的流程也具有復雜性，如果無法確定應收賬款的收款責任，那么流程中涉及的一系列問題都將給收款造成阻礙，可能還會涉及企業客戶的信用管理、倉儲物流管理等多個部門，應收賬款也可能會出現長期不回款或者賬目核對不清。[2]一旦企業將應收賬款的回款周期延長，那么企業將會面臨難度更高的清收任務，企業的現金流可能會出現短缺，甚至資金鏈斷裂，無法支撐企業的正常經營。

（二）制造企業未樹立較強的風險理念，對信用管理的重視程度不高

制造企業對應收賬款進行管理的過程中，由于缺乏必要的風險管理意識和理念，并且企業對客戶的信用管理不夠重視，沒有建立專門的信用管理體系和信息庫，企業在應收賬款管理上依然面臨著很大的風險。目前很多制造企業在日常生產管理過程中都比較看重銷售業績，忽略了風險評估和監督管理。有部分制造企業在和新的客戶簽約銷售合同時，為了提高銷售額，可能會通過賒銷的形式進行，這種情況下，如果沒有調查客戶的信用程度就直接簽訂賒銷合同，那么一旦這個新的客戶違約，很可能會導致應收賬款無法順利收回[3]。對于一些已經有過交易的老客戶，企業可能出于對該客戶的信任，會放松對該客戶的審查和風險評估，還會直接授予信用額度，但這樣的老客戶同樣也有違約風險。

（三）制造企業采取的催收方式較為單一和滯后

企業需要根據不同客戶類型采取不同的催收方式，這樣呈現出來的催收效果才是最佳的，催收效率也會提升。但是，目前很多制造企業采取的催收方式都是非常單一且滯后的，比如上門催收、電話催收等。但是不同的客戶的實際情況是不同的，如果企業都采用幾乎相同的催收方式，企業的應收賬款不僅無法順利收回，可能還會影響到應收賬款的回收效率。僅采用上門催收和電話催收，一旦客戶的經營地址和財務情況以及聯系方式發生了變化，那么企業的催收將無法進行下去。銷售人員是直接和客戶進行溝通的一方，需要對客戶的經營狀況和財務情況進行及時地了解，如果沒有進行及時的溝通和交流，企業和客戶之間無法就應收賬款的金額進行對賬，將會導致應收賬款無法順利收回，可能還會造成企業和客戶之間出現嫌隙。

（四）制造企業應收賬款的績效考核體系不健全

制造企業進行正常生產經營的過程中，需要制定應收賬款的績效考核制度，建立績效考核體系，以此來提升銷售部門和銷售人員對應收賬款回收的重視程度，提升應收賬款的回款效率。但是目前很多制造企業都沒有建立績效考評體系，或者績效考評體系還有待進一步完善。通常制造企業在進行銷售和應收賬款管理中，會制定績效考評制度，將企業整體的銷售目標與銷售部門和銷售人員的工資績效掛鉤，隨著銷售金額的提升，企業會通過績效的方式給予銷售人員一定的獎勵，形成正向的反饋。[4]例如：銷售人員在尋找客戶和判斷客戶資信以及償債能力的過程中缺乏足夠的判斷力，直接簽訂了賒銷的合同，從而產生了虛假業務單，業績上缺乏真實可信度。很多制造企業都沒有對相關銷售負責人的應收賬款的壞賬比例進行明確，也沒有確定明確的經濟處罰措施，部分企業可能執行了壞賬懲罰措施，但是由于銷售人員個人的承受能力不足，導致懲罰措施無法進行。

二、加強制造業企業應收賬款管理的對策

（一）完善應收賬款責任體系，保持分工的明確性

我國制造企業在應收賬款管理上逐漸完善，從制度體系、風險、人員管理上都進行了一定的優化。企業需要進一步完善應收賬款的責任管理體系，明確應收賬款管理中的分工。在這過程中，企業需要加強對責任分離的管理，堅持不分離原則。企業可以建立專門的客戶信用管理機構，委派專業的人員對客戶的經營狀況和財務狀況進行盡職調查，并對所有信息進行整合，建立專門的客戶管理檔案，用統一的標準來評價客戶的信用程度，進而明確客戶的信用等級，然后針對不同的信用等級采取不同的授信方案以及選擇最佳的銷售方式。企業要增強銷售部門和客戶信用管理部門之間的工作協調性，在簽訂銷售合同之前，信用管理部門要對客戶的信用進行調查和基本評定，評估該客戶在資金上存在的風險，所有的賒銷業務都必須經過信用管理部門的審核和企業高管的批準。財務部門要對應收賬款的金額和賬期進行統計，并將應收賬款的明細反饋給銷售部門和信用部門，保證對賬單進行及時跟進[5]。

（二）樹立正確的風險理念，加大客戶信用調查以及評估力度

制造企業的應收賬款管理需要樹立正確的風險管理意識，建立健全的風險管理體系，加強對應收賬款的風險評估和管控，提前做好應收賬款的事前事中事后管理，落實相關的信用管理政策。企業還要加強對客戶的信用管理和調查，提升監督評估力度，優化信息管理。特別是針對新增的賒銷客戶，要提前進行信息收集和情況調查，評估客戶的信用情況，主要是根據客戶的經營規模、資產和負債的情況、銀行和稅務機關的信用等級以及將要賒銷的金額來進行綜合性的評斷，然后根據企業財務部門對應收賬款賬期的測算，綜合授予客戶初始信用等級和賒銷金額。銷售人員必須嚴格按照評定出來的信用等級和賒銷限額來執行銷售任務。信用管理部門需要每年都對客戶的信用等級進行全新的測評，主要是根據應收賬款的回款期限和金額來進行評定，如果出現逾期、回款額不足的情況，企業需要根據實際情況降低該客戶的信用等級，判斷該客戶是否還能夠繼續授予一定的賒銷額度。加強對銷售人員的培訓，要求銷售人員在與客戶進行接觸的過程中，要做好客戶的基礎信息收集工作，嚴格執行賒銷方案，幫助企業建立更加完善的賒銷管理制度和客戶信用管理系統。

（三）引進多種類型的催收方式

制造企業的應收賬款回款效率直接影響著企業的正常生產經營和現金流的充足性，因此企業需要提升應收賬款的回款效率，需要引入多種更加有效的催收管理方式。不同的客戶適用的催收方式也應該是不同的，不能一概而論，否則不僅無法順利收回貨款，可能還會出現反效果。要根據客戶的不同特征以及當前面臨的實際情況采取更加合適的催收方式。對于合作時間較長且交流比較順利的客戶采用溫和型的催收方式，要了解客戶目前面臨的實際情況，了解資金的周轉情況，根據實際的情況適當調整回款期限，緩和客戶資金壓力和合作關系。對于故意拖欠賬款的客戶，企業可以采取上門面對面溝通的方式進行，做好走法律程序的準備，保留好每一步的證據。

（四）落實應收賬款的績效考評以及獎懲體系

制造企業需要建立應收賬款的績效考評制度和獎懲制度，在賬款回收上實行有效監督，進一步提升企業應收賬款的周轉率，確保企業的銷售活力。首先，企業需要制定相關的績效考評制度，明確企業銷售人員的權利和義務，明確每一個環節中銷售人員應當承擔的責任，將績效考核融入銷售人員的每一個業務環節中，包括從客戶開發、合同簽訂以及應收賬款的回收等。其次，企業需要將銷售人員的業績與回款情況相掛鉤，將應收賬款的壞賬比例和回款情況作為績效考評的其中一項考核任務，加大對應收賬款的催收管理力度。

三、結束語

近年來，我國制造企業面臨的市場競爭越來越激烈，主要是因為目前的市場更多的是一個買方主導的市場，因此很多企業為了提升市場占有率，會通過賒銷的方式來進行銷售，占據市場份額。但是這種方式無疑也給企業應收賬款帶來了很大的風險，企業應當提升對應收賬款的管理，采取更加多元化、多樣化的催收方式，然后通過績效考評和獎懲制度對應收賬款管理體系進行補充完善，降低應收賬款風險，提升制造企業的經濟效益。