試論中小型企業應收賬款的時空管理

摘要：市場競爭的加劇，各市場經營主體不斷調整經營策略，擴大市場占有份額增加營業收入，拓寬企業的生存空間并使其持續延長是企業追求的現實目標，為此而實施的管理手段多種多樣，其中的賒銷是企業提高市場競爭力的便捷手段，在會計處理上通過應收賬款核算，由于內外環境因素的影響，應收賬款時空管理存在的問題越來越突出。文章論述了應收賬款時空管理的意義，分析其存在問題的原因并提出解決問題的措施，為企業創收增效提供參考信息。

關鍵詞：中小企業;應收賬款;時空管理

中小企業在經營活動過程中，為了擴大銷售降低庫存爭創盈利，想方設法搶占市場拓寬發展空間，賒銷是開展市場競技的有效手段，就是以未收到貨款先提供商品或勞務而后一次性收款或分期收款結算形式的銷售行為。應收賬款核算的賒銷業務在時間上、空間上的適時變化，都會對企業經濟效益產生重要影響，因此，對應收賬款時空管理的研究有現實意義。

一、應收賬款時空管理的現實意義

（一）增加銷售收入，拓展市場空間，提高企業競爭力。賒銷實際上就是促進銷售的一種方式，在向客戶提供商品的同時，允許客戶在未來一定時間內付款，相當于為客戶提供免息的資金貸款。在市場不景氣資金緊張的情況下，賒銷的促銷作用更加明顯，銷售額增加，收益增加，銷售區域擴大，在同行競爭中處于有利地位。同時也應注意到，賒銷加大了貨款回籠的風險，呆賬或壞賬比例也會增加，降低企業的經濟效益。

（二）緩解企業商品庫存壓力，提高存貨資金周轉率。產品銷售不暢庫存增大，存貨的庫存管理費、倉儲費、保險費等開支增加。賒銷使企業庫存減少，加快存貨資金周轉速度，把存貨轉為應收賬款，不必支付上述費用，因此，當企業存貨超過控制線時，一般采用優惠的信用條件賒銷。企業是否采用賒銷方式，關鍵是要判斷賒銷所帶來的收入能否抵銷其增加的成本費用支出。

（三）與經銷商建立合作伙伴關系，打開市場新局面。企業不管是開發新市場還是拓寬老市場，以一己之力效果并不明顯，必須借助外力，經銷商所擁有的資源是企業無法企及的，密集的營銷網絡，廣泛的終端客戶，縱橫交錯的銷售渠道及其管理辦法，有針對性地開展與經銷商合作，對企業現有產品滲透市場，新產品推向市場是有利的，占有市場空間迅速擴大，耗費時間短。

二、中小型企業應收賬款時空管理存在的問題及原因分析

中小企業執行的各種經營管理策略有其利就有其弊，應收賬款的時空管理也是如此，其原因是多方面的，有內部管理制度的缺失，也有外部環境的擠壓。

（一）管理制度不完善，風險意識淡薄

作為市場活躍主體有機組成部分的中小型企業，為應對市場競爭而采取的系列措施并獲得一定的成效。然而，由于管理制度的缺失，經營中潛在的管理問題逐漸暴露，其中的賒銷較為突出，是應收賬款管理的重點，實務操作中呈現如下現象。

重視設置網點鋪墊商品，輕視商品貨款回籠。企業設置營銷網點鋪陳商品，一方面占有市場空間擴大，企業創收機會增多;另一方面應收賬款未能如期變現，商品交易與收款時間差距拉長，企業墊付流動資金增多，經營風險、財務風險增大。

強調部門業績，缺乏整體觀念。應收賬款管理是企業財務管理的重要組成部分，它核算的主要內容是賒銷業務，該項業務既可削減庫存量減輕庫容壓力降低倉儲成本，也有利于與客戶建立良好的互信關系。但企業考核指標注重銷售量，忽視回款率，使得銷售部門完成的銷售量越來越大，財務部門核算的應收賬款金額也越來越大。一般地，拖欠貨款時間越長，收回貨款的可能性越小，形成壞帳的風險越大。部門之間各自為戰沒有形成聯動機制，增加應收賬款時空管理的難度。

激勵機制滯后，營銷團隊低效運轉。市場經濟造就的自主經營，自負盈虧的各經營單位，特別是中小企業，產品趨向同質化，產品的價格趨于平均水平。傳統的商業競爭，利用價格戰來爭奪市場，贏得期后利潤增長的經營策略已不能適應現代市場發展形勢，繼續沿用舊的營銷模式，對營造良好市場環境及提高企業經營效果并沒有積極意義。因此，企業在創建激勵機制時，要充分考慮市場環境變化因素，既有個人的業績考核，又有團隊的考核指標，實行靈活的獎懲制度，充分激發職員的工作積極性，在實現個人目標的同時，團隊的指標也如期完成。

（二）忽略客戶資信調查評估，潛在問題多樣化

客戶資信調查是執行賒銷政策必不可少的環節，資信調查既可知己知彼，利于開展長期商業合作，也可降低經營風險，避免不必要的損失。由于賒銷是沒有資金、物資擔保情況下的商品交易，完全依靠信用為基礎的銷售，風險程度大。因此，調查工作制度化、精細化是營銷態勢的要求。

客戶資信調查的結果，是企業核定資信等級，賒銷額度，賒銷周期，結算方式的主要依據。客戶信息獲取渠道，一是從市場監督管理部門網上可查閱企業公開資料;二是從“金稅三”系統可查閱企業的納稅信用等級類別;三是與客戶溝通交流中得到的信息。該項工作的實施，能了解客戶支付能力強弱，預防貨款久拖不付問題。能了解客戶的負債大小，預防其利用企業賒銷貨物抵消債務，使企業陷入貨款收不回，找貨找不到的兩難境地。能了解客戶納稅信用等級的高低，預防涉稅業務使其結算賬戶受控，賒銷回籠貨款更難。能了解客戶的辦公場地，經營場所及人員的構成，預防“三無”公司經濟詐騙行為等，直接或間接地損害企業利益。

（三）同業競爭加劇，市場生存空間變化大

中小型企業經營的產品，多數技術含量不高，市場準入門檻低，從眾心理使部分沒有創業經驗的投資者盲目投資，非理性行為經不起市場折騰，被迫退出市場司空見慣。這類投資者往往用非正常競爭手段，目的就是盡可能多地占有市場份額，除了無底線壓低價格外，無節制放大賒銷額度放寬賒銷期限等都擾亂了正常的市場競爭秩序，使得市場占用空間變化異常。

現有市場空間不同程度萎縮且有加速下滑的趨勢。一是疏于管理，市場反應慢，行動遲緩。現在是需求市場，供應方處于被動地位，需求方對商品有充分的選擇余地。所以，企業的市場維護在時間也應是一個動態過程，根據市場的變化情況做出相應的調整，保持原有市場空間并向好的方面發展;二是企業已進入衰退期，不管是產品創新還是市場管理能力都在走下坡路。

三、完善中小型企業應收賬款時空管理措施

（一）完善制度建設，加強應收賬款時空管理

開拓市場就是擴大企業生存空間，維護好市場并使其穩定發展就是使空間占用持續時間更長，使企業有充分的實力抵御來自競爭對手的威脅。因此，制度建設提上議事日程，用制度來規范行為更容易達到預定目標。制度的設計應從企業長遠發展的角度出發，把應收賬款的時空管理思想灌輸到每一層級，動員全員參與管理，集思廣益，按照各部門的職能特征配置到適宜的管理環節，根據各職員的專長，安排到適合的崗位，遵從用人所長，避其所短的原則，避免外行指揮內行現象，同時把競爭機制引入管理團隊，實行“能者上，平者讓，庸者下”，提高團隊管理市場能力，把應收賬款的空間拓展階段與實操維護階段有機聯系起來，加強部門之間的互助協作關系，進一步完善獎勵機制，使人進得來干得好留得住，把人員流動與物的流動結合起來，體現人盡其才物盡其用，為應收賬款的時空管理提供人力，物力、財力支持。

應收賬款的管理，賒銷額度的制定，對內要與供應、生產資金相協調，不能因開發市場而影響正常的材料采購，生產制造費用的支出，造成停工待料。核定賒銷規模大小，周期的長短，都要綜合考慮企業現有資源是否匹配。對外要與客戶資信調查情況相匹配，把握賒銷規模在預計范圍內，超出則增加經營風險即壞賬損失。賒銷嚴格執行審批制度，每個環節有人把關，把事前的調查研究，制定計劃，事中監督控制以及事后的分析考核有機聯系起來，層層落實責任，預防壞賬損失的發生。

（二）注重資信調查，監督賒銷管理，關注同業競爭

搞好客戶資信調查，成立聯合小組，由市場部、銷售部、財務部、法紀部抽調人員組成，根據調查結果形成書面形式的報告，歸集客戶檔案資料保存，合理核定賒銷額度，從源頭上控制應收賬款的規模。監督賒銷業務各個環節執行情況，發現問題及時處理，防微杜漸，把營銷風險降到可接受的范圍。制定賒銷目標時，既要評估客戶支付能力強弱又要考慮企業自身資源配置狀況，適時控制賒銷規模是為了更好地實現目標。

市場策劃主要作用是減少同行業正面沖突，有效應對新加入者的競爭，避免資源浪費，力爭做到既能保持現有市場的穩定，又能使新市場拓展安全推進，就必須深入市場調查研究，既要了解自己的產品及產品的市場，也要了解競爭對手的產品及其市場上的形態，通過對比分析，提出多個備選方案供決策者參考。

（三）加快營銷隊伍建設，注重培養合格經銷商

在企業經營管理實務中，更多的是強調團隊合作精神，同樣地，營銷隊伍建設也不例外，要轉變觀念引進人才，任人唯賢，落實崗位責任制，同時也要注意內部培養，以傳幫帶的形式，使新人盡快熟悉環境掌握營銷技能，練就獨當一面的本領。通過業務知識培訓提高操作技能，崗位安排實行不相容職務相分離原則，形成有力的內部牽制，防止營私舞弊發生。同時，定期考核、評價營銷員的業績，根據考核結果作為職務晉升，薪資晉級的量化指標，以具有競爭力的薪資標準留住人，增進職員對企業的歸屬感，降低職員流動率。

擴大市場空間，縮短商品交易與結算收款時間差，保持市場繁榮穩定，除了有合格的產品質量，優質的售后服務之外，擁有一定數量認同企業文化及產品的經銷商也是不可或缺的。經銷商有其固定銷售渠道，營銷網絡，熟悉區域市場，掌握區域資源，線上線下銷售模式成熟，企業利用這些優勢資源投放產品，事半功倍。著力引導經銷商運作符合企業要求，經銷商的培訓勢在必行，強化經銷商對企業及產品的認可，產品投放分布合理化，規范其經銷過程，鼓勵經銷商提供合理化建議。不定期對經銷商的區域資源、區域市場、銷售增長能力等因素進行評估，以便確定合作的深度與廣度，為企業制定區域市場營銷政策提供參考資料。定期反饋市場信息，適時掌握市場動態，靈活機動地適應市場變化，為企業產品開發與市場開發提供參考資料。

四、結語

應收賬款的時空管理分析，使企業在拓寬市場空間時能把握尺度，為企業的生存與發展提供機遇，通過后續市場的維護及適度開發，縮短銷售與收款的時間差，使占有市場份額在穩中求進，持續時間更長，只要完善企業內部控制制度，加強客戶資信調查，創建高素質的營銷團隊，規范操作流程管控措施得當，降低經營風險減少壞賬損失，提高企業資金使用效率，增強經濟實力搶占市場先機，為企業創造更多的經濟效益。

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作者簡介：韋永業（1966--）男，壯族，廣西北海人，本科學歷，會計師，研究方向：中小企業財務管理。