基于客戶價值的企業(yè)市場營銷策略研究

武鈺敏

（河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院，河南 鄭州 450000）

客戶對于企業(yè)的發(fā)展存在有極為重要的意義，在企業(yè)日常運營以及發(fā)展的過程中，如果能夠合理地對客戶流失情況進行有效的控制，及時分析客戶的需求并給予滿足，則可以促使企業(yè)的營銷利潤得到進一步的增長。結(jié)合當前的市場運作情況同樣可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)若想在日常發(fā)展的過程中得到更多的利潤，更需要將客戶放在首要地位，避免出現(xiàn)客戶流失的情況。不同的客戶群體，對于企業(yè)的價值同樣存在有一定的差異，在實際進行市場營銷的過程中，為促使企業(yè)的營銷服務(wù)更加貼合市場以及客戶的需求，則需要從客戶價值的角度對市場營銷策略進行完善。

一、客戶價值關(guān)鍵理論

客戶的價值對于企業(yè)的發(fā)展存在有極為重要的作用，也是企業(yè)對自身營銷策略進行制定的基礎(chǔ)，是否對客戶價值進行綜合性的分析在很大程度上決定著企業(yè)運營收入情況。在客戶價值理論中，進行市場營銷交易的雙方在展開價值感知，創(chuàng)造以及傳遞，屬于整個營銷體系的主要環(huán)節(jié)。而價值感知的環(huán)節(jié)則屬于企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品以及服務(wù)的過程。價值創(chuàng)造的重點則在于對更具備有價值以及市場需求性產(chǎn)品的創(chuàng)造。價值的傳遞的關(guān)鍵就在于企業(yè)需要合理的運用自身的營銷措施，為客戶提供更加有價值的服務(wù)，將自身的產(chǎn)品推向市場。客戶價值的體現(xiàn)主要可以從三個不同的方面展開，第一個方面就是企業(yè)為客戶提供的價值，這個價值主要是從客戶的角度感受到企業(yè)為自己帶來的好處，以及客戶對于企業(yè)的評價體現(xiàn)。第二個方面就是客戶為企業(yè)提供的價值，本文重點就是闡述客戶價值對于企業(yè)市場營銷策略的研究，從企業(yè)的角度出發(fā)，客戶能夠給企業(yè)帶來很多的價值，不管是在產(chǎn)品、市場營銷、企業(yè)的口碑等，都是受企業(yè)客戶營銷，客戶的消費行為以及消費特征都是辨別客戶對于企業(yè)創(chuàng)造價值的內(nèi)容。第三個方面就是企業(yè)于客戶互為價值的獲取主體和價值感受的主體，企業(yè)與客戶之間是相互影響相互促進的，任何一個方面都是十分重要的。

二、基于客戶價值的企業(yè)客戶組成情況分析

（一）金質(zhì)客戶

結(jié)合當前市場的情況，可以發(fā)現(xiàn)金質(zhì)客戶在企業(yè)市場的整個運營過程中所占比例較小，但是該方面客戶群體卻可以為企業(yè)創(chuàng)造較大的經(jīng)濟利潤，對于企業(yè)的發(fā)展存在有極為關(guān)鍵性的作用。其銷售額往往占據(jù)著企業(yè)整體銷售份額的很大比例。從市場流動性方面分析可以發(fā)現(xiàn)，該方面客戶群體對于企業(yè)的認可度較高，客戶流失量較小，往往存在有長期合作的關(guān)系。該方面客戶群體在日常銷售的過程中，對于企業(yè)自身存在有更高的期望，力求能夠從企業(yè)獲得強大且具有競爭力的商品。同時單方面客戶群體對于價格往往不存在有較多的要求，更看重的是對產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，包括自身是否被企業(yè)所重視。金質(zhì)客戶最為突出的特點就是長期會對于企業(yè)的銷售額產(chǎn)生很大的貢獻，長期是一個重點，金質(zhì)客戶不會因為外界的其他產(chǎn)品有特殊功效或者價格優(yōu)勢而轉(zhuǎn)變對于企業(yè)的態(tài)度，所以金質(zhì)對于企業(yè)來說是十分重要的客戶之一，對于金質(zhì)客戶來說，不僅十分相信企業(yè)的產(chǎn)品，更是希望企業(yè)能夠發(fā)展得越來越好。金質(zhì)客戶更加重視企業(yè)發(fā)展給他們帶來的重視感，對于企業(yè)有著很高的期待。

（二）銀質(zhì)客戶

銀質(zhì)客戶在企業(yè)整個銷售聯(lián)系過程中所創(chuàng)造的利潤僅次于金質(zhì)客戶。該方面客戶群體存在，有發(fā)展成為精致客戶的潛在優(yōu)勢，而在整個市場營銷體系過程中，該方面客戶群體對于企業(yè)所出售的產(chǎn)品的市場價格較為關(guān)注。結(jié)合當前企業(yè)的服務(wù)實際情況可以發(fā)現(xiàn)，該方面用戶群體往往希望得到一些性價比比較高的產(chǎn)品以及企業(yè)服務(wù)，其自身在進行日常消費的過程中往往會偏重于朝向自身的利益。該方面群體所帶來的利潤，雖然在一定程度上低于金質(zhì)客戶，但依舊屬于企業(yè)客戶體系中較為重要的構(gòu)成部分。銀質(zhì)客戶對于企業(yè)來說同樣是十分有潛力的客戶群體，雖然缺少金質(zhì)客戶一樣對于企業(yè)的榮辱共存的感受，但是對于培養(yǎng)為金質(zhì)客戶是十分有潛力的，所以對于銀質(zhì)客戶，就是讓他們更加相信企業(yè)的產(chǎn)品以及經(jīng)營理念，能夠在經(jīng)營理念方面獲取同感，力求將銀質(zhì)客戶影響成為金質(zhì)客戶。

（三）銅質(zhì)客戶

該方面客戶群體在整個市場營銷體系中所創(chuàng)造的利潤較少，同時也是企業(yè)容易忽視的客戶群體。該方面客戶群體存在有較大的流動性，且對于企業(yè)所提供的商品的需求度相對較低。在整個市場營銷的過程中，該方面客戶群體很容易被其他企業(yè)的產(chǎn)品所吸引，在進行日常消費的過程中該方面群體往往更多的是關(guān)注產(chǎn)品的價值本身，而對于產(chǎn)品的使用價值以及后續(xù)的運營以及維護情況的認知性以及需求性相對較低。在企業(yè)進行市場營銷的過程中，若將過多的精力投身到該方面客戶群體中，容易出現(xiàn)資源浪費的情況，促使自身的利潤空間降低。但需要注意的是，再通過企業(yè)系統(tǒng)維護過程中，該部分客戶群體依舊可能發(fā)展成為銀質(zhì)客戶乃至金質(zhì)客戶。

三、當前企業(yè)市場營銷過程中客戶價值關(guān)系潛在的問題

（一）管理模式較為單調(diào)

在企業(yè)日常運行以及發(fā)展的過程中，和客戶群體維持良好的關(guān)系，對于推動企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展存在著極為重要的意義。而結(jié)合當前企業(yè)管理情況可以發(fā)現(xiàn)，在對客戶價值關(guān)系進行管理的過程中，依舊存在有管理方式單一的情況。首先，隨著經(jīng)濟體制的不斷完善以及市場的進一步發(fā)展，以往的客戶關(guān)系在不斷地發(fā)生轉(zhuǎn)變。而結(jié)合實際可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)在對客戶進行管理的過程中，往往存在有味結(jié)合市場變化對管理方式進行創(chuàng)新的情況，促使企業(yè)客戶資源在不斷地流失。其次，客戶關(guān)系在企業(yè)正常發(fā)展與其運行過程中，伴有著不可取代的角色。絕大多數(shù)企業(yè)均將以客戶為中心，作為自身的發(fā)展以及管理理念。但結(jié)合實際可以發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)在日常運行中存在有和客戶互動性較少的情況。無法及時了解客戶的需求，更無法做到與客戶及時進行溝通了解其市場需求。很多企業(yè)更加重視對于產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，這固然是維持企業(yè)的最重要的內(nèi)容，但是客戶同樣也是一個企業(yè)的根基，所以對于企業(yè)客戶的管理也需要提起重視。當前企業(yè)對于客戶關(guān)系以及客戶需求的管理模式都十分單一，例如大部分企業(yè)對于金質(zhì)客戶會進行售后的單獨訪問，對于其他客戶進行簡單的電話回訪等。這是最簡單也是最普遍的客戶管理方式。這樣的方式對于客戶來說已經(jīng)感受不到企業(yè)對于他們的重視，也不能夠真正的了解到客戶的訴求，所以企業(yè)需要對于管理模式進行改革創(chuàng)新。

（二）市場營銷方式較為滯后

在整個市場營銷體系過程中，客戶價值關(guān)系的營造，對于企業(yè)的營銷真的有極為重要的作用。只有對客戶價值進行進一步的明確，才能促使企業(yè)在后續(xù)營銷的過程中結(jié)合客戶的特點為其制定個性化的銷售方案，促使營銷措施更加具備針對性。而結(jié)合實際可以發(fā)現(xiàn)當前的市場營銷策略還存在有較多的問題。首先，市場營銷存在有較大的復(fù)雜性，雖然當前的企業(yè)為了提升自身的銷售份額，在銷售措施上面在不斷地進行創(chuàng)新。而結(jié)合實際可發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷中存在著缺少本土化的內(nèi)容，將直接影響到企業(yè)的銷售份額，甚至無法滿足企業(yè)的正常經(jīng)濟運行以及創(chuàng)新發(fā)展需求。 其次，部分企業(yè)在日常市場銷售的過程中，未能清晰地認識到客戶價值，對于自身銷售的重要意義。促使市場營銷方式無法貼合客戶的真正需求，最終導(dǎo)致客戶資源流失。最后，企業(yè)對于客戶價值于市場營銷的策略研究較為落后，大多數(shù)企業(yè)都并沒有對此去進行過研究探討，市場營銷的日常工作也是延續(xù)過去單一的方式。但是時代在不斷地發(fā)展變化，客戶價值對于市場營銷的影響在逐漸加大，整個企業(yè)的市場營銷方式還相當落后，不能夠滿足客戶對于企業(yè)的需求，所以也會導(dǎo)致客戶資源流失，企業(yè)產(chǎn)品的銷售下降，影響企業(yè)整體發(fā)展。

四、基于客戶價值的企業(yè)市場營銷策略

（一）對市場營銷體系進行完善，掌握客戶特點

在企業(yè)的市場發(fā)展過程中，為了能夠有效地提升了自身的企業(yè)競爭力。企業(yè)更需要對客戶的價值進行充分的分析，準確了解客戶的基本需求，并結(jié)合企業(yè)自身的情況對市場銷售資源進行整合與調(diào)配。促使企業(yè)的銷售產(chǎn)品以及運營模式更加能夠貼合客戶的實際需求。在器械進行日常的營銷過程中，更需要結(jié)合客戶的實際價值，掌握思想需求。分析客戶的分布情況以及銷售水平，銷售趨勢等，對自身的市場營銷工作進行完善與調(diào)節(jié)，促使市場營銷工作能夠和客戶的真實需求完美貼合。要把握客戶資源，讓企業(yè)的客戶能夠一直發(fā)揮他們的價值，那么企業(yè)就需要對于市場營銷的體系進行調(diào)整，了解客戶的需求以及特點。不同的客戶進行產(chǎn)品選購有不同的需求，對于產(chǎn)品要求也有不同的特點，企業(yè)可以通過售后訪問、問卷調(diào)查等方式了解客戶對于產(chǎn)品的更多需求。通過對于客戶日常購物的習慣，判斷客戶的特點，然后就可以對于客戶進行精準推薦，提升客戶資源。然后，在信息化技術(shù)不斷發(fā)展的情況下，企業(yè)可以結(jié)合市場銷售情況進一步分析客戶價值，通過實時變動的市場銷售數(shù)據(jù)對客戶的銷售價值觀進行評估，進一步完善自身的市場營銷體系份額。

（二）結(jié)合客戶需求，設(shè)計客戶驅(qū)動的營銷措施

在日常市場營銷過程中，結(jié)合對客戶價值的分析，企業(yè)需要結(jié)合客戶的不同需求，設(shè)計出客戶驅(qū)動化的營銷模式，促使自身的銷售措施能夠和客戶價值體系進行融合。首先企業(yè)需要對市場運行模式進一步的細化。在日常企業(yè)運行的過程中，需要對客戶資源以及客戶價值進行深入的剖析，將企業(yè)的大市場結(jié)合不同的客戶需求逐步劃分為不同屬性的小市場，在促使市場營銷更具有針對性的同時可以進一步了解不同客戶群體的價值需求。同時再結(jié)合客戶的特點，將需求產(chǎn)品及時的供給客戶，對于提升企業(yè)的銷售份額存在有極為重要的作用。然后，需要對目標市場進一步明確。時代發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)時代，人們對于很多產(chǎn)品都有了其他額外的要求，各大企業(yè)也在對于產(chǎn)品創(chuàng)新進行不斷地研究。但是要保證企業(yè)在市場當中的地位，把握客戶資源，就需要結(jié)合客戶的需求以及面向市場去進行產(chǎn)品的創(chuàng)新研究。在市場營銷當中，客戶價值主要體現(xiàn)在對于企業(yè)產(chǎn)品的消費，所以要更加去了解市場的需求，推出更加接近市場需求的產(chǎn)品，不斷擴大企業(yè)的客戶源，增強企業(yè)在市場當中的地位。在日常企業(yè)運行的過程中，企業(yè)需要充分考慮的市場規(guī)模以及吸引能力，客戶價值以及消費能力，從客觀的角度對市場模式進行分配，促使企業(yè)的銷售模式更加能夠貼合企業(yè)自身的特點以及客戶價值需求。此外更需要做好品牌定位工作。在日常進行市場銷售的過程中，為了能夠使客戶價值充分得到體現(xiàn)，企業(yè)需要將品牌定位作為日常管理的重點，充分結(jié)合客戶的價值需求，對產(chǎn)品的特性，銷售渠道以及服務(wù)等進行深入的優(yōu)化，當企業(yè)確定好自身的品牌之后，自然可以促使自身的產(chǎn)品得到更多客戶的信賴，使其更加具備有吸引力，資產(chǎn)可以達到可持續(xù)發(fā)展的目的。

五、結(jié)束語

市場營銷對于企業(yè)的發(fā)展存在有極為重要的意義，在市場競爭壓力不斷增加的情況下，為促使企業(yè)能夠穩(wěn)定且高效地進行發(fā)展，更需要做好對自身客戶群體的維護，市場營銷措施更需要貼合客戶的真實需求。通過以客戶價值為核心，針對企業(yè)市場營銷策略進行優(yōu)化與完善，能夠進一步提升企業(yè)市場營銷效率，對于推動企業(yè)的發(fā)展存在有極為重要的作用。