商家利用亞馬遜平臺銷售商品的幾種選品方法

張小會

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2106-5042-2281

摘? 要：亞馬遜平臺是全球跨境電商的最大平臺之一，作為典型的B2C電商平臺，它的產品銷售量與銷售額常年呈現爆發式增長態勢，這也吸引大量商家加入到平臺中開店銷售。在商家利用亞馬遜平臺銷售商品過程中，選品就成為了影響商家銷量的最直接因素，所以該文探討了商家如何利用亞馬遜平臺銷售商品的正確選品方法，希望為當前平臺上越來越多的新賣家選品提供有效方法，提高選品品質，助其在平臺上始終保持健康良性發展。

關鍵詞：亞馬遜平臺? 商品銷售? 商家? 選品方法? 搜索引擎

中圖分類號：F724? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A文章編號：1672-3791（2021）08（a）-0168-03

Several Selection Methods of Sellers Using Amazon Platform to Sell Goods

ZHANG Xiaohui

（Shandong Foreign Trade Vocational College， Qingdao， Shandong Province， 266100 China）

Abstract： Amazon platform is one of the largest cross-border e-commerce platforms in the world. As a typical B2C e-commerce platform， its product sales and sales volume show explosive growth throughout the year， which also attracts a large number of sellers to join the platform to open stores for sales. In the process of selling goods on the Amazon platform， selection has become the most direct factor affecting the sales volume of sellers. Therefore， this paper discusses the correct selection methods for sellers to use the Amazon platform to sell goods， hoping to provide effective methods for more and more new sellers on the current platform to select products and improve the selection quality， Help them maintain healthy and sound development on the platform.

Key Words： Amazon platform; Sales of goods; Sellers; Selection method; Search engines

目前，亞馬遜平臺上專門為大商家提供的選品方法主要有3種，分別為：搜索引擎關鍵詞、對比亞馬遜平臺上同類產品不同客戶的評價以及亞馬遜平臺產品排行榜，相對豐富的選品方法為廣大商家提供了良好的銷售機會，這也令亞馬遜成為了跨境電商行業商家的必爭之地。

1? 基于亞馬遜平臺引擎關鍵詞搜索的商家選品方法應用

亞馬遜平臺是自帶搜索引擎功能的，但實際上許多商家在入駐平臺后卻不懂得如何運用這一搜索引擎工具來分析選擇選品。在選品過程中，要利用亞馬遜平臺搜索引擎進行關鍵詞選擇，明確選品選擇方法。比如：利用光標停留于不同位置，合理化判斷賣家未來所出售的各類產品內容，且必須關注產品選品要點。在明確操作步驟過程中，需要結合搜索欄內容分析產品關鍵詞，參考默認詞變化正確查找買家所希望搜索的關鍵詞內容，其中排名靠前的關鍵詞代表了買家消費者經常訪問、購買的產品內容[1]。

舉個例子，就以亞馬遜平臺上的選品——燈具產品為例。燈具商家所選擇燈具品種種類非常繁多，其中要對燈具的款式與性能進行分析，確保產品在亞馬遜平臺上熱銷，消除商家困擾。在燈具產品選品銷售過程中，其種類超過10余種，這其中買家關注最多的產品就將成為賣家選擇販賣的產品。在基于引擎關鍵詞搜索的商家選品方法方面，可在搜索欄輸入light bulbs這一產品名稱，將光標停留在后面，此時會自動跳出一串買家搜索最多的關鍵詞，可通過關鍵詞進入產品界面，找到熱銷產品本身。在分析關鍵詞過程中也發現，如果賣家選擇燈具作為最終上架產品，其所跳線的燈具功率應該在60 W左右，光纖相對柔和，所以建議包裝為4個一組，結合國內外消費者的購物習慣，選擇這樣的組合消費者購買概率將會大幅提升。消費者在搜索LED BULBS產品關鍵詞過程中，可選定燈具作為新手上架產品，所以應該選擇10W LED等，專門采用組合包裝方式出售，其中設置光線為柔光，并選擇螺口燈頭。

商家在選擇燈具作為銷售產品過程中，需要關注買家喜好要求，例如買家會對燈具的色調、功率、數量組合等提出要求，圍繞選品方法讓商家預期備貨數量以貼合市場實際需求，確保商品未來庫存量實現最小化突破，生產市場需求也會逐漸旺盛。在這里，商家要參考亞馬遜搜索引擎關鍵詞中的選品要求提出買家搜索頻率排名前三的產品，它會為選品提供良好的借鑒作用[2]。

2? 基于亞馬遜平臺產品排行榜的商家選品方法應用

商家要思考亞馬遜平臺上商家搜索最為頻繁的產品，借此來進行選品，該選品過程可以過濾掉藍海市場中的某些產品。如果客戶群體對象相對小眾、且產品競爭不激烈，則亞馬遜平臺最為常用的選品方法就是參照同行業熱賣產品進行選品。當然，商家雖然選擇了銷量排行榜分析熱銷產品，但在選擇過程中卻容易忽略產品未來暢銷的可能性。在利用亞馬遜平臺產品排行榜選品方法過程中，商家會首先考慮解讀銷量排行榜，這為商家未來生產與銷售產品指明方向。

再舉例子，亞馬遜平臺對指尖陀螺四大排行榜展開分析，指尖陀螺是亞馬遜平臺上的熱賣產品，許多商家都會銷售這款產品，但并非所有商家的指尖陀螺都能熱賣，這主要取決于產品的基本性能、特征、顏色、款式以及材質。在判斷產品熱銷能力過程中，需要分析其消費者買家購買潛力，對產品中的某些個性與共性特征進行分析，了解產品上架后所必須展現出的要素內容。指尖陀螺作為一種玩具已經登錄亞馬遜美國站，它迅速占據了各個熱銷榜，成為大眾最為青睞的玩具產品。當買家點擊玩具游戲這一子類目過程中，就能發現該產品的銷售情況。當然，價格優勢是該產品能夠火爆銷售的又一大原因，商家可參考Review客戶評價數量、產品類目、上傳時間等綜合排名參數來分析其評估銷量。圍繞平臺自身參數數據內容進行綜合評估，單純分析某一項數據內容，例如：產品的Review數量等重要的官方數據，發現該產品每當被Review一次，它就能賣出大約100件，不過也有大量商家反饋基于不同類目的產品銷量與Review比例存在差異，因為在新品促銷這一環節的Review所引發的銷售熱潮并不能視為銷售常態來看。當然，指尖陀螺作為一款玩具其優勢較多，一旦上手就會讓玩家停不下來，甚至可以幫助玩家戒煙、戒驕戒躁、治療強迫癥、多動癥、焦慮等應激障礙問題，在冥想方面也有作用，可以幫助玩家用戶鎮靜。在指尖陀螺銷量排行榜上，買家可了解到該產品的各種優勢，例如它的配色鮮亮、款式經典、材質方面采用到了全環保碳纖維材料，種種優勢就可激發買家購買意向，為商家產品選品、生產、銷售提供有力支持。就商品的質量問題而言，它屬于根源問題，也是基本問題，所以要針對基本問題進行分析。就小賣家而言，應該盡量“走小而美”銷售發展路線，基于商品質量與店鋪分析其線上線下銷售關鍵問題。而賣家在選擇商品過程中，也必須選擇質量有保障的商品。亞馬遜平臺是特別注重商品的品牌與知識產權問題的，所有產品必須擁有注冊商標，如此才能防止出現同行跟賣情況，同時也可形成自己的獨有品牌。而且品牌一旦形成，品牌銷售的良性循環過程也會就此形成。

綜上所述，基于亞馬遜平臺產品排行榜的商家選品方法應用需要賣家最快找到當前以及未來熱銷產品，做到選品正確，在商品銷售過程中再嘗試摸索更多商機[3]。

3? 基于亞馬遜平臺同類產品、不同客戶評價的商家選品方法應用

基于亞馬遜平臺同類產品、不同客戶評價的商家選品方法策略也具有其一定的應用價值，對商家銷售產品至關重要。亞馬遜平臺在評價產品過程中，會為潛在客戶購買產品提供信心，提高產品轉化率，這對提升產品排名非常有幫助，可為產品帶來更高曝光量與流量，為商家贏得更多訂單。在商家選品過程中，商家需要重視自身產品評價數量與星級，結合商品客戶評價內容分析來為商家選品提供有價值參考。

在針對亞馬遜平臺上同類產品、不同客戶評價進行對比中發現，其選品方法的選擇必須適用于所有產品的不同特性要求，從分析競爭對手產品高低星級方面來指出產品問題，并做到有效規避、消除問題，為商家繼續出售該類或同類產品提供參考借鑒。舉個例子，在亞馬遜平臺銷售婚紗產品時，這里基于客戶評價分析展開討論。婚紗產品在亞馬遜平臺上屬于小眾產品，在開發、銷售產品過程中應該為買家提供領他們滿意的服務，主要是在款式與價格上體現各個商家競爭優勢。當然，即便如此婚紗產品在平臺上也無法做到熱賣，其根源主要是未能從買家角度、立場出發改良產品，在針對同類產品的客戶評價分析看來，可充分了解到買家究竟關心什么，此時就要思考如何制造、展示出能夠讓客戶滿意的產品，如此才能確保產品大賣。在登錄亞馬遜網站后，專門搜索“wedding dress”關鍵詞，了解客戶評價內容，一般針對婚紗產品的評價星級多在3星半到4星之間，綜合評價中等偏上。在了解評價過程中要專門選取一個五星好評用戶評價，商家要對其產品選品優勢進行分析：首先，該產品在價格上有優勢，只需要消費者用戶提供大約500元貸款即可，運費包郵;其次，該產品裙擺部分采用蕾絲面料，它有漂亮的長尾，且整體上裙身輕盈，便于買家用戶正常行走;最后，其裙子背部沒有設計紐扣或者拉鏈，松緊取決于用用戶胸圍，如果用戶胸圍達到B cup以上，上身會相對緊實豐滿，就像穿上無帶胸衣一樣貼身，可充分展示用戶身材。

再選擇一個3星中評用戶，對他的產品評價內容進行分析。該用戶對婚紗禮服的下擺與材質相對滿意，不過覺得尺碼過大，對自己小于B cup的胸圍并不適合。如果修改裙擺將會花銷大筆費用，并不劃算。而最后選擇一個2星差評用戶，他認為產品尺碼偏大，且婚紗禮服裙子中沾染了其他顏料，裁剪部分也存在缺陷，用戶非常失望并要求退款退貨[4]。

上述3個用戶代表了不同評價用戶，但他們的共同之處就是已經認可了這一款婚紗禮服產品的款式與材料，但最大分歧問題就在尺碼上。如果身材豐滿，產品是合適的，如果上身偏瘦胸圍不大，則尺碼偏大不合身。就針對新手商家而言，要避免尺碼問題所造成的銷售不利以及買家差評，更要避免退貨問題發生。在發售前必須注意檢查產品是否存在瑕疵，試圖提升客戶滿意度[5]。就競爭對手產品客戶評價過程中，平臺應該幫助商家發掘產品品質狀況，了解客戶消費者訴求，產品品質優秀、數量合格，自然會贏得高星評價，但從差評中也能獲得有價值信息，比如了解到產品在品質方面存在問題、存在設計缺陷等，從中建立與買家用戶聯系，了解用戶訴求，如此對商家未來產品研發與選品而言是有好處的，可規避某些同類問題再次發生。整體來說，商家在亞馬遜平臺上進行產品選品并必須建立明確組合思想，比如要將爆款產品、主流產品與利潤產品組合起來，體現產品優勢與人氣度，贏得更多消費者青睞與購買[6]。

4? 結語

綜上所述，該文探討了亞馬遜平臺上商家產品選品的幾種有效方法，平臺也希望利用這些方法手段來更新、優化選品路徑，及時跟進行業動態選擇適合當前市場、受眾需求的優質產品內容，保證做到與時俱進。而客觀講，目前亞馬遜平臺上消費客戶群體較廣，個性化需求更是千變萬化，所以商家還應該在平臺上多思考有效可靠選品方法，進而為店鋪銷售獲得更大利潤空間，提高經濟效益，在亞馬遜平臺上健康穩定發展。

參考文獻

[1] 張凱.第三方賣家視角下復合型電商平臺商業模式研究[J].管理科學學報，2019，22（4）：110-126.

[2] 翟華鋒.亞馬遜如何通過數據分析進行選品[J].銷售與管理，2019（13）：66-67.

[3] 林煒莉.對日跨境電商出口平臺的選擇及分析[J].對外經貿實務，2019（5）：37-40.

[4] 余華良，王炳煥，姬會英.亞馬遜中小賣家選品策略[J].合作經濟與科技，2021（1）：62-64.

[5] 劉春霞，何保霞.關于跨境電商選品原則與方法的探究[J].商場現代化，2020（13）：24-26.

[6] 周向陽.從谷歌、亞馬遜經營方式看大數據時代企業檔案工作創新的方向[J].機電兵船檔案，2019（2）：76-78.